【編者按】進(jìn)入7月份，移動(dòng)電商勢頭甚猛，不僅是京東微信購物大放異彩，阿里巴巴也不甘人后，祭出“千軍萬碼”的核戰(zhàn)略武器。在巨頭的移動(dòng)端對決中，一個(gè)奇怪的現(xiàn)象正在被越來越多的玩家注意到，移動(dòng)電商究竟有沒有為整個(gè)市場帶來增量？抑或是左右手相互交換的游戲？同一時(shí)間，敏銳的商家也注意到，天貓此前向移動(dòng)端引流的殺手锏“掃二維碼手機(jī)下單力減N元”也悄然喊停。將全集團(tuán)戰(zhàn)略定位呼之為“allin無線”的阿里巴巴究竟有何顧慮？此舉是否也在提醒趕著奔向下一個(gè)風(fēng)口的電商“豬”們，移動(dòng)的美夢遠(yuǎn)不是想象中那樣輕易抵達(dá)的。以下為某行業(yè)資深人士回答一起惠的五個(gè)關(guān)鍵問題。一起惠：互聯(lián)網(wǎng)讓世界變平了，特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，和以前玩法又不一樣了。從各個(gè)方面去促進(jìn)傳統(tǒng)企業(yè)的供應(yīng)鏈、組織結(jié)構(gòu)改革。所有企業(yè)都要追這股浪潮，也有人害怕從浪潮之巔翻入海底。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)究竟有沒有這么大的魔力？深喉：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的確很熱。我們監(jiān)測到的數(shù)據(jù)情況，目前通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下單接近4成，甚至家電也可以達(dá)到這樣的水平，訪問占比經(jīng)常有對半或者超過PC端的情況發(fā)生，我們覺得很奇怪，也在細(xì)探原因到底是什么？是真的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)來了，還是另有玄機(jī)？經(jīng)過進(jìn)一步的監(jiān)測，發(fā)現(xiàn)在手機(jī)支付寶下單的用戶，4成中有30%都是在PC端對商品有所了解，并放到收藏夾或購物車的。這說明，用戶的購物場景通常是在固定的場所（比如家里或者公司）選擇好商品，拍下單但不付款，之后下班回家的路上完成交易。我們后臺(tái)的數(shù)據(jù)可以看到，下單成交時(shí)間的高峰基本上是晚上。因此，這和一些鼓吹移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)來了，拿著成交數(shù)據(jù)去忽悠的同行不一樣。這個(gè)時(shí)候行業(yè)內(nèi)不要浮躁。企業(yè)在內(nèi)部應(yīng)該認(rèn)真分析。如果現(xiàn)在的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是這樣的一個(gè)左手倒右手式的消費(fèi)模型，我們需要做的，是將以前一味追求從PC頁面轉(zhuǎn)化到移動(dòng)，分解為除了追求頁面轉(zhuǎn)化之外，還要追求二次轉(zhuǎn)化的可能性。我們要讓用戶盡可能的是先去把選中商品放到購物車、收藏夾，先拍下，在PC端先有一個(gè)暫存。這種轉(zhuǎn)化在細(xì)節(jié)上比以往的粗放地跟風(fēng)鼓吹移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的更具現(xiàn)實(shí)價(jià)值。接下來，需要重點(diǎn)研究如何讓用戶在瀏覽的過程中愿意留存下來，同時(shí)結(jié)合PC端選品移動(dòng)下單這個(gè)路徑，促成交易。關(guān)于這一點(diǎn)，手機(jī)淘寶非常注重實(shí)操細(xì)節(jié)。比如，未來淘寶只要用戶在PC端將商品放在購物車和收藏夾，就會(huì)有相應(yīng)的優(yōu)惠券主動(dòng)推送到用戶手機(jī)淘寶內(nèi)。這個(gè)在服裝領(lǐng)域使用的非常頻繁。實(shí)際上，在PC選品無線端付款的體驗(yàn)其實(shí)并不好。這也導(dǎo)致很多企業(yè)將研究重心放在手機(jī)客戶端的用戶體驗(yàn)上，理論上講是沒錯(cuò)的，但是PC到達(dá)移動(dòng)的流量并沒有很好地轉(zhuǎn)化。一起惠：天貓此前有個(gè)動(dòng)作，移動(dòng)端下單減N元，但是現(xiàn)在取消了，這是為什么呢？深喉：撤銷的原因有很多種，比如說成本考慮，或者是目前因?yàn)榭梢钥吹絇C端的增量從左手導(dǎo)右手之后，沒有太大上升空間、天貓年中促推廣費(fèi)花那么多，增幅卻日趨平穩(wěn)了，沒什么增量了，這時(shí)候再去做減五元，向移動(dòng)端導(dǎo)流，成本會(huì)有影響。當(dāng)然，天貓對移動(dòng)端的改版是很頻繁的，他們也在探索哪種版本交互性更好。比如在PC端屏幕大，無論單品還是類目可以充分展示，效率高；相反，手機(jī)屏小，不得不把層級(jí)分得更細(xì)，進(jìn)而保證視覺舒服，也有效率。（注：此處移動(dòng)端下單減N元，實(shí)際為天貓年中促時(shí)推出的手機(jī)專享價(jià)，即天貓店鋪為推廣其移動(dòng)端所使用的一種營銷模式，用戶使用手機(jī)app端進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購物，可以享有一定程度的優(yōu)惠，據(jù)了解，手機(jī)專享價(jià)自上線以來，已有超過80%的商家都在使用并設(shè)置優(yōu)惠。）一起惠：有人說，淘寶、天貓的平臺(tái)模式注定在手機(jī)端轉(zhuǎn)變成它的劣勢，商品信息量太大，本質(zhì)上不符合移動(dòng)端做交易的規(guī)律。深喉：其實(shí)，京東、微信、易迅、拍拍這四個(gè)電商，在移動(dòng)端比阿里更有優(yōu)勢。只不過這次的618、世界杯期間，他們在運(yùn)營上還是很粗放的，用戶體驗(yàn)也沒有打磨得很細(xì)。比如易迅APP，還是用精選商品的方式在進(jìn)行，用戶黏度非常非常小。另一方面，京東和微信的互動(dòng)也沒有完全形成，還停留在傳統(tǒng)B2C的營銷方式，跟早年間的流量轉(zhuǎn)化X客單價(jià)處于相當(dāng)?shù)乃街?，沒有再深入下去。一起惠：我們聽取了部分商家的反饋，大家對京東和微信都報(bào)以很大的希望，但是實(shí)際的效果還沒有真正爆發(fā)出來。移動(dòng)電商所要彰顯的那種顛覆性，似乎離著我們還很遠(yuǎn)。深喉：可惜??！坐擁海量流量，只是沒有研究透消費(fèi)者體驗(yàn)如何。這也可能和基因有關(guān)。騰訊沒有做好這一仗，京東還要磨合一段時(shí)間。當(dāng)然，不否認(rèn)騰訊的技術(shù)很厲害，沒有解決不了的，但是基因是技術(shù)基因，為了解決問題而解決問題，因此流量導(dǎo)入可以使勁導(dǎo)，電商可以交給京東做。這點(diǎn)阿里巴巴不同，阿里是以運(yùn)營為導(dǎo)向，技術(shù)改得可能不怎么樣，但它洞悉用戶體驗(yàn)，善于捉摸如何打造好的購物流程，在這方面確實(shí)是不錯(cuò)。相比之下，雖然微信的用戶來往搶不到，但是來往的一些功能開發(fā)還是有點(diǎn)意思的。你會(huì)發(fā)現(xiàn)如果是同樣的流量和互動(dòng)體系，放在阿里去做效果是不一樣的。但是騰訊和阿里是天然的對立。加入騰訊和京東把微信購物的體驗(yàn)做到極致，阿里就危險(xiǎn)了，同時(shí)，也激發(fā)不斷地再創(chuàng)新，進(jìn)入新一輪競爭。一起惠：這樣才好玩，因?yàn)镻C端電商的格局已經(jīng)定了，大家都尋求在新的增長點(diǎn)上書寫新的篇章。深喉：一定是在移動(dòng)端中重新爭奪，你爭我奪，互相促進(jìn)。其實(shí)，作為業(yè)界同仁，我們也非?？是笥懈嗌碳覀兛梢栽谝苿?dòng)端提供實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，不要太宏偉，哪怕非常小的破局點(diǎn)也可以有效交流。一起惠：8月份會(huì)在成都舉辦一場移動(dòng)電商大會(huì)，我們會(huì)邀請很多戰(zhàn)略、實(shí)戰(zhàn)方面的人，也有很多從未在業(yè)界拋頭露面，但是相當(dāng)懂行的高手，相信到時(shí)會(huì)擠出很多干貨。深喉：就是這種?，F(xiàn)在是滿網(wǎng)信息爆炸，太浮夸。一起惠：我們不想聽只是潮流來了，大家都去做，然后沒有后文。

【一起惠訊】世界杯結(jié)束了，卻余音裊裊。激情酷夏之中，互聯(lián)網(wǎng)電視品牌酷開殺出重圍，大賣特賣之余，徹底把球迷玩瘋了。拋開低價(jià)策略，如何用戶互聯(lián)網(wǎng)思維，在喧囂一片之中真正搶占用戶心智？相比小米、樂視等互聯(lián)網(wǎng)電視品牌，從去年雙十一就一鳴驚人的酷開，究竟有何奧義？為什么傳統(tǒng)家電品牌在世界杯期間的表現(xiàn)乏善可陳？專業(yè)代運(yùn)營商新七天COO老吳，揭秘智能電視酷開的取勝之匙。以下為雙方對話實(shí)錄：一起惠新七天COO老吳一起惠：回顧上半年的業(yè)績，新七天有哪些亮點(diǎn)？老吳：Q1（4月-6月）結(jié)束后，整體增長在90%到100%，增長主要源自新進(jìn)類目，新晉品牌比較多。相對成熟的類目增長大概在40%左右，家電類增長100%。一起惠：新晉品牌有多少個(gè)？老吳：酷開算是新晉品牌，去年雙十一才進(jìn)入的。今年主要有聯(lián)想智能電視、進(jìn)口食品從原來代理的6個(gè)變成現(xiàn)在的9個(gè)。100%增長的基本來自這些新晉品牌。一起惠：酷開去年在天貓雙十一一鳴驚人，破了世界吉尼斯記錄。今年打算怎樣玩？老吳：世界杯，結(jié)合球迷的互動(dòng)性。這也是今年上半年的亮點(diǎn)之一。以往世界杯營銷，在沒有電子商務(wù)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的情況下，大家當(dāng)做噱頭，作為扔炸彈的理由。不管世界杯怎么樣，反正我都促銷。但本屆世界杯很有意思，多了賭彩。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)把賭彩和全民的距離拉近了，把消費(fèi)者的行為閉環(huán)放在體系體系之中，而不是像以前一樣，割裂成幾個(gè)路徑?，F(xiàn)在當(dāng)用戶在新聞客戶端看完賽訊，直接關(guān)聯(lián)到賭彩，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)讓潮流變作趨勢。酷開今年也是利用這個(gè)趨勢：第一，智能電商本身就是交互平臺(tái)，在上面可以看、可以玩。第二，智能電商把球迷和世界杯的參與性貫穿到整個(gè)活動(dòng)中，而不僅僅是賣貨。一起惠：酷開在世界杯期間的銷售情況如何？老吳：酷開在世界杯智能電商里面銷售排名第一，在天貓里面是冠軍。一起惠：玩著玩著就把電視賣了。老吳：這次球迷的參與非常強(qiáng)。以前費(fèi)勁腦子想營銷方法都是“自HIGH”，消費(fèi)者雷打不動(dòng)。這一次，產(chǎn)品和營銷策劃真正打動(dòng)消費(fèi)者，抓住痛點(diǎn)。比如，每天一開機(jī)可以直接給用戶推送比賽賽程，這個(gè)開機(jī)畫面只有五秒鐘，結(jié)束之后，用戶可以繼續(xù)選擇自己想看的節(jié)目。另外，我們專門為酷開做了一個(gè)apk，基于這次世界杯推出專項(xiàng)，也就是酷開電商用戶的博彩。世界杯階段，買彩票，單場競猜猜中的，我們就送啤酒炸雞券。然后用戶可以拿著券，通過酷開電視在線上下單。因?yàn)榇饲坝脩糍彊C(jī)，我們是有地址存留的，因此直接形成配送。再有，今年世界杯消費(fèi)者開始回歸理性了。除了互動(dòng)性讓他們參與感很重，其他的則很理性。商家給消費(fèi)者做出買單的理由，也只是理由而已，消費(fèi)者還是根據(jù)理性去判斷。這也是互聯(lián)網(wǎng)的新方向，信息太對稱了，消費(fèi)者越來越難以在大促活動(dòng)中被輕易打動(dòng)。一起惠：酷開在天貓做到第一，賣了多少？老吳：七千萬元。從五月開始，總共銷售四萬多臺(tái)。天貓的優(yōu)勢在這里得到體現(xiàn)，因?yàn)槭堑谌缴碳胰腭v，平臺(tái)是開放的，商家可以自由地把關(guān)于世界杯的營銷活動(dòng)貫穿在里面，消費(fèi)者從而對產(chǎn)品有更多的了解，互動(dòng)性參與性都很強(qiáng)。一起惠：如果去年雙十一只是一個(gè)開始，今年酷開預(yù)計(jì)做到什么程度？老吳：今年的計(jì)劃是15萬到20萬臺(tái)。第一季度（4-6月）來看效果不錯(cuò)。下半年按照這個(gè)進(jìn)度，加上雙十一，應(yīng)該沒問題。酷開全盤的計(jì)劃是60萬臺(tái)，新七天代理和京東（廠家直營）是對半，其余酷開官網(wǎng)占三分之一。一起惠：通過代理運(yùn)營酷開，是不是感受到行業(yè)的變化？老吳：以我們目前的發(fā)展態(tài)勢來看，為什么酷開可以迅速做大，相反，為何其他品牌有優(yōu)勢卻發(fā)揮不出來？并不是產(chǎn)品不好，是合作方式——綁得越深，你所能影響的和整個(gè)操作的空間會(huì)越大，專業(yè)性會(huì)釋放的越勁。如果不綁這么深，只是將代運(yùn)營的合作停留在銷售層面，壓力就很大。如果品牌戰(zhàn)略在線上沒有那么強(qiáng)烈的釋放意愿，代運(yùn)營商的實(shí)力也就無法發(fā)揮出來。在新型的互聯(lián)網(wǎng)形勢下，資源流程、架構(gòu)、分配，和原來完全不一樣。傳統(tǒng)營銷下消費(fèi)者認(rèn)知模型只有三個(gè)路徑，才會(huì)形成一個(gè)購買決策。第一是傳統(tǒng)品牌的認(rèn)知，比如當(dāng)他有相應(yīng)的消費(fèi)需求時(shí)，通過傳統(tǒng)媒體曝光，形成品牌、品類的曝光。第二是對品牌的了解，必須具有相應(yīng)的體驗(yàn)場所，針對消費(fèi)需求進(jìn)行幾番比較。第三，要比價(jià)和便宜，了解相應(yīng)的促銷信息，再折回場所去購買。所以，傳統(tǒng)消費(fèi)者的購物路徑導(dǎo)致所有傳統(tǒng)企業(yè)，包括國內(nèi)世界500強(qiáng)，都是基于此建立自己的組織架構(gòu)。凡是營銷部門都會(huì)下設(shè)品牌部、市場部、營銷部，分管我三個(gè)路徑。但是互聯(lián)網(wǎng)不一樣，三個(gè)路徑并成一條，消費(fèi)者直接看到品牌的同時(shí)，可以進(jìn)行相應(yīng)的產(chǎn)品信息了解，并且在現(xiàn)場就比價(jià)，直接形成購買決策。為此，品牌商在三線合一的購物路徑下，市場部門必須有三個(gè)部門的功能。遺憾的是，目前沒有一個(gè)企業(yè)是這樣編排的，更多地是把電商作為一個(gè)渠道，去做單純的賣貨。一起惠：酷開勝在對互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)識(shí)，對互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下消費(fèi)市場的理解比其他傳統(tǒng)品牌更深？老吳：酷開是新品牌，產(chǎn)品壓力比樂視小米都要多，但拿出來都是“攻擊”對方比它短的地方。樂視小米不如酷開的攻擊面強(qiáng)，LG、海信、三星都不如酷開線上整合度深，這都是我們的反思。電商是一把手工程，背后是組織流程、資源協(xié)調(diào)全套，是新商業(yè)模型下的重新解構(gòu)。因此，傳統(tǒng)企業(yè)即使暫時(shí)不要大轉(zhuǎn)型，也需要想明白這一點(diǎn)，有更好的動(dòng)作。特別是跨國品牌，要有全球認(rèn)知，中國電商在全球是領(lǐng)先的，走得更快一點(diǎn)兒。一起惠：互聯(lián)網(wǎng)讓世界變平了，特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，品牌和以前玩法又不一樣了。從各個(gè)方面去促進(jìn)傳統(tǒng)企業(yè)的供應(yīng)鏈、組織結(jié)構(gòu)改革。

