近日“一條”（上海一條網(wǎng)絡(luò)科技有限公司）宣布完成了4000多萬(wàn)美元C輪融資。本輪融資由寬帶資本、鷗翎投資（OceanLink）領(lǐng)投，另有多家基金及老股東跟投。此前，一條曾獲得摯信資本、海納亞洲、華人文化等著名基金的投資。本輪融資完成后，一條將繼續(xù)連接中產(chǎn)人群與優(yōu)質(zhì)品牌，打造中國(guó)最大的良品生活平臺(tái)。一條創(chuàng)辦于2014年。2016年5月，一條正式加入電商的賽道，用一年時(shí)間就形成規(guī)?；碾娚獭?jù)一條方面提供的數(shù)據(jù)，現(xiàn)階段，“一條生活館”電商平臺(tái)的注冊(cè)用戶已經(jīng)超過(guò)100萬(wàn)人，單月?tīng)I(yíng)收接近1億。囊括1000多個(gè)品牌，1萬(wàn)多件良品，數(shù)萬(wàn)SKU，覆蓋生活、家居、電子、美妝、服飾、美食、圖書(shū)等20多個(gè)領(lǐng)域。在過(guò)去的一年，一條在打造電商、研發(fā)團(tuán)隊(duì)，整合供應(yīng)鏈。目前團(tuán)隊(duì)300余人，其中200余人服務(wù)于電商。在本輪融資完成后，一條一方面將繼續(xù)在內(nèi)容端加大投入，打造優(yōu)質(zhì)生活視頻，擴(kuò)大內(nèi)容端的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)；另一方面，一條將在產(chǎn)品供應(yīng)鏈端繼續(xù)深耕，以提升選品范圍、交貨速度、客服響應(yīng)等電商服務(wù)體驗(yàn)。一條還大規(guī)模向外輸出自己的電商能力。目前與100多家內(nèi)容機(jī)構(gòu)開(kāi)展電商合作，為其提供電商后端支撐，幫助開(kāi)設(shè)自有品牌的店鋪，以近乎零成本切入內(nèi)容電商，升級(jí)賬號(hào)，篩選高價(jià)值用戶。一條將把分銷機(jī)構(gòu)擴(kuò)大到1000家以上。電商之外，一條也在發(fā)力廣告業(yè)務(wù)，策劃、拍攝定制視頻并進(jìn)行全平臺(tái)傳播。據(jù)一條方面透露，現(xiàn)階段廣告月?tīng)I(yíng)收近千萬(wàn)元，服務(wù)品牌多達(dá)400余家，與電商一起，成為一條的兩大收入來(lái)源。另外，2018年，一條將向線下發(fā)展，開(kāi)設(shè)一條的線下生活館，作為一個(gè)全球優(yōu)質(zhì)品牌的匯聚平臺(tái)，把自身在供應(yīng)鏈上的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步放大。

挖走阿里巴巴前歐洲區(qū)總裁，PK掉十幾個(gè)競(jìng)標(biāo)者拿下英國(guó)皇家郵政天貓店運(yùn)營(yíng)權(quán)，成為英國(guó)高端連鎖超市Waitrose中國(guó)區(qū)總代，在國(guó)內(nèi)跨境電商玩家受新政影響陷入低谷時(shí)迎來(lái)業(yè)務(wù)井噴式增長(zhǎng)，2016年實(shí)現(xiàn)年?duì)I收超5億元……Avenue51用三年多時(shí)間成為英國(guó)最大的跨境品牌代理商、供應(yīng)鏈服務(wù)平臺(tái)。這家總部位于英國(guó)倫敦的華人企業(yè)，似乎給我們展現(xiàn)了一個(gè)異常順利的跨境創(chuàng)業(yè)故事。不過(guò)，其創(chuàng)始人兼CEO汪雪峰深知，這一切除了運(yùn)氣之外，還有很多關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的正確抉擇，以及別人看不到的艱辛付出和堅(jiān)持。（圖：Avenue51創(chuàng)始人兼CEO汪雪峰）從物流服務(wù)到電商的轉(zhuǎn)型汪雪峰告訴小編，Avenue51的前身是一家英中跨境物流服務(wù)公司（英超物流），成立于2013年?！爱?dāng)時(shí)整個(gè)英國(guó)到中國(guó)的物流線路非常落后，這也是我個(gè)人的親身經(jīng)歷。我在英國(guó)待了十多年，逢年過(guò)節(jié)會(huì)給家里親朋好友寄東西，物流很繁瑣、很不方便，而且需要很長(zhǎng)時(shí)間。因此我們就決定自己來(lái)做個(gè)東西，解決整個(gè)行業(yè)的痛點(diǎn)。”一開(kāi)始，汪雪峰抱著一半興趣一半做生意的心態(tài)。他們嘗試著把英中跨境物流這事從線下搬到線上，然后把一個(gè)個(gè)枯燥無(wú)味的物流做成面向市場(chǎng)的產(chǎn)品，專門寄保健品的、專門寄食品的、專門寄電子產(chǎn)品的……然后再用算法把市場(chǎng)上各種物流渠道、各種承運(yùn)商的服務(wù)連接起來(lái)，組合成最好的搭配方式?！按蟾庞昧司艂€(gè)月時(shí)間，我們基本做到了英對(duì)中跨境物流市場(chǎng)上的最大，這條線路我們的業(yè)務(wù)量可能在全英國(guó)占了超過(guò)一半的份額?！蓖粞┓逭劦溃鲇⒅锌缇澄锪鬟@件事很快就失去了挑戰(zhàn)性。如果繼續(xù)在物流市場(chǎng)發(fā)展，公司規(guī)?？赡茉俜槐兑簿偷竭_(dá)天花板。與其到時(shí)候就被動(dòng)轉(zhuǎn)型，還不如主動(dòng)出擊。于是，汪雪峰和他的團(tuán)隊(duì)開(kāi)始思考，跨境物流的本質(zhì)究竟是什么。他們得到的答案是：如果沒(méi)有市場(chǎng)需求量、沒(méi)有電商，物流也就不存在；物流只是電商的配套服務(wù)，它承載的東西是商品?！叭绻覀儼焉唐愤@個(gè)市場(chǎng)做了，把中國(guó)消費(fèi)者對(duì)英國(guó)產(chǎn)品的需求開(kāi)發(fā)出來(lái)，那意義更大，同時(shí)物流的總盤子也相應(yīng)擴(kuò)大了?！保▓D：Avenue51發(fā)展之路）就這樣，Avenue51在2014年9月誕生，走上了做一家英國(guó)品牌服務(wù)商、英國(guó)產(chǎn)品進(jìn)口商的道路。一方面，Avenue51往供應(yīng)鏈上游深入，挖掘英國(guó)本土以及歐洲的品牌；另一方面，在下游建立了toB和toC兩種銷售渠道?！白畛跷覀兺谪浧窌r(shí)面臨著到底是選貿(mào)易商還是選品牌商的問(wèn)題。最終我們選擇了品牌商。去談品牌商這條路起步非常難，談一個(gè)品牌可能花很長(zhǎng)時(shí)間，它就十多個(gè)產(chǎn)品，不像貿(mào)易商，談下一家一下就有一兩千個(gè)產(chǎn)品，SKU馬上豐富起來(lái)。”汪雪峰告訴小編?！暗放粕毯献鞯暮锰帟?huì)越來(lái)越明顯。比如，我們可以跟品牌商協(xié)商這個(gè)產(chǎn)品要怎么樣設(shè)計(jì)更適合進(jìn)中國(guó)、什么樣的產(chǎn)品可以進(jìn)中國(guó)、怎么進(jìn)中國(guó)等。再往下延伸我們就變成了品牌服務(wù)商，不僅為品牌提供銷售渠道，也可以幫它代運(yùn)營(yíng)、品牌咨詢等?！睋?jù)悉，Avenue51的業(yè)務(wù)可以分為賣產(chǎn)品和賣服務(wù)兩大類。其中，賣產(chǎn)品的業(yè)務(wù)分B2B和B2C兩塊，B2B包括批發(fā)直采和一件代發(fā)，B2C包括自建電商英超海淘、英超優(yōu)選以及在第三方平臺(tái)開(kāi)店、英國(guó)皇家郵政天貓國(guó)際海外旗艦店。賣服務(wù)的業(yè)務(wù)分為物流服務(wù)和品牌服務(wù)，物流服務(wù)指自營(yíng)互聯(lián)網(wǎng)物流平臺(tái)英超物流，品牌服務(wù)包括海外品牌代理、品牌咨詢/營(yíng)銷服務(wù)、獨(dú)立網(wǎng)站開(kāi)發(fā)&運(yùn)營(yíng)、平臺(tái)店鋪建設(shè)&運(yùn)營(yíng)、中文客服托管服務(wù)、人民幣支付服務(wù)等。（圖：Avenue51主營(yíng)業(yè)務(wù)）比如，Avenue51成為Marvel成人奶粉、Zatchels劍橋包、Thisworks、Lilycharm等品牌的中國(guó)區(qū)總代；成為英國(guó)高端連鎖超市Waitrose中國(guó)區(qū)總代，并幫助其進(jìn)駐天貓國(guó)際、京東全球購(gòu)、唯品會(huì)、網(wǎng)易考拉海購(gòu)等電商平臺(tái)；也是英國(guó)皇家郵政天貓國(guó)際旗艦店唯一指定代運(yùn)營(yíng)商。兩個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的打通近年來(lái)，隨著跨境電商把海外商品進(jìn)中國(guó)的大門進(jìn)一步打開(kāi)，很多海外品牌商都對(duì)這個(gè)市場(chǎng)充滿了期待，但由于中國(guó)市場(chǎng)的復(fù)雜以及跨境進(jìn)口渠道的不穩(wěn)定，他們又難免展現(xiàn)出觀望和猶豫的態(tài)度。而這恰恰成了Avenue51可以發(fā)揮的地方。汪雪峰向小編指出：“這些品牌，你要去做區(qū)分，比如規(guī)模上分出大小。