大生意
再過一個(gè)月左右,維密(VictoriasSecret)中國首秀就要在上海舉行了,維密上半年業(yè)績不好,現(xiàn)在來想讓中國姑娘們?yōu)槊利愘I單,也在費(fèi)勁功夫。據(jù)相關(guān)分析,中國的內(nèi)衣市場年銷售額在1000億以上,在整體的市場中女式內(nèi)衣約占到了60%,市場規(guī)模約超過600億元。中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展、居民收入的快速增長帶動(dòng)了中高端內(nèi)衣的消費(fèi)需求,消費(fèi)者對內(nèi)衣的需求從款式、面料、工藝質(zhì)量等基本功能需求逐漸上升到對歸屬和情感價(jià)值的高層次需求,越來越重視內(nèi)衣的人文關(guān)懷和品牌價(jià)值,關(guān)注消費(fèi)過程的體驗(yàn),消費(fèi)者購買中高檔內(nèi)衣的比例越來越大。國內(nèi)姑娘們對內(nèi)衣的逐漸重視,也讓微商、淘品牌乘勢而起,海淘平臺、代購等無奇不有。曾有位房地產(chǎn)大佬說胸罩按平米算,比房價(jià)貴多了,此言有荒謬之處,但這巴掌大的小東西確實(shí)是個(gè)大生意。國內(nèi)最大的女性內(nèi)衣品牌,當(dāng)屬志玲姐姐代言的都市麗人,在前幾天都市麗人和京東合作搞出大新聞,偷偷過問異性朋友對都市麗人怎么看,她說她也喜歡志玲姐姐,但都市麗人太老了(品牌老化是都市麗人的第一大問題),她喜歡優(yōu)衣庫和Oysho。都市麗人:“中國內(nèi)衣第一股”的增長瓶頸顯現(xiàn)都市麗人成立于1998年,號稱“國內(nèi)首家快時(shí)尚內(nèi)衣品牌”,產(chǎn)品主要針對年輕女性群體。2012年,林志玲成為都市麗人的代言人后,都市麗人的知名度有了質(zhì)的提升。2014年6月26日,都市麗人(中國)控股有限公司在香港主板上市,被稱“中國內(nèi)衣第一股”。截止至2016年年底,集團(tuán)門店數(shù)量為7651家,大部分為都市麗人品牌門店,且都市麗人占有國內(nèi)內(nèi)衣行業(yè)最高的市場份額,約占行業(yè)的3.2%。明顯看出上市對于都市麗人的業(yè)績有很大的正向刺激,從13到14年?duì)I收從29.16億人民幣增至40.08億人民幣,增長額度超10億;2015年是都市麗人近年業(yè)績的巔峰,營收49.53億人民幣;2016年?duì)I收出現(xiàn)明顯下跌,為45.12億人民幣。從構(gòu)成分布看,都市麗人主要營收來自向加盟商銷售產(chǎn)品,這部分四年?duì)I收依次為22.4億、26.9億、31.56億、25.2億人民幣,很明顯2016年業(yè)績下跌主要是由于加盟商不給力,導(dǎo)致都市麗人供應(yīng)商2B業(yè)務(wù)收入大幅減少。直營零售方面的業(yè)績比較平穩(wěn),四年依次:6.76億、12.44億、16.23億、16.8億人民幣。都市麗人從14年開始發(fā)展電商業(yè)務(wù),三年?duì)I收依次為0.74億、1.75億、3.13億人民幣,成長迅速,是都市麗人的增長亮點(diǎn)。都市麗人2016年毛利率為44.0%,同類企業(yè)的毛利率一般接近60%,相比之下都市麗人的毛利率較低,原因其一應(yīng)是其加盟店業(yè)務(wù)份額較大,稀釋了整體毛利率;其二是都市麗人非內(nèi)衣產(chǎn)品占比較多,如保暖服、睡衣、襪子背心等,這一塊業(yè)務(wù)由于南極人、北極絨類品牌低價(jià)對市場入侵,毛利不會(huì)高。都市麗人的凈利潤從15年到16年從5.4億跌至2.42億,跌幅超過一半!而2016年都市麗人的凈利率下跌至5.4%。毛利率上升可以理解不斷改變銷售渠道及產(chǎn)品組合,進(jìn)一步整合供應(yīng)鏈所致,四年從36.7%增至44.0%。對于代工供應(yīng)商而言,大量生產(chǎn)能降低單位成本,所以一般單量越大,單位報(bào)價(jià)就會(huì)越低。從2013年開始,都市麗人的門店速度和營收皆大幅上升,總采購成本同步上升,不過單量也會(huì)隨之上升,讓議價(jià)能力增強(qiáng),讓單位采購成本有所降低。從毛利率走勢看,2016年都市麗人毛利下降,毛利率卻略有上升,銷售下跌,必然有庫存積壓現(xiàn)象。都市麗人維持運(yùn)營的存貨量也相應(yīng)上升,從2014年開始,每年都有兩個(gè)億以上的存貨增加,不過16年存貨增加了3.5個(gè)億,營收下跌,可見產(chǎn)品銷量也有同幅度下降。存貨是流動(dòng)資產(chǎn),存貨增加且周轉(zhuǎn)率降低,給都市麗人現(xiàn)金流動(dòng)帶來了一定的影響,經(jīng)營活動(dòng)所得現(xiàn)金有大幅度減少,很可能是回購加盟商庫存,并且新增了2億元人民幣貸款。庫存上漲和資金流壓力表明都市麗人內(nèi)部出現(xiàn)了一些問題,而影響凈利潤大幅度下降的直接原因是過高的費(fèi)用支出。銷售及營銷費(fèi)用和一般及行政費(fèi)用大幅度提升,主要是因?yàn)?,自營店數(shù)的增加,人員費(fèi)用、和店鋪?zhàn)饨鸬戎С錾仙?。按年?bào)中的披露,都市麗人認(rèn)為三四線城市投資少、回報(bào)水平高,是公司渠道發(fā)展的重點(diǎn)方向之一。從店鋪分布看,都市麗人的地鋪主要在三四級城市及縣城,并且加盟店占大多數(shù),加盟費(fèi)也是可觀的收入來源。如上圖示,15年都市麗人的單店?duì)I收略有上升,而直營門店平均單店?duì)I收較大幅度上升,平均上漲17.5萬人民幣,這可能讓管理層有了樂觀的預(yù)期,于是在16年大量增加直營門店數(shù)量。從門店數(shù)量可以明顯看出,16年上半年都市麗人的直營店數(shù)量增加447家,上升40%。但預(yù)期的增長并沒有出現(xiàn),平均門店?duì)I收在下跌,根據(jù)年報(bào)顯示,虧損門店主要是街道門店和百貨門店開始出現(xiàn)虧損,同時(shí)大量費(fèi)用支出也給都市麗人現(xiàn)金流帶來一定壓力,于是我們能看到2016年下半年開始都市麗人才是關(guān)閉虧損門店,但已經(jīng)嚴(yán)重影響整體業(yè)績。綜上所述,國內(nèi)女性內(nèi)衣第一品牌并不像代言人那么美妙,由于對市場需求的激進(jìn)預(yù)判,都市麗人面臨庫存、現(xiàn)金流壓力。尤其是存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)不停上升,滯銷會(huì)逐漸累積,電商有增長的潛力,但都市麗人產(chǎn)品需要調(diào)整。引援節(jié)流,多項(xiàng)舉措能否渡過難關(guān)業(yè)績下降,都市麗人聘請了多名新高管,以求改善集團(tuán)的管理。2017年,都市麗人做出一系列開源節(jié)流活動(dòng),削減16年運(yùn)營不佳的影響,尋求新的增長點(diǎn)。首先都市麗人繼續(xù)關(guān)店,尤其是直營店,上半年關(guān)閉了228家,同時(shí)翻新門店刺激客戶需求。今年5月5日,都市麗人公布了復(fù)星入股的公告。根據(jù)公告內(nèi)容,都市麗人與復(fù)星國際全資附屬公司簽訂股權(quán)認(rèn)購協(xié)議,復(fù)星以2.5港元的認(rèn)購價(jià),溢價(jià)9.17%,獲得都市麗人2.4億配發(fā)股,占比配發(fā)后總股本11.18%。根據(jù)公告內(nèi)容,由復(fù)星認(rèn)購而募集的資金總額為6億元,將用于銷售分銷渠道改革、收購和合并項(xiàng)目以及流動(dòng)資金供給。復(fù)星入股的同時(shí)還與都市麗人的四個(gè)大股東簽署了一項(xiàng)業(yè)績對賭協(xié)議:營收方面要求都市麗人2017年同比增長不低于3%,2018年不低于6%,或是較2016年相比2018年增長不低于9.18%。