【編者按】上線(xiàn)不到兩年，新車(chē)電商平臺(tái)“車(chē)?yán)取辟u(mài)出了一萬(wàn)臺(tái)車(chē)，交易額近13億元。與9個(gè)主機(jī)廠、1700家經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成合作，覆蓋70多個(gè)城市。車(chē)?yán)菴EO兼創(chuàng)始人黃小星覺(jué)得，自己活得還算瀟灑。今年2月份，車(chē)?yán)饶腹灸暇┳苛﹃科?chē)服務(wù)股份有限公司（下文簡(jiǎn)稱(chēng)“卓力昕”）正式掛牌新三板，公開(kāi)轉(zhuǎn)讓說(shuō)明書(shū)顯示，其2014年度、2015年度和2016年1-6月，卓力昕的營(yíng)業(yè)收入分別為394萬(wàn)元、1038萬(wàn)元和984萬(wàn)元，對(duì)應(yīng)的凈利潤(rùn)分別為18.48萬(wàn)元、68.87萬(wàn)元和53.51萬(wàn)元。記者了解到，車(chē)?yán)鹊氖杖雭?lái)源主要包括：向廠商收取銷(xiāo)售線(xiàn)索傭金、經(jīng)銷(xiāo)差價(jià)等，此外，公司還與多家汽車(chē)廠商簽訂品牌電商代理運(yùn)營(yíng)合同，收取周期性服務(wù)費(fèi)、獲取銷(xiāo)售傭金等。從提供銷(xiāo)車(chē)服務(wù)方案起家，到現(xiàn)在的汽車(chē)電商平臺(tái)，經(jīng)過(guò)幾番探索和試錯(cuò)后，車(chē)?yán)让鞔_了一點(diǎn)：做經(jīng)銷(xiāo)商線(xiàn)上集成平臺(tái)，即服務(wù)主機(jī)廠，也服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商，兩方的利益都不觸碰，。目前，車(chē)?yán)葮I(yè)務(wù)包含兩種模式：一種是B2B2C模式（分銷(xiāo)+直銷(xiāo)），一種是O2O模式（廠商在車(chē)?yán)绕脚_(tái)開(kāi)設(shè)官方旗艦店賣(mài)車(chē)）。以下為記者與黃小星的對(duì)話(huà)內(nèi)容，嘗試還原車(chē)?yán)鹊某砷L(zhǎng)軌跡。獲得車(chē)源與渠道支持記者：為什么要做車(chē)?yán)?？黃小星：兩個(gè)原因。其一，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)賣(mài)車(chē)，我們當(dāng)時(shí)覺(jué)得是靠譜的，盡管這兩年，汽車(chē)電商的概念起起伏伏，但從市場(chǎng)購(gòu)車(chē)行為看，我們覺(jué)得可行。現(xiàn)在，我們網(wǎng)站賣(mài)出了電動(dòng)汽車(chē)、面包車(chē)，這些購(gòu)車(chē)客戶(hù)實(shí)質(zhì)上對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的接觸頻次是比較低的，他們都能在線(xiàn)上買(mǎi)車(chē)，我們相信汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)的模式一定會(huì)變化。第二，做服務(wù)的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)廠商對(duì)電商十分理解，也有各種各樣的需求，尤其在交易服務(wù)領(lǐng)域有很多機(jī)會(huì)。所以我們決定去做，通過(guò)服務(wù)做交易。記者：過(guò)程是否順利？黃小星：前半年沒(méi)有摸清門(mén)道，虧損很厲害，也沒(méi)找到很好的模式，推廣也不行。我們意識(shí)到，做下去會(huì)把錢(qián)燒光，所以果斷對(duì)模式進(jìn)行了很大調(diào)整。2016年1月，開(kāi)始產(chǎn)生了收益，9月份，開(kāi)始實(shí)現(xiàn)盈利了，就是這樣的歷程。記者：做了哪些具體調(diào)整?黃小星：最初我們想學(xué)滴滴那樣去燒錢(qián)，給用戶(hù)做補(bǔ)貼，告訴用戶(hù)我們網(wǎng)站的車(chē)便宜，會(huì)送東西，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有那么便宜，過(guò)來(lái)買(mǎi)吧。補(bǔ)貼2個(gè)多月后，血流成河，太慘了。因?yàn)樽寖r(jià)賣(mài)車(chē)，對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，一輛七八萬(wàn)的車(chē)，少幾百塊錢(qián)是沒(méi)有感覺(jué)的。但從企業(yè)的角度講，這樣的金額燒下去會(huì)死掉的。哪怕投資人給你錢(qián)，也經(jīng)不起這樣燒。因?yàn)橘u(mài)車(chē)的利潤(rùn)很薄。最早我們通過(guò)B2C的模式，從廠商或經(jīng)銷(xiāo)商采購(gòu)便宜的車(chē)型，然后賣(mài)給用戶(hù)。為什么用戶(hù)會(huì)在我這里買(mǎi)？我的車(chē)型便宜，便宜又是怎么來(lái)的？