我們接觸了很多英國(guó)的中小品牌，它們的確有這些顧慮，公司不大，如果要開(kāi)一個(gè)天貓國(guó)際店鋪，需要投入很多，但能不能給看到利潤(rùn)卻是個(gè)未知數(shù)，考慮到投入產(chǎn)出比它們可能就不會(huì)再往前走了?！贬槍?duì)這種情況，Avenue51提供了一個(gè)解決方案。2015年2月，其與英國(guó)皇家郵政簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，一是代運(yùn)營(yíng)英國(guó)皇家郵政的天貓國(guó)際旗艦店，二是幫助英國(guó)中小品牌快速上架到這個(gè)店鋪中?！坝?guó)皇家郵政在天貓國(guó)際開(kāi)的店鋪是一個(gè)綜合型零售店，相當(dāng)于為這些中小品牌提供了一個(gè)賣場(chǎng)。借助天貓國(guó)際給到英國(guó)皇家郵政的流量，這些中小品牌有了展示的地方，有了銷售渠道?！蓖粞┓褰忉尩蓝孟掠?guó)皇家郵政這個(gè)項(xiàng)目對(duì)Avenue51來(lái)說(shuō)也是一個(gè)標(biāo)志性的節(jié)點(diǎn)?！爱?dāng)時(shí)，天貓國(guó)際給英國(guó)皇家郵政推薦了好幾家國(guó)內(nèi)赫赫有名的代運(yùn)營(yíng)商服務(wù)商，再加其他來(lái)自香港的、德國(guó)的，總共10多個(gè)競(jìng)標(biāo)者，都有很強(qiáng)的電商運(yùn)營(yíng)能力和口碑?！蓖粞┓寤貞浀喇?dāng)初參與競(jìng)標(biāo)的激烈狀況。他知道，英國(guó)皇家郵政需要一個(gè)既能與英國(guó)品牌溝通，又懂中國(guó)電商市場(chǎng)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)來(lái)做這件事。這對(duì)于Avenue51來(lái)說(shuō)是一個(gè)千載難逢的機(jī)會(huì)。于是，他們幫英國(guó)皇家郵政分析了自己和所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的代運(yùn)營(yíng)模型，以及各自的長(zhǎng)短板。最終，Avenue51用三個(gè)優(yōu)勢(shì)打動(dòng)了英國(guó)皇家郵政：一是地理優(yōu)勢(shì)，Avenue51公司總部設(shè)在英國(guó)，雙方溝通沒(méi)有時(shí)差、沒(méi)有語(yǔ)言問(wèn)題，且Avenue51團(tuán)隊(duì)很多英國(guó)本地人，文化上也比易于交流；二是Avenue51有一條物流業(yè)務(wù)線，比別的代運(yùn)營(yíng)商都更懂跨境物流，也有相關(guān)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)；第三點(diǎn)，也是最重要的一點(diǎn)，英國(guó)皇家郵政除了郵票、金幣之外沒(méi)有自己的產(chǎn)品，所以它需要的TP不僅要為它解決網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)問(wèn)題，還要解決供應(yīng)鏈支撐，而Avenue51手里大量的貨源恰好可以滿足它。（圖：Avenue51英國(guó)倉(cāng)庫(kù)工作人員）拿下這個(gè)合作協(xié)議后，Avenue51有了英國(guó)皇家郵政這個(gè)強(qiáng)大的背書(shū)，再去跟上游品牌商談合作也更加順暢了。如今，其所代理的品牌里，有70%取得了線上獨(dú)家品牌代理權(quán)?！按送猓覀兏吖軋F(tuán)隊(duì)加入了一個(gè)人也起到關(guān)鍵作用。他就是阿里巴巴前歐洲區(qū)總裁JamesHardy。”汪雪峰談道，作為一家華人創(chuàng)業(yè)公司，Avenue51最初資源很少，跟品牌談合作非常艱難，很難接觸到品牌方的決策層。而JamesHardy早在alibaba.com剛進(jìn)入歐洲時(shí)就擔(dān)任總裁，跟各種品牌商高層都有接觸，他的加入不僅給Avenue51帶來(lái)了更多品牌資源，也讓Avenue51能站在一個(gè)更高層面跟品牌商談合作?，F(xiàn)在，Avenue51已經(jīng)組建起一支180多人的團(tuán)隊(duì)，在3個(gè)國(guó)家6個(gè)城市設(shè)有分公司或辦事處。去年，公司營(yíng)收已經(jīng)超過(guò)5億人民幣，年均營(yíng)收增速為230%。其代理了數(shù)百個(gè)英國(guó)及歐洲品牌，擁有上萬(wàn)個(gè)SKU；其中B2B業(yè)務(wù)增長(zhǎng)最快，復(fù)購(gòu)率超過(guò)60%，3年時(shí)間已為近千家B端商戶供貨，同時(shí)覆蓋近10萬(wàn)代購(gòu)、微商。更大的未來(lái)在品類拓展方面，汪雪峰指出，Avenue51的步伐和整個(gè)跨境電商行業(yè)的發(fā)展步伐基本一致。“最初是奶粉，并從奶粉延伸到更多母嬰用品，如奶嘴、奶瓶、尿不濕、新媽媽保健品，而后保健品再擴(kuò)大到覆蓋更多人群。然后減肥塑身、健身產(chǎn)品慢慢進(jìn)來(lái)，擴(kuò)展到大健康、個(gè)人護(hù)理。再后來(lái)提倡人怎么更愛(ài)自己，不僅要關(guān)心自己的身體健康，還要追求更美、更時(shí)尚，所以美妝、輕奢也熱起來(lái)，最后再到各國(guó)特色產(chǎn)品等?！毖刂袊?guó)市場(chǎng)發(fā)展方向走，那么，Avenue51即便是一家英國(guó)企業(yè)，也必定會(huì)經(jīng)歷中國(guó)市場(chǎng)所經(jīng)歷的波動(dòng)起伏。但幸運(yùn)的是，在去年整個(gè)跨境電商行業(yè)受到新政影響，不少企業(yè)遭受損傷時(shí)，Avenue51卻成了最大的贏家?！靶抡慕Y(jié)果對(duì)我們是非常有利的。它主要對(duì)保稅進(jìn)口模式產(chǎn)生沖擊，但我們從一開(kāi)始就是做直郵的，公司在英國(guó)、倉(cāng)庫(kù)在英國(guó)、物流采用直郵，不僅不受新政影響，還會(huì)有很多的業(yè)務(wù)在新政之后轉(zhuǎn)移過(guò)來(lái)。所以，在去年4月8號(hào)之后的那一個(gè)月我們簡(jiǎn)直爆倉(cāng)了，之后我們的B2B業(yè)務(wù)完全是‘井噴’狀態(tài)，十倍以上的增長(zhǎng)?！蓖粞┓逄寡浴＃▓D：Avenue51英國(guó)倉(cāng)庫(kù)）在他看來(lái)，政策變動(dòng)影響不是商品的需求量、銷量，而是跨境供應(yīng)鏈的組合方式?！拔覀儍扇昵熬团袛?，這個(gè)行業(yè)一定會(huì)從爆品經(jīng)濟(jì)走向品質(zhì)生活經(jīng)濟(jì)。因?yàn)閲?guó)內(nèi)消費(fèi)者一開(kāi)始是從奶粉、保健品這些所謂的爆品開(kāi)始接觸海外商品的，往后則開(kāi)始關(guān)注更多的品類、更本土化的當(dāng)?shù)厝讼矚g的品牌?！币虼?，Avenue51要做的就是去挖掘更多真正地道的海外商品，它們可能并不是國(guó)內(nèi)消費(fèi)者所熟知的國(guó)際大牌，也不是跨境電商之前那些被炒熱的產(chǎn)品。驚人的增長(zhǎng)速度讓Avenue51再次擴(kuò)大了視線，除了做電商之外，最近他們還在英國(guó)開(kāi)設(shè)了30多家線下實(shí)體店。這一方面是為去英國(guó)旅游的華人提供商品展示服務(wù)，以此增強(qiáng)華人消費(fèi)者對(duì)英國(guó)品牌的認(rèn)知度；另一方面也是為英國(guó)的華人提供商品購(gòu)買及線下體驗(yàn)的渠道，而這些華人可能正好就是做海外代購(gòu)業(yè)務(wù)的小B用戶。汪雪峰向小編解釋道：“我們的線下店都開(kāi)在華人聚集較多的地方。英國(guó)的華人代購(gòu)是個(gè)很大的市場(chǎng)，這些代購(gòu)從業(yè)者也需要貨源、需要開(kāi)發(fā)品牌，那我們有這個(gè)線下店之后，其實(shí)就是給代購(gòu)從業(yè)者提供了一個(gè)找貨的渠道。用我們精選的品牌教育了代購(gòu)，也就間接教育了國(guó)內(nèi)C端用戶。跨境電商很重要的一部分銷售是來(lái)自于代購(gòu)的推薦，那線下店就變成了我們做品牌推廣的一個(gè)喇叭。”此外，線下店對(duì)Avenue51而言還有一個(gè)重要的功能是作為物流網(wǎng)絡(luò)分撥中心，承擔(dān)攬貨、倉(cāng)儲(chǔ)分撥點(diǎn)的職責(zé)。比如，其客戶在平臺(tái)下單后，各品牌商的貨先發(fā)到某個(gè)門店做一個(gè)集合，然后物流承運(yùn)商再?gòu)倪@里來(lái)攬貨。結(jié)語(yǔ)當(dāng)被問(wèn)及Avenue51的目標(biāo)，汪雪峰透出一絲壓抑不住的情感波動(dòng)——想做一家在英國(guó)備受尊重的華人企業(yè)?！拔覀兯氲目赡芎秃芏鄧?guó)內(nèi)企業(yè)不一樣，他們會(huì)定規(guī)模目標(biāo)、業(yè)績(jī)目標(biāo)，但我們是一家立足于英國(guó)、以華人為核心的公司，不管規(guī)模大小，我們的目標(biāo)就是要在英國(guó)商業(yè)圈受人尊敬。”（圖：Avenue51在英國(guó)獲Guardian衛(wèi)報(bào)卓越企業(yè)獎(jiǎng)，這讓汪雪峰感到離目標(biāo)近了一步）他解釋到，自己作為一個(gè)在英國(guó)待了十多年的華人，離開(kāi)祖國(guó)后會(huì)特別生出一種情懷，希望自己的企業(yè)不僅讓華人同胞感到驕傲，也要讓英國(guó)當(dāng)?shù)厝擞X(jué)得這家華人公司很牛。