【一起惠訊】7月17日下午消息，被京東收編后的拍拍網(wǎng)在北京召開發(fā)布會(huì)，公布了新拍拍網(wǎng)在流量分發(fā)、用戶分享、平臺(tái)規(guī)則等多個(gè)方面的舉措。據(jù)一起惠了解，自今年3月，京東集團(tuán)收購原騰訊旗下的拍拍網(wǎng)，并將其設(shè)為獨(dú)立子公司進(jìn)軍C2C市場之后，就立即開始了拍拍網(wǎng)的重塑。京東集團(tuán)副總裁兼拍拍網(wǎng)總裁蕢鶯春流量分配體系：給予1：1投放補(bǔ)貼京東集團(tuán)副總裁兼拍拍網(wǎng)總裁蕢鶯春表示，拍拍網(wǎng)重塑過程中，最重要的事情就是流量分配體系的改造。重建后的流量體系中，首先是穩(wěn)定的流量補(bǔ)貼。蕢鶯春表示，新拍拍網(wǎng)在3-5年內(nèi)不會(huì)以盈利為目的，相反，將會(huì)通過大量包段和采買資源，給予賣家流量和廣告補(bǔ)貼，幫助賣家用更低成本獲取用戶。2014年拍拍網(wǎng)的廣告流量將對商家進(jìn)行1：1投放的補(bǔ)貼，也就是商家外投多少廣告，平臺(tái)相應(yīng)的會(huì)補(bǔ)貼多少廣告，直接將商家的廣告成本降低50%。同時(shí)，拍拍網(wǎng)的流量政策會(huì)非常穩(wěn)定，在2015年和2016年也會(huì)繼續(xù)對廣告投放進(jìn)行補(bǔ)貼，輔助培養(yǎng)生態(tài)建設(shè)。另外，在免費(fèi)流量的分發(fā)上，拍拍網(wǎng)還公布了新的搜索白皮書。對搜索規(guī)則做出了重大改版，最大化地降低銷量因子在搜索中的權(quán)重，加權(quán)商品質(zhì)量、店鋪服務(wù)水平、商品轉(zhuǎn)化率、店鋪留存能力等核心運(yùn)營能力的評(píng)分，并引入了來自共同興趣群體及好友推薦的個(gè)性化搜索能力。據(jù)了解，在目前的C2C生態(tài)中，賣家獲取免費(fèi)流量的途徑主要來自于平臺(tái)搜索。雙向打通：PC與微信、京東與拍拍除了通過合理的流量分配，幫助賣家低成本地獲取新用戶之外，如何幫助賣家建立和用戶的直接觸達(dá)、溝通、維護(hù)、營銷等體系，也是這次拍拍在運(yùn)營規(guī)則中重點(diǎn)改進(jìn)和提升的。新拍拍在運(yùn)營上將鼓勵(lì)賣家和買家建立直接的溝通渠道，讓賣家對消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)更精準(zhǔn)便捷的自主觸達(dá)。一起惠了解到，在新版拍拍的首頁上，推出了一個(gè)“我的拍拍“的模塊。系統(tǒng)會(huì)根據(jù)用戶的標(biāo)簽、喜好、年齡、購買、收藏、瀏覽記錄，以及積累的電商行為軌跡，智能推薦出用戶曾經(jīng)購買或最感興趣的商品和店鋪。還會(huì)借助用戶關(guān)系鏈，匹配好友的喜好和行為記錄，打造“與我興趣相同的朋友為我推薦”、“同城的朋友為我推薦”等個(gè)性化首頁。讓消費(fèi)者更方便地找到感興趣的店鋪，也讓店鋪可以通過標(biāo)簽聚合相匹配的客戶類群。另外，拍拍網(wǎng)還已經(jīng)開發(fā)了賣家PC店鋪與微信店鋪的一鍵打通的功能。屆時(shí)，賣家的PC店鋪將可以為微信店鋪導(dǎo)流、吸引新客，而微信店鋪則可以幫助賣家更好的維系、管理和運(yùn)營老客戶，這種去中心化的做法將幫助中小賣家更好的維系回頭客，提升老客戶收入占比。同時(shí)，拍拍網(wǎng)與京東商城的打通融合也在快速進(jìn)行。拍拍將打通與京東商城的聯(lián)合登錄體系，搜索打通也在進(jìn)行當(dāng)中，未來消費(fèi)者在京東商城搜索不到的長尾商品會(huì)顯示拍拍網(wǎng)的搜索結(jié)果，京東商城的優(yōu)惠券和京豆未來也可在拍拍使用。除此之外，京東的物流和金融服務(wù)也將對有需求的賣家群體開放，以提升商家的服務(wù)體驗(yàn)。規(guī)則體系重建：承諾不隨意調(diào)整規(guī)則在流量和運(yùn)營體系之外，拍拍網(wǎng)這次也發(fā)布了全新的規(guī)則體系。在這個(gè)規(guī)則體系中，拍拍網(wǎng)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了四大經(jīng)營理念：鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè)，做真正的“小而美“；建立行業(yè)規(guī)范有序競爭，杜絕假貨、鼓勵(lì)原創(chuàng)；致力于向買家提供全方位的售后服務(wù)，和為中小商家提供長期穩(wěn)定的激勵(lì)政策和扶持計(jì)劃，保障商家在拍拍平臺(tái)的健康經(jīng)營發(fā)展。拍拍網(wǎng)表示，規(guī)則體系的發(fā)布將使得拍拍更好地扮演服務(wù)者的角色，從整個(gè)流量體系、產(chǎn)品體系、獎(jiǎng)懲體系和用戶體系等全方位幫助優(yōu)秀的商品和商家提供最適應(yīng)消費(fèi)者需求的服務(wù)，在既定的規(guī)則下，讓參與的多方自由自主地發(fā)揮自己的特長。值得注意的是，在這些規(guī)則體系中，拍拍網(wǎng)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了杜絕假貨的核心原則，并表示絕不會(huì)因?yàn)槭杖牒蛷V告的因素放縱假貨，將采取嚴(yán)厲的措施打擊售假的行為。同時(shí)，拍拍網(wǎng)也承諾將保證平臺(tái)規(guī)則的穩(wěn)定性，將不會(huì)隨意調(diào)整規(guī)則而忽視賣家利益。蕢鶯春表示，現(xiàn)階段中國的C2C生態(tài)并不健康，其中最為直接的表現(xiàn)就是在生態(tài)鏈上大多數(shù)商家都無法盈利。新拍拍網(wǎng)的使命就是讓消費(fèi)者能夠獲得更好的體驗(yàn)同時(shí)讓商家獲取合理利潤，形成一種良性循環(huán)的C2C健康商業(yè)生態(tài)。

【簡介】FaveChic是新加坡一家專門做代購的時(shí)尚電商網(wǎng)站，目標(biāo)客戶主要為女性消費(fèi)者，于2014年4月正式上線運(yùn)營。這個(gè)網(wǎng)站目前有新加坡、馬來西亞和印度尼西亞三個(gè)分站。當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者可以在這個(gè)網(wǎng)站上買到來自類似中國的淘寶、日本的樂天這些網(wǎng)站的時(shí)尚商品。目前，這個(gè)公司已經(jīng)建立了中國的辦公地點(diǎn)，并且還計(jì)劃在日本建立辦公地點(diǎn)。他們一直在尋找投資并且尋找本地的合作伙伴。現(xiàn)在越來越多的人瞄準(zhǔn)電子商務(wù)，預(yù)計(jì)在今年全球的電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)價(jià)值能達(dá)到5250億美元，像Rakuten和阿里巴巴一樣的電子商務(wù)的公司都開始利潤大增。那么這一領(lǐng)域還有沒有發(fā)財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì)呢？答案是肯定的。區(qū)域性的時(shí)尚電商平臺(tái)FaveChic由新加坡商人JohnWong創(chuàng)建，是一個(gè)海淘網(wǎng)站。這個(gè)網(wǎng)站集合了多個(gè)國家的時(shí)尚電商網(wǎng)站銷售的商品，比如日本的樂天、韓國的11st和中國的淘寶等，致力于幫助消費(fèi)者解決國際貨運(yùn)還有貨幣轉(zhuǎn)換問題。JohnWong表示，F(xiàn)aveChic為消費(fèi)者解決了跨境支付和物流的問題，所以消費(fèi)者就會(huì)很便捷的購買國外的商品。而且這些區(qū)域的消費(fèi)者根本不需要擔(dān)心關(guān)稅問題，因?yàn)樵谶@些區(qū)域鞋服和包袋等商品是不需要關(guān)稅的。FaveChic把這些網(wǎng)站的語言轉(zhuǎn)換成本地的語言，不過目前僅僅是英語和印尼語。新加坡、馬來西亞和印度尼西亞的顧客可以使用當(dāng)?shù)氐呢泿刨徺I商品，就像在本地的網(wǎng)站購物一樣，而且還能享受退貨退款等。時(shí)尚代購誕生記JohnWong之前一直在經(jīng)營一家類似雅虎的門戶網(wǎng)站Catcha，有十幾年的經(jīng)驗(yàn)。他曾經(jīng)帶領(lǐng)Catcha嘗試上市，但是沒有成功IPO。不過這個(gè)網(wǎng)站卻在很多網(wǎng)站的競爭中存活了下來，直到現(xiàn)在轉(zhuǎn)型成這個(gè)時(shí)尚零售商的網(wǎng)站。JohnWong在2002年開始從事零售業(yè)，他調(diào)查發(fā)現(xiàn)女性消費(fèi)者比男性消費(fèi)者更愛花錢，而且時(shí)尚商品的利潤很高，所以他在2003年成立了一家店鋪叫做AboveFashion，并且開設(shè)了好幾家連鎖店。但是實(shí)體店的生意受到房地產(chǎn)公司和百貨商店的制約，房租上漲和商城管理模式的不斷創(chuàng)新使得AboveFashion的經(jīng)營越來越困難。所以他在2004年進(jìn)入到了電子商務(wù)領(lǐng)域，主要在ebay和亞馬遜上進(jìn)行銷售時(shí)尚商品，從事海外業(yè)務(wù)。2008年JohnWong還將業(yè)務(wù)拓展到了中國，從中國進(jìn)貨然后銷售到美國英國澳大利亞等地，并且在這段時(shí)間還拓展了商品品類。但這時(shí)候他又發(fā)現(xiàn)依附于平臺(tái)會(huì)有很多受制約的地方，因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)由于展示費(fèi)和轉(zhuǎn)化費(fèi)用的制約，他們的利潤一直上不去。而且平臺(tái)為了幫助小賣家，還會(huì)限制大賣家的發(fā)展。鑒于以上種種原因，JohnWong決定建立自己的網(wǎng)絡(luò)在線零售平臺(tái)FaveChic，在這一區(qū)域?qū)Ｗ⒂谛屡d的市場。從最初產(chǎn)生這種想法到初步建成模型，花了一年的時(shí)間，直到今年4月份的時(shí)候FaveChic上線。做好區(qū)域間時(shí)尚資源配置JohnWong表示，建立FaveChic的目的就是為了平衡生產(chǎn)過剩和需求過剩的市場。新興國家的電商市場由于缺少供貨方，不能滿足顧客的需求，但是同時(shí)也有產(chǎn)能很高的國家，所以FaveChic就出現(xiàn)了。FaveChic就是為了消除跨境交易中的障礙誕生的，擁有成熟的電商平臺(tái)的國家有機(jī)會(huì)開發(fā)這些不成熟的市場，消費(fèi)者也有了更多的選擇。FaveChic目前擁有網(wǎng)頁版和手機(jī)APP，用戶可以在網(wǎng)站上瀏覽超過30000種時(shí)尚商品，主要面向女性消費(fèi)者，支付方式可以選擇PayPal和當(dāng)?shù)劂y行轉(zhuǎn)賬和電子銀行等。FaveChic上所有商品的價(jià)格都包含了國際貨運(yùn)的運(yùn)費(fèi)。在處理訂單方面，F(xiàn)aveChic采取的是以下方式：為了保證網(wǎng)站上的商品都有貨，他們把同一個(gè)國家的不同的客戶的訂單都合并成一個(gè)大的訂單，然后再通過空運(yùn)來進(jìn)行跨境運(yùn)輸。當(dāng)消費(fèi)者下了一個(gè)訂單，F(xiàn)aveChic就會(huì)在國外的網(wǎng)站下同樣的訂單，并且由于超快的物流，有時(shí)第二天就能送到FaveChic的集散地。當(dāng)FaveChic收到貨以后會(huì)進(jìn)行初步的檢查，比如顏色和尺寸等，以確定貨物滿足顧客的需求。然后連同其他的訂單一起發(fā)貨給目的地國家，當(dāng)?shù)竭_(dá)目的地國家之后再分開發(fā)送給消費(fèi)者。這種模式的好處是節(jié)省了倉庫費(fèi)用和進(jìn)貨費(fèi)用。東南亞三叉戟協(xié)同發(fā)力與其他只關(guān)注一個(gè)市場的電商不同，F(xiàn)aveChic創(chuàng)立之初就在3個(gè)國家推出了試點(diǎn)。JohnWong解釋說是因?yàn)檫@樣不用建立倉庫和物流，所以只需要有了合理的經(jīng)營模式就可以在很多地方展開。但是首先推出的這三個(gè)市場新加坡、馬來、印尼都處在不同的電商水平。新加坡雖然地方小但是電商發(fā)展很充分，支付設(shè)施十分完善；馬來西亞的電商得益于新興的很多閃購網(wǎng)站，也發(fā)展十分平穩(wěn)；而印尼作為三個(gè)國家中最大的也是FaveChic最關(guān)注市場，因?yàn)樗麄冞€處于發(fā)展的初期階段，還處于低信用卡使用率和網(wǎng)上銀行的初級(jí)階段。FaveChic在三個(gè)國家投入了數(shù)量相當(dāng)?shù)馁Y金，但是結(jié)果卻不盡相同。印尼的新注冊用戶每日增長的最多，但是點(diǎn)擊廣告的收入最低，之后是馬來新加坡。馬來西亞擁有最大的支付基數(shù)，新加坡的客單價(jià)最高，因?yàn)樾录悠碌南M(fèi)能力最強(qiáng)。這也是一個(gè)有趣的現(xiàn)象，如果只在一個(gè)國家做的話，是不能發(fā)現(xiàn)這種情況的。社交為用戶帶來滿足感除了購物，F(xiàn)aveChic還有社交的元素在里面，顧客可以上傳和分享他們喜歡的時(shí)尚物品。和Twitter類似，用戶之間還可以互相follow并且查看對方的動(dòng)態(tài)。而且FaveChic還雇傭了一些時(shí)尚博客寫手，只要注冊FaveChic就會(huì)自動(dòng)關(guān)注他們。此外，F(xiàn)aveChic還允許兩個(gè)用戶在不同的設(shè)備上瀏覽同樣的網(wǎng)頁，制造一種“一起逛街”的概念。JohnWong希望以這種社交元素將他們的網(wǎng)站與其他購物網(wǎng)站區(qū)別開來，他們既不是Zalora也不是Instagram。他們奉行一種3C原則：滿足感（content）、交流（communication）和商業(yè)化（commerce）。他們堅(jiān)信可以利用先有的用戶帶來更多的用戶，而且也希望借移動(dòng)端在未來市場上有所作為。但是他表示運(yùn)營FaveChic還是有兩個(gè)問題需要擔(dān)心，一是鑒于高昂的市場費(fèi)用，如何獲取更多的用戶；二是如何說服投資者來給自己投資。因?yàn)樗幌馴alora一樣有自己的倉庫，也不像淘寶一樣有自己的物流，他們希望通過社交網(wǎng)絡(luò)的形式做一個(gè)獨(dú)特的代購網(wǎng)站。目前，這個(gè)公司已經(jīng)建立了中國的辦公地點(diǎn)，并且還計(jì)劃在日本建立辦公地點(diǎn)。他們一直在尋找投資并且尋找本地的合作伙伴。