利潤方面要求扣除非經(jīng)常性項(xiàng)目后,2017年同比增長不低于20%,2018年不低于15%,或是較2016年相比2018年增長不低于38%。而如果都市麗人未達(dá)到對賭要求,則四大股東需賠付1億作為補(bǔ)償,并且協(xié)議中還對四個(gè)大股東的持股比例做出了一定的要求。引入復(fù)星資金,都市麗人解決了資金壓力的同時(shí),將擔(dān)負(fù)業(yè)績承諾的壓力。根據(jù)都市麗人2017年中報(bào),今年上半年,都市麗人凈利潤同比下跌16.74%至1.45億元人民幣,銷售額則同比下跌5.98%至20.79億元。隨后5月12日,都市麗人發(fā)布公告,與KIMURATAN及青島大都訂立戰(zhàn)略合作協(xié)議,集團(tuán)獲委托為銷售代表及分銷商,以于中國透過線上、傳統(tǒng)營銷及分銷渠道,營銷及分銷KIMURATAN兩個(gè)品牌(愛情設(shè)計(jì)及BIQUETTE)旗下產(chǎn)品。戰(zhàn)略合作協(xié)議初步期限至2018年末。KIMURATAN(TYO:8107)是一個(gè)成熟的日本嬰兒及兒童服裝企業(yè),頗受日本市場認(rèn)可,其于日本逾40個(gè)城市擁有超過250家銷售分店。KIMURATAN的品牌包括愛情設(shè)計(jì)、BIQUETTE(貝開特)、Youpi?。ㄓ妆蹋?、MotherGoose等。近年由于日本出生率走低,KIMURATAN處境并不理想。都市麗人從2014年開始涉足童裝,2015年其童裝品牌瞇雅佳已在其大多數(shù)門店有售。都市麗人想開拓童裝市場作為新增長點(diǎn),二者也是各取所需,但瞇雅佳一直都不在都市麗人收入劃分中,主營業(yè)務(wù)難以增收,如今引入成熟品牌和產(chǎn)品,延伸組合能行嗎?根據(jù)都市麗人2017年中期報(bào)告,上半年?duì)I收20.79億,同比下降6%,毛利9.37億,毛利率45.1%,同比下降2.6%,凈利潤1.45億,凈利率6.96%,同比下降0.9%。紅利期之后,電商是都市麗人仍能保持增長的領(lǐng)域。如此不難解釋為何都市麗人將電商作為業(yè)績突破口。9月29日,都市麗人與京東合作超級品牌日,在京東總部的宣傳會(huì)上,都市麗人公布了今年線上7.5個(gè)億的業(yè)績目標(biāo),品牌代言人及公司股東林志玲以首席設(shè)計(jì)師身份親力解說產(chǎn)品,京東為都市麗人進(jìn)行了全渠道的大力度宣傳,并且劉強(qiáng)東也親自站臺表示“對都市麗人這樣優(yōu)質(zhì)的品牌,京東集團(tuán)十分愿意與之合作,傾力支持?!倍际宣惾诉x擇京東,一方面是因?yàn)槎际宣惾司〇|銷量約為天貓的四分之一,在騰訊、網(wǎng)易等京東合作渠道的推動(dòng)曝光下,會(huì)有不錯(cuò)的業(yè)績增長。另一方面,京東欲做大服飾版塊,在多家服裝企業(yè)關(guān)閉京東店后,京東也需要推動(dòng)合作品牌業(yè)績來展示其實(shí)力。更重要一點(diǎn),京東和都市麗人背后都有今日資本,二者合作可能涉及背后資本的推動(dòng)。消費(fèi)升級,中低端內(nèi)衣受到?jīng)_擊都市麗人能否打一場翻身仗,兌現(xiàn)與復(fù)星資本的業(yè)績保證,就看下半年了。但目前為止,都市麗人仍是國內(nèi)最大的內(nèi)衣企業(yè),老大如此,不知與同行相比如何。除了都市麗人,國內(nèi)還有較大的另外兩家內(nèi)衣上市公司安莉芳控股和匯潔股份。安莉芳是老牌香港企業(yè),成立于1975年,主營女性內(nèi)衣、睡衣、泳衣等,2000家門店覆蓋全國300個(gè)城市,大部分門店在百貨專柜。匯潔成立于1996年,前身是前身為“深圳市曼妮芬針織品有限公司”,公司成立了專業(yè)內(nèi)衣研究機(jī)構(gòu)——匯潔內(nèi)衣研究院,并與西安工程大學(xué)聯(lián)合成立了“匯潔-西安工程大學(xué)內(nèi)衣研究院”。公司主要從事人體工學(xué)研究、工藝技術(shù)研究、內(nèi)衣設(shè)計(jì)制造及營銷等,目前約有1500家直營門店。下面是三大女性內(nèi)衣上市公司的情況對比:上圖能明顯看出三家企業(yè)的差異。都市麗人規(guī)模最大,門店最多,但毛利率和產(chǎn)品價(jià)格都較低,定位大眾薄利多銷,但若產(chǎn)品賣不出去,運(yùn)作效率降低,渠道的運(yùn)營費(fèi)用會(huì)拖累企業(yè),低價(jià)定位也讓庫存處理變得困難。安莉芳作為老品牌,毛利率最高達(dá)到80%左右,品牌溢價(jià)能力較強(qiáng),不過也說明在同等價(jià)位安莉芳產(chǎn)品的用料和質(zhì)量可能略有落后。匯潔有自己的研究機(jī)構(gòu),定位中高端,主力品牌價(jià)格都較高,但業(yè)績是三家公司中最穩(wěn)定的??傮w來看,三家相比,都市麗人和安莉芳的業(yè)績都有較大下滑,匯潔則保持平穩(wěn)發(fā)展。如今消費(fèi)升級風(fēng)在吹,都市麗人大眾定位,會(huì)逐漸被追求高品質(zhì)的消費(fèi)者拋棄。安莉芳成本過低,同等價(jià)位有更多選擇后,消費(fèi)者自然會(huì)選擇更符合價(jià)位品質(zhì)的產(chǎn)品。而三家企業(yè)都在關(guān)店,應(yīng)是國外品牌入華以及線上渠道和海淘消費(fèi)的影響。根據(jù)我的觀察,目前零售業(yè)產(chǎn)品端有兩個(gè)很大的變化,一是渠道扁平化和供應(yīng)鏈升級,使原本“高價(jià)”的商品變得“低價(jià)”;二是對于非稀缺商品,細(xì)分“加法”,選擇“減法”的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更符合當(dāng)下消費(fèi)習(xí)慣。內(nèi)衣作為剛需產(chǎn)品,有抗周期性和非季節(jié)性的優(yōu)勢,在操作上有優(yōu)勢,庫存處理也少受影響。憑借定位、知名度和渠道優(yōu)勢,我認(rèn)為都市麗人在在三四線城市和線上仍有潛力,但款多價(jià)低的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),已經(jīng)不符合長遠(yuǎn)發(fā)展需要。而內(nèi)衣市場的方向應(yīng)是健康舒適有品質(zhì),像維密這樣可能帶有“物化”傾向的產(chǎn)品,也需要不久就會(huì)被新女性拋棄吧。
一起惠2017-10-27 09:16:54300 次