【編者按】成立到第三年，這家從老板到員工幾乎全是90后的跨境出口電商公司得到了的天貓服裝品牌韓都衣舍的千萬(wàn)元投資，韓都在2016年雙11電商整體銷售達(dá)3.62億元。不木科技在2014年7月成立，當(dāng)時(shí)只有三個(gè)人的團(tuán)隊(duì)3年內(nèi)擴(kuò)大到280人左右的規(guī)模，淡季月銷售200-300萬(wàn)美金，旺季300-400萬(wàn)美金。得到韓都的青睞，它到底靠的是什么？韓都又希望借助不木帶給他們什么？在出口電商這條路上，他們的套路能走多遠(yuǎn)？?jī)|邦動(dòng)力網(wǎng)日前在與不木科技的聯(lián)合創(chuàng)始人肖棟的對(duì)話中，得到了一些答案。這是韓都想做跨境拐的彎？韓都衣舍在服裝電商領(lǐng)域，算是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的。但是他們似乎一直都有想要探索跨境電商的機(jī)會(huì)。同時(shí)兼任韓都衣舍跨境事業(yè)部總經(jīng)理的肖棟告訴億邦動(dòng)力網(wǎng)，韓都衣舍在2013年-2014年期間，曾經(jīng)涉足過(guò)跨境電商，通過(guò)速賣通平臺(tái)將自己生產(chǎn)的服裝銷往海外，但國(guó)內(nèi)和國(guó)外電商的差異化，導(dǎo)致效果并不佳，韓都便放棄了這一業(yè)務(wù)。而在今年5月，韓都衣舍再次嘗試跨境電商，與中東電商平臺(tái)執(zhí)御JollyChic合作，開(kāi)拓中東市場(chǎng)。而這次，趙迎光表示，在開(kāi)拓海外市場(chǎng)之前，韓都會(huì)組建專門的團(tuán)隊(duì)，去當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做好調(diào)研，再根據(jù)不同國(guó)家的文化、消費(fèi)者喜好以及尺寸等因素，結(jié)合國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈來(lái)針對(duì)性開(kāi)發(fā)匹配的產(chǎn)品。對(duì)此，肖棟表示，韓都確實(shí)在努力開(kāi)拓跨境，現(xiàn)有的服裝樣式和款式都不能直接賣到海外的，受限于審美差異和尺碼因素，所以韓都需要獨(dú)立開(kāi)發(fā)以及獨(dú)立生產(chǎn)，相對(duì)來(lái)說(shuō)門檻還是比較高的。談到韓都的戰(zhàn)略投資，肖棟表示，韓都最看重的還是不木科技的三個(gè)合伙人，其次不木科技在濟(jì)南，也主要聚焦在服裝、家居、配飾等品類的出口，發(fā)展也相當(dāng)迅速，團(tuán)隊(duì)也比較年輕。除了資金支持，韓都還有在“小組制”、“柔性供應(yīng)鏈”等模式資源對(duì)不木科技的支撐。而有了韓都的背書(shū)后，不木科技得到最大的好處大概是，依靠貼牌生產(chǎn)的他們，與最關(guān)鍵的供應(yīng)商的談判中，多了很多重要的信任砝碼。入局不算早，還想野蠻生長(zhǎng)2014年入局出口電商，雖然沒(méi)有更早一批的前輩遇到的更大機(jī)遇和野蠻生長(zhǎng)期，但是為時(shí)并不晚。肖棟提到，不木科技自身定位的角色就是一個(gè)跨境出口零售渠道商，其沒(méi)有自建站，都是依托第三方平臺(tái)，幾乎開(kāi)遍各個(gè)出口電商平臺(tái)，當(dāng)然重點(diǎn)還是亞馬遜、eBay、Wish以及速賣通等平臺(tái)。其也開(kāi)設(shè)了專門的部門，去關(guān)注新興市場(chǎng)，只要有合適的機(jī)會(huì)，就會(huì)入駐新興平臺(tái)。他們出口的品類也是服裝、家居以及配飾等輕小品類。在供應(yīng)鏈上，不木科技并沒(méi)有自己的工廠，貨源來(lái)自各個(gè)不同供應(yīng)商。在核心類目上，他們也選擇自己開(kāi)發(fā)產(chǎn)品再交給供應(yīng)商生產(chǎn)，方式也無(wú)外乎兩種：模仿平臺(tái)爆款，做微創(chuàng)新；在社交網(wǎng)站上尋找新品，緊盯時(shí)尚潮流。服裝類目的季節(jié)更迭是很快的，庫(kù)存成了大家統(tǒng)一的痛點(diǎn)，然而不木科技并沒(méi)有什么好的解決方案。因此，他們選擇將國(guó)內(nèi)倉(cāng)直郵加上海外倉(cāng)，盡可能的降低風(fēng)險(xiǎn)。肖棟提到，不木科技一直在打造柔性供應(yīng)鏈。這也是韓都給予的資源優(yōu)勢(shì)，比如一款產(chǎn)品，從接到訂單開(kāi)始、到打樣和生產(chǎn)，可能只需要一周時(shí)間，若是返單，3天左右就可以。這對(duì)于工廠的要求還蠻大的，也是韓都衣舍背書(shū)的幫助。因?yàn)闃I(yè)務(wù)量的增長(zhǎng)，不木科技在三年內(nèi)擴(kuò)大到280多人的團(tuán)隊(duì)，而從人效上來(lái)看，并沒(méi)有很高。但肖棟認(rèn)為，濟(jì)南在跨境電商人才方面缺乏，這只是前期培養(yǎng)人才的階段，需要付出很多的時(shí)間和金錢成本。在淡季招來(lái)新人，培訓(xùn)幾個(gè)月上手才可以在旺季發(fā)揮作用。渠道商的角色能走多遠(yuǎn)？目前的跨境出口電商，應(yīng)該不再缺乏渠道商的角色，泛SKU、走低價(jià)的買賣生意還能走多遠(yuǎn)？如果想要走得更遠(yuǎn)更快，還是需要過(guò)硬的某一門核心競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)此，肖棟告訴億邦動(dòng)力網(wǎng)，不木科技也意識(shí)到了作為渠道商可能面臨的危機(jī)，還沉浸在賣貨的概念上，這是危險(xiǎn)的，也經(jīng)不起時(shí)代的考驗(yàn)。未來(lái)還是需要走品牌化和本土化的道路，但目前，他們還未有能力支撐的得起。談到品牌，肖棟認(rèn)為，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，好像刻意“把頭發(fā)梳成大人模樣，穿上一身帥氣西裝”，跟真正的品牌差的太遠(yuǎn)。時(shí)尚品類要做品牌，需要有品牌調(diào)性，單個(gè)產(chǎn)品展示調(diào)性肯定不如整個(gè)店鋪展示得好，因而亞馬遜和速賣通就更容易打造品牌，而Wish就會(huì)比較難?！捌放苹穆纷訉?duì)于企業(yè)的要求還是特別高的，并不僅僅是有商標(biāo)，那不是品牌，我從來(lái)沒(méi)有談過(guò)品牌，我們現(xiàn)在這些所謂的品牌都不值得一提，現(xiàn)在是以渠道更重?！毙澱f(shuō)道。他能想到的辦法是，以垂直品類爆品突破的形式，在某個(gè)國(guó)家扎實(shí)成為某類目第一。比如德國(guó)、英國(guó)、法國(guó)、意大利等英國(guó)去做一些細(xì)分品類的品牌突破?！敖裉?，選擇任何一個(gè)跨境電商平臺(tái)，我認(rèn)為都不能稱之為機(jī)遇，只能是一種選擇。跨境競(jìng)爭(zhēng)想當(dāng)激烈了，但不管這個(gè)行業(yè)是什么樣的市場(chǎng)份額，最大的能拿多少，我的目標(biāo)不是要成為類目第一，我進(jìn)來(lái)能占這個(gè)類目的1%。然后再逐步提升市場(chǎng)份額，也將是大有可為的”肖棟如此說(shuō)道。不木科技今年的銷售目標(biāo)是2.5-3億元，希望未來(lái)3年能做到10億元左右。肖棟對(duì)于不木的未來(lái)表示有信心，同時(shí)，其深知自己和團(tuán)隊(duì)還很年輕，與很多行業(yè)中的前輩差距還比較大，未來(lái)仍要以樂(lè)觀的心態(tài)來(lái)加倍努力。

