【一起惠訊】9月1日消息，一起惠最新獲悉，銀泰商業(yè)正在嘗試一種突破性的管理經營方式，鼓勵線下實體店店員內部創(chuàng)業(yè)，通過微信開店的方式，實現(xiàn)銀泰零售板塊的互聯(lián)網(wǎng)化。據(jù)知情人士透露，與此前銀泰網(wǎng)獨立運作不同，銀泰此次實施的內部創(chuàng)業(yè)方案主要圍繞著銀泰商業(yè)現(xiàn)有的資源和組織結構展開。店員微信開店的背后，銀泰身為商品供應商，作強有力的支撐。該人士稱，鑒于技術接口已經和線下完成對接，理論上，店員是可以在微信上經營銀泰線上線下全平臺所有的商品?！叭绱艘粊恚y泰就成了全員銷售的軍團，每個員工都可能是一個獨立的媒體或平臺，這是一種去中心化的商業(yè)邏輯?！鄙鲜鋈耸勘硎荆y泰目前將這個內部創(chuàng)業(yè)項目當做移動領域一種大膽的嘗試，同時也是作為傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)O2O的新探索。據(jù)一起惠了解，此前在成都舉辦的移動電商大會上，銀泰商業(yè)信息管理部總經理吳煜曾指出，在移動互聯(lián)網(wǎng)的背景下，所有體系的反應都發(fā)生質變，每家門店都開設了包括微信在內的自媒體賬號?！敖y(tǒng)一管理，但每家門店會保持自己的特色。”一起惠注意到，銀泰在各個地方門店的微信公眾號，都添加了“迷你銀”自定義菜單。銷售人員可直接在迷你銀下上傳商品，并開設微信店鋪。以銀泰北京大紅門店為例，其迷你銀中就包括杰克瓊斯、新百倫、雅戈爾等各類品牌專柜人員以店鋪名義開設的店鋪。而另一個銀泰微信訂閱號“喜歡銀泰”中，則推出了“曉店”模塊，里面云集了部分來自安徽、浙江溫州等地銀泰百貨店員開設的個人店鋪。不過，援引知情人的消息，全員創(chuàng)業(yè)的產品頁面上線也僅僅一個月的時間，銀泰方面目前還無意大范圍推廣店員開微信店一事，只是在部分實體店開展，包括杭州銀泰也沒有試點。至于最終跑起來之后是否與原計劃可以全面拼接，現(xiàn)階段還難以確定。在銀泰百貨北京大紅門店實地走訪中，一起惠從部分品牌營業(yè)員和專柜店長口中獲悉，目前銀泰全員開店主要呈現(xiàn)以下幾個特點：①店內有免費的WIFI，但迷你銀在銀泰百貨實體店中并未看到推廣，在店內擺設和粘貼的都是當?shù)氐赇伒墓俜轿⑿刨~號。②在開店上傳的商品并非銀泰百貨線下所有的實物商品，而是部分促銷品和新品。③迷你銀為店員開設了后臺權限，店員可自行通過微信后臺進行商品信息上傳。④迷你銀線上線下貨品一樣，價格統(tǒng)一，折扣也是一模一樣。⑤用戶在迷你銀下單，可到店自提，也可以要求送貨。如果選擇送貨上門，銀泰會出郵費，而用戶則享受包郵。不過，有意思的一個細節(jié)是，店員并不能直接看到用戶在微信下單，而是由銀泰百貨的人到店提醒店員出貨。之后店員再負責打包，銀泰負責發(fā)貨。⑥迷你銀手機下單只能選擇支付寶，但據(jù)店員反映，接下來也會鏈接微信支付。⑦從迷你銀走的訂單，銀泰會給營業(yè)員提成，但也有部分店員反饋說，提成是給到店鋪。⑧店員目前在迷你銀還只能銷售本店鋪品牌的商品，未能打通全平臺所有品牌。⑨與品牌商的微信購物賬號不同，迷你銀僅限于當?shù)劂y泰百貨的貨品。例如杰克瓊斯微信購物店鋪中，基本展示的是其全部產品，而迷你銀的店鋪則是店員所在的這家銀泰百貨的商品，彼此之間不存在共享庫存問題。此外，微信購物在店銷售的提成，由品牌商分給店員，而迷你銀則有銀泰提供。來自前銀泰人士的說法，迷你銀全員微信開店是銀泰內部的一個“快店計劃”，類似個人網(wǎng)盟CPS。