GooglePlay和網(wǎng)易之間可能發(fā)生的故事引發(fā)熱議。據(jù)外媒TheInformation消息,中國互聯(lián)網(wǎng)公司網(wǎng)易,正在與GooglePlay的母公司Alphabet接觸,雙方可能通過合資公司的形式,在中國大陸地區(qū)提供GooglePlay應(yīng)用下載服務(wù)。該消息被討論的范圍,一定程度上超出了應(yīng)用分發(fā)競爭變局本身,不少用戶在微博評論稱:這可能是Google再次在國內(nèi)面向C端用戶提供服務(wù)的開始。然而這并不代表Google近些年在中國缺乏用戶,這家全球范圍內(nèi)以2C產(chǎn)品知名的公司,已經(jīng)以2B的業(yè)務(wù)形態(tài),在中國收獲了不少企業(yè)級用戶芳心,并且市場營收方面亦獲得回報(bào),這也是Google大中華區(qū)總裁石博盟始終強(qiáng)調(diào)“我們一直都在?!钡脑颉oogle母公司Alphabet組織架構(gòu)和產(chǎn)品2B背后的大生意石博盟(ScottBeaumont)上述強(qiáng)調(diào)來自2016新年致辭,每年一次的視頻致辭,都是這位Google大中華區(qū)總裁中文水平經(jīng)受考驗(yàn)的時(shí)刻,他于2013年從Google歐洲戰(zhàn)略合作拓展業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的職位上調(diào)任,并在其后一直工作居住在中國,主要負(fù)責(zé)Google在中國的業(yè)務(wù)。如果石博盟“我們一直都在”的聲明還略顯語焉不詳,那2017年雞年春節(jié)到來之前,同樣的中文致辭視頻里,不難發(fā)現(xiàn)這種“一直都在”的真正所指。這位Google中國的掌門人說:“我們幫助很多開發(fā)者、創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)成長壯大,擁抱全球移動(dòng)浪潮。”Google大中華區(qū)總裁石博盟:我們一直都在雖然未公布具體數(shù)據(jù)或成績,但從其他多個(gè)角度,不難發(fā)現(xiàn)Google在新姿勢下的風(fēng)生水起。首先是收入方面。雖然財(cái)報(bào)中沒有直接體現(xiàn)大中華區(qū)的數(shù)據(jù),看不出廣告業(yè)務(wù)占比高達(dá)90%的收入源中,來自中國客戶的具體貢獻(xiàn)。但從石博盟2015年接受采訪的回答中,可以窺見Google中國的收入量級,他就廣告業(yè)務(wù)表示:“Google在中國的業(yè)務(wù)比人們想象的要大……在下一年,我們有望進(jìn)入Google全球前十位市場?!毙吕丝萍疾稍L了Google的頂級代理商Mobvista,對方表示中國企業(yè)出海的重要議題之一便是Google的廣告投放業(yè)務(wù),而作為代理商之一,他們?yōu)樽约旱膹V告主提供在Google平臺的mediabuying的服務(wù),方式則主要通過GoogleAdWords。據(jù)Mobvista透露,目前代理客戶中,以某家國內(nèi)知名的內(nèi)容分發(fā)公司為例,每月消耗在Google的流量近百萬美元,而該代理的Google業(yè)務(wù)每月打數(shù)百萬美元,其中一半用以充值,另一半則作為優(yōu)化投入。而且僅此一家代理所帶來的營收,在Google提供的流量生意中占比不到15%,Google針對中國提供的流量供給仍遠(yuǎn)大于需求。Google方面自然很清楚這一數(shù)據(jù),在下一階段計(jì)劃中,著力挖掘的將是中國傳統(tǒng)400萬家制造型和貿(mào)易型企業(yè)的出海流量需求。這也是GoogleAdWords體驗(yàn)中心在各地接連建立的原因。鄭州、天津、大連、上海、貴陽、長沙、東莞、深圳、西安……僅2016年一年,以線下實(shí)體店展示為主的GoogleAdWords體驗(yàn)中心就在國內(nèi)各城市落地,除了展示Google的科技產(chǎn)品,其中更重要的一項(xiàng)便是展示Google在幫助中國企業(yè)出海過程中的能力及實(shí)力。這些體驗(yàn)店也多是代理商實(shí)際運(yùn)營,他們建立體驗(yàn)中心讓更多企業(yè)級客戶,特別是傳統(tǒng)制造和貿(mào)易型客戶看到Google所提供的服務(wù)及產(chǎn)品,再通過代理的方式,匯集到Google的渠道團(tuán)隊(duì)。雖然在C端用戶市場缺席,但Google在名聲方面的口碑則為合作達(dá)成助益良多。據(jù)另一家參與建立體驗(yàn)中心的代理商表示,與國內(nèi)搜索引擎投放不同,即便之前不了解Google的具體模式,但也相信在Google的投放并不會(huì)讓品牌在海外受損?!坝幸馑嫉氖?,客戶一方面默許了Google在中國互聯(lián)網(wǎng)的缺席,另一方面又以一種實(shí)用主義心態(tài)希望借助Google在國際上的互聯(lián)網(wǎng)資源與經(jīng)驗(yàn),盡快打開海外銷售市場?!鄙鲜龃碚f。值得一提的是,雖然團(tuán)隊(duì)人數(shù)不多,但Google中國的銷售團(tuán)隊(duì)卻不容小覷。即便在2011年,Google中國的銷售小組還贏得了當(dāng)年度由Google管理層頒發(fā)的內(nèi)部特殊獎(jiǎng)勵(lì),原因是該團(tuán)隊(duì)出色地幫助中國企業(yè)主規(guī)劃和實(shí)現(xiàn)了市場目標(biāo)。通過GooglePlay開發(fā)的Veewo團(tuán)隊(duì)與開發(fā)者和中小企業(yè)共贏這也是在Google中國從事銷售工作的員工感到自豪的原因。一位業(yè)已去職的Google銷售員工向新浪科技表示,在Google中國工作并非外界猜測或報(bào)道的那樣——產(chǎn)品不為本土市場所用所以缺乏成就感,他們的成就感來自工作能讓更多開發(fā)者實(shí)現(xiàn)夢想?!翱赡苣愕母改竿ㄟ^你們的產(chǎn)品更方面是科技公司成就感來源之一,但如果讓很多看似微不足道的開發(fā)者通過堅(jiān)持夢想,獲得更好的收入和回報(bào),那也令人滿懷成就感——畢竟在中國,站著把錢掙了并不普遍?!边@位Google中國前員工說。去年12月8日,Google中國召開了近5年來規(guī)模最大的一次活動(dòng),在北京國家會(huì)議中心,上千名中國開發(fā)者齊聚,見證了中國版開發(fā)者網(wǎng)站的推出。這被外界解讀出不少版本,但現(xiàn)場參與的開發(fā)者表示,對于他們而言,通過Google完成自己的產(chǎn)品鏈條更方便了。更早之前,雖然有網(wǎng)絡(luò)上的額外要求,但這些Google的開發(fā)者通過Google提供的服務(wù)讓自己目標(biāo)得以達(dá)成。Veewo是一家主打休閑游戲的開發(fā)團(tuán)隊(duì),規(guī)模不足15人,但通過GooglePlay,他們的休閑類游戲《超級幻影貓》在海外收獲了數(shù)千萬用戶,占到了總用戶數(shù)的70%以上。在Veewo的聯(lián)合創(chuàng)始人楊迅看來,Google提供的便利不止于渠道本身,而是通過工具技術(shù)讓整個(gè)開發(fā)和運(yùn)營效率變得高效。比如在開發(fā)測試階段,融合了BetaTesting和FastIteration的工作流,他們可以快速測試游戲,并且能夠及時(shí)迭代。其次,GooglePlay上能實(shí)時(shí)回復(fù)玩家的意見和建議,對于游戲開發(fā)者來說,可以更好了解玩家的意愿;第三是PromotionCode提供了全新的運(yùn)營思路,可以實(shí)時(shí)激勵(lì)玩家。但是這位多年游戲人也強(qiáng)調(diào),這種激勵(lì)和充值之類的思路完全不同,而且游戲的變現(xiàn)主要通過GoogleAdmob實(shí)現(xiàn),作為開發(fā)者,他可以把全部工作重心放在產(chǎn)品開發(fā)、設(shè)計(jì)和策劃上,不用為渠道、變現(xiàn)模式等費(fèi)勁腦汁,用他的話來說:“你做好自己擅長并喜歡的事情,名聲、成就感和財(cái)富都會(huì)自然而然。”據(jù)這位游戲行業(yè)多年從業(yè)者稱,國內(nèi)手游廠商創(chuàng)業(yè)兩三年就千萬流水上億流水的現(xiàn)象并不罕見,但作為一名從5歲就接觸游戲的熱愛者,他不希望當(dāng)下那些熱愛游戲的小孩,未來對游戲的印象都是“充值”。他也不希望游戲里滿是影響用戶體驗(yàn)和UI美觀度的廣告,甚至也不愿設(shè)計(jì)一款讓用戶難以自拔的游戲。