網(wǎng)易嚴(yán)選與萬(wàn)科聯(lián)姻一案有下文了，大致沒(méi)有跳出業(yè)內(nèi)人的猜想。網(wǎng)易嚴(yán)選的新業(yè)務(wù)叫“嚴(yán)選Home”，通過(guò)打造線下場(chǎng)景展示、線下商品售賣、定制軟裝方案、社區(qū)搭建，將其生活美學(xué)向家庭、社區(qū)滲透。在此次合作落地的項(xiàng)目萬(wàn)科?智谷中，嚴(yán)選在售樓處設(shè)立嚴(yán)選空間，提供樣板間的設(shè)計(jì)和裝修，并提供其中部分的家居用品?，F(xiàn)場(chǎng)陳列商品或單獨(dú)出售，或打包售賣全套定制軟裝包，將于10月初正式亮相。網(wǎng)易嚴(yán)選的負(fù)責(zé)人介紹，萬(wàn)科·智谷之后，未來(lái)網(wǎng)易嚴(yán)選會(huì)把嚴(yán)選HOME在更多的青年社區(qū)中進(jìn)行實(shí)踐和落地，除了售賣型公寓外，還會(huì)涉及到發(fā)展?jié)摿薮蟮拈L(zhǎng)租公寓等。同時(shí)，網(wǎng)易嚴(yán)選計(jì)劃引進(jìn)日本一部刻畫現(xiàn)代青年生活的浸入式前沿話劇，作為首個(gè)社區(qū)文化活動(dòng)的落地。樣板間的江湖簡(jiǎn)單說(shuō)，此次網(wǎng)易嚴(yán)選一大舉措是在萬(wàn)科的售樓處和樓盤里搭起了樣板間。在多位業(yè)內(nèi)人士的表述里，房地產(chǎn)商的樣板間一般交給軟裝公司，客單價(jià)從10萬(wàn)到百萬(wàn)不等，根據(jù)房屋面積、規(guī)格、地產(chǎn)商具體要求而定?！安皇前凑諉蝺r(jià)來(lái)的，經(jīng)過(guò)多輪溝通才會(huì)報(bào)價(jià)，需要看開(kāi)發(fā)商所需要的方案。不同開(kāi)發(fā)商房?jī)r(jià)不同，他們要求的樣板間千奇百怪，各種風(fēng)格都有，就像每個(gè)人的家裝的都不一樣?！币晃粡臉I(yè)者告訴小編。宜和宜美向C端和B端提供軟裝解決方案，地產(chǎn)商是其客戶之一。供應(yīng)鏈負(fù)責(zé)人孟慶志認(rèn)為，純樣板房市場(chǎng)不會(huì)特別大，畢竟房地產(chǎn)規(guī)模有限，一個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目只有一到兩個(gè)樣板間，但是能體現(xiàn)軟裝企業(yè)的綜合實(shí)力?！八?，宜和宜美有選擇性地做，并不是都做?！碑?dāng)然，除了純粹搭建樣板間這樣的“一錘子買賣”，越來(lái)越多的軟裝公司也在發(fā)掘更大的生意。宜和宜美的優(yōu)勢(shì)在于供應(yīng)鏈的深耕，有固定深度合作的定制家具工廠網(wǎng)絡(luò)，其他產(chǎn)品交由代工工廠貼牌生產(chǎn)或者直接向品牌商采購(gòu)，因而具備由樣板間向普通業(yè)主輻射的能力。孟慶志指出，傳統(tǒng)只做樣板間的軟裝公司服務(wù)范圍有限，多是一錘子買賣。一方面，不具備長(zhǎng)期供貨的能力，從家具場(chǎng)、淘寶上選擇產(chǎn)品進(jìn)行搭配組合；另一方面，偏向追求外觀美感，忽略實(shí)用性。“專門做樣板間的軟裝公司，每個(gè)樣板間都不一樣，一旦多個(gè)業(yè)主想要購(gòu)買就難了?！蓖ㄟ^(guò)樣板間展示，將OEM以及采購(gòu)的單品賣給業(yè)主，這也是滿屋家居的打法。截至5月，2017年已和40個(gè)精裝修交付樓盤簽訂合作協(xié)議，試運(yùn)營(yíng)階段累積了約4000萬(wàn)的銷售額。今年上半年，它完成了數(shù)千萬(wàn)人民幣pre-A輪融資。但是，不同之處在于，其更注重交付期的樣板間：搭建起來(lái)的價(jià)格更便宜；除了方案外，也賣單品，房主完成硬裝后直接參觀采購(gòu)?！颁N售樣板間在房子預(yù)售期間進(jìn)場(chǎng)，用來(lái)賣房子的，交付樣板間則是在房子交付前后，方便客戶購(gòu)買家具?！甭?lián)合創(chuàng)始人周青山說(shuō)?！颁N售樣板間要求高，用定制家具，很貴。”他補(bǔ)充道。轉(zhuǎn)化率幾何從公布的樣板房?jī)?nèi)設(shè)計(jì)效果圖看，整體風(fēng)格延續(xù)了網(wǎng)易嚴(yán)選簡(jiǎn)潔純粹的一貫風(fēng)格。杭州的軟裝公司極家小叮＆極家美居COO林凱迪對(duì)模式本身提出了質(zhì)疑：通過(guò)樣板房來(lái)轉(zhuǎn)化業(yè)主、直接面對(duì)C端出售軟裝產(chǎn)品，意味著將業(yè)主的軟裝搭配從個(gè)性定制轉(zhuǎn)為了標(biāo)準(zhǔn)化，到底能不能被接受，尚需要市場(chǎng)來(lái)解答。其透露，目前一些類似公司的轉(zhuǎn)化率普遍在10%-20%左右，“這可能是比較樂(lè)觀的數(shù)據(jù)?！闭b巨頭樂(lè)豪斯董事長(zhǎng)周新認(rèn)可軟裝公司對(duì)C端市場(chǎng)的開(kāi)拓，“長(zhǎng)期來(lái)講，對(duì)C的軟裝公司長(zhǎng)期來(lái)講更容易存活。整裝公司沒(méi)有整合能力的時(shí)候會(huì)用軟裝公司的服務(wù)，等自己有能力了就拋棄了?！钡?，他認(rèn)為，網(wǎng)易嚴(yán)選目前還不具備進(jìn)入軟裝領(lǐng)域的能力，此次品牌植入效果大于實(shí)際銷售效果。網(wǎng)易嚴(yán)選的產(chǎn)品線能否支撐一個(gè)完整的軟裝方案是主要的質(zhì)疑點(diǎn)。小編注意到，軟裝的一大核心定制家具在網(wǎng)易嚴(yán)選平臺(tái)上尚且缺位。網(wǎng)易嚴(yán)選方面告訴小編，已擁有超過(guò)8000個(gè)SKU，分為9大類別，能夠覆蓋很多家居場(chǎng)景。此次落地空間中能用上自家產(chǎn)品的地方都會(huì)用，大件如桌子、柜子、床、地毯等，小件如鍋、碗、瓢、盆、花瓶、窗簾等。房地產(chǎn)入口爭(zhēng)奪戰(zhàn)樣板間的重要性源自房地產(chǎn)入口特性的凸顯。林凱迪告訴小編，精裝房政策的落地帶來(lái)了新的機(jī)會(huì)，“房產(chǎn)公司肯定會(huì)成為軟裝的一大入口，屆時(shí)家裝公司之間比拼的是開(kāi)發(fā)商資源，C端營(yíng)銷能力和產(chǎn)品對(duì)C端業(yè)主的吸引力。”地產(chǎn)商資源將成為軟裝公司一大爭(zhēng)奪焦點(diǎn)，其認(rèn)為，甚至出現(xiàn)這樣的情況：一家房產(chǎn)公司的樣板房由幾家軟裝公司共同完成，給業(yè)主多樣化選擇。業(yè)內(nèi)人士透露，目前，開(kāi)發(fā)商至少不需要為軟裝部分付費(fèi)，硬裝部分根據(jù)具體情況而定。網(wǎng)易嚴(yán)選方面表示，此次合作屬資源互補(bǔ)型，不涉及具體費(fèi)用。除了軟裝公司，硬裝公司也不愿錯(cuò)過(guò)房地產(chǎn)樣板間的蛋糕。前段時(shí)間，拿下博洛尼家裝業(yè)務(wù)的歐昊就正在深挖房產(chǎn)公司樣板間入口。歐昊原本承接房產(chǎn)公司的精裝修業(yè)務(wù)，屬于工裝公司。但隨著購(gòu)房用戶對(duì)裝修的個(gè)性化需求提升，歐昊也在向家裝轉(zhuǎn)型，通過(guò)為房產(chǎn)公司免費(fèi)設(shè)計(jì)裝修樣板間，拿下其購(gòu)房用戶客流，承接這些客戶的家裝服務(wù)。歐昊董事長(zhǎng)張棟梁告訴小編，樣板間生意非常不好做，不是免費(fèi)就可以，要考慮什么樣的樣板間是開(kāi)發(fā)商需要的，能給房地產(chǎn)本身加分。“做樣板間只是第一步，最難的是產(chǎn)品，即軟裝產(chǎn)品線能不能迎合市場(chǎng)。”張棟梁認(rèn)為軟裝公司要進(jìn)入樣板間這個(gè)入口，關(guān)鍵還是要看產(chǎn)品。

新零售的概念提出還不滿一年，零售行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入自我改造和快速更迭的快車道。在這個(gè)賽道上，有人想一騎絕塵，有人想彎道超車，有人想當(dāng)追風(fēng)少年……有人說(shuō)新零售注定是巨頭的游戲，因?yàn)榱闶廴湻椒矫婷鏍砍兜奶?；也有人說(shuō)新零售是傳統(tǒng)零售的福音，給線下注入了新的活力。零售渠道觀察從三個(gè)切面進(jìn)行了觀察，希望可以帶來(lái)一些思考。密度和規(guī)模是戰(zhàn)爭(zhēng)的入場(chǎng)券以無(wú)人店和共享經(jīng)濟(jì)為代表的新零售將在規(guī)?；暮镅獞?zhàn)到底。共享單車格局已定，摩拜單車和小黃車憑資本攻城略地，迅速撬開(kāi)全國(guó)市場(chǎng)，成為該領(lǐng)域的兩座高山。免費(fèi)的公共道路資源是有限的，人們對(duì)繳納押金次數(shù)的容忍也是有限的，現(xiàn)在政策也是有限的（多地禁止共享單車投放新增車輛），最早最快地掠奪資源的玩家往往才能笑到最后。共享經(jīng)濟(jì)是一門資源生意，它們所完成的交易幾乎都依賴現(xiàn)有場(chǎng)景，現(xiàn)有場(chǎng)景成了寶貴資源。共享單車先行者在前，其他更依賴場(chǎng)景的共享生意也都深深意識(shí)到搶點(diǎn)布局的重要性。值得一提的是，共享單車幾乎算得上共享模式中共享效率最高的品種。憑借與生俱來(lái)的交通工具屬性，共享單車可以做到隨用隨停，無(wú)樁帶來(lái)的無(wú)牽掛感極大增強(qiáng)了用戶體驗(yàn)和使用欲望，短距離出行使用共享單車的心理成本幾近于零。而使用者本身就充當(dāng)了物流機(jī)器，保證了單車在城市的流動(dòng)性。而以共享充電寶為例，不管是大機(jī)柜型還是桌面型都需要使用者在用完充電寶后找到附近的布點(diǎn)放回去。由于按時(shí)計(jì)費(fèi)，使用者對(duì)下一個(gè)場(chǎng)地是否仍有布點(diǎn)的不確認(rèn)感增加了心理成本，間接導(dǎo)致不少非剛需人群放棄使用共享充電寶。對(duì)于共享充電寶的入局者來(lái)說(shuō)，模式并非致命要素，快速搶市場(chǎng)、分地盤才是重中之重。只有布點(diǎn)密度夠粘稠、把貢獻(xiàn)充電寶塑根植于極為普遍的生活場(chǎng)景，才能給潛在消費(fèi)者足夠的安全感，同時(shí)把對(duì)手逼出場(chǎng)景區(qū)。不針對(duì)消費(fèi)者的補(bǔ)貼大戰(zhàn)或許即將打響。