【一起惠訊】便利店正在成為電商行業(yè)的“香餑餑”。繼順豐開啟“嘿客”便利店之后，傳統(tǒng)零售商天虹商城也將于7月18日，正式進(jìn)軍便利店行業(yè)，并命名首家便利店為“微喔”。據(jù)一起惠了解，天虹“微喔”將開設(shè)在深圳市南山區(qū)海印長城一期。與嘿客類似，天虹微喔依托現(xiàn)有商品供應(yīng)鏈和社區(qū)零售營運(yùn)經(jīng)驗(yàn)，定位于社區(qū)居民生活的線上線下最后一公里服務(wù)站。試圖將成為天虹線上業(yè)務(wù)的訂貨點(diǎn)、取貨點(diǎn)和退換貨點(diǎn)，圍繞社區(qū)打造新的商業(yè)形態(tài)。據(jù)知情人士介紹，“微喔”將在便利店內(nèi)裝設(shè)Wifi，從而打通網(wǎng)上天虹、天虹微信、天虹微店購物功能，顧客還可以在店內(nèi)通過電子互動(dòng)屏、iPad等搜索和預(yù)購更多意向商品，讓消費(fèi)者在一家小店里可以體驗(yàn)便利店的互聯(lián)網(wǎng)化。除了店內(nèi)陳列商品以外，天虹微喔還在內(nèi)部開設(shè)了餐廳式休閑區(qū)，提供包括ATM、公共事業(yè)繳費(fèi)、銀行開卡、證券開戶、購買理財(cái)產(chǎn)品等在內(nèi)的金融服務(wù)；衣物干洗、照片沖印、鮮花預(yù)訂、家政預(yù)約、電器清洗等等社區(qū)生活服務(wù)。在支付方面，便利店內(nèi)已實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金、銀行卡、天虹卡、深圳通、微信掃碼購等支付方式，還將實(shí)現(xiàn)微信小額支付、閃付、手機(jī)支付等。目前，互聯(lián)網(wǎng)正在自下而上倒逼傳統(tǒng)連鎖零售企業(yè)，不斷通過商業(yè)模式和業(yè)態(tài)模式的創(chuàng)新尋求未來的生存空間和市場地位。除了富于體驗(yàn)的購物中心，＂小而美＂的社區(qū)便利店業(yè)態(tài)正在逐漸升溫。和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)一起成長起來的80后、90后、已成為了便利店的消費(fèi)主體。如何創(chuàng)造更為便捷的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代生活方式，成為便利店發(fā)展的主流方向。業(yè)內(nèi)人士分析，O2O（線上線下相結(jié)合）是未來零售的發(fā)展趨勢。線上線下由早期的競爭關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)楦偤详P(guān)系，走向融合。在此背景下，傳統(tǒng)零售需謀求全渠道多業(yè)態(tài)的發(fā)展戰(zhàn)略，并致力于重構(gòu)消費(fèi)者本地化消費(fèi)的便利與體驗(yàn)。

【編者按】從隱匿到浮現(xiàn)，從不被重視到獲得大量關(guān)注，中國跨境電商走出了一條逐漸光明的道路。不過，隨著行業(yè)熱度的上升以及更多玩家的涌入，藍(lán)海慢慢變成紅海，問題也越來越多的擺在眼前：郵政小包弱點(diǎn)凸顯、發(fā)展模式受到質(zhì)疑、本土化成燙手山芋，大玩家的興衰都引起業(yè)內(nèi)的恐慌，尤其是速賣通的崛起似乎給整個(gè)行業(yè)帶來了很大的壓力。那么，跨境電商的發(fā)展空間真的被擠壓得越來越小了嗎？作為最早一批跨境電商零售出口玩家之一，大龍網(wǎng)跟隨行業(yè)的發(fā)展步伐不斷地進(jìn)化著，對自身有著比較深刻的認(rèn)識(shí)，也對整個(gè)行業(yè)的發(fā)展困境和前路有著自己的理解和期待。日前，一起惠就跨境電商的幾個(gè)熱點(diǎn)問題與大龍網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人、副總裁王昆進(jìn)行了一場對話。一起惠：大家都在倡導(dǎo)跨境電商“本土化”，建海外倉、設(shè)本土分公司、推當(dāng)?shù)卣Z言網(wǎng)站、與當(dāng)?shù)亓闶凵毯献?，你認(rèn)為本土化是打入市場的關(guān)鍵嗎？大龍網(wǎng)王昆：做跨境電商一直以小包出口為主，郵路上沒問題，但小包出口沒有售后、沒有服務(wù)。從企業(yè)的角度來講，不能提供售后服務(wù)就很難建立品牌，不管是產(chǎn)品品牌還是渠道品牌都很難?！氨就粱笨梢詮匿N售方面是給客戶更好的服務(wù)和體驗(yàn)，比如海外倉可以讓客戶更快收到貨，可以提供退貨、換貨、維修等服務(wù)，也可以用當(dāng)?shù)氐娜藛T去與客戶進(jìn)行溝通。不管是平臺(tái)還是自營B2C，都很難做好人工服務(wù)，也很難通過純粹的網(wǎng)絡(luò)來建立品牌。本地化的售前服務(wù)有利于促進(jìn)銷售，售后服務(wù)提高了客戶的認(rèn)知、增加回頭率，即提高用戶增量的同時(shí)也保證了回頭率，不光要把客戶拉進(jìn)來，也要把客戶留得住。要不要做“本土化”主要取決于一個(gè)企業(yè)對自身發(fā)展的訴求，看他想要的發(fā)展時(shí)間以及是否在意回頭率等因素。比如婚紗對回頭率的要求就不高，但是日常用品、電子產(chǎn)品就非常重視回頭率，本土化的意義就比較大了。但從整個(gè)行業(yè)來看，想要把生意做大，本土化是一個(gè)繞不過去的過程，只是把中國的地?cái)傌?、便宜貨賣出去，不是長遠(yuǎn)發(fā)展的道路。一起惠：大龍網(wǎng)已經(jīng)在俄羅斯建立了分公司，正在走本土化路線，目前來看，有沒有達(dá)到預(yù)期的效果？大龍網(wǎng)王昆：我們的本土化工作比預(yù)期好很多。最明顯的表現(xiàn)是營銷效率更高了，俄羅斯分公司與客戶在語言溝通上好很多，內(nèi)部溝通也很順暢?？偣局恍韫芸豄PI，剩下的都由分公司內(nèi)部去分配、操作。一起惠：第三方平臺(tái)和自營B2C這兩種跨境電商模式，你更看好哪種？大龍網(wǎng)王昆：對廠家來說，自營B2C有利于品牌建設(shè)，第三方平臺(tái)有利于快速進(jìn)入市場，兩種模式都可以做，沒必要去選擇。從跨境電商從業(yè)者的角度來看，很難說兩種模式好還是不好，兩種模式都廣泛存在，也都有不少成功案例，選擇哪種模式取決于團(tuán)隊(duì)本身的能力和已有的資源。我個(gè)人覺得，不存在模式的好不好、有沒有發(fā)展前途、先不先進(jìn)。比如，阿里的模式是第三方平臺(tái)，盤子做得最大，但盈利不是最好的，遠(yuǎn)不如很多做垂直的網(wǎng)站利潤率高。所以，選擇哪種模式是看企業(yè)追求利潤還是規(guī)模，還要看你有什么樣的資源、擅長什么。大龍網(wǎng)現(xiàn)在有自營也有開放平臺(tái)，但模式不是最重要的，服務(wù)、銷售我們都做，目的就是解決如何讓商家把東西賣出去的問題。一起惠：大龍網(wǎng)在做開放平臺(tái)，蘭亭集勢也在做開放平臺(tái)，你覺得轉(zhuǎn)型開放平臺(tái)是自營B2C做大規(guī)模的最好出路嗎？大龍網(wǎng)王昆：轉(zhuǎn)化率效應(yīng)對網(wǎng)站來說非常重要，如果網(wǎng)站一天有一萬個(gè)流量，那肯定是希望用這些流量形成盡可能多的訂單。產(chǎn)品的數(shù)量越多，就越有利于客戶挑選到自己喜歡的產(chǎn)品，最終產(chǎn)生購買，也就是說大量的產(chǎn)品才能提高流量的轉(zhuǎn)換率。然而，一個(gè)企業(yè)集成的產(chǎn)品數(shù)量是有限的，因此，自營B2C的集成商品能力肯定不如平臺(tái)。從自營到平臺(tái)的開放幾乎是任何一個(gè)電商企業(yè)都會(huì)自然而然選擇的道路，因?yàn)楫a(chǎn)品越多，流量轉(zhuǎn)換率越高，增加產(chǎn)品數(shù)量、提高轉(zhuǎn)換率才能形成規(guī)模。一起惠：不少行業(yè)大玩家都反應(yīng)速賣通的崛起給自己造成了很大的壓力，速賣通不斷壯大，不僅搶食了市場份額，也改變著原來的行業(yè)格局。你怎么看？大龍網(wǎng)王昆：很多做跨境電商的同行認(rèn)為速賣通給自己形成的壓力其實(shí)是一種錯(cuò)覺。與其說是速賣通的加入給他們形成的壓力，還不如說是越來越多的商家涌入這個(gè)行業(yè)，包括廠商和大型分銷商，使藍(lán)海變成紅海而形成的壓力。不是某一家企業(yè)、某一個(gè)平臺(tái)的出現(xiàn)或加入造成的壓力，而是做這行的人越來越多所帶來的沖擊。整個(gè)中國外貿(mào)出口兩萬多億的盤子下面，某一家企業(yè)的力量再大也是有限的。淘寶在國內(nèi)市場占有75%以上的份額，它的變化可能對行業(yè)造成很大的影響，但在跨境電商市場上，阿里的份額還非常小，不足以影響整個(gè)行業(yè)。目前，多數(shù)跨境電商的發(fā)展是有問題的。郵政小包裹的物流方式就存在致命問題，通常情況下是沒在對方國家報(bào)稅的，沖擊著對方國家的稅收和制造業(yè)，也占據(jù)了郵政資源。從長遠(yuǎn)看來必然遭到對方國家的抵制，近期俄羅斯對跨境網(wǎng)購的限制政策就反應(yīng)了這個(gè)問題。真正的跨境電商應(yīng)該是通過互聯(lián)網(wǎng)來提高傳統(tǒng)外貿(mào)出口的效率，小包裹始終是做不大的。一起惠：你認(rèn)為未來幾年跨境電商還有多大的發(fā)展空間？大龍網(wǎng)王昆：目前，在2.3萬億的外貿(mào)出口業(yè)務(wù)中，公開數(shù)據(jù)顯示跨境電商出口大概只有三四億的規(guī)模，但不一定準(zhǔn)，因?yàn)橛泻芏嘟y(tǒng)計(jì)不到的地方。未來五年，跨境電商出口可能占到整個(gè)外貿(mào)出口行業(yè)的60%至70%，市場很大，潛力也很大。一起惠：跨境電商出口行業(yè)目前面臨的瓶頸和困境是什么？你最希望在哪方面得到突破？大龍網(wǎng)王昆：對于整個(gè)行業(yè)來說，首先還是郵政小包問題。郵政小包受到越來越多的國家反對，在巴西、俄羅斯等新興市場最明顯。其次是服務(wù)相關(guān)的問題。消費(fèi)者對服務(wù)的要求越來越高，沒有本土化就無法落地，回頭率低、營銷效果差、利潤率越來越低，除了價(jià)格低之外沒有其他的核心競爭力。但我們都知道，要獲得長遠(yuǎn)的發(fā)展，關(guān)鍵是產(chǎn)品和服務(wù)的競爭。如何形成高層次的競爭、建立品牌，而不是價(jià)格的競爭，這才是整個(gè)行業(yè)需要思考的問題，也是最大的瓶頸。

【編者按】資深電商人士、素有“桃花島主黃藥師”美譽(yù)的黃若，在金盆洗手、遠(yuǎn)離電商多年后，卻似乎仍然惦念著這片曾經(jīng)奮斗過的江湖。一起惠注意到，“黃老邪”此次重新審視電商時(shí)，零售業(yè)態(tài)已發(fā)生翻天覆地的變化：IPO榜單上，預(yù)留給京東、阿里巴巴的位子終于不必虛左以待；移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)賦予電商新的增長紅利；品牌商開始在疾走中高談闊論“互聯(lián)網(wǎng)思維”；唯品會(huì)股價(jià)一路高走，成為二級(jí)市場最會(huì)賺錢的電商公司……面對風(fēng)起云涌的市場，電商高管、職業(yè)經(jīng)理人、操盤手應(yīng)該如何應(yīng)對與之而來的變化，特別如何在新的商業(yè)文敏能到來前，更加從容地在管理過程中做出最佳決策，黃若給出了獨(dú)到的建議。亦如黃若在新書《再戰(zhàn)江湖》中所言：“作為一名管理者，最為稀缺而關(guān)鍵的能力，在于宏觀戰(zhàn)略和具體執(zhí)行之間的連接。所謂的兩點(diǎn)一線，如果沒有一條實(shí)線串聯(lián)，再好的布局和規(guī)劃，都是沒有價(jià)值的零碎星點(diǎn)。很多時(shí)候，我們有靈光一現(xiàn)的火花，更有執(zhí)行時(shí)推進(jìn)十分努力卻依然效果不佳的困擾，單就一個(gè)點(diǎn)來看，它們都很正確，但從戰(zhàn)略到落地這條線是否規(guī)劃得連貫有節(jié)奏，往往決定成敗?！彪娚坦镜墓芾砉芾恚@是個(gè)被無數(shù)人討論過，無數(shù)書籍論述過的話題。行業(yè)不同，管理的方法自然不同，哪怕同一個(gè)行業(yè)，不一樣的企業(yè)文化，也自然有不同的管理風(fēng)格。我喜歡把管理看成裁縫。就是說，一名好的管理者，特別是企業(yè)高管，應(yīng)當(dāng)是一位好裁縫。既然天下沒有兩個(gè)身材完全一模一樣的人體，在一名優(yōu)秀裁縫看來，也就不應(yīng)該有兩件完全相同的服裝。就拿阿里巴巴的管理來說，就與百度公司大不相同，喜歡的人說它能鼓舞士氣，有激情，又猛又持久的口號(hào)很貼近時(shí)代，不喜歡的人則認(rèn)為近似宗教式的洗腦，本身就是反互聯(lián)網(wǎng)的。雖然都是零售，電商公司的管理，特別是與人相關(guān)的管理，與線下零售有很大不同。從最明顯處說，電商公司強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新、開放，線下零售重視執(zhí)行、細(xì)節(jié)。以我較熟悉的大型連鎖零售業(yè)態(tài)來說，其業(yè)務(wù)遍布全國多省或者區(qū)域多城市，員工人數(shù)多，經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)分散。本著追求單一成本優(yōu)化和為顧客提供持續(xù)性的購物體驗(yàn)，企業(yè)講求的是流程、標(biāo)準(zhǔn)化，各個(gè)環(huán)節(jié)的分解和環(huán)環(huán)相扣。這樣的管理體系，更多是工業(yè)時(shí)代的產(chǎn)物：能夠把一個(gè)收銀臺(tái)效率優(yōu)化到每小時(shí)800件掃描不算本事，挑戰(zhàn)在于能否把幾千臺(tái)收銀臺(tái)上的員工都訓(xùn)練得動(dòng)作流暢人機(jī)協(xié)調(diào)。換一句話講，單點(diǎn)上的100分不足稱奇，需要的是幾千個(gè)點(diǎn)上都能達(dá)到95分。用簡單的數(shù)字公式，1000個(gè)95分的操作，其價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過只有幾個(gè)明顯員工的100分。當(dāng)然優(yōu)秀操作者是要受到鼓勵(lì)的，但核心的，則在于平均值的提升。以前我在線下零售業(yè)從事運(yùn)營管理時(shí)，很喜歡的一個(gè)方法是“平均準(zhǔn)則”——theruleofaverage。這是我自己的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，在實(shí)際管理中很有效。所謂的平均準(zhǔn)則，就是把一個(gè)統(tǒng)計(jì)數(shù)字的平均線作為起跑點(diǎn)，用來考評(píng)，促進(jìn)低于平均線的人員或部門，例如說100家門店，平均的商品庫存天數(shù)是50天，當(dāng)30家門店庫存超過50天；或者人均客單價(jià)120元，有20家門店低于120元。那么我們需要針對性的分析這些低于（高于）平均線的店面、部門、人員，其中存在哪些問題，什么環(huán)節(jié)是客觀存在的（例如近期修路導(dǎo)致來客人數(shù)減少），什么環(huán)節(jié)是管理或操作方面做得不好，應(yīng)當(dāng)改善的。在實(shí)際工作中，這樣的方法十分有效，前提是管理者不能不問青紅皂白的一味指責(zé)，而是要深入其中，了解實(shí)際情況，一起參與討論和改善。平均準(zhǔn)則容易見效的內(nèi)在原因在于，我深信員工都有上進(jìn)心，都希望自己和所在的團(tuán)隊(duì)能夠做得出眾，至少不比別人差。當(dāng)你推動(dòng)平均線以下的人或部門把目標(biāo)努力達(dá)到平均線的時(shí)候，你正在一步步提升你的平均線，提高你的經(jīng)營效率，從95，到97，97.5。這里的關(guān)鍵在于要知道低于平均線的癥結(jié)所在并協(xié)調(diào)解決，很多時(shí)候需要自己去觀察、了解，而不是僅僅聽幾個(gè)別人的總結(jié)、匯報(bào)，這是管理者的首要功課。多年前我經(jīng)歷過一件事，至今記憶猶新。