Veewo主創(chuàng)團(tuán)隊(duì)去年從北京搬家至廈門“Veewo的核心就是希望通過游戲讓人在工作學(xué)習(xí)之余有放松,我可能就玩?zhèn)€3分鐘5分鐘,這個(gè)過程里不用考慮任何事情,完全是思想放空的狀態(tài),而且美術(shù)設(shè)計(jì)、故事策劃等都能到最極致的樣子,不用各種各樣的原因去妥協(xié)?!睏钛父嬖V新浪科技。他還透露,如果不是完全轉(zhuǎn)到GooglePlay上開發(fā),可能在分發(fā)渠道上,就要耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力——因?yàn)檫@一塊在國內(nèi),潛規(guī)則明規(guī)則都無法避開。最大的改變則發(fā)生在去年春節(jié),在年底動(dòng)議之后,楊迅和他的Veewo團(tuán)隊(duì)搬離了工作生活近十年的北京。他們集體“逃亡”至廈門集美,這里沒有霧霾,也可以讓他們安心于游戲開放和產(chǎn)品設(shè)計(jì),每天跟喜歡的事情在一起,并且只要有網(wǎng)絡(luò),他們就能GooglePlay在全世界找到用戶,并實(shí)現(xiàn)盈利。實(shí)際上,這樣的開發(fā)者和小開發(fā)團(tuán)隊(duì)在Google上并不少見,來自中國的寶寶巴士、Elex都是這樣的小而美的開發(fā)者團(tuán)隊(duì),而Google正在通過自己的用戶數(shù)、影響力和技術(shù),讓這些小而美的夢想成為可能。不過,這些隱而不宣的Google中國故事,多數(shù)停留在開發(fā)者群體中。全球市值第一的互聯(lián)網(wǎng)巨頭,只有一些特定的時(shí)刻才被熱議,有人惋惜,有人懷念,更多人則不知道,ToC成為往事后,ToB的Google正有一個(gè)悶聲前進(jìn)的新天地,口碑良好,站著掙錢。
一起惠2017-02-08 10:08:25607 次
有一樣?xùn)|西在歐美超市很常見,但是中國超市卻沒有賣——披薩、面包等烘培半成品。這個(gè)缺口從前幾乎不為國人所知更談不上需求,最近卻被一家名為輕食記的創(chuàng)業(yè)公司看作下一個(gè)風(fēng)口。有三個(gè)理由,輕食記創(chuàng)始人Brandon告訴一起惠動(dòng)力網(wǎng):一是家庭烘焙的用戶成長起來了,需求量猛增?!拔覀儚膹N房電器的一手資料看到,烘培工具的銷量這幾年膨脹得非常厲害。在豆果美食,中式菜樣那么多,卻有一半以上的帖子都在討論烘培,這足以說明用戶的熱情有多大。”二是披薩、面包等家庭烘培有門檻,想在家吃的人卻不知道怎么做,并且完全自己做很費(fèi)時(shí)間?!爸惺讲酥挥泻贸院碗y吃的區(qū)別,但烘焙卻有成不成的區(qū)別。數(shù)據(jù)顯示,80%的烤箱被買回家一個(gè)月之后就閑置了,主要原因就是消費(fèi)者學(xué)不會(huì),其次就是熱情難持久,大部分人都不能很好掌握烘培技術(shù)。”三是烘培半成品在歐美是成熟生意,現(xiàn)在80后中國家庭逐漸有此消費(fèi)意識?!跋裰袊巳コ胁少徝鏃l和包子一樣,歐美用戶直接去超市買烘培半成品,回家稍微處理就可以直接烤成皮薩和面包。烘培在西方是一門科學(xué),有成熟的生產(chǎn)工藝,用戶可以買的半成品種類極多,不像在國內(nèi)只能去洋餐廳才能見到一些花樣?!盉randon告訴一起惠動(dòng)力網(wǎng),類似必勝客這樣的匹薩店也是從供應(yīng)商處采購半成品,然后再加工給消費(fèi)者,中國有許多工廠是歐美餐飲業(yè)的供貨商?!拜p食記的創(chuàng)始人劉剛,原來的工廠也是必勝客的供應(yīng)商,他們拿到半成品只需要在烤爐里過一下就好了?!盉randon告訴一起惠動(dòng)力網(wǎng),輕食記牽頭人劉剛原來是烘培半成品企業(yè)的負(fù)責(zé)人,他們是國內(nèi)最大的冷凍面團(tuán)生廠商和供應(yīng)商。既然如此,為什么不直接賣給中國用戶呢?輕食記創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)想?!罢f遠(yuǎn)一點(diǎn),未來我們希望把輕食記品牌做大,能夠兼并原有企業(yè)革自己的命。”坐在復(fù)旦大學(xué)附近的咖啡店門口,Brandon說輕食記的幾個(gè)創(chuàng)始人年紀(jì)都超過30歲,做輕食記的想法并不是忽然而起來,而是積蓄到一個(gè)時(shí)間點(diǎn)爆發(fā)了?!癟OB的訂單很穩(wěn)定,只要不出大問題就有單子做。但是,就和其他制造行業(yè)一樣,給人OEM利潤真的很低?!陛p食記的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)突破自己的動(dòng)力有多大?“明年會(huì)有很多巨無霸型的工廠轉(zhuǎn)型,因?yàn)锽端的生意越來越不好做了,餐飲業(yè)的房租、人員等成本越來越高,外賣行業(yè)也很火爆,到店消費(fèi)的訂單量下降,尤其是80~100平方米的餐廳經(jīng)營危機(jī)很大。就連必勝客、海底撈這樣的明星店家也在計(jì)劃關(guān)店,要不開大店,要不開社區(qū)店,剩下會(huì)分出很多單子給宅急送做外賣,這樣效率會(huì)更高?!盉randon告訴一起惠動(dòng)力網(wǎng),整個(gè)餐飲業(yè)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的影響下,迎來了史上最大的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。有市場空白點(diǎn),也有創(chuàng)業(yè)夢想,還有完整的創(chuàng)始人組合,輕食記輕松拿到平安創(chuàng)投千萬級別天使投資。但是Brandon說,輕食記并沒有一上來就出大動(dòng)作,而是先務(wù)實(shí)做好產(chǎn)品,成立已有半年,最初以烘培食材切入,在微信商城試銷,現(xiàn)在客單價(jià)在180元左右,日均訂單量有100左右。Brandon告訴一起惠動(dòng)力網(wǎng),輕食記以后會(huì)推出自己的獨(dú)立官方商城,并與烘培廚具工廠合作,讓用戶上來可以完成一站式烘培購物。
一起惠2015-06-27 13:15:34820 次
【一起惠訊】肯定有很多PC電商痛恨窮忙的現(xiàn)狀:不停地上各種促銷活動(dòng),獲取新用戶的成本越來越高,甚至連TOP賣家都不怎么賺錢。在這些痛恨者當(dāng)中,就有一個(gè)想當(dāng)干爹的80后大叔厭倦了,想脫離天貓、京東這些平臺玩點(diǎn)不一樣的東西。這位80后大叔過去是逸陽女褲電商運(yùn)營總監(jiān),現(xiàn)在是鄭州一名最潮的水果微商。在微信自稱劉大掌柜的他,在2014年4月2日,通過“買果果de大掌柜”個(gè)人微信號發(fā)布包月模式訂購水果。4月8日,這位買果果創(chuàng)始人劉平早晨5點(diǎn)就起床第一次去進(jìn)水果,回來后分揀包裝并開始親自配送。從PC電商轉(zhuǎn)做微商已經(jīng)大半年,劉平雖然還沒有當(dāng)上干爹,但過的日子卻發(fā)生了翻天覆地的變化。他說,不再想價(jià)格戰(zhàn)了,不想受平臺規(guī)則束縛了,不想與用戶處在兩個(gè)世界了??傊?,作為一名轉(zhuǎn)型的創(chuàng)業(yè)者來說,他比從前更瀟灑了。鄭州最潮水果大叔是怎么當(dāng)上的目前劉平的做法是,在微信端接受包月套餐和單品的預(yù)定,一周兩三次親自到原產(chǎn)地或者河南當(dāng)?shù)厥袌霾少弮?yōu)質(zhì)水果,然后放在鄭州自建的小冷庫里面,所有訂單全部通過發(fā)順豐快遞進(jìn)行配送。聽起來與PC端的生鮮電商沒啥不一樣,劉平的瀟灑到底體現(xiàn)在哪里?