隨著新型營銷工具的升級，導(dǎo)購的角色正在潛移默化中發(fā)生新的轉(zhuǎn)變，新零售和“社交+電商”的興起讓導(dǎo)購成為了品牌新的流量入口。據(jù)統(tǒng)計，從事導(dǎo)購工作的的一線從業(yè)人員數(shù)量已經(jīng)達(dá)到1.2億，通過這1.2億導(dǎo)購，零售企業(yè)可以觸達(dá)國內(nèi)的大部分線下消費(fèi)者。有人認(rèn)為，和冷冰冰的商品詳情頁相比，導(dǎo)購是消費(fèi)者最有溫度的接觸點(diǎn)，也是新零售和智慧零售的首末閉環(huán)，做好導(dǎo)購的數(shù)字化運(yùn)營不再是一句空話。在新環(huán)境和新工具下，新渠道和新技術(shù)如何塑造新導(dǎo)購成為廣為關(guān)注的命題。為此，一起惠與幾家早已發(fā)力數(shù)字化和全渠道的零售企業(yè)導(dǎo)購聊了聊，看看他們在智慧零售實(shí)踐中總結(jié)出了哪些“心經(jīng)”。新運(yùn)營：細(xì)標(biāo)簽、勤分享“在南京上學(xué)，穿最小號，自信有主見；2019年2月才結(jié)婚，（單親家庭，父親再婚，后媽比較強(qiáng)勢，需要主夸贊），休閑運(yùn)動風(fēng)格。”“超胖！喜歡稱呼弟弟‘寶寶’，2016年1月30日帶弟弟在我手上買一件170檸檬黃帶帽外套899，一件165，白色349襯衫，外加一件深海夜光羽絨服165.折后849，共銷售2050（并綁定H5，休閑商務(wù)型）?！本c致時裝蘇北區(qū)域管理沙沙的微信里，躺著上千曾經(jīng)在她這里購買過衣服的顧客。在幾乎每一個顧客的微信“描述”欄里，沙沙都詳細(xì)記錄著這位顧客的性格、穿衣風(fēng)格和購買歷史。如果不是親眼見到，一起惠也很難相信，今天的線下導(dǎo)購已經(jīng)可以將對人的精細(xì)化運(yùn)營，手動操作到如此細(xì)致。對于綾致集團(tuán)旗下許多導(dǎo)購來說，深度運(yùn)營顧客的重要性從去年開始凸顯。2018年3月，騰訊與綾致集團(tuán)合作推出小程序商城WeMall，并迅速由試點(diǎn)北京推廣至全國。WeMall被綾致稱為“線上二樓”，核心思路就是以線下導(dǎo)購為中心構(gòu)建線下社群，然后通過WeMall進(jìn)行場景補(bǔ)充。在WeMall的運(yùn)營邏輯下，導(dǎo)購基于微信好友關(guān)系對顧客進(jìn)行后期運(yùn)營，最終通過小程序為客戶提供品牌服務(wù)。比如，導(dǎo)購?fù)ㄟ^朋友圈或私聊分享千人千面的營銷內(nèi)容（明星單品、經(jīng)典穿搭、促銷資訊等內(nèi)容），顧客就可以直接通過分享跳轉(zhuǎn)到WeMall小程序進(jìn)行購買。一些消費(fèi)者在店內(nèi)沒有決定好，也可以回家通過WeMall繼續(xù)下單。場景補(bǔ)充得到了切實(shí)的收效：據(jù)綾致統(tǒng)計的數(shù)據(jù)，在1億多的WeMall銷售中，有75%來自導(dǎo)購的朋友圈推廣，19%來自跨城市購買，20%來自閉店時間。WeMall逐漸成為綾致集團(tuán)的重要銷售渠道，但管理依然需要以門店為單位。由于下單鏈接與導(dǎo)購強(qiáng)綁定，而導(dǎo)購又掛靠于門店，對導(dǎo)購的管理和引導(dǎo)直接決定了WeMall的渠道效應(yīng)能否得到徹底釋放。作為區(qū)域管理，沙沙每天最高頻的動作是登陸手機(jī)BI系統(tǒng)，看看昨天一天的店內(nèi)銷售額排名以及旗下門店WeMall的銷售排名。沙沙表示，她現(xiàn)在最關(guān)注的數(shù)據(jù)除了銷售排名，其次就是店員的WeMall分享率，再次是店員的WeMall銷售額。在她看來，分享率夠了但銷售額上不去是顧客運(yùn)營的方法論問題，而分享率不夠則是工作熱情問題。為此，沙沙在制定KPI的時候?qū)⒎窒砺始{入成為一個重要的考核標(biāo)準(zhǔn)，店員只需要每天花十分鐘分享幾件WeMall商城的商品，即可完成考核。在實(shí)際應(yīng)用中，雖然店員分享商品的動作非常簡單，但由于WeMall的銷售額與自身業(yè)績掛鉤，店員往往不會機(jī)械地隨意分享商品──既然總要分享這么多條，店員們即更傾向于分享易于自己顧客轉(zhuǎn)化的商品，無形中提高了WeMall商品的觸達(dá)精度。