那時(shí)我還在線下負(fù)責(zé)零售店的運(yùn)營管理，有一家新開的門店，收銀臺(tái)的收銀效率一直不高。區(qū)域總經(jīng)理反饋的消息是說員工新手多，操作還不熟練，換一句話說，這是培訓(xùn)端的問題。后來我到這家店呆了兩天，發(fā)現(xiàn)一個(gè)讓我震驚的情況，這家店開在地下一層，由于上下水的連接局限，員工廁所的坑位比其他門店少了近一半，更糟糕的是，工程部在裝修時(shí)沒有仔細(xì)研究，簡單的就把男女廁所的坑位數(shù)一應(yīng)減少了一半。這樣問題就來了，本來多少員工需要一個(gè)廁所位在開店計(jì)劃里是有依據(jù)可參照的。如今這么一半數(shù)減少下來，男員工的問題還不大，生理上的自然特征使得男性上廁所的平均時(shí)間短于女士（如果你是一位男士，什么時(shí)候你和你的女朋友逛商場期間上廁所，在沒有排隊(duì)等候的前提下，如果你出來以后發(fā)現(xiàn)她已經(jīng)在等你，那你就得上男科做檢查了）。主要的是零售門店男女員工的比例通常是3:7甚至2:8，加上場內(nèi)幾百名促銷員幾乎清一色的都是女員工，其結(jié)果大家可以想象得出：女員工上廁所每次都要排長長的隊(duì)，等候10分鐘是經(jīng)常的事。加上有些主管不近人情，上廁所時(shí)間長了還要被扣分處罰，導(dǎo)致很多收銀員上崗4個(gè)小時(shí)期間不敢喝水，就是怕上廁所等待時(shí)間過長被批評(píng)。了解到這個(gè)情況，我當(dāng)時(shí)被深深觸動(dòng)了，自責(zé)，這是作為管理者的疏忽。那天晚上我回到酒店，顧不得洗澡、吃飯，先坐下來寫了一篇很感性的短文，發(fā)到公司內(nèi)部：這一份失職的不安……解決的辦法呢？第二天我們商定，把鄰近的經(jīng)理辦公室拆掉，改成女廁所。順便提一句：大家可以留意一下，在大多數(shù)公共場所：商場、游樂園、體育館，女廁所門前的排隊(duì)現(xiàn)象十分普遍，這其實(shí)源于一個(gè)很愚蠢的設(shè)計(jì)：男女廁所的比例是一比一！這就是實(shí)體零售管理中的細(xì)節(jié)、執(zhí)行力，點(diǎn)滴處改善的空間?，F(xiàn)在時(shí)髦說互聯(lián)網(wǎng)思維，互聯(lián)網(wǎng)管理模式，這無疑有很多新理念，新價(jià)值觀。我很欣賞互聯(lián)網(wǎng)基因打造的電商企業(yè)那份開放和鼓勵(lì)創(chuàng)新的管理文化，其企業(yè)結(jié)構(gòu)大多比較扁平化，相較于等級(jí)森嚴(yán)，凡事層層報(bào)告的線下管理體系，這樣的風(fēng)格更適應(yīng)信息時(shí)代的管理要求。工業(yè)時(shí)代的管理是權(quán)威式的，自上而下的，員工們更習(xí)慣于仰視，而信息時(shí)代的特點(diǎn)是參與、分享，彼此之間更多是一種平視關(guān)系。職務(wù)大小通常只是責(zé)任的輕重，沒有太多尊卑貴賤（當(dāng)然對名人的個(gè)人崇拜，粉絲效應(yīng)則趨于放大）。這種工作氛圍很符合瞬息萬變的互聯(lián)網(wǎng)世界。相比于機(jī)械的執(zhí)行，電商公司需要不斷的創(chuàng)新。自主自發(fā)、自我激勵(lì)的工作氛圍往往引領(lǐng)著一家企業(yè)在競爭環(huán)境中脫穎而出。在這方面，淘寶、亞馬遜中國，還有很多大小不一的淘品牌公司，都有員工激勵(lì)和開放式管理的創(chuàng)新。近兩年我在私募投資界服務(wù)，拜訪過無數(shù)電商公司，有人問我怎么快速判斷一家企業(yè)在管理方面有沒有互聯(lián)網(wǎng)基因，我半開玩笑的回答：一看彼此稱呼，動(dòng)不動(dòng)就手腫（總）腳腫（總）的，那是線下運(yùn)作的典型特征。二看員工上下班，是不是要強(qiáng)迫打卡。打卡作為一項(xiàng)日常管理工具無可厚非，但如果你讓員工遲到就得扣錢，又如何要求他們有主人翁的責(zé)任感自發(fā)加班？大家都從有關(guān)報(bào)道中讀到過亞馬遜的披薩管理理念，即任何討論以一張披薩餅夠吃的任務(wù)為原則，也就是說，3～5人是開會(huì)討論問題的合適人員規(guī)模。這個(gè)傳說的真實(shí)性如何且不探究，但它體現(xiàn)的是扁平化的管理，充分的授權(quán)和決策的及時(shí)性。所以對很多希望轉(zhuǎn)型進(jìn)入網(wǎng)上零售的傳統(tǒng)企業(yè)來說，經(jīng)營模式和人才結(jié)構(gòu)固然重要，但大的挑戰(zhàn)還在于怎樣接受互聯(lián)網(wǎng)的管理文化，你難以用一套工業(yè)時(shí)代的管理手段，去有效運(yùn)作一家信息時(shí)代的企業(yè)。特別是在中國，絕大多數(shù)線下公司的創(chuàng)始人、老板，本身就成長于工業(yè)時(shí)代或者前工業(yè)時(shí)代，他們往往有毅力，有眼光，有執(zhí)行力，但更習(xí)慣于軍事化或半軍事化管理，85后、90后新新族群，未必習(xí)慣于這一套?；剡^頭來看，創(chuàng)新有余執(zhí)行不足，則是互聯(lián)網(wǎng)出身的電商公司最為普遍的管理薄弱環(huán)節(jié)。電商公司大多數(shù)人習(xí)慣于粗獷式的管理，用我的描述就是：六十分萬歲，干嘛要對細(xì)節(jié)處花那么多精力呢？錢，有的是（風(fēng)投機(jī)構(gòu)可以輸血），市場，大得很（網(wǎng)絡(luò)世界沒有邊界）。記得我在淘寶工作時(shí)，曾經(jīng)寫過一封內(nèi)部郵件：在我們快速向前奔跑的時(shí)候，請不要忘記綁緊自己的行裝，因?yàn)椋粼诘厣系慕鹱?，本身就是?cái)富。有一個(gè)現(xiàn)象，在我自己經(jīng)歷的兩家電商公司均存在：開會(huì)基本沒有紀(jì)要，上次周會(huì)的決定下周碰頭時(shí)通常不做追蹤。這是很不良的習(xí)慣，既然大家花了那么多時(shí)間精力討論決定一件事，落實(shí)的情況如何，有哪些需要跟進(jìn)的，多半不見追蹤落實(shí)。不信你翻翻自己曾參與的討論，有多少事項(xiàng)說了半天，再無下文了。這個(gè)方面，線下企業(yè)管理要扎實(shí)得多，僅僅連鎖運(yùn)營的Actionplan（周行動(dòng)計(jì)劃），列明事項(xiàng)內(nèi)容，牽頭人，完成時(shí)間表，每周定期回顧，這一點(diǎn)就足夠大多數(shù)電商企業(yè)借鑒的。很多時(shí)候我們過多沉醉于探討新模式、新市場、新手段，這當(dāng)然具有無限價(jià)值。但任何創(chuàng)新都需要落地，需要實(shí)施領(lǐng)域的細(xì)化、調(diào)整。有不少創(chuàng)業(yè)階段的B2C公司，幾乎每一年就要重新定義公司戰(zhàn)略、市場定位，這就好比在十字路口，往每個(gè)方向都走了五十米，幾番辛苦下來，卻發(fā)現(xiàn)自己還在原點(diǎn)徘徊。這個(gè)時(shí)候，你一咬牙往前走下去，遇到問題解決它而不是繞開它，往往會(huì)事半功倍。所以我們常聽到這樣的口號(hào)：創(chuàng)新是財(cái)富。我對此完全認(rèn)可，不過更應(yīng)當(dāng)加上一句：執(zhí)行是收獲。有創(chuàng)新而缺乏執(zhí)行，就好比把財(cái)富撒在大街上。電商公司的管理，還有一個(gè)重要環(huán)節(jié)就是員工，特別是骨干員工的流動(dòng)率。這個(gè)問題很多企業(yè)都注意到了，通常采用（積極的）員工業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)或期權(quán)制度，乃至還有住房、子女教育津貼等方式來努力吸引優(yōu)秀員工，加之以（防御性的）競業(yè)禁止或者如果離職股權(quán)收回等等約束手段。但總體來說，效果并不理想，這個(gè)行業(yè)的員工流失率，和線下零售相比，依然高出很多。我很不贊同什么換一次工作窮三年，換一個(gè)行業(yè)苦十年的說法，這話聽上去十足的土財(cái)主口氣。在互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)價(jià)值不在幾處不動(dòng)產(chǎn)，多少機(jī)器設(shè)備，財(cái)富主要是員工的付出和耕耘。古人就有良禽擇木而棲的訓(xùn)誡，更何況在信息時(shí)代，人們追求更好的自我實(shí)現(xiàn)，更豐富的勞動(dòng)報(bào)酬，這是時(shí)代給予今天職業(yè)人的空間。你總不能一邊和投資人忽悠提高公司的估值進(jìn)而拉升你的身價(jià)，一邊指望借來唐僧的緊箍咒把員工死死拽在你的手心。都在高呼互聯(lián)網(wǎng)思維，請不要只挑對你有利的部分放大。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的擇業(yè)觀，意味著員工不再死抱一張固定的名片，意味著85后90后希望有更多嘗試和比對。所以我們要從觀念上正視，平均流動(dòng)率高是這個(gè)時(shí)代的正常現(xiàn)象，打一個(gè)不恰當(dāng)?shù)谋确?，現(xiàn)在的成功人物們很多都有第幾位第幾任女友，前任現(xiàn)任太太，為什么你就要求員工死守在你的這個(gè)二畝三分地。在這個(gè)問題上，與其強(qiáng)調(diào)留住一個(gè)人名在你的公司名冊里多少年，不如著意在其任職期間有更好的稱職表現(xiàn)和產(chǎn)出。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，員工與企業(yè)的關(guān)系正在從彼此一輩子，進(jìn)化到相互攜手一陣子。好的公司與員工關(guān)系有如戀愛：愛你，真心的付出，離開你，良好的祝福。我的朋友許維有一句評(píng)論很地道：互聯(lián)網(wǎng)年代，唯一能夠留住員工的條件，就是公司的成長速度高于員工自己的成長速度。薪水、期權(quán)、合同，都非根本。因?yàn)椋@是一個(gè)快速發(fā)展的時(shí)代。過去幾十年人類科技進(jìn)步的成果，已經(jīng)超過了幾千年積累總和，那憑什么還要用以往的用人觀念去衡量新新代青年？注：本文摘選自黃若新書《再看電商》黃若簡介：中國連鎖零售及電子商務(wù)骨灰級(jí)領(lǐng)軍人物，江湖人稱“黃藥師”，跨界老兵。原當(dāng)當(dāng)網(wǎng)首席運(yùn)營官，天貓創(chuàng)始總經(jīng)理。有近30年的商業(yè)、零售業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，曾長期任職多家全球500強(qiáng)企業(yè)高管、歷任易初蓮花、萬客隆、天津家世界等知名零售企業(yè)總經(jīng)理、執(zhí)行副總裁等職。后加入淘寶網(wǎng)，任運(yùn)營中心副總裁并負(fù)責(zé)淘寶商城的組建，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開創(chuàng)了網(wǎng)上零售B2C平臺(tái)這一全新電商模式。一位實(shí)操型的商業(yè)管理者，具有豐富的大型企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)對東西方不同的企業(yè)體系及消費(fèi)者行為有著深刻了解。在領(lǐng)導(dǎo)零售業(yè)創(chuàng)建、重組和業(yè)務(wù)拓展方面具有專長。2011年6月自電商行業(yè)隱退，現(xiàn)服務(wù)于風(fēng)險(xiǎn)投資業(yè)。

【編者按】時(shí)隔一年，新生代家紡互聯(lián)網(wǎng)品牌大樸網(wǎng)再度拿到融資，生命安全得到基本保證。但在創(chuàng)始人王治全看來，讓大樸網(wǎng)安身立命的底氣，不僅僅是千萬人民幣的資本注入，更是果斷斬掉毛利后所引發(fā)的一系列連鎖反應(yīng)。但這種嘗試足夠大膽，大膽到像是一場賭博，沒有人能夠保證，讓利消費(fèi)者，就能獲得足夠的市場認(rèn)可。甚至此前悉心經(jīng)營的高逼格品牌形象，也有可能因價(jià)格波動(dòng)而就此毀之將傾。毛利真的是零售企業(yè)萬惡之源？在拿到此輪融資之前，大樸網(wǎng)內(nèi)部發(fā)生了怎樣的裂變？以下為對話原文：一起惠大樸網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO王治全一起惠：上一次見到你，大樸網(wǎng)剛剛拿到A輪融資，那個(gè)時(shí)候的你給外界的感覺比較淡定，但今天則接近亢奮。這一年中，大樸網(wǎng)究竟發(fā)生了什么，讓你變化如此之大？大樸網(wǎng)王治全：上次我確實(shí)比較淡定。作為創(chuàng)業(yè)者，內(nèi)心要足夠強(qiáng)大。但前提是，只有邏輯是成立的，才會(huì)覺得自己很強(qiáng)大，才能讓自己相信自己。我是比較講邏輯的人。我的邏輯自洽性在于，我做了一個(gè)對社會(huì)有價(jià)值的東西，那么它就應(yīng)該被社會(huì)認(rèn)同?；谶@樣的商業(yè)邏輯，大樸的產(chǎn)品有一種很深的烙?。焊哔|(zhì)平價(jià)。因?yàn)槲疑洗蝿?chuàng)業(yè)的時(shí)候，經(jīng)歷了傳統(tǒng)商業(yè)向電子商務(wù)過渡的大浪潮，一路走來，我們看到了整個(gè)社會(huì)成本的下降和線上的增長紅利。但實(shí)際上，做大樸網(wǎng)的這一年，我越發(fā)感受到，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，對手不再是傳統(tǒng)商業(yè)，而是更多優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)品牌。大樸如果不能快速地?cái)U(kuò)大用戶基數(shù)，就沒有足夠的能力覆蓋成本。所以，當(dāng)我發(fā)現(xiàn)毛利潤也還可以，卻沒有用戶增長的時(shí)候，高質(zhì)平價(jià)創(chuàng)造的社會(huì)價(jià)值還是沒有得到市場和資本的認(rèn)可，會(huì)很不解。一起惠：聽上去很沒道理，你得出的結(jié)論是什么？大樸網(wǎng)王治全：我很贊同誠品書店創(chuàng)始人說的一段話，誠品書店虧了十五年，到現(xiàn)在已經(jīng)變成了臺(tái)灣的一個(gè)文化地標(biāo)、一個(gè)文化符號(hào)。但為什么會(huì)虧十五年？當(dāng)一個(gè)品牌、一個(gè)企業(yè)的影響力沒有足夠大的時(shí)候，即使你的理念再正確，你也可能會(huì)虧損很長時(shí)間。原因是什么？一是自己的能力不夠強(qiáng)，二是利他不夠多。一起惠：“利他”如何解釋？大樸網(wǎng)王治全：讓給消費(fèi)者的利益不夠多。主流的社會(huì)價(jià)值應(yīng)該是“真善美”。對于大樸網(wǎng)而言，“真”，我們做到了，我們絕對材質(zhì)天然，不說任何假話；“美”，簡潔、樸素，獨(dú)特的審美和中國同類產(chǎn)品差別很大；“善”，產(chǎn)品是好產(chǎn)品，安全放心，講良心。但真的足夠嗎？高質(zhì)平價(jià)，高質(zhì)是消費(fèi)者最終在社會(huì)上獲得的價(jià)值；但從企業(yè)自身來看，毛利水平并不低，能不能努力把它放下來，讓產(chǎn)品的價(jià)格降得更低，讓更多的人都能夠享受到實(shí)惠？這才是一個(gè)真正的“善”。一起惠：聽上去很美，問題究竟發(fā)生在哪里？大樸網(wǎng)王治全：我們最初的定位，是瞄準(zhǔn)所謂的中產(chǎn)階級(jí)，30—45歲的女性，事業(yè)有成或家庭經(jīng)濟(jì)自由的人群。某一個(gè)中國頂級(jí)的房地產(chǎn)企業(yè)家，他的太太兩個(gè)月在大樸買了9999元的東西，但這個(gè)人群的傳播性很差。