劉平說,一是在PC電商2014年大玩價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)候,買果果依然可以不低價(jià)。“我們和天天果園、美味七七等PC電商比起來,價(jià)格是偏貴一點(diǎn)。并且,我們也不參加大促,不做買贈(zèng)活動(dòng)。”能在創(chuàng)業(yè)初期做到不低價(jià),劉平說不在于賣的東西不一樣,而在于賣東西的方式不一樣。截至目前,買果果的唯一營銷、銷售平臺是微信,分為299元和499元包月套餐、79元單次搭配套餐以及某些水果單品,主要的營銷方式是私人微信號、個(gè)人營銷號和微信公眾服務(wù)號,前期的用戶大多是熟人,以及熟人的熟人。劉平總結(jié)原因,首先是買果果的產(chǎn)品沒有問題,并且包裝和綜合體驗(yàn)更好,加上朋友圈經(jīng)常分享工作和創(chuàng)業(yè)感受,客戶對買果果的認(rèn)知是鮮活的,而且身邊發(fā)展出來的人際關(guān)系更加令人信任?!皼]用做過推廣和吸粉,買果果微信公眾服務(wù)號截止2014年12月31日有4800多個(gè)粉絲,個(gè)人微信號共有4500多個(gè)粉絲,去掉二者重復(fù)部分至少有5000左右粉絲,很多人我都不認(rèn)識,也從沒聊過。在這5000粉絲當(dāng)中,有37.2%的人購買并體驗(yàn)過買果果的產(chǎn)品與服務(wù),并且重復(fù)購買比PC電商高得多?!倍敲刻炫c真實(shí)的用戶互動(dòng),交流產(chǎn)生的信任度比淘寶的評價(jià)來得更有力。不久前劉平臨時(shí)突發(fā)奇想在朋友圈發(fā)布了一個(gè)小活動(dòng):用戶只要支付100塊錢,不僅可以獲得水果一份,還能獲得買果果100股原始股。最后,48小時(shí)內(nèi)共有230多人給劉平微信轉(zhuǎn)賬,買果果共籌得資金57742.88元。買果果為這230多人建立微信群,大家在群里為買果果出謀劃策,一周后有人主動(dòng)組織12個(gè)群內(nèi)代表來到買果果辦公室,實(shí)地與買果果運(yùn)營團(tuán)隊(duì)進(jìn)行交流意見。劉平說,上述活動(dòng)不是為了賺錢,而是自己隨意發(fā)的測試用戶信任度的小游戲。目前買果果所有的投資均來自用戶的信任,2014年10月份鄭州有3位忠實(shí)客戶以個(gè)人的身份投資買果果150萬,她們之前也是劉平的朋友。更為重要的是,劉平認(rèn)為,PC電商被越來越健全的平臺規(guī)則限制得太死,就算是低價(jià)也未必有好前途。而移動(dòng)微商的規(guī)則并沒有那么復(fù)雜,并且切入點(diǎn)比較低,更加適合懂移動(dòng)互聯(lián)的草根創(chuàng)業(yè)者。從PC電商到微商必須要換腦子瀟灑自然人人喜歡,但不一定每個(gè)人做微商都可以如此。對于想從PC電商轉(zhuǎn)型為微商的人來說,劉平建議要小心剛轉(zhuǎn)型時(shí)的思維定勢,憑自己的感覺去做很重要?!拔⑿攀桥笥褱贤ê蜕缃坏钠脚_,不要拿傳統(tǒng)的思維去和用戶溝通。淘寶和天貓看客戶的評價(jià),微商要和用戶建立朋友關(guān)系?!敝劣谀男┢奉愡m合做微商,劉平認(rèn)為零食、化妝品、土特產(chǎn)等都非常適合,尤其是有特點(diǎn)的小眾品類?,F(xiàn)在規(guī)模偏大的微商,年銷售額過億的也有,小切入點(diǎn)不一定做不成大生意。雖然微商聽起來時(shí)髦,但在很多人眼里微商就是小地?cái)傊?,想做大只能模仿傳銷拉人頭做分銷。微商到底能走多遠(yuǎn)?劉平告訴記者,此種在微信拉人頭做分銷的方式的確不靠譜,繁榮期只會(huì)是短暫的?!芭笥讶u貨門檻低,操作簡單,吸引很多人加入,但賺錢的只有個(gè)別上游的代理商,越往下游越是利潤低?,F(xiàn)在上層代理商積累財(cái)富很迅速,但最后下游分銷商明白過來后就難以為繼了?!奔幢銊⑵讲豢春美祟^式分銷,但為了做大用戶群,買果果也有做分銷的計(jì)劃,只是有兩點(diǎn)不同之處:一是找好玩有趣的方式做,不玩朋友圈刷屏。二是限制銷售底價(jià),再把每單的一部分利潤補(bǔ)貼給分銷商,買果果最終通過規(guī)模降低成本賺錢?!跋胝艺J(rèn)同我們的思路,并且他的朋友圈與我們目標(biāo)客戶群相吻合的分銷商,具體操作方式還沒想好。”不管采取什么形式,劉平說首先要保證用戶體驗(yàn)?,F(xiàn)在買果果推廣不是很多,基于微信每天有三四十個(gè)訂單,以鄭州市場為主,在江浙滬、東北、華南,最遠(yuǎn)到新疆都有客戶?!安幌胍幌伦龃笠?guī)模,因?yàn)樵诋?dāng)下難免會(huì)犧牲服務(wù)質(zhì)量?!眲⑵礁嬖V記者。水果地頭蛇能在一個(gè)地方壓過強(qiáng)龍買果果剛成立時(shí)一共3個(gè)人,現(xiàn)在發(fā)展到11個(gè)人。與天天果園、美味七七和本地生活等生鮮電商比起來,買果果還是太小了?,F(xiàn)在買果果大部分的用戶來自鄭州及河南其他地區(qū),其中一個(gè)很核心的原因是配送時(shí)間快、損耗小。“天天果園和美味七七不敢往鄭州發(fā)禮盒的,因?yàn)閾p耗率高造成用戶不滿意。買果果作為本地微商,全省當(dāng)天下午發(fā)貨,用戶第二天一早就能收到,基本可以做到無損耗?!辈⑶遥锪鞒杀臼撬娚坛杀菊急容^高的一個(gè)環(huán)節(jié)。據(jù)劉平介紹,比如從鄭州用順豐發(fā)一個(gè)水果包裹到上海,1公斤起步價(jià)是14快,一般水果訂單在3公斤左右,僅是給快遞公司就要支付20塊錢左右。所以,與其它品類相比,水果特別適合本地化運(yùn)營。就算只占領(lǐng)河南一個(gè)市場,也夠買果果撐大規(guī)模了。正是因?yàn)槿绱?,劉平告訴記者,買果果未來有與線下實(shí)體店、社區(qū)店合作的籌劃,包括或許自己開直營店?!八旰蜕鐓^(qū)店可以作為我們的分銷商和服務(wù)點(diǎn),只要賺我們的差價(jià)就行,省去了囤貨的風(fēng)險(xiǎn)。用戶在買果果下了單,樓下的水果店和社區(qū)店就可以直接配送。量大了之后買果果可自建配送隊(duì)伍,配送時(shí)間會(huì)更快、成本會(huì)更低?!眲⑵椒治?,PC端的水果電商大佬在一線城市有優(yōu)勢,但更為廣闊的二三線市場還缺乏影響力和服務(wù)能力。并且在水果品類上,強(qiáng)龍不一定壓得過地頭蛇?!艾F(xiàn)在鄭州有不少于10家水果微商,他們大多是簡單地拍下照片,然后朋友圈發(fā)布出去,同樣也會(huì)有自己的市場?!毕胱龅仡^蛇也要在地方有規(guī)模,從PC電商轉(zhuǎn)戰(zhàn)微商的劉平未來還會(huì)去PC渠道,只不過目的不再是賣貨而是拉客?!袄缬械念櫩土?xí)慣在淘寶逛,買果果去淘寶開店是為了把用戶導(dǎo)向移動(dòng)端,淘寶上的價(jià)格可能會(huì)有意標(biāo)得更高?!蔽◥叟c水果不可辜負(fù)。劉平說,買果果在努力。
一起惠2015-01-28 09:12:34708 次