這樣的做法，除了調動營業(yè)員的積極性外，相比于以線下門店為單元建立自媒體賬號，員工以個人身份在微信開店似乎更加機動靈活，且可以大幅降低試錯成本。深圳某百貨公司新媒體營銷高管坦言，對于傳統(tǒng)零售業(yè)而言，目前與電商、移動互聯(lián)網(wǎng)融合上最大的痛點在與“船大難掉頭”，不可能像互聯(lián)網(wǎng)公司一樣，可以各種試錯。“毋說‘九死一生’，一次犯錯的機會都不能有。沉重的模式在一定程度上扼殺了傳統(tǒng)企業(yè)的活力?！币虼?，從這種意義上，讓員工到微信上去開店，幫助公司賣貨，需要企業(yè)管理者具備一定的膽識和眼光。然而，從另一個層面判斷，在電商的猛攻之下，百貨則與電商失之交臂，乃至節(jié)節(jié)敗退。一組數(shù)據(jù)顯示，銀泰商業(yè)（集團）有限公司披露營運業(yè)績，截至2014年6月30日止六個月，公司及其附屬公司的銀泰百貨店總銷售76.17億元，同比增加2.5％；同店銷售總額72.18億元，同比則下降2.4％。實體營收的下滑則與店員收益息息相關。由此可見，小微創(chuàng)業(yè)有可能幫助傳統(tǒng)零售業(yè)完成由內而外的變革，無論是組織結構，還是經營模式上，都會激發(fā)系統(tǒng)的創(chuàng)造力。此前，海爾集團董事長張瑞敏就曾指出，企業(yè)組織從金字塔結構到扁平，逐步被小微化，上級不再是領導，而是用戶。為此，海爾已創(chuàng)建了多個小微團隊，一旦運作成熟，則可能獨立成為新的公司。另一個類似的例子則是順豐，據(jù)一起惠了解，順豐已經低調開啟內部員工創(chuàng)業(yè)機制，鼓勵快遞員返鄉(xiāng)開設網(wǎng)點，逐步從而完成順豐向三四線城市，乃至更深更細的區(qū)域滲透的網(wǎng)絡布局。

【編者按】正如雷軍與董明珠年初的賭局，排除作秀因素，時至今日，的確悄然進入第三波變革周期：移動互聯(lián)網(wǎng)、O2O、去中心化、傳統(tǒng)零售轉型等核心話題正逐步占據(jù)從業(yè)者的視野。電商職業(yè)經理人更加關注未來還有哪些暗藏的機遇。對此，資深零售人士、知名電商高管、投資人黃若以“座談老中醫(yī)”的視角，對現(xiàn)今電商行業(yè)把脈，并針對性地就接下來電商領域的幾個核心趨勢做了一一解讀。提問一：在去中心化的時代里，再看電商，它留給了哪一類企業(yè)機會？平臺式的電商是否還適合在去中心化的時代里生存？黃若：其實這個問題很好。首先，我們現(xiàn)在為什么要追求去中介化？因為在移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)生了革命性的變化。以前，在PC端，賣家制造一個擁有三千萬、五千萬用戶的機會非常小。下一個機會，應該尋找一個有幾十萬、幾百萬用戶量級，甚至更小的創(chuàng)業(yè)項目。小也可以做大項目。屈臣氏的體量比沃爾瑪千分之一不到，他的生命力難道沒有價值了嗎？屈臣氏的優(yōu)勢表現(xiàn)在哪里？第一，復購性很強，商品天然有很強復購性，使小的用戶群變大。第二，品牌性比較強，不一定是多大的品牌，但用戶對品牌的忠誠度和認可度比較高。例如保健品、營養(yǎng)品、藥妝，都非常典型。第三，用戶定位很清晰，比如說在人生的某一個階段有很強的購物需求，例如母嬰類的產品。這些都是有可能產生去中介化。當然，去中心化不是非此即彼?，F(xiàn)在自媒體的出現(xiàn)也是去中介化的一個表現(xiàn)。以前在沒有微博、微信時，媒體人想做這些事情其實是很難的。