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不盈利不刮胡子
一周前的員工大會上,洋碼頭創(chuàng)始人曾碧波臉上的胡子不見了。這意味著“不盈利不刮胡子”的誓言已經(jīng)被打破,洋碼頭結(jié)構(gòu)性盈利了。某種程度上,這不僅是單個(gè)企業(yè)的里程碑,更是獨(dú)立跨境平臺的里程碑。在巨頭混戰(zhàn)的市場中,獨(dú)立平臺盈利尤其耀眼,這背后的邏輯也尤其令人好奇。泡沫沒了盈利訣竅是開源節(jié)流年初的時(shí)候,曾碧波明確表示,公司今年最重要的戰(zhàn)略就是盈利。他認(rèn)為,競爭浪潮過后,該到了模式得到驗(yàn)證的時(shí)候了。為此,他“蓄須明志”,直到實(shí)現(xiàn)結(jié)構(gòu)性盈利才把胡子刮掉,這個(gè)過程中,平臺經(jīng)歷了一整套的“開源節(jié)流”。開源方面,洋碼頭提高了對入駐商家的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn),從原來收取交易額3%(平均)的服務(wù)費(fèi),提升到收取6%;節(jié)流方面,則體現(xiàn)在減少投入,提升各方效率。首先是人員投入穩(wěn)定。基于無庫存、不備貨的“輕”模式優(yōu)勢,洋碼頭不需要增加更多運(yùn)營人員、更多庫存和交易額以獲得更大體量,只需要通過優(yōu)化中泰數(shù)據(jù)體系幫助決策,來優(yōu)化流量分發(fā),讓人效翻倍。在內(nèi)部,曾碧波為團(tuán)隊(duì)設(shè)下了“每人每月1000萬”,以及“即便黑五業(yè)績會翻3~4倍也絕不增加人員”的目標(biāo)。曾碧波非常堅(jiān)定,拒絕讓洋碼頭成為一個(gè)千人公司。其次是合理控制營銷投入,僅保留能對轉(zhuǎn)化率有明顯提升的營銷渠道,曾碧波稱之為清除營銷泡沫?!皩τ诮衲?duì)I銷部分提出的預(yù)算,基本是去掉一個(gè)零予以批準(zhǔn)的?!痹滩ㄐΨQ。而這一系列的節(jié)流行為所帶來的壓力,幾乎讓團(tuán)隊(duì)有浴火重生的感覺。在這樣的邏輯之下,洋碼頭在眾多種草的跨境電商平臺之中,把自己發(fā)展成了拔草平臺。據(jù)介紹,洋碼頭目前的平均轉(zhuǎn)化率可以達(dá)到其它平臺雙11期間的水平,而客單價(jià)則遠(yuǎn)超過大多電商平臺180~220元的平均水平,達(dá)到了近400元。曾碧波告訴小編,流量變現(xiàn)需要很強(qiáng)的供應(yīng)鏈體系和服務(wù)體系做支撐,而更多的商品、更好的物流所帶來的體驗(yàn)正是洋碼頭的殺手锏。據(jù)透露,與洋碼頭電商平臺并行的物流版塊貝海國際已經(jīng)盈利,業(yè)務(wù)量每年翻倍,這也是洋碼頭實(shí)現(xiàn)結(jié)構(gòu)性盈利的重要保障。中場來了供應(yīng)鏈服務(wù)尚存機(jī)會曾碧波告訴小編,2014年~2016年是行業(yè)上半場,政策紅利促成了跨境進(jìn)口的繁榮;去年,稅改帶來了中場,很多跨境電商不再愿意承認(rèn)自己的身份,資本也徹底進(jìn)入了冬天;而未來,當(dāng)近50%的中國網(wǎng)購人群都開始海外網(wǎng)購時(shí)(消費(fèi)紅利出現(xiàn)),才能算做進(jìn)入了下半場,只是在這之前,中場起碼還需要持續(xù)3~4年的時(shí)間。他指出,中場最考驗(yàn)跨境進(jìn)口平臺的幾個(gè)方面:商品多樣性:在上半場,消費(fèi)者買的都是標(biāo)品,因?yàn)楸6惿谭N類有限。下半場面對的是消費(fèi)紅利,需要足夠好、足夠多的商品才能滿足消費(fèi)者需求,才會具備流量轉(zhuǎn)換能力。產(chǎn)業(yè)鏈整合能力:上半場是進(jìn)口玩家的戰(zhàn)爭,上游品牌商、制造商、代理商跟中國市場沒有關(guān)系,但中場需要它們和中國市場的高效對接,因此賦能上游,提供更多包括代運(yùn)營、營銷、物流等服務(wù),會成為玩家們的機(jī)遇。效率和服務(wù)能力:人員效率、運(yùn)營能力、管理能力三方面得到驗(yàn)證的企業(yè)才能存活下來走進(jìn)下半場。相對應(yīng)的,洋碼頭也準(zhǔn)備在三個(gè)方面進(jìn)行重點(diǎn)布局:(一)商品多元化消費(fèi)者對于跨境購物已不僅僅局限于傳統(tǒng)母嬰、美妝、保健三大品類。除現(xiàn)有的服裝、鞋包三大優(yōu)勢品類之外,洋碼頭還將拓展居家、飾品以及運(yùn)動等品類。截至目前,洋碼頭每日可供購買的商品數(shù)量超過80萬件,覆蓋美國、英國、日本、澳洲、新西蘭等83個(gè)國家。