人們使用共享充電寶時(shí)往往因?yàn)閯傂杌虿话踩?，?duì)價(jià)值相對(duì)沒(méi)那么敏感，更看重的反而是取還的便利程度。據(jù)了解，一些共享充電寶品牌已經(jīng)開(kāi)始在高流量和高換桌率的零售店等場(chǎng)景交付“入場(chǎng)費(fèi)”。共享充電寶在已有的生活場(chǎng)景里進(jìn)行排他性布局，無(wú)人便利店/無(wú)人貨架亦然。高端小區(qū)、辦公樓同一公司內(nèi)公共資源有限，加上排他協(xié)議，幾乎不可能出現(xiàn)兩個(gè)相同業(yè)態(tài)進(jìn)場(chǎng)的情況。起量和圈地將成為新零售玩家們的首場(chǎng)戰(zhàn)役，其背后是資本和執(zhí)行力的對(duì)壘。天貓小店和京東小店各自的百萬(wàn)計(jì)劃，可不是鬧著玩兒的。有反對(duì)聲音認(rèn)為，靠資本力量搶市場(chǎng)還是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)玩剩下的老一套，新零售在比拼流量的同時(shí)也應(yīng)該保持精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，前端呈現(xiàn)和后端效率依然可以影響生死。他們可能忘了，能選擇生或死也是一種權(quán)利。在那之前，還需要一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)的入場(chǎng)券。場(chǎng)景+品類結(jié)構(gòu)是新零售的護(hù)城河共享經(jīng)濟(jì)和無(wú)人零售的邏輯很簡(jiǎn)單：抓住痛點(diǎn)，提供方便。除了小、輕、簡(jiǎn)，新零售也可以大、重、全，關(guān)鍵要有能力聚客。組織新商品、發(fā)展新業(yè)態(tài)、打造新環(huán)境、應(yīng)用新技術(shù)……這些商業(yè)的新邏輯和新方式在被所有闖入新零售戰(zhàn)場(chǎng)的新兵和正在努力轉(zhuǎn)身的傳統(tǒng)企業(yè)積極嘗試。與小場(chǎng)景新零售業(yè)態(tài)陷入死亡廝殺不同，以盒馬鮮生為代表的空間則因其融合多場(chǎng)景的特點(diǎn)被奉為新零售典范，這些新零售綜合體正在試圖搭建一個(gè)基于場(chǎng)景定位的銷售空間。餐飲與超市的融合是盒馬鮮生顛覆傳統(tǒng)零售業(yè)的法寶，這種融合業(yè)態(tài)滿足了用戶隨買隨吃的一站式體驗(yàn)。需要用餐的消費(fèi)者可以近距離自行挑選食材，新鮮品質(zhì)和衛(wèi)生情況得以保證，已經(jīng)在超市內(nèi)購(gòu)買了生鮮的顧客順便用餐也順理成章；無(wú)需就餐的消費(fèi)者作為旁觀者，也更容易對(duì)超市食材質(zhì)量更加信賴，進(jìn)而推動(dòng)消費(fèi)。對(duì)于這些零售綜合體來(lái)說(shuō)，餐飲不單是體驗(yàn)中心，更是流量中心。盒馬鮮生改變了傳統(tǒng)超市、賣場(chǎng)的品類組合原則，使整體的品類組合更淺且更加扁平。它們不提供簡(jiǎn)單商品，而更多是把以往家庭完成的事情放到店里完成，為顧客提供可以直接食用的成品、半成品，改變了傳統(tǒng)超市的商品結(jié)構(gòu)，也把傳統(tǒng)的廚房場(chǎng)景搬到店內(nèi)，把消費(fèi)留在了店內(nèi)。除了專注于“吃”場(chǎng)景的盒馬鮮生，永輝“超級(jí)物種”、世紀(jì)聯(lián)華“鯨選未來(lái)店”、上品折扣“上品+”……等銷售空間也都集中了多元場(chǎng)景，餐飲、科技、家居、書(shū)店等無(wú)一缺席。場(chǎng)景搭配帶來(lái)1+1＞2的效果，而價(jià)值聚合也進(jìn)入了新零售的視野。盒馬生鮮創(chuàng)始人侯毅指出，盒馬模式的核心就是依據(jù)新消費(fèi)環(huán)境，重構(gòu)新消費(fèi)價(jià)值觀?；诋?dāng)前消費(fèi)的需求特點(diǎn)，它們重新設(shè)計(jì)了一套包含“新鮮一刻”、“所想即所得”、“一站式購(gòu)物模式”、“讓吃變得快樂(lè)，讓做飯變成一種娛樂(lè)”四個(gè)組成部分的消費(fèi)價(jià)值觀，并貫徹進(jìn)店。通過(guò)構(gòu)造價(jià)值觀，盒馬鮮生讓對(duì)這份價(jià)值感認(rèn)同的消費(fèi)者更加依賴自己提供的服務(wù)，增強(qiáng)了留客能力。與此類似，專注潮流的YOHO!以潮流時(shí)尚為主題打造的“YOHOSTORE”幾乎在單一空間內(nèi)匯聚了與其相關(guān)的所有場(chǎng)景和共同價(jià)值。在YOHO!STORE，大部分的品牌被以品類和風(fēng)格來(lái)進(jìn)行貨架劃分而不以單店形式出現(xiàn)，個(gè)別品牌會(huì)根據(jù)潮流風(fēng)向和生意邏輯設(shè)立獨(dú)立店中店但數(shù)量極少。此外，YOHO!STORE劃出了很大一塊面積給品牌提供服務(wù)和活動(dòng)的空間。一方面，品牌會(huì)提供類似球鞋清洗、潮流課堂、理發(fā)造型等潮流服務(wù)；另一方面，也會(huì)有藝術(shù)展、品牌展和livehouse等活動(dòng)不定期舉辦。這些同類場(chǎng)景和價(jià)值的集合對(duì)潮流人士的吸引力可想而知。差異化、場(chǎng)景化、價(jià)值化、社交化、便利化……在零售渠道觀察看來(lái)，這些讓人眼花繚亂的玩法背后的邏輯都是：鎖住消費(fèi)者，新零售的護(hù)城河里才有水。供應(yīng)鏈沒(méi)插上翅膀，風(fēng)口再高你也容易掉下來(lái)前端萬(wàn)店大戰(zhàn)，后端的供應(yīng)鏈也要跟得上節(jié)奏。無(wú)人值守貨架很火，但猩便利CEO司江華認(rèn)為“一個(gè)貨架加幾袋零食”就入局追風(fēng)口是妥妥的炮灰思路?！爱?dāng)體量達(dá)到一定規(guī)模，就會(huì)發(fā)現(xiàn)壁壘很高，風(fēng)口沒(méi)那么好追?！痹谥T侯瓜分中原后，決定誰(shuí)能笑到最后的是強(qiáng)大的基本功。除了數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，還需要供應(yīng)鏈能力、運(yùn)營(yíng)能力、商品研發(fā)等能力。果小美創(chuàng)始人閻利珉對(duì)零售渠道觀察表示，后端運(yùn)營(yíng)是玩好無(wú)人值守貨架的保障，包括貨損、供應(yīng)鏈和流量轉(zhuǎn)化在內(nèi)的種種保障都缺一不可。有一環(huán)沒(méi)有做好，都是在給自己挖坑。哈米科技創(chuàng)始人趙文強(qiáng)曾指出，無(wú)人值守貨架行業(yè)的設(shè)倉(cāng)是一個(gè)復(fù)雜的博弈過(guò)程。理論上，一個(gè)倉(cāng)在它覆蓋半徑內(nèi)的客戶密度越高，成本效率就越好。但現(xiàn)實(shí)是半徑內(nèi)客戶的積累是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，有可能很分散，如何去搭建一個(gè)動(dòng)態(tài)的倉(cāng)配模型，讓成本效率盡量最大化才是競(jìng)爭(zhēng)的核心壁壘。這就對(duì)企業(yè)的大供應(yīng)鏈管理提出了很高的要求。辦公室場(chǎng)景少不了生鮮品類，但生鮮供應(yīng)鏈的成本不是人人都承擔(dān)得起的，擁有成熟供應(yīng)鏈和門店網(wǎng)點(diǎn)的生鮮電商則具備先發(fā)優(yōu)勢(shì)。生鮮電商+無(wú)人貨架的聯(lián)姻因此成為熱門。今年6月，每日優(yōu)鮮推出的“每日優(yōu)鮮便利購(gòu)”項(xiàng)目正式宣告了生鮮電商和無(wú)人貨架行業(yè)的結(jié)合。8月，哈米科技宣布將與易果生鮮從生鮮供應(yīng)鏈、冷鏈配送、企業(yè)福利等角度進(jìn)行合作。易果也會(huì)將自己的生鮮供應(yīng)鏈體系、1小時(shí)送達(dá)的服務(wù)體系、B2C服務(wù)等能力全面開(kāi)放給哈米。昨天（9月15日），百果園與七只考拉、好品、領(lǐng)蛙等無(wú)人值守貨架公司進(jìn)行合作，成立“大百果聯(lián)盟”，向合作伙伴全面開(kāi)放水果供應(yīng)鏈體系?！瓱o(wú)人值守貨架的本質(zhì)是更微型的“前置倉(cāng)”模式，仍是一種規(guī)模化效益。U掌柜CEO祝鵬程認(rèn)為，要實(shí)現(xiàn)盈利，最終靠的是規(guī)模化效益下的高效運(yùn)營(yíng)，和以供應(yīng)鏈為核心的綜合運(yùn)營(yíng)能力。從數(shù)字化的角度看，新零售語(yǔ)境下的供應(yīng)鏈強(qiáng)調(diào)“多位一體”。供應(yīng)鏈不再只是被動(dòng)的等待前端信息的傳遞，而要主動(dòng)的參與到更加前端的服務(wù)消費(fèi)者的工作中去，完成商品選擇、銷售預(yù)測(cè)、動(dòng)態(tài)定價(jià)、自動(dòng)補(bǔ)貨、計(jì)劃采購(gòu)等多種職能。馬云在5月的全球智慧物流峰會(huì)上指出，新零售時(shí)代的物流必須要靠數(shù)據(jù)。