但是因為有自媒體誕生，就非要說所有媒體人都得下崗，也不見得。所以電商要先看，先看3年5年之內，是否有很多去中介化的電商存在，仍待觀望。提問二：有些電商企業(yè)面臨的尷尬，有人說他像互聯(lián)網(wǎng)公司，有人說他是零售公司，如何看待這兩者之間的聯(lián)系？黃若：所謂的傳統(tǒng)和電商的人才組合，電商比較年輕，強調創(chuàng)新，傳統(tǒng)行業(yè)強調持續(xù)，其實這兩者是缺一不可的。在強調創(chuàng)新的同仁面前，細節(jié)顯得很多余；在強調執(zhí)行的所謂線下的這些同仁面前，他們覺得機會永遠就是做出來的，不是靠標新立異想出來的。這個是最大的一個沖突。我的解決辦法其實很簡單，團隊搭配一定要兼顧兩邊，如果團隊中的一把手自傳統(tǒng)行業(yè)，他的副手，或是下面的骨干必須是來自互聯(lián)網(wǎng)；反過來，如果一把手來自互聯(lián)網(wǎng)，那么底下的一定要來自傳統(tǒng)行業(yè)。你記住我下面這句話：既然碰撞不可避免，就讓碰撞在最基層的那個細胞單元去發(fā)生，而不要到上層去發(fā)生。到上層去碰撞就完了。比如，做運營的老大是互聯(lián)網(wǎng)人士，今天一早起去找傳統(tǒng)背景的做推廣的老大，然后你們去碰撞。假如我是這家公司的總裁，你們到我這里來碰撞，這個公司就完蛋了。所以，我們需要明白，在一定程度上，傳統(tǒng)企業(yè)出生的背景的人和互聯(lián)網(wǎng)出生背景的人一定會有碰撞，讓這個碰撞越在底下吸收越好，越在越底下震動會越小。提問三：電商上市公司越來越多，如何看待一個上市公司的財報，一打眼最注重哪些指標？黃若：我去看一家公司財務報表最在意什么問題？其實我最在意的是用戶構造，就是用戶的表現(xiàn)，對這個的關注度會搞過銷售的增長和利潤的增長。這種用戶表現(xiàn)包括：用戶的活躍度、平均購買頻次、購買轉化率，獲得用戶的平均成本，然后拿來去行業(yè)比較。我覺得，電商行業(yè)中，最能體現(xiàn)一家公司的能力往往是用戶的成本。至于說商品的采購、租兩個辦公樓之類的，都是次之的。提問四：京東在過去一個階段經營策略有所搖擺，從最早的自營，到后來的開放平臺。但近期部分品類，諸如母嬰，開始收縮，轉做自營。劉強東也在多個場合稱，自營才是京東未來的核心。如何看待B2C平臺如何平衡自營和聯(lián)營呢？黃若：我們先把這個話題拋開，跟大家做個一般分享。如果你在管理一家企業(yè)，更多的時候我們討論這是個該不該做的事。其次，我們還要關心什么時候做？“Timeisanything.”即合適的時間做合適的事情。就是在企業(yè)戰(zhàn)略定位的時局中，時間點的劃分非常重要。當當網(wǎng)當年犯了江湖大忌，就是從一個商品類別試圖擴充到N多個商品類別。因為圖書是一個小類別，所以一定要把握節(jié)奏。那時候，我一直在講，當當擴充品類是從“onetofew”，就是從1到有限的幾個，而不是從1到多。因為一個很小的圖書類別支撐不了30多個商品。同樣的道理，京東一定也會遇到類似的問題。京東從數(shù)碼電器發(fā)展而來，毫無疑問，體量一定要遠遠大于當當網(wǎng)的體量。但是，它從一個品類殺手要往外面擴充，時機選擇很關鍵。它同時在做兩件事情，一個是從一個品類擴展到N多個品類；另外一個是從直營擴展到聯(lián)營。這兩個戰(zhàn)略發(fā)展，任何一個都是正確的。從一個品類擴展到多個品類，它要解決的就是兩個問題：第一，用戶能夠給它的新的品類帶來幾乎免費的客戶資源；第二，一個低毛利的商品類別上，京東很難實現(xiàn)盈利，所以它往高毛利方向發(fā)展，這毫無疑問是正確的。