來(lái)自于廠商好的折扣，但是我又必須收錢(qián)啊。這個(gè)模式我們做了兩個(gè)月，做不下去，趕快停了。第二個(gè)模式，我們完全為廠商和經(jīng)銷(xiāo)商提供服務(wù)，為他們導(dǎo)流購(gòu)車(chē)線(xiàn)索，類(lèi)似于汽車(chē)之家那種模式。這樣一來(lái)，廠家也很高興，經(jīng)銷(xiāo)商很高興。但是他們的車(chē)賣(mài)得很快，我們卻掙不到多少錢(qián)。要知道，汽車(chē)銷(xiāo)售的推廣成本很高，因?yàn)橘I(mǎi)車(chē)人畢竟還是少數(shù)。忙活半天，掙得錢(qián)倒虧掉不少，這樣也不行。通過(guò)上面與廠商和經(jīng)銷(xiāo)商的合作，我們獲取了他們的信任，那么，為什么不去做一些有差異化的產(chǎn)品？后來(lái)，自己做經(jīng)銷(xiāo)，成為廠商的經(jīng)銷(xiāo)商，做廠商一部分車(chē)的經(jīng)銷(xiāo)。這樣做了之后，利潤(rùn)就好了，空間就大了。我們面對(duì)廠家時(shí)會(huì)介紹，車(chē)?yán)仁菑S家網(wǎng)絡(luò)上的總經(jīng)銷(xiāo)商。只不過(guò)這個(gè)總經(jīng)銷(xiāo)商要為全國(guó)的門(mén)店服務(wù)。背后是一個(gè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)記者：車(chē)?yán)仍趺醋龇?wù)的？黃小星：我們主要是幫助廠家提升電商體系、產(chǎn)供銷(xiāo)體系的建設(shè)，以及經(jīng)銷(xiāo)商本身的門(mén)店建設(shè)。有了廠商做背書(shū)，平臺(tái)就解決了購(gòu)車(chē)客戶(hù)的信任問(wèn)題，與經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成合作關(guān)系，線(xiàn)下門(mén)店的服務(wù)也具備了?？傊l(fā)揮平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，為他們提供導(dǎo)流、營(yíng)銷(xiāo)工具、方案等服務(wù)。記者：向廠商拿車(chē)源時(shí)，庫(kù)存車(chē)和新車(chē)哪個(gè)更多？黃小星：我們把新車(chē)稱(chēng)為常規(guī)車(chē)型，庫(kù)存車(chē)是非常規(guī)車(chē)型。目前，庫(kù)存車(chē)加上一些定制車(chē)型，占車(chē)?yán)日w采購(gòu)量的10%。為什么是這樣？我們站在汽車(chē)的產(chǎn)業(yè)鏈條上看，現(xiàn)在90%的汽車(chē)銷(xiāo)量都是由傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商渠道來(lái)承擔(dān)的。如果線(xiàn)上平臺(tái)做不到這個(gè)水平，廠家一定會(huì)保護(hù)傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)渠道，這就是商業(yè)。記者：廠商愿意合作的電商平臺(tái)不止車(chē)?yán)纫患遥c其它平臺(tái)相比，你們有什么不同？黃小星：先說(shuō)劣勢(shì)。和其它平臺(tái)比，我們沒(méi)有線(xiàn)下渠道。廠商會(huì)覺(jué)得他們的渠道廣，所以愿意向他們放出更多車(chē)源，也就有了更多利潤(rùn)空間。而我們的優(yōu)勢(shì)是，車(chē)?yán)仁呛蛷S家、經(jīng)銷(xiāo)商完全融為一體的。這樣會(huì)讓用戶(hù)很快信任我們，流量和銷(xiāo)售也比較快，覆蓋面會(huì)更廣?？梢宰屛覀兊钠鸩胶桶l(fā)展會(huì)更順一些，而且資金需求量少，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)也小。舉個(gè)例子，長(zhǎng)安的一千家門(mén)店，有七八百家我都可以用。我們認(rèn)為，4S店的渠道是不會(huì)消除的，也許功能會(huì)發(fā)生變化，會(huì)向服務(wù)或體驗(yàn)的機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)變。記者：車(chē)?yán)鹊谋举|(zhì)是不是類(lèi)似天貓，只是沒(méi)有天貓的體量大？黃小星：不只是沒(méi)有天貓的體量大，我們其實(shí)和它還有其它不同。我們沒(méi)有天貓的流量和知名度。但是通過(guò)和廠商合作，信任問(wèn)題解決掉了。流量問(wèn)題雖然不好解決，這個(gè)問(wèn)題我也不怕。因?yàn)槠?chē)是垂直行業(yè)，不需要那么大的流量，我們要做的是找到精準(zhǔn)客戶(hù)。另外，天貓只是一個(gè)平臺(tái)，所有廠家在上面開(kāi)店，但廠家沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)去維護(hù)這個(gè)平臺(tái)。天貓說(shuō)白了只是搭建一個(gè)舞臺(tái)，讓廠商在上面唱戲。而戲的精彩與否，完全取決于導(dǎo)演，導(dǎo)演是誰(shuí)，就是服務(wù)機(jī)構(gòu)。