外界絲毫不察覺,老牌童裝電商“綠盒子”剛經(jīng)歷一場史上最疼痛的調(diào)整。幾乎和所有踩著電商熱潮起來的互聯(lián)網(wǎng)品牌一樣,2010年前后以童裝設(shè)計(jì)能力見長的綠盒子拿到投資之后進(jìn)行了前所未有的擴(kuò)張。對于那個(gè)時(shí)期的互聯(lián)網(wǎng)品牌來說,以為高速增長是常態(tài)卻在2012年后迅速遇冷,他們就像共同患過感冒一樣具備類似的特征:瘋狂招人、庫存積壓、過于依靠廣告驅(qū)動(dòng)……以男性為主的電商圈子里,綠盒子創(chuàng)始人吳芳芳是少見女性,她說自己并不是冒進(jìn)的人。2011年一整年,當(dāng)看到上海地鐵滿是綠盒子的宣傳,是她心里是最沒有底的時(shí)候。但身在其中又很難保持清醒,2008年至2011年是電商創(chuàng)業(yè)最熱的三年,所有人都堅(jiān)信自己的商業(yè)模式是一盤快速實(shí)現(xiàn)的的大生意。卻沒想到到了2012年之后,盲目求快的他們遭遇到前所未有的重創(chuàng),其中有些電商品牌因此再也爬不起來了。創(chuàng)業(yè)遇挫就像熱戀中失戀,那種痛有時(shí)候別人看不出來,但對于當(dāng)事人來說已經(jīng)致命。綠盒子在2011~2012年是業(yè)務(wù)調(diào)整期,公司內(nèi)部人人沒有安全感,對未來也充滿了恐慌,甚至一度有人勸說吳芳芳放棄?!懊刻於加腥穗x開,說實(shí)話是非常痛苦的。有人對我說,你別再硬撐下去了,來我公司成立獨(dú)立公司重新開始。這樣來錢快,也輕松得多。但是這么多年給我的感受就是——?jiǎng)?chuàng)業(yè)就不可能輕松。我從小就不是運(yùn)氣好到爆的人,能走到最后拼的就是任性。”吳芳芳說,有些人或許會(huì)找各種退下去的理由,而她就是一個(gè)喜歡死扛的人。在評估了綠盒子依然可以走下去之后,吳芳芳咬牙堅(jiān)持了一年便看見了曙光,在這一年里綠盒子不斷做減法,在精細(xì)化運(yùn)營與打造核心競爭力上不遺余力。“2012年很多人在年中時(shí)問我要不要堅(jiān)持,到了年底就沒有人再問我這個(gè)問題了,到了2013年良性循環(huán)開始了,好的氛圍又回來了?!眳欠挤颊f,因?yàn)檫@次挫折她收獲良多,幸運(yùn)的是綠盒子沒有被打死,還可以整裝帶著新的起點(diǎn)再出發(fā)。長青企業(yè)無一不是從九死一生中挺過來,他日回頭看曾經(jīng)的劫難不過是一場場歷練。綠盒子2014年同比2013年業(yè)務(wù)有40%的增長,利潤有100%的增長,并且開始了O2O布局。經(jīng)歷過2010年小瘋狂的綠盒子是怎么走出低谷?又有哪些復(fù)盤思考?規(guī)劃未來時(shí)又有哪些不一樣?一起惠與吳芳芳深度交流后并總結(jié)出她的十點(diǎn)切身感受。吳芳芳:綠盒子系列品牌創(chuàng)始人。綠盒子2008年正式進(jìn)入線上,之前為線下連鎖品牌。2010年獲得1200萬美元投資,211年?duì)渴值鲜磕?,并在淘寶雙11中童裝類目銷量位列第一。如今綠盒子已經(jīng)成長為一家童裝品牌管理公司,店鋪既有自有品牌又有國際大牌,并正在嘗試線上線下聯(lián)合銷售。以下是一起惠與綠盒子創(chuàng)始人吳芳芳的訪談內(nèi)容(為了更樸素呈現(xiàn)內(nèi)容,故以第一人稱還原當(dāng)事人陳述)1、完整理解曾經(jīng)的致命瘋狂真不容易,今天終于走回來了,過去路走彎了。前段時(shí)間總結(jié)過去的瘋狂,有不少同事如此感慨今天回歸。綠盒子在2008年從線下連鎖轉(zhuǎn)做電商,正趕上電商機(jī)會(huì)最好的時(shí)候,2009年到2010年每年翻倍增長,2010年底投資進(jìn)來,2011年同比上一年四倍增長。這種熱環(huán)境很難讓人理性,許多電商人覺得自己無所不能,犯的錯(cuò)誤也極其類似,盲目招人,大面積鋪廣告,外面看著風(fēng)光無限,內(nèi)部卻沒有真正為增長準(zhǔn)備好。那種瘋狂過后的痛是怎么走過來的,相信很多人是有切身感受的。回過頭來看,實(shí)際上當(dāng)時(shí)電商發(fā)展得快,哪是自己做得好啊,而是沒有人來競爭?;剡^頭來總結(jié),綠盒子在2011年的突飛猛進(jìn)是非理性的。但2011年的瘋狂完全是壞事嗎?也不見得,有一次在公司內(nèi)部分享會(huì)上,當(dāng)所有同事都贊同2011年是犯了大錯(cuò)的時(shí)候,行業(yè)內(nèi)有位高手卻冷冷地說了一句——如果你們不快速的話還到不了今天。因?yàn)樵?jīng)你們快速增長了,所以現(xiàn)在大家才知道綠盒子在童裝領(lǐng)域內(nèi)是做得最大的,才能吸引優(yōu)秀的人加入,才有后續(xù)的故事。這給了我另一個(gè)層面的思考,但這并不能說自己犯的錯(cuò)誤是對的,好在過去的錯(cuò)誤沒有把我們打死,還可以繼續(xù)走下去。這點(diǎn)值得慶幸,因?yàn)橛行╇娚桃虼司屯顺隽舜蟊姷囊曇傲恕?、評估再次出發(fā)的資本2011年,當(dāng)上海地鐵里充滿了綠盒子廣告的時(shí)候,實(shí)際上是我心里最沒有底的時(shí)候,因?yàn)榫G盒子這個(gè)時(shí)候本身支撐不住這樣的盲目擴(kuò)張。所以到了2012年很快遭遇危機(jī),公司內(nèi)部人人沒有安全感,對未來也充滿了恐慌,每天都有人離開,說實(shí)話是非常痛苦的。此時(shí)不少人對我說,你別再硬撐下去了,來我公司成立獨(dú)立公司重新開始。這樣來錢快,也輕松得多。但是這么多年給我的感受就是,創(chuàng)業(yè)就不可能輕松。我從小就不是運(yùn)氣好到爆的人,能走到最后拼的就是任性。曾經(jīng)我做線下連鎖的時(shí)候就抵押過房子,有記者說幫我辟謠,我告訴他這是真的,也沒有啥丟人的,將來說不定還要抵押一次。有些人喜歡給自己找各種退下去的理由,而我就是一個(gè)喜歡死扛的人,也不把壓力當(dāng)回事。我并不是有意說所有人都必須死扛,實(shí)際上2012年我并不是盲目堅(jiān)持,當(dāng)時(shí)坐下來和團(tuán)隊(duì)開過會(huì),如果綠盒子模式問題,那很理性放棄。如果綠盒子模式?jīng)]有問題,并且在產(chǎn)品開發(fā)上的優(yōu)勢還在,目前的艱難只是因?yàn)椴呗杂袉栴},那么大家還在一起做,機(jī)會(huì)還是有的。明確了方向之后反而沒那么難了,2012年很多人在年中時(shí)問我要不要堅(jiān)持,到了年底就沒有人再問我這個(gè)問題了,到了2013年良性循環(huán)開始了,好的氛圍又回來了。3、光看表面你就敗了看不清方向時(shí),你才會(huì)迷茫。2012年,我們是下雨天補(bǔ)房子。2013年雖然情況好很多,但大家在疲于奔命地調(diào)整,沒來得及思考許多問題。比如到底什么是可持續(xù)性發(fā)展?發(fā)展目標(biāo)必須匹配什么樣的資源?我們要做童裝行業(yè)最大的品牌?還是最好的品牌?怎么界定最大和最好?從規(guī)模還是從利潤?這些沒有沉下心來思考的問題,到了2014年我們開始有時(shí)間想了。一年一熱點(diǎn),一年一瘋狂,有的時(shí)候是電商,有的時(shí)候是無線,看得多了就不會(huì)盲目,這些熱點(diǎn)和你有什么關(guān)系?想清楚了才有所獲益,光看表面你就敗了。包括現(xiàn)在有人討論盲目擴(kuò)張行不行,如果別人的資源能支撐住擴(kuò)張,高舉高打無可厚非,如果是一路走一路掉東西肯定會(huì)出問題。4、不相干的事情再賺錢也不碰電商行業(yè)誘惑多,快錢多,這是機(jī)遇也是坑。直到今天,還是有很多人找我們做代運(yùn)營,不僅是童裝類目的,甚至還有做酒的也來找我們,一上來就給300萬代運(yùn)營費(fèi),后面再談銷售分成。我知道綠盒子的界限在哪里,想也不想就拒絕了。但是有同事不理解了,問我為啥和錢過不去,我說時(shí)間也是成本吧?今年到處都是機(jī)會(huì),這個(gè)也可以做,那個(gè)也可以做得,什么事情都可以做的話,大家的精力就分散掉了。對于現(xiàn)在的綠盒子而言,最重要的事情是要做好本業(yè)務(wù)。這件事情給了我一個(gè)警覺,如果大家都知道什么事情做,什么事情不做,就不會(huì)有同事這么問我了?,F(xiàn)在他們只知道明年綠盒子會(huì)做得不錯(cuò)的,但兩三年后會(huì)做成什么樣子沒人知道,這些光是停留在我腦子里是沒有用的,一定要擴(kuò)散下去。所以,從今年6月底開始,公司內(nèi)部經(jīng)常有戰(zhàn)略討論會(huì)。