(二)賦能產(chǎn)業(yè)上游洋碼頭已經(jīng)開啟全球買手培育計(jì)劃,從認(rèn)證入駐到成長發(fā)展建立了一整條完整的規(guī)范體系。通過理論指導(dǎo)與實(shí)際操作相結(jié)合的培訓(xùn)機(jī)制,不斷推進(jìn)買手商家的專業(yè)化發(fā)展,同時(shí)重點(diǎn)扶持資歷和口碑較高的買手。(三)提升購物體驗(yàn)上線“先行賠付”及“一慢就賠”。凡是消費(fèi)者在洋碼頭所購商品出現(xiàn)交易問題,洋碼頭將依照涉及問題的不同,主動代替商家進(jìn)行相關(guān)賠償服務(wù);全款支付的貝海物流訂單,若未在服務(wù)承諾時(shí)效內(nèi)送達(dá),消費(fèi)者將獲得洋碼頭賠付的一定金額。曾碧波坦言,經(jīng)過新政和上半場洗牌,現(xiàn)階段整個(gè)行業(yè)的心態(tài)已經(jīng)不再浮躁了,中場也是行業(yè)很好的調(diào)整期。“行業(yè)格局已經(jīng)比較清晰了,如果說還有些機(jī)會,就是做供應(yīng)鏈服務(wù)和B2B。”他指出,主流零售端的空間已經(jīng)比較小了,就是分為巨頭和獨(dú)立創(chuàng)業(yè)平臺,前者背靠流量優(yōu)勢,整合效率高,后者沒有流量紅利的,需要?jiǎng)?chuàng)新的玩法獲取關(guān)注。不過,即便流量優(yōu)勢明顯,巨頭也會在下一個(gè)階段遇到瓶頸,“他們可能會商品太少很快達(dá)到飽和。大平臺擁有的是高成本流量,這就意味著巨頭的跨境業(yè)務(wù)會背負(fù)交易額壓力,讓它們面臨的挑戰(zhàn)回到最原始的問題——怎么能夠整合更多元的商品?!痹滩ㄖ赋觯幵谡{(diào)整期的獨(dú)立平臺還有很多空間增長,更多的是需要去思考自身的核心價(jià)值。市場變了跨境也要玩新零售在曾碧波看來,如今的消費(fèi)市場已經(jīng)產(chǎn)生了變化。從前,消費(fèi)的驅(qū)動力是價(jià)格、品質(zhì),而現(xiàn)在更多的驅(qū)動力是來自風(fēng)格和審美,是一種不能明確判斷的個(gè)性化需求。與此同時(shí),消費(fèi)者對跨境平臺的需求,也從買東西逐漸變成了體驗(yàn)式購物。“消費(fèi)者會沉浸在場景里,購物成了放大體驗(yàn)的一種方法。他可能只是想通過買東西讓人知道他在度假,這種消費(fèi)的心境已經(jīng)發(fā)生變化了。場景化、人貨場、線上線下的交互同步、智能化等概念可能都在里面?!痹滩ū硎?,跨境電商和新零售也需要一些體驗(yàn)式、場景式的共鳴?!翱缇成唐泛椭袊M(fèi)者距離很遠(yuǎn),不像國內(nèi)商品。讓通過商品特點(diǎn)打動消費(fèi)者的情緒,需要一些新零售的場景和線下體驗(yàn)中心幫助他來體驗(yàn)和決策,這是一個(gè)趨勢。線下零售店已經(jīng)變成了銷售和交易的導(dǎo)向地點(diǎn),不再是銷售中心了,而是用戶的體驗(yàn)、教導(dǎo)、維護(hù),是用戶獲取的流量中心?!痹滩ㄖ赋觯瑐鹘y(tǒng)零售一定會面臨改革,純體驗(yàn)式的、配合高效的倉配體系的線下店才是未來,當(dāng)下的智能設(shè)備、觸摸屏、App聯(lián)動也僅僅是手段而已。據(jù)透露,洋碼頭在未來兩年也會有相關(guān)嘗試,也會有這方面的嘗試?!把蟠a頭會建立一些體驗(yàn)中心,讓消費(fèi)者感受到洋碼頭真實(shí)存在。我們在武漢已經(jīng)開始嘗試了,跟當(dāng)?shù)睾玫馁Y源、便利店等合作,他們的用戶對海外商品購物需求很強(qiáng)。”“未來還是要尋找路徑,我們今天想到的是通過線下體驗(yàn)中心將新零售概念做起來,然后再基于這個(gè)比較成熟的,財(cái)務(wù)上比較正向的概念去擴(kuò)張。”對于該項(xiàng)目的具體計(jì)劃,曾碧波表示,洋碼頭計(jì)劃自建的體驗(yàn)中心分布不會非常密集,主要城市2~3個(gè),最終會在全國建成約300~500家體驗(yàn)中心。此外,曾碧波還大膽預(yù)測了傳統(tǒng)零售和電商布局新零售的差異?!爸挥谢ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)才能做好新零售,傳統(tǒng)零售幾乎不可能做成?!彼毖裕瑢?shí)現(xiàn)新零售需要掌握用戶的場景和導(dǎo)向心里,在這方面電商有著先天優(yōu)勢,傳統(tǒng)零售恐怕很難實(shí)現(xiàn)。不知道在這一點(diǎn)上,傳統(tǒng)零售會不會有不同的看法。
一起惠2017-10-26 09:21:53309 次
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