顧客的需求24小時都能產(chǎn)生，這意味著導(dǎo)購的部分私人時間會被工作微信占用。在沙沙看來，她認(rèn)識的大部分導(dǎo)購都已經(jīng)把和顧客聊天當(dāng)做生活中的一部分，分享和幫助購物決策成為潛移默化的動作，幾乎沒有人會把與自己顧客的良好互動生硬定性為工作。這和當(dāng)下火熱的社交電商有一點(diǎn)相同：再復(fù)雜精密的商業(yè)邏輯，碰到需要人交互的時候都會變得不合“商業(yè)道理”。新私域：企業(yè)微信和社群在數(shù)字化會員場景中，會員的身份信息和交互行為都會被數(shù)據(jù)記錄，成為品牌的永久數(shù)字資產(chǎn)。但在植入線下社交動作的零售場景下，作為品牌資產(chǎn)的顧客信息難以被數(shù)據(jù)化，因此無法永久存續(xù)，有因種種原因遺失的風(fēng)險。在店員承擔(dān)更多社交互動功能后，綾致成都春熙路杰克瓊斯店長楊楊也在管理導(dǎo)購的問題上花了不少心思。楊楊為門店里的每一位雇員都定制了專屬的工牌，工牌上有著店鋪的公共微信號。顧客掃碼加店鋪微信為好友后，店員即可通過店鋪的微信賬號對顧客進(jìn)行全面的觸達(dá)。楊楊向一起惠解釋道，之所以要加店鋪微信號，主要是為了把用戶資產(chǎn)沉淀在公司。導(dǎo)購使用私人號聯(lián)系顧客，最后有可能變成顧客跟著人走，而不是跟著品牌走。因此，楊楊在培訓(xùn)導(dǎo)購時特別強(qiáng)調(diào)品牌概念，對導(dǎo)購的培訓(xùn)行為都專注于讓顧客對品牌產(chǎn)生信任感。由于使用了店鋪的公共微信號，WeMall的分成就直接返回到店鋪。楊楊表示，顧客在WeMall下單時只需備注導(dǎo)購名，每月或每季度結(jié)算時會將原本屬于導(dǎo)購的分成給回導(dǎo)購，屬于導(dǎo)購的收入一分也不會少。此外，為了避免公共賬號影響導(dǎo)購積極性，門店不禁止導(dǎo)購用私人微信號和私人WeMall鏈接添加顧客，但需要保證顧客首先添加了公共微信號，并保持標(biāo)簽同步，避免用戶資產(chǎn)外流。事實(shí)上，沙沙和楊楊對未來企業(yè)微信的應(yīng)用都充滿興趣。在她們看來，企業(yè)微信能夠切實(shí)解決個人號與公共號的共存問題，既不像公共微信那樣官方，又能確保企業(yè)資產(chǎn)不會外流。之所以說是未來，是因為“企業(yè)微信目前的功能還不完善”。在沙沙看來，企業(yè)微信不能通過朋友圈觸達(dá)顧客是第一個導(dǎo)購使用的門檻，只有朋友圈才能用最少的時間做到最大的觸達(dá)面積。“但這只是補(bǔ)充一個功能的問題”。沙沙相信，未來企業(yè)微信一定會開放更多功能，讓導(dǎo)購們能把所有的線上營銷工作都搬上去。一個背景是，從供應(yīng)鏈的數(shù)字化改造開始，綾致時裝逐步完成了SAP、PLM、GSP、OMS、WMS、HCM、IPOS等30多套系統(tǒng)的實(shí)施和升級，將所有系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)打通，并開始用數(shù)據(jù)驅(qū)動幾乎所有的工作環(huán)節(jié)。也因此，WeMall得以在立項段時間內(nèi)即上線。如果企業(yè)微信將來確實(shí)能開放更多的功能，更多如綾致的企業(yè)想要去把數(shù)據(jù)和企業(yè)微信接通，應(yīng)該比過去幾年的難度都要小得多。除了開設(shè)公共賬號和期待企業(yè)微信，想要在進(jìn)行用戶觸達(dá)同時維系品牌資產(chǎn)，還有一個方法是運(yùn)營社群?！坝垒x生活衛(wèi)星倉”是去年9月4日騰訊與永輝聯(lián)手推出的新模式到家業(yè)務(wù)。用戶可通過永輝生活A(yù)PP和小程序下單，由永輝生活衛(wèi)星倉履單，為周邊3公里用戶提供配送到家服務(wù)，最快僅需30分鐘。據(jù)一起惠了解，永輝生活衛(wèi)星倉為全溫度帶智能倉，面積在300-600平方米之間，擁有約3000支精選SKU，生鮮占比超過50%，并且實(shí)行一日兩配的物流補(bǔ)貨。在人的運(yùn)營上，一方面衛(wèi)星倉可以通過騰訊提供的工具，分析周邊的群體對購物需求偏好，以及在選品和渠道偏好方面的特征。通過進(jìn)一步的分析，衛(wèi)星倉可以進(jìn)一步知道其所輻射的用戶群體是誰以及他們喜歡的品類是什么，并依此為依據(jù)對衛(wèi)星倉進(jìn)行迭代。