未來(lái)的物流公司要成長(zhǎng)，要靠數(shù)據(jù)，靠技術(shù)，靠人才和高度投入技術(shù)研發(fā)。馬云對(duì)物流行業(yè)的預(yù)言呼喚供應(yīng)鏈的數(shù)字化和技術(shù)化變革，供應(yīng)鏈同樣需要變得更加智慧。線下零售的數(shù)字化正在反推新零售時(shí)代下的供應(yīng)鏈變革。許多商家使用電子價(jià)簽實(shí)現(xiàn)線上線下的數(shù)據(jù)同步，將包括SKU、庫(kù)存、價(jià)格、促銷等數(shù)據(jù)完全打通，為供應(yīng)鏈可視化打下了基礎(chǔ)。新零售語(yǔ)境下，供應(yīng)鏈追求精確和效率的結(jié)合。和傳統(tǒng)電商相比，新零售場(chǎng)景憑借自身聚客能力將覆蓋半徑內(nèi)的訂單集約到店，以B2B物流大面積代替B2C物流，小部分B2C作為短程補(bǔ)充（3KM內(nèi)半小時(shí)配送等），極大降低了物流成本?？此剖Ｏ铝擞傻甑郊业?00米，其實(shí)省下了十倍百倍的物流分揀、配送浪費(fèi)，供應(yīng)鏈效率提升，運(yùn)轉(zhuǎn)和調(diào)整的節(jié)奏就能更快；和傳統(tǒng)便利店相比，數(shù)字化管理對(duì)供應(yīng)鏈的反推作用會(huì)更明顯，當(dāng)人們能更容易地從店里買到自己喜歡和需要的商品時(shí)，這盤生意就成了。誓要做百萬(wàn)家的京東小店和天貓小店把供應(yīng)鏈和線下倉(cāng)儲(chǔ)的能力開(kāi)放給傳統(tǒng)便利店經(jīng)營(yíng)者，其顯現(xiàn)的潛力充分表明了新零售對(duì)供應(yīng)鏈管理能力的深切需求。新零售玩法無(wú)限，卻萬(wàn)變不離其宗。數(shù)字化全渠道運(yùn)營(yíng)和全新場(chǎng)景溝通了線上線下，使線上線下同樣好玩，同樣高性價(jià)比，同樣高品質(zhì)，對(duì)消費(fèi)者同樣了解。迅速布點(diǎn)搶占場(chǎng)景的規(guī)模戰(zhàn)爭(zhēng)、八仙過(guò)海各顯神通的獲客手段和打破效率桎梏的供應(yīng)鏈管理都是基礎(chǔ)建設(shè)，保證不掉隊(duì)的同時(shí)，不同的營(yíng)銷方式、產(chǎn)品力甚至品味取向等都會(huì)成為每個(gè)新零售從業(yè)者獨(dú)有的亮點(diǎn)。新零售，會(huì)把未來(lái)的中國(guó)打磨成全世界羨慕的樣子。

這個(gè)超過(guò)十四億人口的大國(guó)，今年突然吹起了“無(wú)人”的風(fēng)。各類形式的無(wú)人業(yè)態(tài)似乎都一夜之間迎來(lái)了春天，資本扎堆涌入，玩家相繼入場(chǎng)。其中，無(wú)人值守貨架瞄準(zhǔn)了相對(duì)封閉的辦公場(chǎng)景，因其無(wú)人值守、無(wú)需復(fù)雜設(shè)備、可快速布點(diǎn)、場(chǎng)景具有天然排他性等特點(diǎn)受到各路資本青睞，融資消息接踵而至。目前市場(chǎng)上活躍的無(wú)人值守貨架已有十余家，其中包括小e到家、哈米科技、果小美、領(lǐng)蛙、每日優(yōu)鮮便利購(gòu)和七只考拉等等。辦公室場(chǎng)景下的無(wú)人值守貨架商品大多以零食飲品為主，SKU數(shù)量多在30~100種之間。受制于特定的場(chǎng)景和有限的場(chǎng)地面積，無(wú)人值守貨架陳列的商品在種類和數(shù)量上有嚴(yán)格的限制，在滿足消費(fèi)者差異化的購(gòu)物需求顯得有些許“心有余而力不足”。因此，除了日常零食外，生鮮、冷飲和餐食等也成為玩家們拓展品類的重點(diǎn)。在這當(dāng)中，生鮮商品因其高客單價(jià)、高毛利、高頻剛需和粘性強(qiáng)等特點(diǎn)，也成為了“兵家”必爭(zhēng)之品類。今年6月，生鮮電商每日優(yōu)鮮正式進(jìn)軍無(wú)人值守貨架行業(yè)，推出名為“每日優(yōu)鮮便利購(gòu)”新項(xiàng)目，并在內(nèi)部組織了百人團(tuán)隊(duì)攻堅(jiān)，而該項(xiàng)目也在供應(yīng)鏈方面依托每日優(yōu)鮮，具備先發(fā)優(yōu)勢(shì)。8月中旬，小e到家也在北京部分網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)始嘗試上架生鮮產(chǎn)品，目前在廣州深圳兩地還上架了餐食產(chǎn)品，目前正在測(cè)試階段。隨后的8月30號(hào)，哈米科技宣布與易果生鮮將從生鮮供應(yīng)鏈、冷鏈配送、企業(yè)福利等角度進(jìn)行合作。第一，易果會(huì)將自己的生鮮供應(yīng)鏈體系全面開(kāi)放給哈米；第二，在辦公室貨架SKU有限的前提下，易果向哈米開(kāi)放1小時(shí)送達(dá)的服務(wù)體系；第三，對(duì)于辦公場(chǎng)景下的計(jì)劃性和定制性需求，易果向哈米開(kāi)放B2C服務(wù)能力；第四，易果還將在企業(yè)福利業(yè)務(wù)上，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)幫助哈米建立解決方案。而易果生鮮是天貓超市生鮮板塊的實(shí)際運(yùn)營(yíng)者，在上個(gè)月剛剛宣布獲得了來(lái)自天貓3億美元的D輪融資。天貓一向看重的易果生鮮此次全面向哈米科技開(kāi)放其供應(yīng)鏈能力，也在一定程度上證明了，無(wú)人貨架模式與辦公室場(chǎng)景結(jié)合所帶來(lái)的吸引力。小e微店創(chuàng)始人榮光認(rèn)為，解決好生鮮品類的問(wèn)題是每個(gè)玩家都需要考慮的問(wèn)題，但這不會(huì)成為行業(yè)門檻。無(wú)人值守貨架需要在固定場(chǎng)景下滿足多種需求，添加生鮮餐食品類是每個(gè)玩家未來(lái)都會(huì)做的，會(huì)成為一個(gè)趨勢(shì)。但生鮮的運(yùn)營(yíng)難度會(huì)高于目前商品的難度，各家也都會(huì)有不同的解決方案。在無(wú)人值守貨架中添加生鮮品類可謂是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，不同玩家又是怎樣看待的呢？面對(duì)每日優(yōu)鮮的入場(chǎng)、易果生鮮與哈米的聯(lián)手，榮光也坦言不會(huì)有壓力?！按蠹叶伎春眠@個(gè)市場(chǎng)，但還是要比拼誰(shuí)的速度快，規(guī)模大，運(yùn)營(yíng)效率高。每日優(yōu)鮮是很值得我們尊重和重視的友商，在供應(yīng)鏈方面確實(shí)有值得學(xué)習(xí)的東西。但是這個(gè)業(yè)務(wù)先要解決的是網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量，我認(rèn)為小e微店在這個(gè)方面占有優(yōu)勢(shì)。目前行業(yè)還是‘占地盤’階段，要先要做好基本功?！惫∶绖?chuàng)始人閻利珉也曾表示：“生鮮品類已經(jīng)在考慮中，但我們不會(huì)自己去做，只會(huì)和垂直行業(yè)的No.1進(jìn)行合作，預(yù)計(jì)本月底會(huì)有結(jié)論?！辟Y深智庫(kù)、新零售專欄作家葉志榮表示，無(wú)人值守貨架切入生鮮品類，主要有以下三個(gè)難點(diǎn)。其一，選品。貨架有限，要選什么品類？水果有季節(jié)性且是易耗品，需要了解何種品類才能匹配需求。而不同商圈、不同企業(yè)，對(duì)水果的需求又完全不同，如何合理進(jìn)行貨品調(diào)配也是需要著重考慮的。其二，耗損率。水果也是要看顏值的，開(kāi)放貨架，會(huì)有挑挑揀揀的現(xiàn)象，按份包裝，則難以滿足過(guò)于個(gè)性化和碎片化的需求。如何既保持品相，又降低損耗，也是一個(gè)相對(duì)棘手的問(wèn)題。其三，補(bǔ)貨及回收。水果一下子賣完了，往往不能像其他商品那樣可以得到及時(shí)補(bǔ)充；而幾日內(nèi)未售出的水果，因?yàn)闃O易變質(zhì)又難以存放或回收處理。他還認(rèn)為，每日優(yōu)鮮共有兩方面的優(yōu)勢(shì)，一是供應(yīng)鏈，二就是其原有的前置倉(cāng)布局。辦公室的貨架是前置倉(cāng)的小前置倉(cāng)，原有的前置倉(cāng)配網(wǎng)絡(luò)可以支持此種模式。近日，有消息傳出京東到家也在悄悄地開(kāi)展無(wú)人貨架項(xiàng)目。目前已在四川、廣州深圳等地布局多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。一位資深零售從業(yè)者表示，京東到家的物流主要是做超市的體外循環(huán)，無(wú)法切入核心品類和核心交易數(shù)據(jù)。京東到家選擇無(wú)人貨架行業(yè)，可以在供應(yīng)鏈、商品和消費(fèi)場(chǎng)景等方面深耕。而每日優(yōu)鮮和本來(lái)生活等類型的生鮮電商也都更有機(jī)會(huì)縱深到消費(fèi)場(chǎng)景中。葉志榮也表示，在生鮮類目方面，京東到家并沒(méi)有特別的優(yōu)勢(shì)。但是辦公室貨架的快消品類目，京東超市則具備優(yōu)勢(shì)。這個(gè)領(lǐng)域?qū)⑹浅邪鍓K的增量，可以轉(zhuǎn)移部分便利店的存量，抓住頻次提高帶來(lái)的增量，而且還能提高物流效率。不過(guò)，易果向哈米開(kāi)放一小時(shí)送達(dá)的服務(wù)能力，以及京東到家的物流優(yōu)勢(shì)可以解決無(wú)人值守貨架的生鮮補(bǔ)貨問(wèn)題嗎？“到家遞送是種方式，但不一定能夠解決。辦公室貨架消費(fèi)具有沖動(dòng)性，有就買了，沒(méi)有可能就算了。用到家體系來(lái)補(bǔ)貨，只是補(bǔ)貨架，不涉及消費(fèi)者什么時(shí)候下單，是自己體系的調(diào)度能力。但問(wèn)題又出現(xiàn)了，貨源從哪來(lái)？?jī)r(jià)格、品質(zhì)都要盡量保證一致?！比~志榮補(bǔ)充道。