為什么說(shuō)我們與天貓不一樣？因?yàn)樗麄儾粫?huì)去做服務(wù)層面的東西。你說(shuō)你不會(huì)做支付，天貓?zhí)峁┲Ц豆ぞ呓o你，不會(huì)做內(nèi)容，提供內(nèi)容工具給你，到底這些工具用得怎么樣，用戶(hù)體驗(yàn)好不好，天貓不做，主要取決于外面的第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)。而這正是我們的優(yōu)勢(shì)。車(chē)?yán)瓤雌饋?lái)只是一個(gè)網(wǎng)站，但背后其實(shí)是一個(gè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)。我們平臺(tái)上所有廠商的店鋪、車(chē)型、服務(wù)全部是自己做的，不外包，也不做第三方，我們就是總導(dǎo)演。參照客戶(hù)需求做決策記者：用戶(hù)在車(chē)?yán)荣?gòu)車(chē)的流程是怎樣的？黃小星：比如你在北京下一個(gè)訂單，電話(huà)號(hào)碼留下后，我們會(huì)判斷當(dāng)?shù)赜袔准医?jīng)銷(xiāo)商門(mén)店，然后把訂單放出去，讓當(dāng)?shù)厮虚T(mén)店的銷(xiāo)售顧問(wèn)搶單。同時(shí)，我們也有一個(gè)排名，按照客戶(hù)評(píng)價(jià)、成交率的高低排序，排名靠前的更容易被用戶(hù)看到并選擇。這是一種競(jìng)價(jià)機(jī)制。另外一種是人工派送訂單，一旦這個(gè)訂單派給某個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)，車(chē)?yán)葧?huì)有專(zhuān)門(mén)的人員跟蹤訂單，查看經(jīng)銷(xiāo)商是否向下單客戶(hù)進(jìn)行了邀約、試駕，以及網(wǎng)上公布的政策是否落實(shí)等。記者：廠商的政策會(huì)不被落實(shí)？黃小星：汽車(chē)行業(yè)很奇怪。我不談大道理，只談小事情。比如，有很多廠家明文規(guī)定的，無(wú)論是網(wǎng)上公示的，還是要求經(jīng)銷(xiāo)商在門(mén)店做展示的促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容，部分經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)把這些優(yōu)惠少放出一部分。你看到網(wǎng)上在說(shuō)底價(jià)，什么叫底價(jià)？我們認(rèn)為的底價(jià)就是公平、合理、透明。既然廠商已經(jīng)把政策拿出來(lái)了，包括油卡、購(gòu)置稅減半、金融政策等，我們希望用戶(hù)能完整地得到它。記者：如果有人違反廠商政策，車(chē)?yán)葧?huì)怎樣？黃小星：有兩個(gè)方法。經(jīng)銷(xiāo)商和我們合作，一旦發(fā)現(xiàn)廠商的政策沒(méi)被落實(shí)，我們會(huì)降低給經(jīng)銷(xiāo)商的傭金。還有一種，降低經(jīng)銷(xiāo)商在車(chē)?yán)绕脚_(tái)展示的權(quán)重。記者：車(chē)?yán)痊F(xiàn)在的移動(dòng)端情況如何？黃小星：我們做了微信端，微信商城可以直接達(dá)成交易。現(xiàn)在的交易量已經(jīng)占到占車(chē)?yán)绕脚_(tái)交易的80%。剩下的是PC端。記者：移動(dòng)端的業(yè)務(wù)量還是很大的。黃小星：對(duì)，移動(dòng)端業(yè)務(wù)量大的主要原因在于，我們對(duì)接的是經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店銷(xiāo)售顧問(wèn)。經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店里面電腦很少，用戶(hù)到門(mén)店后，可以直接用手機(jī)查看車(chē)?yán)鹊奈⑿派坛?。另外，我們現(xiàn)在沒(méi)有做APP，因?yàn)橘I(mǎi)車(chē)時(shí)低頻行為，別人買(mǎi)車(chē)時(shí)好不容易下載一個(gè)，后天可能就卸載掉了，成本太高昂。記者：現(xiàn)在車(chē)?yán)鹊馁?gòu)車(chē)客戶(hù)是不是以三四線(xiàn)城市為主？黃小星：對(duì)的。為什么是這樣？因?yàn)檫@些地方的人群，相對(duì)更在乎價(jià)格一些。記者：車(chē)?yán)痊F(xiàn)在以中低端車(chē)型為主，接下來(lái)會(huì)不會(huì)采購(gòu)一些中高端的車(chē)？黃小星：采購(gòu)與否不取決于我們，而是看消費(fèi)人群是否需要。接下來(lái)我們準(zhǔn)備在平臺(tái)上賣(mài)房車(chē)。房車(chē)的市場(chǎng)價(jià)格非常不透明，買(mǎi)車(chē)的人不知道去哪里找，這就是互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，互聯(lián)網(wǎng)不就是解決信息不透明嗎？我們就做這個(gè)。