另一方面，永輝衛(wèi)星倉正在逐步將社群運(yùn)營的實(shí)踐推廣到各個分倉。在永輝衛(wèi)星倉廈門光電倉，廈門地區(qū)的永輝衛(wèi)星倉業(yè)務(wù)部在此辦公，導(dǎo)購“李和明”──實(shí)際上是衛(wèi)星倉的社群運(yùn)營負(fù)責(zé)人──正在用“東東東東”的網(wǎng)名和衛(wèi)星倉的用戶討論售后和優(yōu)惠信息。由于衛(wèi)星倉的品類相對固定，影響的人群范圍也相有空間限制，單個衛(wèi)星倉對社群的訴求其實(shí)更多在于提高活躍度和復(fù)購率。由于廈門光電倉是2019年開設(shè)的新倉，依靠自然客也有著不錯的增長數(shù)字，地推換個小區(qū)擺攤一天同樣能圈一批潛在用戶進(jìn)群，但在社群運(yùn)營的過程中李和明發(fā)現(xiàn)，真正提供購買力的還是少部分忠實(shí)用戶。因此，基于衛(wèi)星倉服務(wù)的社群組建帶來了多個效果：一是提高日活，激活老客，優(yōu)惠信息總能刺激一些人下單，即便是偶爾看到；二是幫助售后，補(bǔ)充客服的緊張工作；三是幫助忠粉的深度運(yùn)營，通過拉符合條件的高級會員入群，衛(wèi)星倉可以給到這些會員更高的優(yōu)惠，進(jìn)一步提升平臺黏度。在一個案例中，李和明的社群中來了一個喜歡過度挑刺的顧客，常常在群組中@客服要求售后，而其碰到的問題幾乎都是吹毛求疵。在客服犯難之時，李和明索性將“刺頭顧客”當(dāng)成了營銷樣本，每次都客客氣氣地完成這位顧客的售后要求。最后，社群中的大部分人都開始聲討這位顧客，這位顧客也自覺無趣，默默退群，但衛(wèi)星倉的售后服務(wù)則通過這一事件贏得了口碑?？磥?，即使有了企業(yè)微信等高度整合化的工具，即使這類工具和微信的融合更為深度，人與人之間交流的智慧和溫度，短時間還不容易被完全取代。新導(dǎo)購與新工具在第一章的案例中，精細(xì)化的顧客標(biāo)簽成為導(dǎo)購提高轉(zhuǎn)化率的武器。如今，這件事情也開始被數(shù)字化。在驛氪新版的門店管理和運(yùn)營工具中，門店導(dǎo)購可以在營銷助手App里的標(biāo)簽庫里為顧客選擇細(xì)分標(biāo)簽，并要保持標(biāo)簽的動態(tài)更新。有了標(biāo)簽以后，系統(tǒng)可以自動對會員進(jìn)行分組，向目標(biāo)客戶進(jìn)行派發(fā)優(yōu)惠券等營銷動作。為了保證后續(xù)營銷動作的精準(zhǔn)性，標(biāo)簽的準(zhǔn)確性就尤為重要。一起惠了解到，一些品牌開始將會員標(biāo)簽的覆蓋度和準(zhǔn)確度納入導(dǎo)購的考核體系中，系統(tǒng)可以根據(jù)會員消費(fèi)數(shù)據(jù)進(jìn)行匹配抽查，測試會員的購買行為和標(biāo)簽維度是否匹配。同時，標(biāo)簽的數(shù)字化也順帶解決了企業(yè)擔(dān)心客戶資產(chǎn)外流的問題。在大品牌渠道固化的今天，擁有多樣能夠接觸到消費(fèi)者的渠道或許只是增長的基礎(chǔ)要素。在綾致時裝中國的創(chuàng)始人丹飛看來，想要成為未來改變行業(yè)游戲規(guī)則的企業(yè)，必須能夠?qū)a(chǎn)品、渠道、品牌和營銷有機(jī)地融合起來。針對細(xì)分的不同的消費(fèi)者群體，設(shè)計出最適合他們的產(chǎn)品，用他們最容易接觸到的方式和最能夠接受的價格贏得人心。丹飛坦言，數(shù)字化對服裝零售的價值不僅在于降本提效，更重要的是幫助綾致在線上和線下尋找新的銷售渠道和增長點(diǎn)。具備數(shù)字化運(yùn)營素質(zhì)的店員，現(xiàn)在慢慢成為了綾致的核心競爭力?！爸按蠹艺J(rèn)為電商的出現(xiàn)就是搶走了自己的銷售和顧客，但現(xiàn)在有了新的數(shù)字化工具和觸達(dá)的通路之后，大家感覺到還是可以通過自己的努力，學(xué)習(xí)新的技能，實(shí)現(xiàn)線上渠道的拓展和銷售轉(zhuǎn)化。從長期來看，這對他們的職業(yè)生涯非常有好處。你可以說，這是一個讓自己更加強(qiáng)大的過程。”