他們在生活中很無趣——一個(gè)女性，奮斗到這個(gè)年齡，取得如此地位，她一定把自己保護(hù)得很好，也一定受到社會(huì)的許多束縛，她怎么可能會(huì)在微信、微博這些公共傳播渠道里，說今天買了一條很好的床單、一條內(nèi)褲、一雙襪子？她不會(huì)談這種婆婆媽媽的生活小事。今天這個(gè)時(shí)代所發(fā)生的變化，是信息傳播方式發(fā)生革命性的變化。農(nóng)業(yè)文明的時(shí)代，物流不夠發(fā)達(dá)，經(jīng)營范圍就是“小區(qū)”；工業(yè)文明時(shí)代，產(chǎn)品可以跨區(qū)域，傳播的途徑就是靠報(bào)紙、雜志、電視、廣播這些傳統(tǒng)媒體做宣傳，個(gè)人的出聲是匱乏的；早年間的互聯(lián)網(wǎng)，也僅僅是用信息技術(shù)搭建的產(chǎn)品，點(diǎn)和點(diǎn)之間還沒有形成網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)，不是真正的互聯(lián)網(wǎng)。但是，今天，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和智能手機(jī)的普及，網(wǎng)絡(luò)與信息才真正相結(jié)合，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代算是成立了。在今天，傳播成本急劇下降，每個(gè)人都有權(quán)利出聲，在微信朋友圈里一分享，瞬間就炸開了。所以，如果你抓的人群不愛傳播你的產(chǎn)品信息，那么一定是你的客群定位出了問題，這并不是說這樣一個(gè)人群沒有號(hào)召力，而是你的產(chǎn)品，你做的事情，并沒有方便于他傳播。中間有個(gè)案例，對我們影響非常大。以往做嬰童產(chǎn)品，產(chǎn)品上線拍照是找攝影公司+漂亮小孩子。但這次的模特我們選擇社會(huì)公開征集，沒想到有320多個(gè)家長上傳了孩子的照片，在操作過程中出于各種考慮，最后只保留30個(gè)來投票。但就是這30個(gè)孩子，第一名得了8000多票，，我們的UV在那幾天增長了3倍，銷售額翻了一番，這個(gè)情況讓我們很震驚。如果說當(dāng)時(shí)不要把名額削減到30個(gè)，UV和銷售可能會(huì)有一個(gè)更大的爆發(fā)。反思這次無心插柳成功的誘因，是找對了人。年輕的媽媽對安全是非常關(guān)注的，對環(huán)境要求很苛刻，屬于對安全重度理解的人，遇到好的產(chǎn)品很樂于主動(dòng)傳播，分享床單、被罩、衣服變成很自然的事情。之前，尋找高收入的人群定位是有問題的。要讓年輕的媽媽買得起，那我們就應(yīng)該把價(jià)格放下來，降低自己的毛利，完全顛覆這個(gè)行業(yè)的毛利水平。一起惠：降低利潤空間是鋌而走險(xiǎn)的事。價(jià)格戰(zhàn)的故事還在眼前。大樸網(wǎng)王治全：其實(shí)，年輕的媽媽的主動(dòng)傳播大量地節(jié)約了的營銷成本，市場費(fèi)用大筆下降，自然就有更多的空間讓利給消費(fèi)者，它會(huì)形成一個(gè)正循環(huán)。從高質(zhì)平價(jià)到高質(zhì)低價(jià)，年輕媽媽足以消費(fèi)得起，超過用戶的預(yù)期才是有價(jià)值的。一起惠：去年你曾經(jīng)說過，大樸網(wǎng)要放棄規(guī)模競賽的游戲，死守毛利，那時(shí)候大樸網(wǎng)顯得比較有逼格，現(xiàn)在毛利都放棄了，你追求的到底是什么？大樸網(wǎng)王治全：我們放棄的是毛利率，而不是毛利潤額，毛利總額還在增加。此前的毛利水平由成本決定的，但這個(gè)成本是因?yàn)樾什桓咴斐傻母叱杀荆虼耍F(xiàn)在的定價(jià)一定是按照最優(yōu)的成本來定價(jià)，一定很有競爭力。當(dāng)我放棄毛利率的時(shí)候，規(guī)模是件自然而然就來的事情。企業(yè)的經(jīng)營過程中，某些變動(dòng)成本，比如人員成本是可以隨著規(guī)模變大攤薄的。我們以前的規(guī)模都是由市場營銷帶來的，而今天我們是用消費(fèi)者對我們產(chǎn)品的認(rèn)同，自發(fā)地傳播帶來的，所以今天比拼的是成本的下降，而不是比拼毛利的提升。一起惠：過去一年，大樸網(wǎng)只是圍繞毛利做了調(diào)整，聽上去這不算是一個(gè)艱難的決定。大樸網(wǎng)王治全：看上去是這樣，但假設(shè)不一定就能成立，你真的能達(dá)到社會(huì)的最優(yōu)成本嗎？這個(gè)是相當(dāng)相當(dāng)難的。一起惠：有可能放棄了毛利，但實(shí)際上還沒有獲得最優(yōu)成本和市場認(rèn)可。大樸網(wǎng)王治全：是，可能消費(fèi)者得了實(shí)惠，但企業(yè)效率和成本結(jié)構(gòu)并沒有改善，結(jié)果就是毛利直線下降。一起惠：那會(huì)難上加難。大樸網(wǎng)王治全：對，會(huì)更艱難。但是，在今天，你如果不這么去做，就根本沒有可能把自己做得更優(yōu)秀。我來逼自己，還有一線可能會(huì)成功。一起惠：似乎到了山窮水盡的人才會(huì)這樣逼自己。大樸網(wǎng)王治全：我們第一次創(chuàng)業(yè)成功過，套現(xiàn)不少，去年也順利做了一輪融資，資金壓力不大的時(shí)候，人總想復(fù)制自己以前的成功，復(fù)制自己以前做過的把握更大的事。但以前做電子商務(wù)，流量即銷量，所以大家都拼命刷流量，一路打過來，沒有跟用戶產(chǎn)生足夠多的互動(dòng)和粘性，流量成本居高不下。去年從11月份，我們開始尋求B輪融資。包括小米系的投資公司順為，都主動(dòng)和我們接洽過。投資者不斷向我們發(fā)起挑戰(zhàn)，如何用創(chuàng)新的方式做好低成本營銷。我當(dāng)時(shí)的反應(yīng)是，小米靠硬件不賺錢，靠軟件或延伸產(chǎn)品可以賺錢。但大樸是做紡織品的，怎么通過后端賺錢？我覺得這個(gè)邏輯不成立。這個(gè)問題直到我加入中歐創(chuàng)業(yè)營之后，才慢慢理清，從源頭上進(jìn)行了解答。互聯(lián)網(wǎng)思維下引發(fā)的傳播革命帶來兩個(gè)問題：一個(gè)是情感訴求，今天做產(chǎn)品一定要是有溫度的，要想為誰而做。二是成本結(jié)構(gòu)變化的劇烈，①市場營銷費(fèi)用有可能趨于零；②如果品牌夠強(qiáng)，用戶足夠認(rèn)可，渠道管道化，費(fèi)用也會(huì)急劇地下降；③商品快進(jìn)快出，周轉(zhuǎn)速度加快，倉儲(chǔ)成本降低；④制造成本因銷量放得很大而下降，產(chǎn)品集中的品類特別有優(yōu)勢，像小米，它就只做一款手機(jī)。當(dāng)然，這個(gè)全新的邏輯要成立有一個(gè)前提，就是高性價(jià)比，否則消費(fèi)者缺少主動(dòng)傳播的理由。想通這一點(diǎn)之后，我們就做了很多試驗(yàn)和嘗試，比如，在天貓上家紡四件套最主流的價(jià)格是區(qū)間一種是150-200元，一種是250-350元。前者基本上劣質(zhì)低價(jià)，基本排除。大樸此前做的最低密度是300根（一塊布的密度，一平方英寸里面金紗和偽紗的紗線根數(shù)之和），成本無論如何都降不下來。于是反思，我們是不是過度創(chuàng)新了，做了一個(gè)市場很難接受的東西？我們開始思考把成本再降一降，做了一個(gè)240根的產(chǎn)品，雖然密度降了，但也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出市場的產(chǎn)品。畢竟目前市場上的主流產(chǎn)品，那些大牌也都是以200根為主，240根幾乎找不到。一起惠：效果如何？大樸網(wǎng)王治全：以1米8的產(chǎn)品為例，240根的四件套，成本是280元左右，我們定價(jià)直接定到336元，毛利只有21%，非常狠。這樣的毛利在電商行業(yè)是很難生存的，如果減去上述的渠道費(fèi)用、營銷費(fèi)用、人員費(fèi)用，是必虧的，根本不可能賺到錢。但是，這個(gè)產(chǎn)品只為了檢測“高質(zhì)低價(jià)”這個(gè)商業(yè)邏輯到底成不成立，試著不投任何的營銷費(fèi)用，通過消費(fèi)者的分享，讓它自己來增長。后來發(fā)生了一個(gè)很有趣的現(xiàn)象，4月1日上線的240根四件套，每天成交就有二三十套，到第十天的時(shí)候，這個(gè)單品單日賣了122套。要知道去年大樸網(wǎng)做了79款產(chǎn)品，基本上全部做了8個(gè)月以上，經(jīng)過所有的營銷渠道，有一半的產(chǎn)品總共賣了不到100套。這個(gè)是很驚人的。我在渠道里有沒有花一分錢的廣告費(fèi)，銷售得卻格外好。隨后，第二批、第三批放量越來越來大，成本就逐漸地下降，現(xiàn)在我們的成本可以控制在240元的水平，利潤率反而能漲到30%。這次嘗試提供給我們一個(gè)很大的信心，然后，我們做了大量的嘗試，建微信群，和用戶直接溝通，我自己本身也在微信群里，很多新產(chǎn)品的發(fā)布也會(huì)選擇在群里，讓消費(fèi)者來提意見，根據(jù)意見進(jìn)行修改，再正式發(fā)布。我們現(xiàn)在跟消費(fèi)者走得非常近，在上海、廣州、成都、深圳、廈門、杭州連續(xù)做消費(fèi)者見面會(huì)，每場見面會(huì)只挑10個(gè)人（在大樸購買3單或消費(fèi)1000元以上），讓消費(fèi)者能充分地表達(dá)他們的意見。我們真的想聆聽大家吐槽，之后不斷總結(jié)，修改。一起惠：低成本試錯(cuò)、小步快跑的方式去做局部的產(chǎn)品，是否涵蓋“賭”的成分？因?yàn)樵诳吹绞招е?，你也不確定這樣走是正確的。大樸網(wǎng)王治全：肯定有，但要看怎么個(gè)賭法?，F(xiàn)在大樸網(wǎng)所有開發(fā)的產(chǎn)品和服務(wù)，全部假設(shè)是錯(cuò)的。我們需要思考的是如何把犯錯(cuò)的成本降到最低。這和很多傳統(tǒng)企業(yè)、傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)的做法有本質(zhì)區(qū)別。他們在制定計(jì)劃時(shí)，一上來就做一萬套，自以為制造成本達(dá)到了最優(yōu)，但萬一產(chǎn)品失敗滯銷了呢？積壓的成本是巨大的，那才叫“賭”。后面為了清倉甩貨，只好打價(jià)格戰(zhàn)，用更低的價(jià)格往外拋，死得更慘。而我們現(xiàn)在是用小批量去試錯(cuò)，表面上看起來是高成本，但它的試錯(cuò)總額是很低的。一起惠：現(xiàn)在這種改變，算不算你把你之前所有的對大樸的思路基本上推翻了？大樸網(wǎng)王治全：除了堅(jiān)持社會(huì)價(jià)值這一部分，照樣堅(jiān)持無甲醛、無熒光增白、無致癌物，不說任何的假話；材料還是堅(jiān)持天然的棉麻絲，專注做貼身紡織品，這些并沒有發(fā)生變化。其他的就基本上都推翻了，包括用戶的定位、對毛利的追求……企業(yè)經(jīng)營在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代可以有各種各樣的手段，毛利真的是萬惡之源，是企業(yè)經(jīng)營的萬惡之源。一起惠：但是不賺錢的企業(yè)是耍流氓。大樸網(wǎng)王治全：不是，沒有毛利不代表不賺錢，就是你怎么去賺錢。假如你賺錢是用你的成本降低、效率更高去服務(wù)于社會(huì)去賺到的錢，毛利低是能賺到錢的?，F(xiàn)在的問題是：很多企業(yè)片面地追求毛利，但你的成本并沒有下降，賺到的錢是因?yàn)樾实?，社?huì)是不會(huì)容忍的，你一定會(huì)完蛋的，會(huì)被淘汰掉的。

【一起惠訊】近日消息，全棉高端生活用品品牌PurCotton（全棉時(shí)代）在上海新開了第七家旗艦店，一起惠與全棉時(shí)代董事長兼CEO李健全進(jìn)行了一次獨(dú)家訪談，李健全告訴一起惠，從全棉時(shí)代的經(jīng)驗(yàn)來看，線下店能夠明顯帶動(dòng)線上銷售?！熬€下店開到哪里，哪里的線上銷售額就漲得快?！崩罱∪治?，電子商務(wù)雖然發(fā)展很成熟，但是線上產(chǎn)品太多，消費(fèi)者還是會(huì)懷疑品牌商會(huì)造假，線下店的體驗(yàn)對于一些消費(fèi)者來說是必須的。所以未來五年，全棉時(shí)代的線下店會(huì)開到200家左右，并且會(huì)從一線城市擴(kuò)展是二線城市?！熬€上和線下對我來說，是同等重要，都是非做不可的事情。”據(jù)一起惠了解，全棉時(shí)代2014年線上的銷售目標(biāo)是2億人民幣，2013年全年完成銷售額7000萬。但是第一年做電商卻虧了一千多萬，并且銷量也很小。至于虧損的原因，李健全分析，主要還是方法有問題?！爱?dāng)時(shí)聽專業(yè)人士說，北京的電商專業(yè)人士多，所以我們就把電商團(tuán)隊(duì)設(shè)在了北京，燒錢的套路一年就虧了一千多萬?！痹庥龃煺壑?，李健全并沒有放棄做電商，反而投入了更大的精力，將電商團(tuán)隊(duì)從北京搬到了大本營深圳，自己親自過問，并且采取線上線下同款同價(jià)、不求速度但求品牌價(jià)值的策略，此后每年線上銷售額保持300%的速度在增長。此外，李健全告訴一起惠，全棉時(shí)代未來將通過技術(shù)降低生產(chǎn)成本，最后是大眾可以消費(fèi)得起的品牌，絕對不是走小眾品牌的發(fā)展路線。據(jù)一起惠了解，全棉時(shí)代成立于2009年，是穩(wěn)健醫(yī)療集團(tuán)的全資子公司，產(chǎn)品體系涵蓋母嬰護(hù)理、女性護(hù)理，品質(zhì)生活和醫(yī)學(xué)級(jí)護(hù)理四大品類。李健全本人在醫(yī)療行業(yè)二十余年，為醫(yī)院提供口罩、紗布等產(chǎn)品。以下是一起惠與李健全的對話實(shí)錄一起惠：電商是你直接抓嗎？李健全：我負(fù)責(zé)把控方向，下面有常務(wù)副總裁和電商總監(jiān)，電商負(fù)責(zé)人對常務(wù)副總裁匯報(bào)，也直接對我匯報(bào)。一起惠：這是你開的第55家店，其中虧損的店鋪有多少家？李健全：去年整體虧損，30%的門店盈利，現(xiàn)在是60%的門店盈利，因?yàn)槠盒Ц吡?，單店盈利的能力是逐年提高的。一起惠：既然還在虧損，線下店必須做的理由是什么？李健全：電子商務(wù)雖然發(fā)展得很成熟，但還是有真真假假的商品讓人分不清，在線下店消費(fèi)者能看到這個(gè)品牌是信得過的，我們的線下店開到哪里，哪里的線上銷售額就上去了。這個(gè)規(guī)律非常明顯，北京和廣東線下店最多，線上銷售額也是排一二位。全棉時(shí)代不是急功近利的公司，我們一直虧損為什么還要堅(jiān)持做，等你用完了我們的貼身產(chǎn)品就知道了，一旦用了就會(huì)知道全棉的舒適性。一些大牌，說自己是棉柔，但不是全棉，利用文字游戲混淆視聽，消費(fèi)者不明就里以為自己買的是全棉，實(shí)際上根本不是。一起惠：所以線下店還會(huì)繼續(xù)開？考慮加盟的形式嗎？李健全：五年之后全國會(huì)開200家左右，從一線城市走到二線城市。在自營不盈利之前，不會(huì)考慮加盟形式。一起惠：全棉時(shí)代2009年成立，此后是電商飛速發(fā)展的階段，為什么那幾年反而沒有大力去做？李健全：不是沒大力做，而是太重視了。2009年全棉時(shí)代品牌成立，2011年正式對外營業(yè)。我也很看重電商，聽專業(yè)人士說北京電商氛圍好，專業(yè)人才做得好，所以我就把電商團(tuán)隊(duì)放在北京，結(jié)果一年燒了一千萬多萬，銷量也寥寥。做電商不是人人都可以燒錢的，或許平臺(tái)商可以，但是品牌商不行，品牌商對消費(fèi)者要講信譽(yù)，不是把電商說得天花亂墜就能活下去，那種天上地下什么都懂的人才，反而不適合全棉時(shí)代這樣的公司，我這種笨人就只有一種方法，消費(fèi)者喜歡什么我就做什么。