戰(zhàn)略不僅確定要做什么,還要界定不要做什么。如果我們不定這個(gè)主軸,定這個(gè)方向的話,明年就會(huì)越走越迷茫。今年大家的討論可以怎么激烈怎么來,到了2015年就不能再討論了,因?yàn)檎嬲娇焖僭鲩L期了。5、窮日子的創(chuàng)造力是無窮的經(jīng)歷過2012年和2013年調(diào)整,發(fā)現(xiàn)大家過窮日子時(shí)創(chuàng)造力是無窮的。所以直到現(xiàn)在我依然是告訴同事們,我們是從苦日子走過來的,必須精細(xì)化運(yùn)營,把從前依賴花錢辦事的想法拿掉。精細(xì)化運(yùn)營之后的效果我挺滿意的,2014年比2013年的經(jīng)營數(shù)據(jù)好看得多,下半年同比有40%的增長,利潤有100%的增長,直通車和鉆展費(fèi)用占比銷售額5%都沒到。不過,再窮的時(shí)候綠盒子還是保持在電視劇植入廣告的風(fēng)格,去年是《小爸爸》,今年是趙薇的《虎媽貓爸》。我們覺得做品牌就像存錢,今天你存一點(diǎn)點(diǎn),明年再存一點(diǎn)點(diǎn),后面走下去會(huì)對結(jié)果很吃驚。6、童裝沒有你們想象中那么好做有人說,童裝在整個(gè)淘寶類目中算競爭不激烈的,年銷售額過億就可以進(jìn)入TOP10,所以近兩年很多人都想殺入童裝。實(shí)際上,童裝沒有他們想象中那么好做,不說別的,童裝尺碼有七八個(gè),而女裝一般只有三個(gè)尺碼。反過來,也有人和我說,吳芳芳的眼光很好,叫我也做女裝。我覺得自己資源不匹配,童裝和女裝完全是兩回事。況且我還有增長空間,又不是遭遇天花板?,F(xiàn)在淘寶還未出現(xiàn)匹敵女裝的童裝賣家,一是因?yàn)檫^去淘寶給童裝的流量相對較少,二是童裝因?yàn)槠放聘窬诌€未建立所以導(dǎo)致銷量很分散。實(shí)際上,童裝并不是做不大,你看童裝巴拉巴拉也有50個(gè)億的規(guī)模,關(guān)鍵是要找到自己的定位,然后一步一步做出來。當(dāng)年我只花了80萬,就可以做一個(gè)好品牌,這樣的好時(shí)代對于菜鳥來說已經(jīng)不存在了?,F(xiàn)在新做一個(gè)品牌的成本太高了,找準(zhǔn)定位在細(xì)分領(lǐng)域說不定還有創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì),比如只做童裝襪子或者飾品,能做多大不一定,但一定可以活得好?,F(xiàn)在在線上活得好的賣家,要不靠產(chǎn)品,要不靠運(yùn)營,并且一定要有風(fēng)格,有極致的東西出來才行。7、牽手大佬也要堅(jiān)持綠盒子的價(jià)值2011年前后,迪士尼的高層找到我們,希望雙方能談攏品牌授權(quán)合作。這次和2008年拒絕和所有線下加盟商續(xù)約時(shí)的堅(jiān)決有些像,堅(jiān)持不做迪士尼的OEM,必須在迪士尼的授權(quán)商品上同時(shí)打上bygreenbox的標(biāo)簽,這在迪士尼之前的授權(quán)合作中沒有過先例,但因我們的堅(jiān)持最終還是如愿以償。迪士尼在中國線下的品牌授權(quán)無數(shù),但線上只有給綠盒子一家,并且是設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售三項(xiàng)授權(quán)?,F(xiàn)在線上迪士尼的授權(quán)品牌與自有品牌的銷量占比已經(jīng)對半開了,我們自有品牌增長速度比迪士尼授權(quán)的產(chǎn)品還是稍慢點(diǎn),我估計(jì)明年上海迪士尼樂園開園之后授權(quán)產(chǎn)品增長會(huì)更恐怖。即便如此,我還是要堅(jiān)持做好綠盒子的自有品牌。我和同事說,我們不要心里不平衡,迪士尼快速增長的背后有其品牌的沉淀,綠盒子必須做出自己的品牌價(jià)值。正是因?yàn)槿绱?,今年我們正在籌劃的重開線下連鎖店突出綠盒子的品牌價(jià)值,產(chǎn)品以迪士尼授權(quán)產(chǎn)品和自有品牌為主。8、O2O先從區(qū)域開始為什么重新開線下連鎖店?一是有迪士尼的支持,二是移動(dòng)電商起來令O2O可以落地。2011年我就有重新再開線下店的想法,走三網(wǎng)合一的路子。但那個(gè)時(shí)候線上增長快,一是沒有人會(huì)理解為什么要重新回到線下,二是移動(dòng)電商的氛圍還沒起來?,F(xiàn)在時(shí)候到了,線上該拓展的渠道已經(jīng)拓展了,線下渠道可以借互聯(lián)網(wǎng)而重新獲得活力。畢竟做電商這么多年,我們都看到了傳統(tǒng)零售在消費(fèi)端形成的威力,他們幾千家店鋪開著,可以賣得動(dòng)標(biāo)價(jià)幾千的單品,電商心里就沒這底氣。為此,我們很快招兵買賣、開發(fā)系統(tǒng),前前后后差不多花了一共半年的時(shí)間。我們準(zhǔn)備先在一個(gè)省開多家直營店。為什么先集中在一個(gè)省開店?一是因?yàn)榉稚⒌赜蚩床怀鲂Ч6墙愕貐^(qū)客戶很多,先在別的地方成功了再來做會(huì)更保險(xiǎn)。此外,我們先把直營做好了才考慮加盟,店鋪選址會(huì)考慮方便O2O推進(jìn)這一因素。O2O是2015年的重點(diǎn)項(xiàng)目,目前只是在試點(diǎn)階段不方便說太多,明年3月份會(huì)有發(fā)布會(huì)。我們希望先從區(qū)域性的開店試點(diǎn),摸索和確認(rèn)真正適合綠盒子特有的O2O模式,而后進(jìn)行廣泛的市場推廣和模式復(fù)制。9、用什么人從業(yè)務(wù)需求出發(fā)O2O項(xiàng)目就是CEO項(xiàng)目,如果不是我直接管理,其他同事會(huì)不明白,為什么要把資源傾斜于他。除了我之外,其他的線下員工都是外招的,沒有綠盒子內(nèi)部的人,也不是電子商務(wù)圈子的人。我們喜歡的是具備獨(dú)立思考能力、喜歡創(chuàng)新的人,很怕那種帶著過去經(jīng)驗(yàn)來指點(diǎn)江山的人,最好是具備行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)又有創(chuàng)新的思維。畢竟,O2O是一項(xiàng)全新的事業(yè),背景高大上但不肯改變的人反而做不好。2011年綠盒子擴(kuò)張的時(shí)候,也引進(jìn)了一些背景很好看的人,但實(shí)際上與原來團(tuán)隊(duì)契合度并不高,這種情況反而傷害了公司原有文化。10、沒有真正的安全線做電商起家的人,很多都沒有安全感。行業(yè)聚會(huì)閑聊時(shí),大家很愛問,最近有什么牌子殺出來了嗎?潛意識里覺得顛覆者無處不在。實(shí)際上,現(xiàn)在殺出來的新品牌很少了,大家還是沒有安全感。這樣的危機(jī)感是在環(huán)境中磨練出來的,畢竟被拋出主流只是分分鐘的事情。不說最早淘寶推的18家品牌至少一半沒有了,就在去年有家如日中天的賣家分享時(shí)說自己好迷茫,雖然當(dāng)業(yè)績非常好,但對明年是否有30%的增長都沒有信心。他說這句話的時(shí)候,你就知道今年他們肯定會(huì)有問題?,F(xiàn)在我沒有太多的不安全感,因?yàn)楹髞砦蚁朊靼琢耍瑐鹘y(tǒng)行業(yè)的變幻同樣如此快。比如線下有家服飾品牌當(dāng)時(shí)在香港無人不知,股價(jià)達(dá)到頂峰133元港幣后迅速下滑,現(xiàn)在淪為一家普通品牌。前不久我面試了童裝零售大佬的設(shè)計(jì)師,得知他們半年沒發(fā)薪水了,嚴(yán)格意義上算他們上市四年不到,現(xiàn)在卻經(jīng)營到這種地步。所以說,哪怕是做到100億,也不存在絕對的安全線,沒有必要把危機(jī)嚇唬自己,別人太好了,超過我好了,起碼我有自己的定位,不會(huì)被打死。你再恐慌他還是超過你,還不如從他們身上發(fā)掘哪些值得你學(xué)習(xí)。這次去日本度假剛好認(rèn)識了一個(gè)耐克研發(fā)人員,他告訴我耐克的鞋楦沒有三年的實(shí)驗(yàn)不會(huì)面試的。李寧做得好的時(shí)候很想拉近與耐克的距離,找了很多高大上的人進(jìn)來,但一個(gè)打籃球賽的用戶說打了兩場球腳指甲就壞了。除了品牌影響力之外,技術(shù)含量可能也是耐克樹立的競爭壁壘手段之一。對于童裝來說,實(shí)話實(shí)說的話,技術(shù)含量上是沒有壁壘,你所謂的壁壘就不斷地思考,不斷地調(diào)整和修正自己。