經(jīng)過兩年的孕育，從業(yè)者們開始意識到，相比執(zhí)著于“新零售”和“智慧零售”之間的概念辨析，當(dāng)前階段更考驗行業(yè)智慧的，是如何將這些理論落地跑通，如何真正地用理論找到業(yè)績的增量。一個不可忽略的事實(shí)是，在電商和移動互聯(lián)網(wǎng)的加持下，消費(fèi)者的購物習(xí)慣正在發(fā)生改變，諸多品牌需要正視門店客流正在下滑的狀況。在這樣的背景下，品牌必須不斷調(diào)整和消費(fèi)者互動的方式，實(shí)時感知客戶喜好和習(xí)慣的變化，才能在拉新的同時保證老客的激活。在這條路上，已經(jīng)出現(xiàn)了不少探索者。先將目光拉回2013年，時任美特斯邦威CIO的閔捷曾在內(nèi)部主導(dǎo)了一個名為“時尚顧問”的項目，力圖通過加強(qiáng)導(dǎo)購的專業(yè)性和數(shù)字化來尋找門店增量。2015年，閔捷創(chuàng)立了消費(fèi)者運(yùn)營服務(wù)平臺驛氪，其很多的產(chǎn)品設(shè)計思路也正源自與當(dāng)年那個內(nèi)部測試的項目。驛氪創(chuàng)始人兼CEO閔捷離交易更近回頭看向六年前的“時尚顧問”項目，當(dāng)時微信聊天、社群尚未有今天這么方便，用戶和導(dǎo)購心智也不成熟，時尚顧問主要從事門店內(nèi)的活動和管理，為消費(fèi)者提供搭配建議等個性化服務(wù)，來促進(jìn)門店的轉(zhuǎn)化成交。在社交工具愈發(fā)成熟的今天，閔捷想讓導(dǎo)購發(fā)揮更大的銷售和營銷價值的構(gòu)思終于有了落地生根的土壤。在為不同類型的客戶提供服務(wù)的過程中，閔捷持續(xù)地看好導(dǎo)購的價值，一直在思考如何讓導(dǎo)購?fù)黄崎T店時間和空間的限制。電商解決了顧客隨時可買的問題，而驛氪則想解決導(dǎo)購隨時可賣的問題。在2015年7月，驛氪發(fā)布了第一版門店管理和運(yùn)營的工具——營銷助手，門店導(dǎo)購可使用該App查看門店經(jīng)營中的各類數(shù)據(jù)，各個區(qū)域的管理者也可以多角度了解門店運(yùn)營情況等等。目前，驛氪所覆蓋的客戶包括影兒、拉夏貝爾、九牧王、奧康、夢潔、王府井等等，并已支持超過2億消費(fèi)者在微信卡包中開卡。在驛氪第一代產(chǎn)品面世之初，導(dǎo)購還并未得到和今天一樣的重視。彼時，還未有和微信打通的企業(yè)微信，以及張小龍口中的“人即是服務(wù)”，也未有新零售的概念以及和手淘打通的釘釘。此刻，龐大的導(dǎo)購軍團(tuán)已站在零售改革的風(fēng)口，應(yīng)和行業(yè)的變化發(fā)展，驛氪在近日對其門店運(yùn)營的管理工具和產(chǎn)品進(jìn)行了最大規(guī)模的迭代。一起惠了解到，驛氪在設(shè)計門店運(yùn)營工具時主要圍繞以下四個方面：第一，和交易連接的更緊，導(dǎo)購可以更方便的看到數(shù)據(jù)，例如小程序商城的實(shí)時訂單，讓導(dǎo)購了解訂單的進(jìn)行情況；第二，把核心的會員任務(wù)和待辦任務(wù)做突出顯示，讓導(dǎo)購打開APP就知道做什么；第三，讓每個導(dǎo)購可以自定義工作臺，實(shí)現(xiàn)導(dǎo)購工作臺的千人千面；第四，增加更多的高級任務(wù)，例如待辦和回訪任務(wù)等，讓導(dǎo)購知道哪些用戶要流失，針對性地去維系。對于這次的產(chǎn)品升級，閔捷概括總結(jié)為四個字：離錢更近。作為一個ToB的服務(wù)商，驛氪所做的APP不是為了讓導(dǎo)購拼命打開，而是讓導(dǎo)購一打開App就能直觀地看到業(yè)績情況，不用自己去后臺查看數(shù)據(jù)，同時能及時響應(yīng)小程序?qū)崟r訂單，防止訂單和客戶流失?！皩?dǎo)購能做什么呢？對于品牌來說，導(dǎo)購一是能夠提供服務(wù)，靠提供服務(wù)來帶動商品銷售，二是能夠做數(shù)據(jù)采集，采集精準(zhǔn)的客戶標(biāo)簽，更好的執(zhí)行總部下發(fā)的任務(wù)?！遍h捷向一起惠表示。要將會員標(biāo)簽化毋庸置疑，品牌并不希望導(dǎo)購把顧客的數(shù)據(jù)和資源留在個人微信里，伴隨著品牌數(shù)字化進(jìn)程和各種工具的出現(xiàn)，導(dǎo)購離職會帶走顧客這件事兒正在得到改善。據(jù)介紹，門店導(dǎo)購可以在營銷助手App里的標(biāo)簽庫里為顧客選擇細(xì)分標(biāo)簽，并要及時發(fā)現(xiàn)會員的行為變化，保證標(biāo)簽的動態(tài)更新。