一起惠：“受傷”后電商放緩了腳步？李健全：沒有，把電商團(tuán)隊(duì)放在深圳，在我的眼皮子底下做。找一個(gè)只有幾年電商工作經(jīng)驗(yàn)的女孩帶頭，現(xiàn)在她是我們的電商總監(jiān)，每年線上業(yè)績保持300%增長。2012年2000萬，2013年7000萬，今年是2億。一起惠：增長是甩庫存換來的嗎？李健全：不是庫存，我們線上和線下是同款同價(jià)，說一就是一，說二就是二，我就是不做產(chǎn)品區(qū)隔，現(xiàn)在很多人還說我們傻，雙十一別人都做產(chǎn)品區(qū)隔好打折，為什么你們不打折？我為什么要打折，我一共就這么多貨，真金白銀的東西，干嘛要打折？這次年中大促，我們?nèi)抠u掉了，我對中國的消費(fèi)者很滿意。所以，根本不想注冊一個(gè)洋品牌去忽悠他們。一起惠：全棉時(shí)代屬于中高端品牌，據(jù)說天貓的高價(jià)產(chǎn)品難賣得動(dòng)，你們用戶的購買力如何？李健全：客單價(jià)280左右，天貓有2億用戶，1%就有兩百萬，單店能撐得主嗎？關(guān)鍵是找到用戶。一起惠：曾經(jīng)你說做電商要慢，還打算繼續(xù)慢節(jié)奏下去嗎？李健全：我們成立了5年，今年才四個(gè)億。電商是和線下配套來做，我們不著急，也不想做得特別快。一起惠：除了直營店，全棉時(shí)代還有其他線下渠道嗎？李健全：線下渠道特別黑，上海的渠道我們望塵莫及，北京花了一千萬也沒進(jìn)去，就連深圳大本營都做不好。前前后后一共虧了近四千萬了。拿家樂福舉例子，單店一個(gè)條碼費(fèi)就要收2000塊錢，全棉時(shí)代衛(wèi)生巾有四十個(gè)條碼，你看一共要多少錢啊。一起惠：為什么非要進(jìn)賣場？李健全：投資人和高管給我施加壓力，其實(shí)我早就不想做了。如果是五年后做，他們會(huì)請我進(jìn)去。現(xiàn)在品牌還沒做起來，他們會(huì)把我當(dāng)啥？當(dāng)成三四流品牌有什么意思？我們的品牌價(jià)值高，我寧愿等一等再做這件事。一起惠：你打算把全棉時(shí)代做成小眾品牌還是大眾品牌？李健全：全棉時(shí)代絕對不是小眾品牌，產(chǎn)品還在繼續(xù)研發(fā)，我們的目標(biāo)是無紡代替有紡，全棉代替化纖，最后大大降低生產(chǎn)成本，最后絕對是大眾消費(fèi)品牌。

目前市值為105.76億美元。在唯品會(huì)股價(jià)一路飆漲期間，不只一家渾水機(jī)構(gòu)試圖做空，均以失敗告終。這是一個(gè)神奇的網(wǎng)站。它不是58，是唯品會(huì)。正是這個(gè)網(wǎng)站，在國內(nèi)電商市場，成為“閃購”的開荒者，殺出一條血路，引來眾電商巨頭爭相模仿。在沈亞將唯品會(huì)的業(yè)務(wù)從奢侈品轉(zhuǎn)向二三線品牌閃購之后，一切順風(fēng)順?biāo)?012年第四季度以來至今，唯品會(huì)一直保持著盈利并高速增長。而赴美上市無疑為一路低調(diào)賺錢的唯品會(huì)做了一次完美的免費(fèi)宣傳。上市兩年半，市值翻近33倍。而在唯品會(huì)股價(jià)一路飆漲期間，不只一家機(jī)構(gòu)試圖做空，均以失敗告終。成立近6年，這當(dāng)然是傲人的成績。唯品會(huì)成功的商業(yè)模式背后，是買手、是雜牌、是輕物流倉儲(chǔ)……但追兵兇猛，電商市場從來變幻莫測。作為掌舵者，沈亞正在為唯品會(huì)鋪就未來之路。無論是收購化妝品電商樂蜂網(wǎng)，還是一個(gè)個(gè)金融牌照的審批，都證明在這場角逐之中，沈亞選擇掌握主動(dòng)。3個(gè)金融牌照到手7月初，唯品會(huì)通過廣東省金融辦的審批，拿到了小貸公司牌照。目前為止，唯品會(huì)已經(jīng)拿到了保理牌照與上海、廣東兩地的小貸牌照。早在去年，唯品會(huì)就在暗暗布局金融業(yè)務(wù)，除了公司設(shè)立金融事業(yè)部外，還設(shè)立了保理子公司以及上海、廣東兩地的小貸公司。“上市之后近兩年，唯品會(huì)每天手里面都握著大量的現(xiàn)金不知道怎么花。所以一直想在互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域有所突破。”一熟悉唯品會(huì)的人士對理財(cái)周報(bào)（新浪微博@理財(cái)周報(bào)，微信公眾號(hào)money-week）記者說。據(jù)悉，唯品會(huì)在去年年底拿到保理牌照成立保理公司，為平臺(tái)上百余家供應(yīng)商提供基于應(yīng)收賬款方面的融資，累計(jì)投放額度超過3億元。而今年5月唯品會(huì)發(fā)布財(cái)報(bào)時(shí)，其CFO楊東皓表示，唯品會(huì)剛拿到上海的小貸牌照，成立小額貸款公司獲得了上海當(dāng)?shù)亟鹑诓块T的批準(zhǔn)，預(yù)計(jì)一兩個(gè)月后就能正式成立。據(jù)了解，唯品會(huì)計(jì)劃在上海嘉定區(qū)成立的小貸公司，注冊資本為2億元，為此成立了大約8人的金融團(tuán)隊(duì)。兩個(gè)月后，唯品會(huì)再次獲得廣東地區(qū)的小貸牌照。據(jù)悉，當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門考慮到電商小貸的特點(diǎn)，批準(zhǔn)唯品會(huì)的小額貸款公司為唯品會(huì)獨(dú)資，打破了小額貸款公司單一最大股東持股不得超過30%的規(guī)定。唯品會(huì)小額貸款公司總經(jīng)理倪慧平則對外宣布，唯品會(huì)預(yù)計(jì)7月中旬就可正式開始經(jīng)營小貸業(yè)務(wù)。據(jù)了解，唯品會(huì)小額貸款的設(shè)計(jì)構(gòu)想主要是依托母公司唯品會(huì)的電商平臺(tái)，對供應(yīng)鏈條上的供應(yīng)商和會(huì)員客戶這兩個(gè)群體分別提供融資服務(wù)，有100萬元以內(nèi)的普惠小額和300萬-500萬元左右的抵押貸款兩個(gè)設(shè)計(jì)方向。前者高頻隨借隨還，包括合同在內(nèi)，完全通過線上完成；后者則是針對優(yōu)質(zhì)客戶，例如庫存抵押，與銀行操作方式基本無異。此外，小貸的供應(yīng)商貸款利率設(shè)定在7%-8%，緊盯銀行同類型產(chǎn)品甚至比銀行更低。對此，倪慧平曾表示，唯品會(huì)小額貸款公司初期不考慮賺錢，目的是拉動(dòng)主平臺(tái)的銷售規(guī)模，銷售規(guī)模擴(kuò)大相對做小額貸款的收益率會(huì)更高。另外，有消息稱，唯品會(huì)正申請類似于支付寶的第三方支付平臺(tái)，希望通過對個(gè)人的消費(fèi)信用進(jìn)行評(píng)級(jí)，來發(fā)放消費(fèi)類貸款，譬如分期付款買車、買奢侈品等。雜牌創(chuàng)造驚喜做金融業(yè)務(wù)，唯品會(huì)算是有足夠的資本。中國電商“十電九虧”，唯品會(huì)卻是殺出血路的那一家。就在唯品會(huì)在美國紐交所成功上市的2012年，第四季度，其實(shí)現(xiàn)了首次盈利。一直到今年第一季度，唯品會(huì)凈利潤2660萬美元，連續(xù)6個(gè)季度實(shí)現(xiàn)盈利并保持著高增長。資本市場上，唯品會(huì)被稱為“妖股”。2014年7月10日，唯品會(huì)收盤價(jià)為187.16美元，相對上市首日的漲幅高達(dá)3302.91%，目前市值為105.76億美元。在唯品會(huì)股價(jià)一路飆漲期間，不止一家渾水機(jī)構(gòu)試圖做空，均以失敗告終。業(yè)績與股價(jià)雙堅(jiān)挺，唯品會(huì)是一家不斷創(chuàng)造驚喜的公司。唯品會(huì)的口號(hào)是“一家專門做特賣的網(wǎng)站”。而其早前的定位其實(shí)是做奢侈品，發(fā)展并不順，之后立即轉(zhuǎn)變戰(zhàn)略以閃購的方式做二三線品牌的尾貨，受眾主要為二三四線城市25歲-35歲的白領(lǐng)消費(fèi)者。閃購，也就是限時(shí)特賣。唯品會(huì)定期定時(shí)推出約100個(gè)品牌商品，以原價(jià)1-5折的價(jià)格供限時(shí)限量搶購。唯品會(huì)以服裝為主，此外還囊括了美妝、皮具、家居、小家電、母嬰等多種商品。據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，目前與唯品會(huì)合作的品牌有近8000個(gè)，其中有超過1100個(gè)品牌的獨(dú)家銷售權(quán)。唯品會(huì)內(nèi)部人士表示，目前銷量最大的是中檔產(chǎn)品。廣州某服裝廠商負(fù)責(zé)人告訴記者，“其實(shí)要與唯品會(huì)合作挺容易的。你只要有個(gè)廠子，有自己的品牌就可以找網(wǎng)絡(luò)代理商，或是自己跟他們談了。你看唯品會(huì)那么多品牌，除了少部分是真正的牌子之外，其他哪個(gè)品牌你平時(shí)有聽說過？有在線下見到過？大部分都是雜牌而已?！边@也就是唯品會(huì)的受眾定位在二三四線城市的原因。該服裝廠商負(fù)責(zé)人表示，三四線城市的用戶對品牌認(rèn)識(shí)較少，也不是那么講究。所以相反唯品會(huì)一線城市的用戶就相對少得多?！安贿^”，該服裝廠商負(fù)責(zé)人說，“不少雜牌捧著淘寶，唯品會(huì)這些線上平臺(tái)做，還真做起了名氣?！鄙鲜鑫ㄆ窌?huì)內(nèi)部人士表示，“目前唯品會(huì)消費(fèi)者投訴多為商品不是正品，但是唯品會(huì)對進(jìn)入的商品審查都較嚴(yán)格，會(huì)讓供貨商提供品牌授權(quán)文件。這樣一方面相對保證商品是正品，另一方面也可以撇清責(zé)任?！敝劣讵?dú)家銷售權(quán)，某電商行業(yè)資深人士認(rèn)為，唯品會(huì)獨(dú)家銷售品牌多半不是一線品牌，“知名品牌一般都是多個(gè)平臺(tái)分銷，唯品會(huì)只是其中一個(gè)渠道，誰都不會(huì)把雞蛋都放一個(gè)籃子里?！弊畛踝鎏刭u時(shí)，由于用戶少、訂單小，唯品會(huì)多是與品牌代理商接觸，賣不完的貨不能退且采購成本較高。之后隨著用戶、訂單和合作品牌數(shù)量的增長，唯品會(huì)逐漸掌握議價(jià)能力，越來越強(qiáng)勢，在進(jìn)貨價(jià)格壓低的同時(shí)，剩余庫存也可退還給品牌廠商，甩掉了庫存積壓的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也完善了用戶購買體驗(yàn)。大部分唯品會(huì)的用戶都有同樣的感覺，在唯品會(huì)退貨相對其他平臺(tái)要容易得多，且退貨郵費(fèi)由唯品會(huì)承擔(dān)。前述唯品會(huì)內(nèi)部人士告訴記者，正因?yàn)榇?，再加上唯品?huì)是限量搶購，可以換的商品較少，所以退貨率相對其他電商要高，在20%左右。所謂買手今年年初，唯品會(huì)以千萬級(jí)投入拿下《我是歌手》第二季網(wǎng)絡(luò)獨(dú)家冠名權(quán)，并同時(shí)聯(lián)手因《爸爸去哪兒》人氣飆升的男模張亮，推出“我是買手”的一系列推廣活動(dòng)。在此之前，“買手”一詞就在唯品會(huì)的商業(yè)模式中一再被提及。據(jù)悉，唯品會(huì)有300多名買手，也有另一種說法是其買手有800多名，分為女裝、男裝、鞋箱包等多個(gè)團(tuán)隊(duì)。各團(tuán)隊(duì)首先搜羅品牌，根據(jù)性價(jià)比、群體消費(fèi)特征等初步框定商品品牌，然后進(jìn)行市場知名度、使用評(píng)價(jià)等多方面調(diào)研，買手會(huì)對不同商品、不同品牌進(jìn)行比較，并調(diào)查了解消費(fèi)者喜好，最后挑選出合適的商品。在商品上架前，買手會(huì)對產(chǎn)品的數(shù)量、區(qū)域分布、價(jià)格作出一定指導(dǎo)。下架后，買手也會(huì)將相關(guān)銷售數(shù)據(jù)反饋給供應(yīng)商。與唯品會(huì)合作的品牌，買手都會(huì)與其保持溝通，根據(jù)自己掌握的情況為品牌廠商提供專業(yè)銷售建議或是定制產(chǎn)品。買手是唯品會(huì)包裝的一大亮點(diǎn)。而上述電商行業(yè)資深人士表示，唯品會(huì)所謂的“買手”其實(shí)就是它的采購人員。據(jù)悉，這些采購團(tuán)隊(duì)，在唯品會(huì)內(nèi)部所屬“商務(wù)部”。上述內(nèi)部人士表示，唯品會(huì)商務(wù)部按商品品類分成八個(gè)部門，相互之間有一定的競爭關(guān)系。各個(gè)商務(wù)部自己負(fù)責(zé)自己的客戶，并且和客戶談條件都可以各商務(wù)部自己進(jìn)行。但是唯品會(huì)主頁上放什么商品，誰放在前誰在后，又有一個(gè)專門的部門在策劃。而唯品會(huì)另一內(nèi)部員工告訴記者，“各自都挺在意自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品放在哪個(gè)位置。當(dāng)然，如果你跟策劃的人關(guān)系比較好的話是有好處的。”而前述唯品會(huì)內(nèi)部人士也告訴理財(cái)周報(bào)（新浪微博@理財(cái)周報(bào)，微信公眾號(hào)money-week）記者，唯品會(huì)真正用到的買手，一般是買外國產(chǎn)品的時(shí)候。“真正的買手基本上都是公司制的，這些買手買好后自行報(bào)關(guān)入倉，買的商品一般都是很貴、撐門面的商品?！逼溥€透露，為唯品會(huì)提供“買手”服務(wù)的公司有幾十家，包括一些國際買手。倉儲(chǔ)物流輕轉(zhuǎn)重電商產(chǎn)業(yè)鏈條中另一大環(huán)節(jié)就是倉儲(chǔ)和物流。唯品會(huì)的所有待售商品不由供應(yīng)商自己發(fā)貨，都是先進(jìn)入唯品會(huì)倉庫，唯品會(huì)統(tǒng)一發(fā)貨。目前，唯品會(huì)的倉儲(chǔ)中心主要靠租賃。據(jù)悉，唯品會(huì)在華南、華北、華東和西南地區(qū)有4個(gè)倉儲(chǔ)中心。截至2013年底，4個(gè)倉儲(chǔ)中心的面積超過30萬平方米。由于唯品會(huì)的“閃購”模式，它的倉儲(chǔ)均是快進(jìn)快出管理方式，不能售完的產(chǎn)品也會(huì)迅速退還給廠商。配送上，唯品會(huì)均是與第三方物流公司合作。從倉儲(chǔ)中心到各城市之間的運(yùn)輸，同一區(qū)域唯品會(huì)打包交由一家物流公司配送至中心城市。然后，唯品會(huì)和當(dāng)?shù)貎蓚€(gè)以上快遞公司簽約，由這些快遞公司二次配送至消費(fèi)者手上。幾大電商平臺(tái)相比，唯品會(huì)與天貓一樣，快遞交由第三方負(fù)責(zé)。當(dāng)當(dāng)?shù)奈锪饔芍袊]政經(jīng)營，在19個(gè)城市有當(dāng)日送達(dá)服務(wù)，158個(gè)城市次日送達(dá)，在766個(gè)城鎮(zhèn)有退貨、換貨服務(wù)。京東則是有自己的物流，一半以上都能在下單當(dāng)日或次日送達(dá)，截至2013年底，在31個(gè)城市可以當(dāng)日送達(dá)，206個(gè)城市次日送達(dá)。所以，唯品會(huì)與天貓的物流體驗(yàn)遜于京東和當(dāng)當(dāng)。據(jù)廣州一名多次在唯品會(huì)購物的用戶表示，“唯品會(huì)的快遞一般要兩三天，也有第二天就收到貨的情況，但比較少?！睘榱吮ＷC物流品質(zhì)，唯品會(huì)在2014年物流招商會(huì)上宣布將全國物流商快遞運(yùn)價(jià)平均每單從6元提升至6.5元。之后，唯品會(huì)高級(jí)副總裁唐倚智更高調(diào)宣布，“明年6月份唯品會(huì)將會(huì)完成物流自建體系，到時(shí)候90%的訂單將會(huì)由唯品會(huì)自己配送。”