新B2B時代
【編者按】馬云提出的eWTP、亞馬遜新推出AmazonBusiness,各家電商企業(yè)布局方向仿佛暗示著跨境B2B新風口的到來。跟過去以大宗貿(mào)易、OEM代工為主要場景的模式相比,垂直品牌和中小企業(yè)成了新跨境B2B時代的關鍵詞。而支付則是這個風口中最難突破卻又最為關鍵的環(huán)節(jié)之一??缇矪2B退單并不是一個人的事繼開展全球資金下發(fā)和跨境零售電商收款業(yè)務后,在2015年,Payoneer派安盈全資收購了美國加州一家專注擔保支付的創(chuàng)業(yè)公司,也成為開拓跨境B2B市場大軍的一員。Payoneer中國區(qū)戰(zhàn)略負責人CarolLi(圖片由Payoneer官方提供)在Payoneer中國區(qū)戰(zhàn)略負責人CarolLi看來,這次跨境B2B風口中行業(yè)最主要的形態(tài)有兩個:1.質(zhì)量品牌利用跨境B2B拓展海外市場。比如從跨境B2C發(fā)家的那些3C產(chǎn)品如充電器、充電寶等專注做品牌的廠家。2.國際間城市合作所形成的商流。比如中國某城市跟俄羅斯某城市進行合作,兩城市之間的中小企業(yè)會產(chǎn)生更多的交流實現(xiàn)更多的交易,而這股商流也會逐漸拓展到周邊地區(qū)??墒?,跨境B2B并不只要擁有商流就能形成的,還需擁有交付流,支付是交付的關鍵。而跟跨境B2C相比較,跨境B2B的支付鏈條要長得多?!癈端客戶購買和退單都是一個人的決定,但B2B退單、退貨、換貨等并不是有一個人意愿就可以實現(xiàn)的。因為里面涉及買賣方團隊的協(xié)調(diào)以及國家的關檢、倉庫、運輸?shù)拳h(huán)節(jié)。賣家所有事情都辦妥了,付出高額成本,貨也在離開了制造國,不是買家說想退回去就能回去的?!盋arolLi如此說道。因此,這個涉及多方因素的交易就需要一個第三方擔保方。擔保涉及的內(nèi)容會包括:A.貿(mào)易細節(jié),比如收到的貨是否符合買家對貨的質(zhì)量款式的期待;B.貿(mào)易事故,比如為狂歡節(jié)準備的啤酒這類,如果貨船在運輸期間出現(xiàn)延誤,導致錯過節(jié)日時的雙方責任問題;C.貨權交割的責任和義務。但是,銀行開信用證的成本是非常高而且復雜的,并不是跨境B2B的中小商戶都可以承受或者每單都值得去走信用證的流程。而Payoneer則看中這個B2B小額批發(fā)市場,來給企業(yè)提供“迷你版”的LC信用證。(編者注:LC信用證指依照進口商的要求和指示,對出口商發(fā)出的、授權進口商簽發(fā)以銀行或進口商為付款人的匯票,保證在將來符合信用證條款規(guī)定的匯票和單據(jù)時,必定承兌和付款的保證文件。)路徑太多巨頭暫時不存在?然而,類似Payoneer這種從跨境B2C領域拓展至跨境B2B擔保并沒想象中簡單。無論是Payoneer最早涉及的資金下發(fā)業(yè)務還是以賬戶托管為主的亞馬遜收款業(yè)務,是“1和N個點”連接的流程,都是有固定路徑的。根據(jù)固定路徑就能設計支付產(chǎn)品,包括決定要獲取哪些區(qū)的牌照資質(zhì)等。而跨境B2B并不是一個節(jié)點往多個賣家發(fā)款的流程,而更多是“1到1”的關系,因此在產(chǎn)品設置上會更加復雜?!安煌瑖腋袊馁Q(mào)易關系不同,各個交易上體現(xiàn)的文化,監(jiān)管和產(chǎn)品設計會大相徑庭。比如對非洲、印度的買家中國賣家擔心的是買家的信用問題。