目前，一些品牌開始將會員標(biāo)簽的覆蓋度和準(zhǔn)確度納入導(dǎo)購的考核體系中，系統(tǒng)可以根據(jù)會員消費(fèi)數(shù)據(jù)進(jìn)行匹配抽查，測試會員的購買行為和標(biāo)簽維度是否匹配。在有了標(biāo)簽以后，系統(tǒng)可以自動對會員進(jìn)行分組，向目標(biāo)客戶派發(fā)優(yōu)惠券等。為了保證后續(xù)營銷動作的精準(zhǔn)性，打標(biāo)簽的環(huán)節(jié)就尤為重要，當(dāng)標(biāo)簽數(shù)量足夠豐富和精準(zhǔn)，其可發(fā)揮的數(shù)據(jù)價值也就越大。值得注意的是，和身高、年齡等基礎(chǔ)信息數(shù)據(jù)不同，消費(fèi)者的購買行為數(shù)據(jù)是存在保鮮期的，購買數(shù)據(jù)并不一定是真實(shí)的客戶數(shù)據(jù)。顧客在不斷發(fā)生變化，品牌不能以單一滯后的購買數(shù)據(jù)去定義客戶的行為。如何保證數(shù)據(jù)的新鮮度，也是考驗品牌和導(dǎo)購的難題之一。但伴隨著AI算法的不斷演化，未來導(dǎo)購打標(biāo)簽的環(huán)節(jié)是否可以自動化？機(jī)器又能否代替導(dǎo)購為品牌提供更為準(zhǔn)確的標(biāo)簽體系呢？對此問題，閔捷的答案是否定的。“目前這件事在時尚類目里做不了。時尚類目需要的會員標(biāo)簽是基于發(fā)型、身高、體型和消費(fèi)者的購物習(xí)慣等建立的，機(jī)器暫時沒有這種學(xué)習(xí)能力。其實(shí)對消費(fèi)者來說，最重要的不是在于衣服本身，而是在于讓人看上去好看，這需要導(dǎo)購的判斷和主動性?！遍h捷認(rèn)為，導(dǎo)購天然具備賣貨潛質(zhì)，但微商不一定都具備賣貨潛質(zhì)。相較之下，線下更容易建立信任，導(dǎo)購更了解產(chǎn)品，了解怎樣和顧客聊天、如何互動引導(dǎo)，并可以判斷產(chǎn)品是否適合顧客等等。同時，導(dǎo)購背后還有整個品牌的產(chǎn)品服務(wù)體系做背書，且越是高客單的商品越需要服務(wù)。對于零售業(yè)來說，處于神經(jīng)末梢上的導(dǎo)購一直是最大的服務(wù)載體，能夠最直接地觸達(dá)客戶，也是品牌和客戶的連接點(diǎn)，到今天導(dǎo)購的角色并未發(fā)生實(shí)質(zhì)性的變化。但不可否認(rèn)的是，工具的出現(xiàn)和連接的在線化，使得導(dǎo)購的工作場景和方式正在改變?！捌鋵?shí)總客流是沒有變化的，門店客流之所以下滑是因為客戶和品牌交流的場景發(fā)生了改變，更多的人來自離店場景。門店的客流已經(jīng)發(fā)生了改變，但很多門店還是要求導(dǎo)購上班不準(zhǔn)用手機(jī)，這就是沒有思考到零售環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了改變，品牌和消費(fèi)者的觸點(diǎn)發(fā)生了改變?！遍h捷分析稱。一起惠了解到，在客流和場景的改變下，已經(jīng)開始有先行者在創(chuàng)造新的場景和新的觸點(diǎn)，以此謀求新增量。例如，家紡品牌夢潔非門店營業(yè)時間的訂單已經(jīng)接近一半，同時有六成的SKU是小程序特有，和門店商品形成互補(bǔ)。得會員者得天下除了對門店運(yùn)營工具進(jìn)行改版外，驛氪還在近日推出了付費(fèi)會員工具。據(jù)介紹，驛氪所提供的會員權(quán)益工具類似于平臺的付費(fèi)會員，除了折扣外，品牌還可提供其他的合作權(quán)益，能夠?qū)崿F(xiàn)更多跨界會員合作，因為商品權(quán)益絕不是讓品牌單方面折扣讓利。如果說拓寬導(dǎo)購的服務(wù)邊界是在為品牌鎖住導(dǎo)購，降低離職率，那么付費(fèi)會員的本質(zhì)就是鎖定消費(fèi)和顧客。如果消費(fèi)者認(rèn)可品牌，他就會通過付費(fèi)來鎖定長期權(quán)益，也可以說，付費(fèi)會員可以甄別消費(fèi)者的忠誠度。品牌要為消費(fèi)者提供高價值的會員權(quán)益，持續(xù)地引導(dǎo)顧客消費(fèi)?！捌放圃谟嬎惬@客成本時，要看新客是進(jìn)行了單次交易還是多次交易。如果一個顧客只買了一單，那獲客成本自然很高。在未來，得會員者得天下?！薄癈ostco和云集模式很大一部分收益來自會員費(fèi)，這對品牌也有借鑒意義，鎖定會員提高增收。同時，Costco和云集都在精選SKU。