重線下及挑戰(zhàn)者自建物流后，本身就重視線下的唯品會(huì)，又往重資產(chǎn)方向跨出了一大步。與其他電商不同，一向以來，唯品會(huì)都將主要精力放在線下。無論是占重比的物流，是300人的買手團(tuán)隊(duì)，還是其綁定的上千家品牌。而相較于這些線下內(nèi)容，唯品會(huì)的網(wǎng)站則顯得過于簡陋。甚至有人認(rèn)為，唯品會(huì)是披著電商的殼做傳統(tǒng)行業(yè)。據(jù)唯品會(huì)的營運(yùn)數(shù)據(jù)顯示，2013年唯品會(huì)第4季度運(yùn)營費(fèi)用為1.3億美元，比2012年第四季度的6412萬美元增長108.6%。該季度物流費(fèi)用在營收中的占比為11.2%、營銷費(fèi)用占4.4%、行政管理費(fèi)用占2.2%、技術(shù)與內(nèi)容費(fèi)用占2.7%。通過這份各項(xiàng)費(fèi)用數(shù)據(jù)可以看出，唯品會(huì)對線上的技術(shù)與內(nèi)容投入較小，并不十分看重。在唯品會(huì)的官網(wǎng)上，大類僅為特賣會(huì)、愛麗奢和唯品團(tuán)三個(gè)部分，而其主營的特賣會(huì)頁面上，也只有首頁、美妝特賣、親子特賣、居家特賣和明天上線五個(gè)欄目。用戶登陸除了看到商品介紹外，僅能查詢到購物車、訂單，以及簡單的品牌收藏。對比淘寶、京東、當(dāng)當(dāng)、亞馬遜等電商的各種互動(dòng)及社交功能，唯品會(huì)的網(wǎng)站建設(shè)可謂單薄。雖然目前依然坐鎮(zhèn)限時(shí)特賣的第一把交椅，且業(yè)務(wù)漲勢喜人，但唯品會(huì)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能笑傲江湖。因?yàn)槊鎸ο迺r(shí)特賣這塊肥肉，電商巨頭們已在瘋狂追趕。2013年，電商們都在集中發(fā)力，天貓?jiān)凇捌放铺刭u”的基礎(chǔ)上推出了全新的“品牌特賣平臺(tái)”；1號(hào)店的“名品特賣”改為“1號(hào)閃購”；當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上線“尾品匯”；京東則推出“京東閃團(tuán)”和“京東閃購”。而電商巨頭們無疑擁有更完善的平臺(tái)優(yōu)勢。對此，唯品會(huì)選擇了擴(kuò)充品牌數(shù)和品類，以服飾為主，將品類擴(kuò)張到箱包、鞋類、美妝、飾品、家居、母嬰、旅行等領(lǐng)域。其中對化妝品的擴(kuò)張通過并購樂蜂網(wǎng)實(shí)現(xiàn)，可謂是唯品會(huì)下一個(gè)品類布局的重點(diǎn)。但是，唯品會(huì)一位化妝品代理商告訴記者，“尾貨一般是非標(biāo)品，而化妝品是標(biāo)品，不存在尾貨。對平臺(tái)而言，生產(chǎn)超過十個(gè)月的貨他們就不要了?！弊鳛槲ㄆ窌?huì)的第一批化妝品代理商，其表示，“唯品會(huì)做化妝品更多的是為了占地盤，它的主力依舊在服裝這塊。”深耕服裝業(yè)的沈亞做服裝特賣頗有一套，買手團(tuán)隊(duì)和專業(yè)定制是其法器。但這一法器卻很難適用于標(biāo)品的化妝品行業(yè)。而缺少互聯(lián)網(wǎng)基因的唯品會(huì)要如何才能在四面圍堵中殺出一條血路，繼續(xù)把持龍頭寶座，還得下深功夫。

近期，移動(dòng)電商領(lǐng)域的一筆大融資剛剛塵埃落定。硅谷的C2C電商平臺(tái)Wish獲得C輪5000萬美元的融資，F(xiàn)oundersFund、君聯(lián)資本、Formation8、GGV紀(jì)源資本和雅虎聯(lián)合創(chuàng)始人楊致遠(yuǎn)等參與了本輪融資。目前Wish的估值已達(dá)4億美元，是北美最大的移動(dòng)電商APP，有來自50多個(gè)國家的超過3100萬注冊用戶，其中50%來自美國的地區(qū)。其商業(yè)模式是利用從入駐平臺(tái)的商家的交易額中抽取15%的方式獲得收益。Wish的特點(diǎn)是打造了一套自有的推薦算法，根據(jù)用戶在Wish上的購買行為，以瀑布流形式為用戶推薦他們可能會(huì)感興趣的商品。紀(jì)源資本在B輪領(lǐng)投Wish，這也是紀(jì)源董事總經(jīng)理童士豪加入GGV后投資的第一個(gè)項(xiàng)目?！拔胰GV不到三個(gè)禮拜就和Wish團(tuán)隊(duì)碰面，只花了20分鐘就決定投資他們?！蓖亢缹?1世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者表示，此前Wish還只是一個(gè)圖片分享APP，童在與他們接觸的時(shí)候才開始向移動(dòng)電商轉(zhuǎn)移;而童士豪之前投閱讀應(yīng)用Flipboard的時(shí)候，也是因?yàn)樗麄冊谧鲭娚袒膰L試。童士豪2013年榮登《福布斯》最佳創(chuàng)業(yè)投資人榜單，其投資的公司包括：小米科技、一嗨租車、凡客和云游控股等公司。童士豪表示，移動(dòng)電商領(lǐng)域現(xiàn)在處于IPO之前的融資階段，2015年開始國內(nèi)會(huì)有一批移動(dòng)電商進(jìn)入上市階段。移動(dòng)電商為何還沒起來?《21世紀(jì)》：移動(dòng)電商領(lǐng)域，你認(rèn)為哪種模式最有前景?童士豪：PC時(shí)代的電商模式首先會(huì)復(fù)制到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上。PC時(shí)代的電商主要有三種模式，第一種是導(dǎo)購，自己不碰交易，把要購買的流量導(dǎo)到其他網(wǎng)站。但這個(gè)行業(yè)在移動(dòng)領(lǐng)域能發(fā)展到多大，我有一種懷疑的態(tài)度，因?yàn)橐苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)的體驗(yàn)不會(huì)是最佳的，他們不能形成一個(gè)閉環(huán)，而要去別的平臺(tái)做交易，因此美麗說等移動(dòng)電商也在從原來導(dǎo)購轉(zhuǎn)型為自己做平臺(tái)。第二種是Marketplace，首先是淘寶這種模式，但是淘寶不收交易費(fèi)，只收廣告費(fèi)，這個(gè)缺點(diǎn)就是淘寶小二很難管，會(huì)有桌下交易的風(fēng)險(xiǎn);而天貓、樂天和EBAY也都是Marketplace，直接引進(jìn)品牌廠商進(jìn)入，但是收交易費(fèi)的。第三種模式是像京東、亞馬遜，自己扛貨自己賣，變大以后也提供平臺(tái)讓第三方品牌廠商入駐，這個(gè)在全球也有一定的市場。但是這個(gè)缺點(diǎn)是需要資金，貨賣不出去的話就出現(xiàn)問題。其中，靠交易抽取傭金的模式是最容易全球化的，獲得的用戶更多并且價(jià)格可以賣得更高。而且風(fēng)險(xiǎn)最小，但前提是你對管理商家要有經(jīng)驗(yàn)，解決商家信譽(yù)度問題，并把對用戶需求能夠把控得精準(zhǔn)。中國公司利用以上三種模式要到海外發(fā)展5年前做都不行，但是現(xiàn)在淘寶把這個(gè)價(jià)值鏈帶起來了，有足夠多的有信譽(yù)的商家，這是我們做跨國經(jīng)營電商的機(jī)會(huì)。如果是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)自身創(chuàng)新的模式，那么基于地理位置會(huì)幫助一些新的電商模式出現(xiàn)，賣商品和服務(wù)等模式都有一定的前景?！?1世紀(jì)》：為什么現(xiàn)在國內(nèi)還沒有看到一個(gè)成熟的移動(dòng)電商?童士豪：因?yàn)檫@個(gè)領(lǐng)域才剛剛開始，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)最開始應(yīng)該是資訊類應(yīng)用，然后再到娛樂、社交等服務(wù)?，F(xiàn)在是移動(dòng)電商開始起來的時(shí)候，未來的兩三年你會(huì)看到很多移動(dòng)電商的企業(yè)在發(fā)展。這不僅是產(chǎn)業(yè)需要積累，并且對于用戶而言，接觸一個(gè)新的平臺(tái)需要從輕的服務(wù)開始，移動(dòng)電商是一個(gè)高門檻的事情，用戶習(xí)慣也需要積累。現(xiàn)在光是美國和中國加在一起就有10億部智能手機(jī)，這個(gè)市場足夠大了，只要你在上面做對的事情發(fā)展就很快了。兩三年前很多人看不懂手游，現(xiàn)在也不用再質(zhì)疑這個(gè)市場了。《21世紀(jì)》：國內(nèi)幾大電商巨頭都在往移動(dòng)轉(zhuǎn)，你怎么看這個(gè)競爭格局?童士豪：微信目前跟58同城和大眾點(diǎn)評(píng)合作，越來越多O2O的因素在里面，我覺得O2O絕對是微信的方向，你可以在上面買一些服務(wù)跟商品，這個(gè)走法其實(shí)跟京東不一樣的，其實(shí)我覺得微信與京東的合作未必能夠成功，因?yàn)槲⑿艜?huì)是更加結(jié)合本地信息的消費(fèi)。淘寶的移動(dòng)端還是賣商品，把PC的模式搬到手機(jī)上，這也有市場。在國外相同類型的公司AliExpress在移動(dòng)端成長速度非?？?，尤其在中東、東歐和東南美市場，所以淘寶不需要做太多的改變還是有好的機(jī)會(huì)。這兩個(gè)是做得最大的。京東又賣自己的東西，又做平臺(tái)，我覺得他下一步會(huì)去印度或者大的市場是有機(jī)會(huì)的，因?yàn)楫?dāng)?shù)貨]有成型的公司，比較小的公司都會(huì)愿意跟他合作把自己的規(guī)模做大。而小米則是做自己的品牌，賣手機(jī)和其他硬件，現(xiàn)在周圍一些合作伙伴也開始貼小米的品牌，小米會(huì)通過小米手機(jī)和mi.com往外走。移動(dòng)電商的機(jī)會(huì)《21世紀(jì)》：作為投資者，目前移動(dòng)電商有什么機(jī)會(huì)?童士豪：我覺得在PC時(shí)代超越淘寶真的非常難，因?yàn)榛旧厦總€(gè)國家的市場是分開的，樂天來這邊也不行，淘寶做了各種不同的嘗試，去其他國家也不容易，主要是因?yàn)橛脩舨辉敢饨邮芡鈦淼木W(wǎng)站。但是在移動(dòng)上就不一樣了，可以有各種國家的版本，通過appstore或者GooglePlay很快看到用戶評(píng)論，讓新的用戶接受你，這是在PC時(shí)代無法發(fā)生的，因?yàn)镻C很難找到一個(gè)地方說這個(gè)產(chǎn)品在其他地方有什么樣的評(píng)價(jià)。在移動(dòng)端我有看過做品牌電商的公司，也看過交易平臺(tái)的公司，比較起來還是平臺(tái)的公司更有機(jī)會(huì)。因?yàn)檫@是移動(dòng)電商剛剛起來，雖然未來做品牌電商不是沒有機(jī)會(huì)，但目前這個(gè)機(jī)會(huì)還不是很大。將來，移動(dòng)購物、本地服務(wù)、異地消費(fèi)，甚至嘀嘀打車、快的打車這種配送方式碰在一起成為一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，我覺得其中各種機(jī)會(huì)是存在的，并不是只有交易平臺(tái)而已?！?1世紀(jì)》：移動(dòng)電商對于創(chuàng)業(yè)者來說有哪些機(jī)會(huì)?童士豪：PC時(shí)代做物流的機(jī)會(huì)沒有那么大，但在移動(dòng)時(shí)代因?yàn)楦訃H化了，跨境的貨進(jìn)貨出，第三方的物流服務(wù)有可能會(huì)產(chǎn)生;而人民幣還沒有全球流通，支付方面如何跟國外對接也有一定的機(jī)會(huì);此外，在跨國貿(mào)易的時(shí)候，總是有一些資金的調(diào)動(dòng)等行為，小額貸款也有可能有新的機(jī)遇。這些都是PC時(shí)代做真正沒有成功的，我覺得未來十年基于移動(dòng)電商的國際化，創(chuàng)業(yè)者可以將這些服務(wù)做起來。值得注意的是，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，社區(qū)經(jīng)濟(jì)將是個(gè)大機(jī)會(huì)，如何把5公里范圍內(nèi)的購物體驗(yàn)做到極致，讓用戶覺得購物更加方便，配送更加快、及時(shí)，這些都是機(jī)會(huì)。而在異地消費(fèi)，我在淘寶上看到一些數(shù)據(jù)，每個(gè)地方的特產(chǎn)銷量是同類產(chǎn)品銷量中最大的，而在各地買到特產(chǎn)寄給朋友，這種需求是一種即興的需求，通過移動(dòng)端可以將這種服務(wù)能做到極致。所以我覺得未來還有很多事情是移動(dòng)端能做的，PC上做不到的。

聚美優(yōu)品、京東、阿里巴巴……國內(nèi)電商企業(yè)再次掀起一輪赴美上市熱潮。目前，電商已經(jīng)成為中概股市場最受投資者關(guān)注的板塊，唯品會(huì)也繼續(xù)以“瘋?！毙星榇碳ぶ顿Y者的神經(jīng)。從4美元到200美元：“神奇”的唯品會(huì)回顧唯品會(huì)過去的表現(xiàn)，絕對只能用“神奇”這個(gè)詞來形容。剛上市時(shí)，唯品會(huì)并不被投資者看好，導(dǎo)致“流血”上市，股價(jià)更一度從發(fā)行價(jià)6.5美元跌至4美元。不過，隨著唯品會(huì)在國內(nèi)電商行業(yè)里率先扭虧為盈，并開始得到資本市場的認(rèn)可，股價(jià)也逐步回升，成為投資者心中的“牛股”。今年1月，唯品會(huì)股價(jià)才剛剛突破100美元。近日，唯品會(huì)股價(jià)已經(jīng)突破200美元，市值達(dá)到112億美元。與發(fā)行價(jià)相比，唯品會(huì)上市以來的累計(jì)漲幅已經(jīng)達(dá)到2960%，當(dāng)前市值是搜狐的近5倍。唯品會(huì)驚人的表現(xiàn)自然成為國內(nèi)“炒美族”熱議的話題，許多“炒美族”都為錯(cuò)過唯品會(huì)的“瘋牛”行情而感到惋惜。有“炒美族”打趣道：如果唯品會(huì)在A股上市，那又會(huì)有怎樣的表現(xiàn)?強(qiáng)勁的業(yè)績增長成為推動(dòng)唯品會(huì)股價(jià)上漲的原因之一。此前，唯品會(huì)發(fā)布今年第一季度財(cái)務(wù)報(bào)告，公司實(shí)現(xiàn)連續(xù)六個(gè)季度盈利，主要業(yè)績指標(biāo)繼續(xù)保持三位數(shù)的加速增長，其中凈營收增長125.9%至7.019億美元。與此同時(shí)，越來越多的電商將目光投向互聯(lián)網(wǎng)金融，唯品會(huì)近日通過廣東省金融辦的審批，拿到了小貸公司牌照，預(yù)計(jì)本月中旬就可正式開始經(jīng)營小貸業(yè)務(wù)。已經(jīng)漲至200美元的唯品會(huì)是否會(huì)有點(diǎn)“高處不勝寒”?對此，德銀昨日發(fā)布投資報(bào)告，維持唯品會(huì)股票“買入”評(píng)級(jí)，將目標(biāo)股價(jià)從191美元調(diào)高至218美元。電商的日子：冰火兩重天說起唯品會(huì)，投資者很容易就想起最早登陸美股市場的電商：麥考林和當(dāng)當(dāng)網(wǎng)。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)此前宣布在去年第四季度實(shí)現(xiàn)自2011年第一季度以來的首次盈利，重回盈利也讓低市值的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)重新進(jìn)入投資者視線。目前，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)股價(jià)維持在13美元左右，今年3月一度漲至19美元。