【編者按】作為出口賣家，你會(huì)愿意把自己全盤生意僅壓在一個(gè)渠道上么？如果賬戶被封了，或者目標(biāo)市場(chǎng)“出狀況了”，或者你所做的平臺(tái)的方向變了，這一切都可能影響著你的銷量，最終影響到企業(yè)存亡。這些事情離出口電商并不遠(yuǎn)，在本月上旬就出現(xiàn)人民幣對(duì)美元暴力拉升的情況。而去年“英脫歐”、“意大利修憲失敗”等黑天鵝事件發(fā)生以及今年美國(guó)貿(mào)易代表萊特希澤宣布要對(duì)中國(guó)發(fā)起的“301調(diào)查”均對(duì)跨境市場(chǎng)產(chǎn)生影響。世界對(duì)跨境電商賣家并不是一路照顧，自有自己照顧自己，“不把雞蛋放在同一個(gè)籃子”，實(shí)踐多渠道發(fā)展，才能對(duì)抗風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)此，整理了5個(gè)具有潛力的新渠道可行性分析，供出口電商賣家參考。第一，在新興市場(chǎng)渠道做跨境零售歐美黑天鵝事件頻頻發(fā)生，匯率有時(shí)也會(huì)遭受大影響，但如果往其他國(guó)家市場(chǎng)進(jìn)行發(fā)展，這些問(wèn)題就很容易化解。當(dāng)然，雖說(shuō)目前新興市場(chǎng)的渠道有很多，包括俄羅斯、東南亞、中東還有非洲等等，但對(duì)于中國(guó)出口賣家而言，最成熟的莫過(guò)于俄羅斯和東南亞。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，俄羅斯2016年全年網(wǎng)上交易額已經(jīng)高達(dá)139億美元。而針對(duì)這個(gè)市場(chǎng)，主要的電商渠道是大家都熟悉的速賣通，與此同時(shí)也有很多新進(jìn)入中國(guó)招商的電商代表比如UMKA等。而東南亞的戰(zhàn)局就更加激烈了。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研公司Frost&Sullivan的數(shù)據(jù)顯示，東南亞地區(qū)B2C電商營(yíng)收將從2015年的112億美元增長(zhǎng)到2020年的252億美元，年增長(zhǎng)率達(dá)17.7%。這個(gè)市場(chǎng)來(lái)華招商的代表中，有騰訊投資的Garena騎行的Shopee以及阿里收購(gòu)的Lazada?？墒?，目前新興市場(chǎng)渠道目前還是屬于較“初期”的市場(chǎng)，跟歐美成熟市場(chǎng)相比除了物流倉(cāng)儲(chǔ)和支付并不成熟外，其市場(chǎng)份額也相對(duì)較少。InternetRetailer發(fā)布的美國(guó)電商市場(chǎng)分析數(shù)據(jù)顯示第2季度美國(guó)電商銷售額達(dá)1051億美元，同比2016年的904億美元增長(zhǎng)了16.3%。明顯，美國(guó)市場(chǎng)一個(gè)季度的電商銷售額已經(jīng)能抵一個(gè)甚至好幾個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的一年銷售額了。在這種情況下，新興市場(chǎng)盡管競(jìng)爭(zhēng)并沒(méi)有那么激烈，但仍是一種銷量的補(bǔ)充以及前瞻性的布局。二、海外線下大賣場(chǎng)渠道作為一個(gè)品牌型賣家把產(chǎn)品賣到線下沃爾瑪這類大賣場(chǎng)估計(jì)是一件值得開(kāi)心的事情，這表明線下大商場(chǎng)渠道對(duì)自己產(chǎn)品質(zhì)量的肯定。去年年末，Anker正式在美國(guó)3000多家沃爾瑪銷售自己品牌產(chǎn)品。通過(guò)這一過(guò)程，從亞馬遜等跨境電商平臺(tái)賣產(chǎn)品發(fā)家的電商品牌以及逐漸成為同時(shí)擁有線上線下銷售能力的海外品牌。（Anker品牌產(chǎn)品在沃爾瑪賣場(chǎng)銷售）實(shí)際上，沃爾瑪并不是Anker首次線下渠道的嘗試。據(jù)公開(kāi)資料顯示，除了沃爾瑪，Anker已經(jīng)先后入駐了美國(guó)連鎖超市Staples、法國(guó)宜家家居、日本電信運(yùn)營(yíng)商KDDI和SoftbankC&S線下門店、百思買等線下賣場(chǎng)。除了海翼旗下的Anker外，從制造商轉(zhuǎn)型的百事泰也通過(guò)大型連鎖商超及3C賣場(chǎng)為主，擴(kuò)展線下零售業(yè)務(wù)。百事泰在其2016年財(cái)報(bào)中指出，對(duì)銷售渠道的持續(xù)拓展與挖潛，有利于增強(qiáng)公司線上線下銷售的協(xié)同效應(yīng)，擴(kuò)大公司品牌在市場(chǎng)上的影響力，進(jìn)而促進(jìn)公司營(yíng)業(yè)收入持續(xù)快速增長(zhǎng)。當(dāng)然，要走到線下大賣場(chǎng)，首先得擁有一定的品牌實(shí)力，所以要搭建該渠道的賣家需要提前布局自主品牌。那么，對(duì)于并沒(méi)有形成品牌效應(yīng)的賣家來(lái)說(shuō)，這個(gè)渠道是較難拓展的。三、跨境B2B2C渠道但是，也不是說(shuō)跨境電商賣家并沒(méi)有走到線下的機(jī)會(huì)。實(shí)際上，走到線下是形成品牌效應(yīng)的一個(gè)極妙辦法。而如果去不到大賣場(chǎng)，可以選擇通過(guò)跨境B2B2C模式走到線下。實(shí)際上，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，海外大賣場(chǎng)卻引來(lái)一系列關(guān)店潮。如早在2016年年初,沃爾瑪就對(duì)外宣布將在全球關(guān)閉269家店鋪。大家可能覺(jué)得這是電商對(duì)大賣場(chǎng)產(chǎn)生的一系列影響，但是，大賣場(chǎng)關(guān)閉，線下小店卻未必獲得不好。實(shí)際上，在過(guò)去，大賣場(chǎng)擁有的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，讓海外小店也能獲得好的中國(guó)制造產(chǎn)品，這是全球供應(yīng)鏈變革帶來(lái)的新機(jī)遇。那怎么找到這些小店賣家呢？通過(guò)跨境B2B電商網(wǎng)站是不錯(cuò)的選擇。如環(huán)球資源、環(huán)球市場(chǎng)還有敦煌網(wǎng)等渠道，都是國(guó)內(nèi)已經(jīng)成熟的B2B出口平臺(tái)。還有就是直接找到海外的店主，用線下的方式去給他們進(jìn)行供貨。而阿里創(chuàng)始人馬云倡導(dǎo)的eWTP本身就是希望建立全球中小企業(yè)溝通的平臺(tái)，中國(guó)賣家要實(shí)現(xiàn)B2B2C模式的根本也是跟海外中小企業(yè)溝通。四、國(guó)內(nèi)分銷模式除了準(zhǔn)備當(dāng)品牌賣家的企業(yè)，也有很多是多SKU泛供應(yīng)鏈的大賣家。這種大賣家本身積累了極強(qiáng)的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，這時(shí)候也有賣家選擇把自己供應(yīng)鏈開(kāi)放出來(lái)，給國(guó)內(nèi)其他賣家進(jìn)行供貨。如如環(huán)球易購(gòu)分銷平臺(tái)，以及有棵樹(shù)的S2B模式。但前提是，開(kāi)放供應(yīng)鏈的賣家本身?yè)碛凶銐虻墓?yīng)鏈優(yōu)勢(shì)以及能提供豐富品類和精準(zhǔn)選品策略，能夠迅速反饋、解決中小電商對(duì)供應(yīng)鏈的各類需求痛點(diǎn)。五、品牌就是最好的渠道無(wú)論是走到線下還是在線上賣貨，甚至直接分析，如果消費(fèi)者對(duì)賣家的產(chǎn)品已經(jīng)積累了一定的品牌認(rèn)知度，那渠道并不是問(wèn)題了。因?yàn)橘I家會(huì)主動(dòng)尋找賣家的品牌產(chǎn)品，而渠道方也會(huì)積極跟賣家建立合作并給予更好的資源位。與此同時(shí)，賣家還可以直接建立一個(gè)獨(dú)立站，用戶直接在官網(wǎng)就能買到賣家的產(chǎn)品了?！皸l條大路通羅馬”，在現(xiàn)今互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展下，信息并沒(méi)有想象中那么不對(duì)稱，要找到出路其實(shí)并不難。所以并不怕說(shuō)哪個(gè)市場(chǎng)垮了生意就完了，或者自己的賬戶被封了就感覺(jué)世界末日了。當(dāng)你慢慢積累自己的優(yōu)勢(shì)，包括產(chǎn)品和技術(shù)等優(yōu)勢(shì)后，世界沒(méi)準(zhǔn)制造就會(huì)你留下最好的安排。