消費(fèi)者可以加速購買決策，還可提升供應(yīng)鏈效率，降低成本?！遍h捷向一起惠表示。相比其他工具，閔捷認(rèn)為驛氪最大的不同在于它的數(shù)據(jù)能力，以及希望幫助品牌打造私有數(shù)據(jù)池的初衷。“導(dǎo)購用什么工具只是表層的表現(xiàn)形式，核心能力仍是在背后的數(shù)據(jù)支撐，系統(tǒng)PC后臺+小程序+H5商城+前端APP工具，打通整個數(shù)據(jù)流程才是關(guān)鍵?！痹隗A氪描繪的品牌私有的數(shù)據(jù)池中，品牌可以匯集全渠道的會員數(shù)據(jù)，并能夠加以運(yùn)用尋找增量。為了達(dá)成這個初衷，目前驛氪搭建了以CRM數(shù)據(jù)管理總臺和門店管理工具營銷助手App為核心，以H5商城、小程序商城和廣告系統(tǒng)為表現(xiàn)形式，以導(dǎo)購分銷和全員分銷為拓展路徑的服務(wù)體系。在這套體系之下，系統(tǒng)可以結(jié)合零售場景把數(shù)據(jù)變成標(biāo)準(zhǔn)化的模型，來為導(dǎo)購和門店服務(wù)?！昂诵牟皇菍?dǎo)購手上有沒有一個可使用的App，而是在于App背后的底層數(shù)據(jù)支持和零售流程管理的支持?！睆捏A氪創(chuàng)立至今，閔捷曾多次強(qiáng)調(diào)過品牌和消費(fèi)者的關(guān)系分為三個階段：建立關(guān)系、經(jīng)營關(guān)系和持續(xù)關(guān)系。在這三個階段中，經(jīng)營關(guān)系更為重要，這一環(huán)節(jié)關(guān)系到品牌可以從現(xiàn)有的存量中找到增量。對于品牌來說，大家手中已經(jīng)有很多會員，把會員在線化是最關(guān)鍵。而經(jīng)營關(guān)系也是為了能夠持續(xù)關(guān)系，經(jīng)營關(guān)系是種草，持續(xù)關(guān)系則是收獲。閔捷表示，騰訊為零售業(yè)提供了七種工具，但在工具背后還需要更多的數(shù)據(jù)支持?！耙粋€房子建好，還需要配套的水電和物業(yè)的服務(wù)。數(shù)據(jù)就是電和水，數(shù)據(jù)就是讓品牌導(dǎo)購和整個組織都能有針對性的去協(xié)同。用什么工具不重要，用什么樣的方式獲客，用什么樣的方式去為消費(fèi)者提供服務(wù)才是重點(diǎn)?！币黄鸹萘私獾?，在未來驛氪會圍繞零售的場景和數(shù)據(jù)繼續(xù)深挖。“數(shù)據(jù)最為重要，驛氪要幫助品牌更好的了解數(shù)據(jù)。品牌知道自己有一千個會員不是核心，而是要知道有多少會員是本月過生日、哪些會員多長時間沒回來購買了、最近上新的商品是匹配哪些客人的等等細(xì)節(jié)?！痹谀瓿醯膬?nèi)部總結(jié)中，閔捷曾表示在2019年要幫助20個品牌的小程序成交過億?！敖衲昕梢赃_(dá)成這一目標(biāo)，明年在此基礎(chǔ)上增長4-5倍是沒有問題的。驛氪要幫助品牌離消費(fèi)者更近，離交易更近，找到增長，這是我們最重要的事情。”

4月24日消息，今日，京東發(fā)布開普勒小程序平臺開放賦能解決方案（以下簡稱“開普勒小程序”），開普勒小程序服務(wù)商平臺將在5月份推出。據(jù)悉，開普勒小程序能夠快速一鍵生成平臺、小程序京商城、小程序輕商城，幫助流量引入、沉淀和裂變。其中，輕商城為未入駐京東商城的品牌商家提供服務(wù)，通過“一鍵生成平臺”，最快可在1天內(nèi)幫助品牌商完成在微信市場的零售店鋪搭建工作。京商城上線于2017年初，主要面向已經(jīng)入駐京東商城的商家，提供基于小程序的全鏈條解決方案。據(jù)介紹，輕商城服務(wù)首年免費(fèi)；京商城的扣點(diǎn)只有1%，特殊類目除外。根據(jù)統(tǒng)計數(shù)字顯示，目前寶潔全系品牌、聯(lián)合利華和海瀾之家等2000多家品牌商已借助京商城小程序，完成品牌在微信生態(tài)里的零售布局。了解到，本次開普勒小程序平臺的升級，已經(jīng)搭載了京東諸多營銷產(chǎn)品：1.京粉計劃：基于用戶關(guān)系，以CPS為基礎(chǔ)，為品牌商提供社交營銷服務(wù)；2.社交魔方：福袋、砍價、拼購、紅包等流量工具；3.公眾號CRM：用戶全生命周期的管理；4.京東飯粒：即購物返利；5.小程序直投：京騰數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷，助力品牌轉(zhuǎn)化、復(fù)購等。