美國知名投資網(wǎng)站TheMotleyFool日前發(fā)表文章，認(rèn)為相比唯品會(huì)、京東等電商的上百億美元市值，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)目前處于嚴(yán)重低估狀態(tài)，還有很大上漲空間。曾經(jīng)頂著“一哥”光環(huán)的中國B2C電商第一股麥考林卻一度面臨退市風(fēng)險(xiǎn)，如今股價(jià)在4.5美元左右，與發(fā)行價(jià)11美元相比相距甚遠(yuǎn)。而在去年上市的蘭亭集勢表現(xiàn)也不盡如人意，受業(yè)績表現(xiàn)的拖累，蘭亭集勢目前的股價(jià)維持在6.9美元左右，低于發(fā)行價(jià)9.5美元。一些國內(nèi)垂直網(wǎng)站也開始涉足電商領(lǐng)域，受到投資者的熱捧。去年年底登陸美股市場的汽車之家上市首日就大漲76%，目前股價(jià)維持在36美元附近，高于發(fā)行價(jià)17美元。500彩票網(wǎng)今年最高曾漲至54美元，目前股價(jià)為34美元，仍高于發(fā)行價(jià)13美元。今年以來，聚美優(yōu)品和京東相繼赴美上市。目前，聚美優(yōu)品和京東的股價(jià)分別為28.1美元和27.7美元，高于發(fā)行價(jià)22美元和19美元。芝加哥新股投資研究公司IPOXSchuster創(chuàng)始人舒斯特表示，在阿里巴巴登陸美股市場之前，京東的交易已經(jīng)讓大量投資者對中國電子商務(wù)公司充滿信心。市場研究機(jī)構(gòu)THCapital認(rèn)為，中國的電子商務(wù)行業(yè)仍處于初步發(fā)展階段，京東是該行業(yè)的最大規(guī)模公司之一。隨著規(guī)模的不斷拓展以及市場份額不斷提升，京東最終會(huì)實(shí)現(xiàn)盈利。并購?fù)顿Y：電商格局生變?yōu)槭裁措娚叹揞^們紛紛選擇在美上市?網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)作為一種依托互聯(lián)網(wǎng)的消費(fèi)方式，隨著互聯(lián)網(wǎng)在中國的飛速發(fā)展，已成為人們?nèi)粘Ｉ钪械囊环N重要購物渠道，也得到海外投資者的關(guān)注。此外，美國市場制度靈活，上市門檻較低以及電商企業(yè)在美上市可以獲得的關(guān)注點(diǎn)較多，成為電商企業(yè)扎堆赴美上市的主要原因。不過，已經(jīng)上市的電商企業(yè)的股價(jià)和估值差距非常懸殊，企業(yè)如何盈利仍是投資者最為關(guān)注的焦點(diǎn)。有分析人士表示，一些靠“燒錢”做大的國內(nèi)電商還在找錢輸血，另一些靠“精細(xì)運(yùn)營”做強(qiáng)的電商已經(jīng)開始可以自己造血，國內(nèi)電商將從燒錢模式加速轉(zhuǎn)型為盈利模式。此外，在電商企業(yè)紛紛赴美上市的同時(shí)，國內(nèi)電商格局在上半年發(fā)生更深變動(dòng)，并購、投資等戰(zhàn)略讓部分電商企業(yè)以抱團(tuán)的方式讓自己在業(yè)界站穩(wěn)腳并繼續(xù)擴(kuò)張。此前，美妝電商樂蜂網(wǎng)高調(diào)下嫁唯品會(huì)，京東上市也著重強(qiáng)調(diào)了與騰訊的關(guān)系，騰訊入股大眾點(diǎn)評(píng)也成為后者沖擊美股市場的重要砝碼。

7月4日之前，微信群的功能更像一個(gè)QQ討論組，人人都可以拉好友入群，被拉的人也沒法拒絕，于是每天都會(huì)有成千上萬的人被拉進(jìn)各式各樣的稀奇古怪的群，也有成千上萬的人因?yàn)槭懿涣宋⑿湃褐械匿佁焐w地的廣告和牛皮癬而憤然退群或直接屏蔽群消息。如今，微信群已經(jīng)成為了一個(gè)病態(tài)的、亂象叢生的的營銷陣地，牛鬼蛇神充斥其中，這里沒有溝通與交流，只有無止境的廣告、廣告、廣告！長此以往，勢必將大大傷害微信的用戶體驗(yàn)感。大家一定要記住，微信是一款方便熟人和朋友交流的社交工具，溝通屬性才是微信的核心定位，無論是朋友圈還是微信群，過度營銷必然有損用戶體驗(yàn)感，讓微信回歸社交本質(zhì)才是小龍此次大刀闊斧調(diào)整微信群規(guī)則的真實(shí)意圖。通過駿君的反復(fù)測試和各種小道消息的爆料，基本確定了微信群規(guī)則此番做了如下幾大調(diào)整：1、關(guān)于群人數(shù)和拉人權(quán)限：微信群的群人數(shù)上限依然分為40、100、150三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，在人數(shù)允許范圍內(nèi)，群主和群友都可以拉好友入群；超過最高人數(shù)上限后，只有群主才可以拉人入群。理論上，只要對方同意入群，群主可以將他的所有好友都拉入群。2、關(guān)于入群邀請制：為了防止?fàn)I銷人員對“不明真相”的好友過度騷擾，動(dòng)不動(dòng)就把他們拉入各式各樣的稀奇古怪的群中，微信群特別開通了“入群邀請制”——你想拉別人進(jìn)群時(shí)，只有對方同意，他才會(huì)被你拉入群。3、被邀請入超過100人群的好友必須是已開通微信支付的用戶。4、二維碼掃描入群功能在一定時(shí)期后會(huì)失效；超過100人時(shí)，將無法繼續(xù)通過掃描二維碼的方式邀請新人加入。下面，讓我們來深度解讀一下微信官方此次對微信群規(guī)則進(jìn)行大刀闊斧改革的背后意圖究竟是什么？這有助于我們更好地判斷微信官方的政策走向以及微信營銷在未來3－6個(gè)月內(nèi)的發(fā)展態(tài)勢。正如我在電商課堂上所說，微信是一個(gè)生態(tài)圈，所有的游戲規(guī)則都是小龍和化騰們制訂的，你若想在微信這個(gè)生態(tài)圈中玩出花樣玩出精彩玩出成績，那就必須實(shí)時(shí)關(guān)注微信官方的最新政策動(dòng)向和游戲規(guī)則。具體分析如下：一、調(diào)整后的微信群規(guī)則出臺(tái)后，很多“磚家”立馬給廣大奮戰(zhàn)在微營銷一線的苦逼運(yùn)營者們支了一招，讓他們趕緊調(diào)動(dòng)所有資源建成幾千人甚至上萬人的大群，具體策略是：建群，升級(jí)群人數(shù)上限，把團(tuán)隊(duì)成員和小號(hào)拉入群中，再把自己的好友全部拉入群，不管別人通不通過；然后“高風(fēng)亮節(jié)”地退群，將群主身份以“接力棒”的形式傳遞給團(tuán)隊(duì)成員，再讓這位團(tuán)隊(duì)成員將自己的好友全部拉入群……不斷拷貝這種方式，直到拉完所有團(tuán)隊(duì)成員的所有好友為止！那時(shí)，這個(gè)超級(jí)大群的總?cè)藬?shù)將是一個(gè)很恐怖的數(shù)字，用它來養(yǎng)活一個(gè)甚至幾個(gè)微信小店肯定是不成問題的！這樣的“奇謀”聽上去很美，但實(shí)操價(jià)值幾乎為零。因?yàn)橐?guī)則調(diào)整后，你每次邀請好友入群，都是以私聊的形式推送消息給對方，而且永久地保存在你與對方的聊天記錄中。也就是說，如果對方對你這個(gè)人不感興趣，或者跟你還不是很熟的話，他不但不會(huì)加入你的群，而且還會(huì)將你與那些動(dòng)不動(dòng)就群發(fā)消息的人歸為一類，毫不客氣地將你屏蔽或拉黑掉。結(jié)果很明顯——你不但沒有能拉他入群，還因?yàn)楸焕诹硕装讚p失了一個(gè)朋友圈的“觀眾”，真是偷雞不成蝕把米！微信這樣設(shè)計(jì)，其實(shí)是想回歸一個(gè)純粹的強(qiáng)關(guān)系社交平臺(tái)。你有拉人入群的權(quán)利，別人當(dāng)然也有拒絕入群的權(quán)利。你的好友愿不愿意加入你的群，完全在于你跟他是什么關(guān)系？他對你的信任度有多高？你們之間的熟悉程度有多少？可以說，入群邀請制就是你和好友關(guān)系的“試金石”！還是那句話：拉人之前，請先把半熟關(guān)系炒熟，多花點(diǎn)心思在如何互動(dòng)如何建立信任上，而不是在沒有跟對方一句話聊天的情況下，就很粗暴地拉人入群建“魚塘”！二、在入群邀請制的細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)上，微信官方可謂良苦用心，與前段時(shí)間一刀切的限定個(gè)人粉絲數(shù)不能超過5000人的強(qiáng)勢規(guī)定不同，張小龍?jiān)谖⑿湃旱囊?guī)則調(diào)整上沒有一竿子把人打死——40人以下的微信群還是跟原來一樣，群主和群友都能拉人，而且不需要對方驗(yàn)證，這有點(diǎn)像QQ討論組，為小范圍的朋友之間的交流而服務(wù)；相比而言，超百人的微信群更像QQ群，除了關(guān)鍵詞搜索和管理員機(jī)制外，其他功能幾乎一模一樣，為偏重營銷的運(yùn)營者量身打造！這是一個(gè)C2B的時(shí)代，微信現(xiàn)在也開始根據(jù)使用者的不同動(dòng)機(jī)定制不同的游戲規(guī)則了。微信官方將用戶分為兩大類，一類是普通用戶，一類是形形色色的做營銷的人。一方面，微信要保證普通用戶的體驗(yàn)感和滿意度，所以必須限制過度的營銷行為；另一方面，成為事業(yè)部之后，微信一直在謀求創(chuàng)收，這就必然會(huì)允許適當(dāng)?shù)臓I銷行為的存在。而區(qū)分和判定這兩類人的唯一標(biāo)準(zhǔn)就是好友數(shù)量和建群規(guī)模。通過這樣一個(gè)小細(xì)節(jié)我們發(fā)現(xiàn)，在微信上做營銷是可以的，甚至是被默許的，但千萬不要過度！你每天雷打不動(dòng)的“九宮格”圖片刷屏，只會(huì)讓別人看的麻木看的想吐看的想立刻把你拉黑！請記住，一切有損用戶體驗(yàn)感的粗暴式的營銷行為，必然會(huì)被微信官方毫不留情地扼殺和打擊！三、在最新規(guī)則中，有一條很引人注目，那就是：被邀請入超過100人群的好友必須是已開通微信支付的用戶。其實(shí)這一點(diǎn)很好理解，因?yàn)槲⑿耪c支付寶打的水深火熱、不可開交，誰先成功搶占移動(dòng)支付入口，誰就能給對方致命一擊。之前雙方砸了十幾個(gè)億引爆打車軟件大戰(zhàn)是為了搶占移動(dòng)支付入口，現(xiàn)在微信將“是否開通微信支付”捆綁“加入百人大群資格”，也是為了搶占用戶的移動(dòng)支付入口。請記住，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，只要用戶的消費(fèi)習(xí)慣被培養(yǎng)出來了，接下來的事情就好辦了。總結(jié)：關(guān)于微信群營銷，我還是強(qiáng)調(diào)“內(nèi)容為王，體驗(yàn)至上”的八字準(zhǔn)則。你一定要保證你在群中發(fā)的消息是對大家有價(jià)值的，這樣別人才可能耐心地看你的內(nèi)容。只有在他耐心地看完你的內(nèi)容的前提下，他才可能幫你轉(zhuǎn)發(fā)和擴(kuò)散！這是一個(gè)口碑營銷的必經(jīng)步驟。從現(xiàn)在開始，忘記營銷，忘記廣告，多提煉一些有趣、好玩、有噱頭、有故事、有調(diào)性的內(nèi)容，為大家?guī)r(jià)值，帶去感動(dòng)，帶去快樂！讓他們記住你，信任你，擁護(hù)你。社會(huì)化媒體營銷時(shí)代，個(gè)人品牌非常重要，只有當(dāng)別人認(rèn)可了你這個(gè)人，他才可能認(rèn)可你背后的產(chǎn)品和服務(wù)；別人買你的產(chǎn)品不僅是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品有多么多么的好，而是因?yàn)槟闶窃趺礃拥囊粋€(gè)人。

不惜一切代價(jià)換取更多流量是在線旅游企業(yè)的聚焦點(diǎn)。北京商報(bào)記者昨日獲悉，攜程旅行網(wǎng)與全球70家廉價(jià)航空展開合作，成為國內(nèi)最大的廉航機(jī)票代理平臺(tái)。賠本賺吆喝是在線旅游企業(yè)近期的發(fā)展寫照，相比于短期利益，即便是虧損也要不惜一切增加流量。北京商報(bào)記者登錄攜程網(wǎng)站看到，亞航、春秋航空、捷星航空等全球70家廉價(jià)航空公司已經(jīng)悉數(shù)入駐攜程平臺(tái)，這些廉價(jià)航空公司的航線覆蓋了東南亞絕大部分航點(diǎn)，以及歐洲和美洲多個(gè)主要航點(diǎn)。廉價(jià)航空公司指的是通過取消一些傳統(tǒng)的航空乘客服務(wù)，將營運(yùn)成本控制得比一般航空公司低，從而可以長期大量提供便宜票價(jià)的航空公司。以北京至吉隆坡的機(jī)票為例，廉價(jià)航空公司亞洲航空提供的“機(jī)票稅+保險(xiǎn)+機(jī)票”只需940元，傳統(tǒng)航空公司東方航空同一航線則需要2545元。不過，廉價(jià)航空公司的機(jī)票價(jià)格中通常不包含“托運(yùn)行李”、“機(jī)上餐飲”等附加服務(wù)，客人如果想享用這些服務(wù)則需要另付費(fèi)。對于為何如此大規(guī)模地簽約廉價(jià)航空，攜程網(wǎng)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，與廉航合作主要是為廣大消費(fèi)者提供有競爭力的產(chǎn)品。廉價(jià)航空在亞洲如火如荼的發(fā)展勢頭，及傳統(tǒng)大型航空公司頻頻削減機(jī)票代理費(fèi)的背景，也促成了廉價(jià)航空與在線旅游企業(yè)展開合作。北京商報(bào)記者了解到，6月24日，國航向各家票務(wù)代理公司發(fā)出通知：7月1日起將銷售國航國內(nèi)客運(yùn)票證代理手續(xù)費(fèi)從3%下調(diào)至2%。南航、東航在內(nèi)的更多傳統(tǒng)大型航空公司也有可能跟進(jìn)國航這一措施。一位不愿透露姓名的在線旅游企業(yè)經(jīng)營者表示，傳統(tǒng)大型航空公司降低代理費(fèi)，壓縮了原本就處于薄利的機(jī)票代售業(yè)務(wù)利潤，這使他們不得不嘗試去與更多的廉價(jià)航空合作。廉價(jià)航空也需要大型在線旅游企業(yè)分銷機(jī)票，民航資源網(wǎng)編輯劉振廣表示，為降低成本，避免支出高額傭金，廉價(jià)航空以往的銷售渠道是以直銷渠道結(jié)合旗下旅行社網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行銷售為主。但旅行社網(wǎng)點(diǎn)的流量有限、分銷能力差，廉價(jià)航空的消費(fèi)人群多為出境自由行游客，這部分消費(fèi)者多集中在一線城市，在線消費(fèi)程度高。同時(shí)，由于品牌效應(yīng)弱于傳統(tǒng)航空公司，新進(jìn)入市場的廉價(jià)航空直銷效果并不理想，種種原因致使廉價(jià)航空開始試水分銷渠道。盡管對于從廉價(jià)航空收取多少代理費(fèi)，攜程方面并不愿意透露，但業(yè)內(nèi)人士表示，目前廉價(jià)航空的代理費(fèi)會(huì)略高于傳統(tǒng)航空公司。傳統(tǒng)航空公司頻頻下調(diào)代理費(fèi)，必將沖擊到一部分專注于機(jī)票分銷業(yè)務(wù)的中小在線旅游企業(yè)。不過對于大型在線旅游企業(yè)來講，下調(diào)代理費(fèi)的影響并不大。上述業(yè)內(nèi)人士稱，大型在線旅游企業(yè)對機(jī)票代理費(fèi)的依賴正逐步降低，通過業(yè)務(wù)整合，推出的機(jī)酒套餐、自由行接送機(jī)等一系列產(chǎn)品，正與機(jī)票業(yè)務(wù)的收益產(chǎn)出產(chǎn)生互補(bǔ)。但無論如何，廉價(jià)航空對于目前的在線旅游企業(yè)來講，可開發(fā)程度很高。可以預(yù)見的是，未來將有大量在線旅游企業(yè)跟進(jìn)這一業(yè)務(wù)，廉價(jià)航空可能成為未來機(jī)票代理的新寵。