一起惠2014-10-20 09:10:22739 次
【編者按】曾經(jīng)風(fēng)云一時(shí)的化妝品淘寶店心藍(lán)T透并沒有像其他淘寶“老字號”一樣順風(fēng)順?biāo)窃诮陙碜呦虺良?。一起惠返利網(wǎng)了解到,心藍(lán)T透其實(shí)在近年已低調(diào)涉足電商代運(yùn)營業(yè)務(wù),且在汽車類目開辟出另一片天地。從明星店鋪到淘拍檔熟悉淘寶的人應(yīng)該會(huì)知道“心藍(lán)T透”,這個(gè)老牌夫妻店在2010年的銷售額就已經(jīng)達(dá)到6000萬(目前天貓最火的化妝品原創(chuàng)品牌御泥坊在當(dāng)年的銷售額也僅為4000萬)。但此后的一段時(shí)間里,心藍(lán)T透開始慢慢淡出人們的視線,幾乎從電商人眼前迅速消失。據(jù)一起惠返利網(wǎng)了解,心藍(lán)T透近兩年在化妝品業(yè)務(wù)上發(fā)展并不理想,但卻在汽車這一新興的“高富帥”類目中抓住先機(jī),玩得風(fēng)生水起。時(shí)間改變了淘寶,也改變了心藍(lán)T透。隨著越來越多的傳統(tǒng)大牌揮軍線上,淘寶化妝品市場的競爭進(jìn)入了白熾化階段,曾經(jīng)以賣貨為優(yōu)勢的店鋪開始遇到瓶頸并尋求出路。心藍(lán)T透選擇的是電商代運(yùn)營這條路:2011年,心藍(lán)T透創(chuàng)始人馮潔琦帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)立了“上海網(wǎng)商電子商務(wù)有限公司”,成為其電商征途的另一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。憑著多年的淘寶店運(yùn)營經(jīng)驗(yàn),上海網(wǎng)商吸引了不少客戶,曾操盤過多個(gè)類目的品牌店鋪,如內(nèi)衣類目的南極人、生活家電類目的愛仕達(dá)等等。從蘭博基尼起航的汽車電商征程2011年5月,上海網(wǎng)商迎來最大的轉(zhuǎn)折。當(dāng)月,上海網(wǎng)商與蘭博基尼華東經(jīng)銷商達(dá)成合作,讓蘭博基尼帶著17款車進(jìn)駐淘寶商城,其中最貴一款售價(jià)648.8萬元。這成為當(dāng)年電商乃至汽車行業(yè)最火爆的一起營銷事件。據(jù)上海網(wǎng)商總經(jīng)理皋勛透露,當(dāng)天蘭博基尼旗艦店吸引了55萬用戶,共拍下1662筆訂單。雖然這一事件更大程度上意在營銷,最終并無真正成交,但已經(jīng)能看夠感受到國內(nèi)用戶對汽車網(wǎng)購的熱情和需求。與蘭博基尼的合作也成為上海網(wǎng)商汽車代運(yùn)營的起點(diǎn)。此后,上海網(wǎng)商開始定位為“汽車線上渠道解決方案提供商”,從事線上整車銷售和汽車零部件銷售。在此后的一段時(shí)間里,上海網(wǎng)商陸續(xù)與別克、江淮、大眾、榮威、MG等汽車主機(jī)廠達(dá)成合作,開設(shè)天貓旗艦店,嘗試線上預(yù)約、線下試車和交易的模式。此外,上海網(wǎng)商還與中石化長城潤滑油等廠商合作,拓展汽車周邊產(chǎn)品。2013年雙11:又一個(gè)引爆點(diǎn)在今年雙十一過去后,開始有人將2013年稱作“汽車電商元年”。以天貓、汽車之家、易車網(wǎng)等為代表的互聯(lián)網(wǎng)平臺空前亢奮地叫賣汽車,且最終都戰(zhàn)績不俗?!捌鋵?shí)2013已經(jīng)是汽車電商的第三年,但前兩年的主要任務(wù)是在教育大眾,今年才達(dá)到一個(gè)小高潮。”上海網(wǎng)商總經(jīng)理皋勛向一起惠返利網(wǎng)表示。皋勛介紹,今年雙十一上海網(wǎng)商運(yùn)營的汽車店鋪共成交3750單,成交總額2.2億左右,天貓汽車排名前十的品牌中有六個(gè)是上海網(wǎng)商在操盤?!?750單對汽車來說已經(jīng)是個(gè)很不錯(cuò)的數(shù)據(jù),要知道,一個(gè)傳統(tǒng)4S店一年的銷售量也才1500臺左右?!备迍妆硎?。汽車網(wǎng)購在今年的爆發(fā),在一定程度上與天貓方面的極力推動(dòng)有關(guān)。據(jù)了解,在雙十一期間,天貓給予了汽車類目不少優(yōu)惠的流量入口,同時(shí)砸錢對購買整車的買家發(fā)放紅包進(jìn)行激勵(lì)。皋勛透露,雙十一期間天貓汽車店鋪的流量上漲幅度達(dá)到300%左右。東風(fēng)標(biāo)致最終成為品牌銷售冠軍,當(dāng)天銷量在1100臺左右,銷售額超過9000萬。另外,別克、雪佛蘭、東風(fēng)標(biāo)致、雪鐵龍等16大品牌也參與了雙十一,其中神龍公司(東風(fēng)標(biāo)致+東風(fēng)雪鐵龍)、上海通用(別克+雪佛蘭)銷售額均突破億元。另一個(gè)值得注意的地方是,今年雙十一,天貓開始在部分4S店嘗試鋪設(shè)支付寶POS機(jī),對線上預(yù)約的客戶建立特殊支付渠道,形成購物閉環(huán)。這也解決了汽車電商O2O模式的長期以來的難點(diǎn):互聯(lián)網(wǎng)平臺無法控制線下交易環(huán)節(jié),難以監(jiān)測線上引流效果。搞定經(jīng)銷商:汽車電商背后的利益平衡汽車電商之所以發(fā)展比其它類目更滯后,除了消費(fèi)者購買習(xí)慣,還有銷售渠道方面的原因。在線上渠道與線下經(jīng)銷商的矛盾未解決之前,汽車電商將很難順利發(fā)展。據(jù)皋勛介紹,今年汽車廠商對電商渠道的重視程度明顯有所提高,線上渠道的拓展成了不少汽車廠商負(fù)責(zé)人愿意談及的話題。在上海通用雪佛蘭市場營銷部部長吳冰看來,電商對于汽車廠商的最重要意義在于提供其難以掌握的數(shù)據(jù)?!拔覀円郧盎ê艽蟮牧庾龈黝愂袌稣{(diào)研,就是為了更準(zhǔn)確地找到我們的目標(biāo)人群,而天貓幾乎可以瞬間從數(shù)據(jù)庫里調(diào)出消費(fèi)記錄和我們目標(biāo)人群相適配的消費(fèi)者,這對于搞營銷的人而言簡直是寶庫,而更關(guān)鍵的點(diǎn)在于,通過淘寶、天貓們,我們還可以非常直接地和這些消費(fèi)者取得溝通和聯(lián)系。”但僅僅廠商愿意接觸電商是不夠的,經(jīng)銷商是他們必須考慮到的利益群體。為了減小經(jīng)銷商方面的抵觸,今年天貓汽車的嘗試是“帶經(jīng)銷商一起玩”:汽車廠商參加雙十一,承擔(dān)線上營銷的成本,并確定產(chǎn)品價(jià)格和優(yōu)惠力度,而線下經(jīng)銷商則可以報(bào)名參選成為線下服務(wù)商。入選的經(jīng)銷商將為消費(fèi)者提供線下看車、試駕等服務(wù),同時(shí)獲得廠商的獎(jiǎng)勵(lì)。更重要的是,廠商由此產(chǎn)生的交易額將算在經(jīng)銷商名下。盡管如此,雙十一仍然有部分經(jīng)銷并不配合線上,通過各種方式改變到線下體驗(yàn)的用戶的購買意愿。因此,如何更好地連接Online和Offline,仍將是汽車電商接下來要探索的主題。
2013-12-16 12:52:40721 次