京東方面還表示，未來微信是京東零售最重要的“場”之一。據(jù)悉，京東接下來除了會繼續(xù)深化與騰訊的合作關(guān)系外，還將通過開普勒小程序平臺開啟品牌商家在微信中的零售通道后，會聯(lián)合第三方ISV服務(wù)商針對商家的多元化訴求，幫助商家實(shí)現(xiàn)更多在基礎(chǔ)交易流程之外的定制化功能?！叭绻f京東給商家提供的是相對標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)內(nèi)容，作為服務(wù)商，驛氪致力滿足的是品牌商家的多元、細(xì)分訴求。比如我們會針對品牌商家在微信中的特殊訴求，在開普勒小程序基礎(chǔ)上，為商家做功能的二次開發(fā)，幫助其更好地布局微信生態(tài)中的零售市場。”上海驛氪創(chuàng)始人兼CEO閔捷說道。京東開普勒誕生于2016年初，它通過將運(yùn)營、營銷、建站、交易、物流、金融、智能、研發(fā)、云服務(wù)、數(shù)據(jù)等近百個能力積木進(jìn)行組合，打造開放平臺，賦能生態(tài)合作伙伴；并基于場景、商品、消費(fèi)、行業(yè)領(lǐng)域等合作伙伴的個性化需求，提供定制化的電商解決方案。此前，京東開普勒主要的商業(yè)合作模式是導(dǎo)購分傭、入駐以及買斷三種。

4月14日消息，獲悉，近日，卡賓京東開普勒會員小程序“卡賓服飾旗艦店”正式對外發(fā)布，卡賓成為京東開普勒品牌會員小程序合作的首家客戶。該小程序由驛氪、京東和微信共同開發(fā)，兼顧用戶關(guān)系沉淀與交易閉環(huán)，幫助品牌進(jìn)行線上線下結(jié)合的會員營銷。據(jù)悉，在微信搜索“卡賓服飾旗艦店”小程序，即可體驗該小程序。用戶可以通過“卡賓服飾旗艦店”小程序?qū)崿F(xiàn)開卡綁卡，同時獲得京東和微信會員卡，并可在卡包一級入口查閱品牌會員卡。通過“卡賓服飾旗艦店”開普勒小程序，用戶可以隨時體驗包括賬戶同步、商品挑選、京東支付、優(yōu)惠同步等由京東直接提供的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)微信逛店，社交分享，在線購買的交易閉環(huán)。從消費(fèi)者管理角度，品牌通過京東、微信的開放能力和EZR消費(fèi)者管理平臺實(shí)現(xiàn)線上線下和京東會員身份的打通，方便進(jìn)行身份統(tǒng)一識別。據(jù)了解，京東開普勒小程序商城是借助微信生態(tài)與京東商城的資源，為品牌商制作品牌小程序，滿足用戶場景化、去中心化的需求，為品牌商提供整合線上線下資源的整體解決方案。驛氪方面表示，下一步，基于京東和微信的開放能力，驛氪將幫助卡賓開普勒品牌會員小程序進(jìn)一步強(qiáng)化會員權(quán)益、線下導(dǎo)購等營銷功能以豐富用戶使用場景，幫助商家進(jìn)行零售模式的變革。

7月28日消息，在思路企業(yè)電子商務(wù)服務(wù)大會上，陽光印網(wǎng)CEO張紅梅發(fā)表了題目為《一家B2B平臺，憑啥拿到復(fù)星、軟銀的3.5億？》的演講。張紅梅認(rèn)為，他們在實(shí)踐中意識到了許多企業(yè)采購的痛點(diǎn)，并提出了陽光印網(wǎng)的解決方案——企業(yè)級共享經(jīng)濟(jì)。在張紅梅看來，企業(yè)在采購中面臨著三大困擾：價格難以掌控、對服務(wù)質(zhì)量不甚滿意、需求品類多樣化難以滿足。針對這些痛點(diǎn)，她提出了陽光印網(wǎng)的對應(yīng)策略，即“企業(yè)級共享經(jīng)濟(jì)”。何為“企業(yè)級共享經(jīng)濟(jì)”？張紅梅提出了在2B領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)消費(fèi)的分享型經(jīng)濟(jì)模式，在陽光印網(wǎng)這樣一家平臺上，將企業(yè)繁多的采購需求和相對的供應(yīng)聯(lián)系起來，使二者實(shí)現(xiàn)良好的匹配。張紅梅也講到實(shí)現(xiàn)這種模式的一些要素。首先要有海量的訂單，然后再根據(jù)企業(yè)的采購需求為他們提供對應(yīng)服務(wù)。同時要整合印刷廠、制作方等供應(yīng)端資源，以利用他們的空余產(chǎn)能為核心，實(shí)現(xiàn)供需之間的對接匹配。