它往這個平臺上面的突出，我們也能看出這其中的緣由，第一點，和從數(shù)碼網(wǎng)往百貨擴充一樣，它是用戶的輸出，用戶的進一步地獲?。坏诙?，它有這么多的倉儲配送系統(tǒng)，能夠支持第三方商家的服務，而這種服務恰恰是天貓、淘寶在短期內很難和它競爭和抗衡的。但我還是覺得它在節(jié)奏感上出了一些問題。所謂的節(jié)奏感，我非常喜歡說“oneatatime”，就是在一定的時間，你只能專注地做一件事情。我覺得它這兩者，從數(shù)碼向其它商品類別的擴充和從直營向聯(lián)營的擴充，這兩個時間點沒有把握好，所以會導致幾個混亂：第一，普通消費者的心目中，京東品牌的識別特征被弱化了，最終顧客會覺得上京東到底要買什么？京東也有平臺，京東的平臺跟淘寶、天貓的平臺有什么不一樣，是因為它價格比淘寶低嗎？不見得。是因為它的產品比淘寶豐富嗎？也不是。是因為京東能統(tǒng)一配送嗎？好像也不是。第二，每個商品類別的規(guī)劃沒有做到那么好。從長遠來講，我會覺得平臺應該是對自營的一種補充，這種補充更多的是邊緣的商品類別，核心主體還是自己的主打商品。提問五：如何看待看拍拍網(wǎng)以后的前景？黃若：關于拍拍和京東的合作，坦率地說，我非?？春眠@次聯(lián)姻。京東模式強于后端的供應鏈和商品的配送，但是前端的表現(xiàn)形式上一直是落后于別的競爭對手。與騰訊的合作，不僅給京東理論上帶來了流量，更多可能是帶來了拍拍、QQ網(wǎng)購在前端表現(xiàn)方面的技能，包括他們的技術團隊。另一方面，這種結合使得京東有可能從原先“淘寶和其它電商公司”，變成“淘寶、京東和其它電商公司”。京東成了第一集團。而且，加上拍拍，京東已經進入了淘寶的領地，相反，淘寶進不了京東的領域。所以，不管你這個平臺做得怎樣，但是你已經在別人的土地上，你可以跟他抗爭。淘寶沒有自營，進入不了京東的供應鏈。從戰(zhàn)略上講，這毫無疑問肯定是占據(jù)了主動優(yōu)勢。但是，這次的結合，我最大的擔心其實是兩家公司文化的碰撞。在業(yè)界這么久了，我也知道陸陸續(xù)續(xù)有很多核心人員離開拍拍。當時的結合本身想追求1+1>2，但如果這些人陸陸續(xù)續(xù)地離開，會導致1+1<2。我個人愚見，京東有些過早地去斬斷了拍拍和騰訊的血緣。通常來講，合并一家公司最好的做法，是合并之后，讓它自己亂一亂，一年半、兩年以后，慢慢再收編。如果我是收購方的操盤手，我不會這么快地去把它收編。它已經是收為我的旗下了，給它換個臺子，早一點晚一點，何必那么匆忙呢。舉個例子，亞馬遜當年收編卓越，過了三四年，才把名字換成Amazon公司。當然，仁者見仁，智者見智。提問六：流量是電商主要的成功因素，新電商都用低成本來吸引流量，那么在移動端有沒有吸引流量的創(chuàng)新方法？黃若：總體上我們現(xiàn)在看到，移動在流量上還是洼地，它的流量獲取成本還是比較低的。移動流量獲取的趨勢跟PC有個不一樣的地方，那就是移動是非常典型的SNS獲取流量的渠道。我們在PC端人為地進行SNS來獲得流量，只能是一種輔助的方法。到現(xiàn)在為止PC端更多的流量還是靠廣告，硬廣推廣。雖然有微博，但是微博還是始終沒有占到PC端流量獲取的主力。所以，你打開任何一家大的PC電商公司，它的流量來源排名要不是硬廣、要不關鍵字、要不中小聯(lián)盟；在移動端就不一樣，移動端更多的是通過SNS，比如微信賬號，相互之間的互粉，更像是一個自媒體驅動的流量。提問七：目前的傳統(tǒng)零售企業(yè)，諸如萬達、王府井、銀泰做電商，能否看到代表未來的趨勢？