對于歐美買家,他們擔心的卻是嚴格一點點就失去了訂單從而導致自己在貿(mào)易上的地位非常低,以及被流氓買家利用。對于俄羅斯市場而言,由于該國本土經(jīng)濟和文化的差異,中國賣家更多關注的又是糾紛問題。”CarolLi指出,路徑有很多,有時要在幾十萬個路徑中才可能找到一個產(chǎn)品規(guī)則出來。路徑的多樣性也對跨境B2B支付企業(yè)要求提高:首先,要廣泛涉足B2B市場,這家支付企業(yè)需擁有更多不同國家的收款方式,與此同時,這家企業(yè)還需要符合更多監(jiān)管要求,這意味著要擁有更多的牌照和資質(zhì)。但需要把全球這么多個國家的收款銀行合作和各個地方的合規(guī)牌照是一個大挑戰(zhàn)。因此,CarolLi認為,在跨境B2B這個新領域發(fā)展初期,支付暫時并不會形成巨頭,更多的不是競爭而是大家合力把市場做好。產(chǎn)品搭建邏輯:“抱大腿”+客戶群延伸而因為跨境B2B支付路徑很多,所以在行業(yè)發(fā)展初期,支付企業(yè)更多也是依靠“抱商流大腿”來設計產(chǎn)品?!吧塘魇强缇矪2B的第一步,主要是讓買賣雙方認識,解決的是為什么要買的問題。但卻不能解決怎么去讓賣家安全快捷去拿到錢的問題。”CarolLi指出通過跟商流合作可以很好地拓展企業(yè)跨境B2B支付的方向,而商流也需依靠支付企業(yè)才能實現(xiàn)生態(tài)閉環(huán)。如在今年6月Payoneer跟韓國B2B貿(mào)易平臺EC21達成的合作中,EC21本身連接了全球數(shù)百萬供應商和買家,但在平臺本身以前只能提供信息流,是不能實現(xiàn)交易的,所以需要Payoneer這類跨境B2B支付企業(yè)來讓商流獲取交付流,進行擔保交付。值得注意的是,跨境B2B企業(yè)獲取用戶不僅僅依靠商流,對于Payoneer而言,從跨境零售收款業(yè)務拓展到跨境B2B收款業(yè)務,也是一個客戶群需求延伸的過程。CarolLi分析道,在進行跨境零售電商收款時,Payoneer可以接觸到跨境零售平臺上的各類賣家。而那些在各個平臺都有良好銷售記錄如在亞馬遜、Wish和Cdiscount等都賣的不錯的賣家通??梢员涣袨橛行庞玫馁u家。而這些賣家很可能會拓展至跨境B2B領域,包括線下批發(fā)等。這時這批用戶就成為Payoneer的跨境B2B支付業(yè)務的新用戶了。明顯,這批賣家也會繼續(xù)拓展新的買家來使用Payoneer的服務。這種打法有點類似AmazonBusiness的做法。AmazonBusiness第三方業(yè)務總監(jiān)羅伯?格林曾指出,AmazonBusiness的推出更多不是為了拓展新領域,而是為了挖掘已有用戶群體的需求。因為很多商業(yè)用戶本身也是亞馬遜個人消費者。通過挖掘用戶新需求,亞馬遜也成功拓展一批新的B類商品供應商。當然,挖掘用戶需求只是設計產(chǎn)品的一部分,模式搭建邏輯則是另一重點。CarolLi表示,Payoneer認為跨境B2B支付最佳的模式是采取銀行扣款,主要流程為買方主動提供銀行信息、相應數(shù)額的款項直接由銀行扣取,在美國這種模式被稱作“電子支票”。在她看來,代扣會比信用卡更安全,因為信用卡會有盜刷或者假信用卡。與此同時,通過銀行扣款的方式,更容易讓國際支付擺脫美元的依賴性,借此也能實現(xiàn)人民幣國際化?!白罱K跨境B2B支付市場會留給那些低風險低費率且支付快捷的企業(yè),而銀行扣款模式更具這些屬性?!盋arolLi說道。
一起惠2017-06-22 09:27:21473 次