對于企業(yè)采購方面所擔(dān)心的價格問題，張紅梅表示，可以集中化地提供陽光印網(wǎng)的產(chǎn)能，大家不會煩瑣地對接供應(yīng)商，所有的東西在陽光印網(wǎng)的平臺上，用戶可以得到陽光印網(wǎng)的價格。并且，每一個用戶有專屬的物料區(qū)，這對每一個用戶的需求匹配非常重要，陽光印網(wǎng)會問每一個用戶要什么，并匹配他們的SKU。據(jù)了解，陽光印網(wǎng)是一家一站式網(wǎng)絡(luò)印刷平臺，通過供應(yīng)鏈整合，為網(wǎng)站用戶提供各類定制印刷品，是用的采購和定制化產(chǎn)品供應(yīng)平臺。陽光印網(wǎng)在不久前剛剛拿到復(fù)星和軟銀C輪3.5億的融資。據(jù)了解到，此次思路企業(yè)電子服務(wù)商大會主題定位為一個“合”字，寓意：合作、合心、合力。會議邀請到了賽富亞洲投資基金合伙人蔡翔、陽光印網(wǎng)CEO張紅梅、南訊軟件副總裁王詠、驛氪CEO閔捷，以及周大福、李寧、全棉時代、左右家私等多家企業(yè)的電商操盤手進(jìn)行演講。

7月28日消息，據(jù)獲悉，原大眾點(diǎn)評CIO閔捷已于今年四月份低調(diào)創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)辦營銷一體化服務(wù)公司驛氪信息科技有限公司（以下簡稱驛氪）。據(jù)了解，該公司主要致力于為品牌商和零售商提供完善的會員運(yùn)營和營銷互動產(chǎn)品，已經(jīng)于今年5月份獲得聯(lián)想之星數(shù)百萬元的天使投資。閔捷表示，之所以選擇再次創(chuàng)業(yè)，是希望能從一個真正的創(chuàng)業(yè)小團(tuán)隊做起，享受創(chuàng)業(yè)激情，和一群真正喜歡的人做點(diǎn)真正喜歡的事。而選擇創(chuàng)立驛氪，從以門店實(shí)體體驗銷售為主體的零售品牌和百貨行業(yè)切入，閔捷表示，是因為從零售行業(yè)的從業(yè)經(jīng)歷中，發(fā)現(xiàn)O2O仍然以吃喝玩樂為主要的切入行業(yè)，線下零售主體的實(shí)體門店的體驗式銷售服務(wù)還缺少類似大眾點(diǎn)評和美團(tuán)的本地服務(wù)平臺?！斑^去零售的‘人、貨、場的管理’中最重要的‘人’的感知和服務(wù)也有機(jī)會獲得進(jìn)一步的提升。消費(fèi)者真正成為了品牌和零售發(fā)展的核心資產(chǎn)?！薄暗?，關(guān)于會員運(yùn)營，目前很多零售品牌的做法，或多或少都存在問題?！遍h捷稱：“比如完全由總部職能部門負(fù)責(zé)會員運(yùn)營，能動性、靈活性和時效性不足；品牌服務(wù)號不接地氣，缺乏針對性，對會員缺少吸引力，形同虛設(shè)；店鋪員工自發(fā)利用個人朋友圈傳遞信息、維護(hù)會員，無法保證品牌形象的一致性等等。”為了解決上述問題，了解到，驛氪已經(jīng)打造出一個幫助零售商實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者精準(zhǔn)觸達(dá)與有效互動，提升會員營銷效率的一站式移動互聯(lián)網(wǎng)+云服務(wù)平臺—EZRPro消費(fèi)者營銷互動平臺。該平臺由營銷助手門店APP、營銷互動后臺、移動管理后臺、微信端個人中心構(gòu)成，支持邀請入會、專屬導(dǎo)購自由選、點(diǎn)對點(diǎn)營銷、為用戶貼標(biāo)簽、面對面送劵等線下零售店營銷的主要場景。據(jù)悉，該產(chǎn)品上線后，既可以幫助品牌商連接離店消費(fèi)者，還能幫其管理到店會員。同時門店會成為會員營銷主體，品牌的會員管理和本地化營銷將輕松的從零起步。此外，閔捷表示，驛氪創(chuàng)業(yè)之初也充分考慮了生態(tài)鏈的協(xié)作，前期已經(jīng)完成了和芝麻wifi科技，旺POS，大眾點(diǎn)評購物頻道等合作伙伴和平臺的對接。希望能真正打造一個中臺，既能感知消費(fèi)者，同時幫助零售商接入更多未來新的移動互聯(lián)網(wǎng)入口平臺。資料顯示，閔捷從2008年開始加盟美邦，擔(dān)任美邦CIO多年，歷經(jīng)邦購網(wǎng)的創(chuàng)建與改革、傳統(tǒng)門店的改造與體驗店的新建，以及美邦線上接觸點(diǎn)的全面布局。2014年5月從美邦離職，加入大眾點(diǎn)評任職CIO。