黃若：其實到現(xiàn)在為止，中國的傳統(tǒng)零售，在電商領域一直沒有很大的突破，可能唯一的一家公司算是蘇寧傳。這其中最根本的原因：傳統(tǒng)企業(yè)已經是一個現(xiàn)有秩序的的既得利益者，這種群體，它要逼到角落才會反抗。這是中國和美國最大的不同。對于美國，社會相對穩(wěn)定相對成熟，年增長率也相對緩慢的經濟形態(tài)，傳統(tǒng)零售如果不做電商的話，是負增長。中國在過去的十幾年，雖然說有受到電商的沖擊，但是傳統(tǒng)零售照樣能夠維持每年10%—20%的正增長，所以，這種危險還沒有到來，它還沒有感受到所謂的切腹之痛。為什么中國的十大零售企業(yè)只有蘇寧一家是做電商的，其實快速增長的中國社會給了傳統(tǒng)零售很大的空間。往前看，有兩個不一樣的地方，傳統(tǒng)零售有兩種，一種是所謂“二房東”，像百貨公司、購物中心；第二是買賣式，像蘇寧、國美。我覺得前面那種情況，它受的沖擊會非常的強烈，這里面就包括各地的百貨公司。作為任何一個入駐的商家，一定會評估性價比。那么，傳統(tǒng)百貨業(yè)的性價比跟那些網(wǎng)上的“房地產公司”——電商平臺相比，是沒有什么優(yōu)勢的，無論是成本結構或是顧客資源，都比較令人擔憂。相反，傳統(tǒng)零售的買賣模式，因為掌握強有力的采購、庫存管理能力，暫時收到的沖擊還有限。提問八：如何看待小米的雷軍和格力董明珠的賭局？黃若：這個世界已經進入了一個多元化的時代，并不是一個非此即彼的世界。馬云和王建林的賭局、雷軍和董明珠，誰也不能證明誰比誰厲害。可能我活到50歲了，我看事情就是比這些意氣風發(fā)的人看得要淡一點?，F(xiàn)在的革命者，可能三步五步以外，有新的革命者一直在瞄準你。五十步笑百步吧，我其實更看好的是，未來是一個多元的世界。未來的商業(yè)形態(tài)一定是一個多元的商業(yè)形態(tài)，不是說誰吃掉誰。以前的電商形態(tài)有一點很不好，就是非此即彼，你一定要戰(zhàn)勝誰，一定要沖過去。其實顧客本身是多元的，我們做零售也是多元。我喜歡說這一句話，顧客的多元性決定了我們作為零售的提供者必須給顧客多元的選擇。同樣是做零售商，你買一個東西送老丈人、送太太、送朋友，還是自己用，選擇的標準就是不一樣的。顧客喜歡多元化，所以不存在這個東西一定要戰(zhàn)勝另一個東西，這個行業(yè)本來就不存在壟斷性。

【一起惠訊】6月4日消息，一起惠獲悉，京東與微信近日加快了融合步伐，除了正式上線微信一級入口，京東日前已經在其移動客戶端開通微信登錄功能，并暗示緊接著將開通微信支付。據(jù)悉，京東的微信登錄功能與其618特別版客戶端同步上線，用戶可以將微信賬號與原京東賬號綁定。此前，京東支持的第三方登錄方式包括QQ、新浪微博、支付寶等。一起惠了解到，在此之前，1號店、蘑菇街等其他電商已經紛紛開通了微信登錄和微信支付。目前，京東在移動端還未開通微信支付，但其在應用更新中明確暗示這一功能將在不久之后上線。實際上，在京東剛剛上線不久的微信入口中，所有商品都已經能支持微信支付。除了微信支付，京東在移動端支付方面的“另一手準備”是網(wǎng)銀錢包。今年三月份，京東網(wǎng)銀錢包以及客戶端同時亮相，不過目前網(wǎng)銀錢包僅支持充值、轉賬、提現(xiàn)等基礎理財功能，不支持購物。

【一起惠訊】4月22日消息，繼美團網(wǎng)之后，國內另一團購網(wǎng)站高朋網(wǎng)開始布局商戶路由器市場，搭建移動互聯(lián)網(wǎng)流量入口。一起惠了解到，高朋網(wǎng)近期已開始測試商戶路由器，向用戶提供免費wifi。據(jù)悉，上述商用路由器項目由高朋網(wǎng)旗下微商戶團隊開發(fā)，項目命名為yeahwifi。高朋網(wǎng)將向其微商戶項目下的商戶低價推廣該路由器，而對于已經有wifi設備的大型商戶來說，也可以在不改變原有路由部署的情況下使用yeahwifi，只需增加軟件應用。在C端，消費者連接wifi的方式與傳統(tǒng)方式也有所不同。通常情況下，用戶在公眾場所連接wifi的方式為：找到熱點、輸入密碼，或者找到熱點、彈出登陸頁面，短信獲取密碼再登陸。而yeahwifi的連接方式為：找到y(tǒng)eahwifi熱點——關注（或打開）yeahwifi公眾號——點擊上網(wǎng)連接，中間省掉了密碼輸入環(huán)節(jié)。高朋wifi依然以微信為噱頭高朋網(wǎng)副總裁大俠向一起惠介紹，目前高朋已經在全國46個城市鋪設該商用路由器。他表示，高朋網(wǎng)將通過wifi服務引導用戶關注yeahwifi公眾號。用戶量達到一定規(guī)模之后，該公眾號將逐漸平臺化，向商戶提供服務，例如push相關的優(yōu)惠信息。大俠透露，yeahwifi下一個版本將聯(lián)合應用寶、手機管家等騰訊內部部門推一些行業(yè)應用。據(jù)一起惠了解，早在去年底，美團網(wǎng)就已經開始在部分線下商戶（包括餐廳、咖啡廳、影院等場所）鋪設wifi，同時上線了iOS版客戶端“美團wifi”，而小米、360等企業(yè)也在嘗試路由器的開發(fā)，試圖通過wifi這一“免費午餐”爭奪移動互聯(lián)網(wǎng)流量入口。

【一起惠訊】阿里巴巴與騰訊的交戰(zhàn)已經上升到公關層面。日前，有公眾賬號爆料稱，被微信官方屏蔽所有功能一周，理由是過多發(fā)布關于“阿里巴巴上市”消息遭到用戶舉報。據(jù)了解，該賬號已經終止所有功能至3月24日，也就是一周之內不能發(fā)布任何功能。微信后臺提示一起惠隨后嘗試在微信賬號留言，但并未接到相關回復。根據(jù)截圖顯示，微信方面還對其作出警告，稱如再出現(xiàn)違反《微信公眾平臺服務協(xié)議》行為，屏蔽期限會加長或永久封號。該消息在微博上隨即遭到了阿里巴巴公關方面的“回擊”和“調侃”。微淘負責人“小刀是花名”直言：“新浪微博是否該考慮屏蔽一切含‘微信’的關鍵詞呢？”實際上，阿里巴巴與騰訊之間的公關暗戰(zhàn)已經持續(xù)一段時間。今年“315”期間，騰訊科技因為提前發(fā)布了文章，預告稱支付寶可能會被央視“點名”，被阿里巴巴公關指出大有去年“八點二十發(fā)”的意味。該文章隨后被騰訊科技刪除。但很快，央視又在短片中指出了微信朋友圈有人以賣狗之名行騙。這一事件瞬間引爆了阿里巴巴公關的熱情。顯然，阿里巴巴與騰訊兩家互聯(lián)網(wǎng)巨頭之間開始進入全面對壘時代。無論是移動互聯(lián)網(wǎng)入口，還是電商，隨著兼并、投資不斷發(fā)生，聚焦的業(yè)務模式也更具戲劇性。此前，更有傳聞稱，馬云一手炮制了劉強東與奶茶妹妹的“緋聞”，以此抵消騰訊注資京東的影響力。這也引發(fā)了阿里公關與京東公關的“爭斗”，以致馬云不得不親自出面，通過來往澄清真?zhèn)?。業(yè)內人士指出，社交網(wǎng)絡、自媒體正在消解大公司對于傳統(tǒng)媒體的控制力，同時，也讓各種未經求證的傳聞不脛而走，混淆視聽。對于那些掌控媒體發(fā)行渠道的大公司而言，處于自身利益，屏蔽競爭對手信息，或者屏蔽對自身不利的傳聞，無可厚非，但這也讓用戶對于傳媒的信任度大打折扣。截至發(fā)稿前，騰訊方面尚未對此作出回應。