和天貓國(guó)際、京東海外購(gòu)、洋碼頭、網(wǎng)易考拉海購(gòu)等一眾跨境電商不同，洋蔥海外倉(cāng)（以下簡(jiǎn)稱“洋蔥”）并不以直接面對(duì)消費(fèi)者的第三方購(gòu)物平臺(tái)形式存在，而是以B2B形式，實(shí)打?qū)嵉赝卣顾槠木€上線下中小化妝品店。因此，在這些跨境電商平臺(tái)想方設(shè)法上熱點(diǎn)爭(zhēng)流量時(shí)，洋蔥把心思全部花在上游供應(yīng)鏈的打造和下游渠道的拓展。在成立2年時(shí)間內(nèi)迅速擴(kuò)容，目前常備庫(kù)存接近2億元，而全部貨品周轉(zhuǎn)則控制在2周左右。當(dāng)進(jìn)口跨境電商的競(jìng)賽進(jìn)入下半場(chǎng)，以傳統(tǒng)渠道思維結(jié)合跨境生意模式的洋蔥，能否保持“黑馬”速度？為了尋求這一答案，《化妝品財(cái)經(jīng)在線》記者（以下簡(jiǎn)稱“財(cái)妹”）對(duì)洋蔥海外倉(cāng)CEO李淙做了一場(chǎng)專訪。財(cái)妹：為什么洋蔥在中國(guó)市場(chǎng)做渠道而非B2C平臺(tái)？李淙：我自己是做傳統(tǒng)零售出身，做渠道很多年，所以我認(rèn)為，中國(guó)如此大的市場(chǎng)容量和如此立體的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，就算淘寶和京東，也沒(méi)有辦法很好滲透到低線市場(chǎng)，我們只有通過(guò)渠道才能釋放到末端。所以，從2015年底洋蔥海外倉(cāng)項(xiàng)目上線以來(lái)，我和我的團(tuán)隊(duì)就定義這個(gè)項(xiàng)目一定要做市場(chǎng)渠道。目前，我們的供應(yīng)鏈放在海外，在國(guó)內(nèi)的角色是渠道運(yùn)營(yíng)方。從渠道種類來(lái)說(shuō)，我們把電商定義為渠道之一，也就是線上渠道，當(dāng)然，線下渠道也同樣重要。無(wú)論線上線下，我們都盡量避免復(fù)雜的流通鏈條，與碎片化的小店合作。財(cái)妹：那么，洋蔥目前的生意重心是什么？李淙：擴(kuò)容上游海外供應(yīng)鏈和打造下游渠道兩個(gè)部分?？赡軐?duì)于很多人來(lái)說(shuō)，跨境電商的重點(diǎn)在于“電商”，但對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，“跨境”才是核心。打造跨境供應(yīng)鏈意味著更低的生意成本、更充足的貨源和更強(qiáng)的上游把控力。毫不夸張的說(shuō)，洋蔥海外倉(cāng)目前共擁有超過(guò)1900個(gè)品牌，常備SKU數(shù)量達(dá)到5000多個(gè)，其中約50%都是美妝產(chǎn)品。所以，我們敢說(shuō)，在進(jìn)口品跨境電商行業(yè)中，我們的美妝SKU是最齊全的。下游渠道方面，我們分成兩個(gè)部分，其一是線上渠道，也就是天貓等平臺(tái)中的個(gè)人美妝集合店，這個(gè)板塊增速非?？?，出貨額從零到一個(gè)億只花了50天時(shí)間。其二是線下美妝集合店，也就是CS夫妻老婆店。這一塊的發(fā)展速度會(huì)相對(duì)慢一點(diǎn)。這些線下店主習(xí)慣了現(xiàn)貨現(xiàn)賣的高毛利產(chǎn)品，也習(xí)慣了貨品從代理商到店主的鏈條，要他們接受線上引進(jìn)線下銷售的模式還需要時(shí)間。財(cái)妹：我發(fā)現(xiàn)無(wú)論線上線下，洋蔥希望合作的下游是“小而美”的店鋪，為什么？李淙：洋蔥對(duì)于目標(biāo)渠道的屬性定義是：最小、最碎片化的渠道。所以，洋蔥的合作對(duì)象暫時(shí)不包括大連鎖和大賣場(chǎng)，我一強(qiáng)調(diào)的是，要釋放末端渠道的價(jià)值。實(shí)際上，中國(guó)的大型連鎖渠道，即使再大都是有限的。舉個(gè)例子，就線上渠道來(lái)說(shuō)，我們把天貓6萬(wàn)家品牌旗艦店理解為大連鎖，把另外80萬(wàn)家小型個(gè)人店鋪理解成夫妻老婆店，其實(shí)大部分銷售是來(lái)自于碎片化的個(gè)人店鋪。所以，我們要做最小、最靈活、最容易周轉(zhuǎn)、最好談判的渠道。算一筆賬，我如果去拓展大連鎖，可能要談三四個(gè)月才能談下，但這個(gè)時(shí)間中如果我把精力放到碎片化的渠道開(kāi)拓，我可以談成三四百家夫妻老婆店，他們的店鋪面積可能只有50㎡，月銷可能只有十萬(wàn)左右，要去釋放這種門店的價(jià)值。財(cái)妹：這類小店目前面臨的問(wèn)題是什么，洋蔥可以解決這些問(wèn)題嗎？李淙：這個(gè)很簡(jiǎn)單，洋蔥能為小店拉回一部分流失的長(zhǎng)尾客戶。小店的最重要問(wèn)題是，他們每天的客戶可能有100-200個(gè)，但實(shí)際上或許有70%的客戶是進(jìn)店一次就流失掉的，流失的原因可能是產(chǎn)品品類不豐富、產(chǎn)品價(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢(shì)或品牌檔次不夠高。但是和洋蔥合作之后，除了店內(nèi)的500個(gè)SKU，還無(wú)形中增加了洋蔥的5000個(gè)SKU，可以滿足顧客升級(jí)的消費(fèi)沖動(dòng)和需求。從另個(gè)一個(gè)層面來(lái)講，這也是一種增值服務(wù)。我們來(lái)設(shè)置一個(gè)場(chǎng)景，比如一位消費(fèi)者走近店里，問(wèn)說(shuō)有沒(méi)有雅詩(shī)蘭黛眼霜或蘭蔻粉水，老板說(shuō)沒(méi)有，這顧客就走了，老板說(shuō)有，但是價(jià)格比專柜沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，這顧客肯定也不會(huì)買?，F(xiàn)在和洋蔥合作之后，老板會(huì)幫這位顧客在線上訂購(gòu)，過(guò)幾天到貨之后，顧客來(lái)線下取貨或者寄送上門都可以。財(cái)妹：接下來(lái)，洋蔥還有哪些計(jì)劃？李淙：2017年，我們的核心有兩塊，一是供應(yīng)鏈，二是洋貨百科。首先，海外供應(yīng)鏈還要不斷擴(kuò)容。其次，“洋貨百科”，也就是一個(gè)關(guān)于進(jìn)口品的內(nèi)容平臺(tái)，目前這個(gè)平臺(tái)還在建設(shè)過(guò)程中。前不久，我們剛剛新招了200名員工來(lái)負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目?！把筘洶倏啤逼鋵?shí)是我一直想建立的一個(gè)垂直內(nèi)容門戶平臺(tái)，我的構(gòu)想是：消費(fèi)者下載洋貨百科APP之后，掃一掃進(jìn)口品條碼，就能看到包括產(chǎn)品批次、產(chǎn)品版本、真假鑒別方法、安全成分評(píng)估、品牌經(jīng)理提供的產(chǎn)品描述甚至辟謠等等內(nèi)容，幫助消費(fèi)者更加深入地了解進(jìn)口品。財(cái)妹：您認(rèn)為下一階段跨境電商市場(chǎng)會(huì)如何發(fā)展？李淙：很多資本方也在問(wèn)我這個(gè)問(wèn)題，我認(rèn)為，未來(lái)跨境貿(mào)易的主戰(zhàn)場(chǎng)不是一線市場(chǎng)，而在于二三線市場(chǎng)。原因有三，其一，一線市場(chǎng)消費(fèi)者“沒(méi)錢”，這個(gè)沒(méi)錢是指他們的可支配收入少，雖然一線市場(chǎng)消費(fèi)者的人均收入高，但他們的房子、車子和日?；ㄙM(fèi)等支出也高，可支配收入比二三線市場(chǎng)消費(fèi)者更少；其二，在二三線市場(chǎng)，消費(fèi)者的需求已經(jīng)升級(jí)，但當(dāng)?shù)氐那肋€沒(méi)有升級(jí)到足以匹配需求的程度，所以我們能在二三線有所作為；其三，二三線市場(chǎng)中，國(guó)產(chǎn)品還比較吃香，但是如今國(guó)產(chǎn)品來(lái)到一個(gè)尷尬點(diǎn)，即在生產(chǎn)成本越來(lái)越高的情況下，其零售價(jià)格相比進(jìn)口品已經(jīng)失去優(yōu)勢(shì)，當(dāng)消費(fèi)者在同一家店發(fā)現(xiàn)同樣價(jià)格的國(guó)產(chǎn)和進(jìn)口品，他的選擇顯而易見(jiàn)。因此，如果說(shuō)一線市場(chǎng)是跨境電商的金字塔頂端，那么我更看好金字塔腰部以下的市場(chǎng)。

上海七寶老街是一條古鎮(zhèn)風(fēng)貌街，是實(shí)實(shí)在在的水鄉(xiāng)，也是離上海市區(qū)最近的古鎮(zhèn)。這里有老樓和小橋流水，也有商業(yè)化后涌入的游客。氽來(lái)鐘聲響起時(shí)，若是恰逢夕陽(yáng)西照，音律和光線絲絲飄灑在頭發(fā)和小吃攤上，別有一番慢滋味。沿著七寶老街的主路之一青年路朝東走到頭，向北拐上新鎮(zhèn)路，去年12月剛剛開(kāi)業(yè)的上海閔行寶龍艾美酒店就矗立在馬路對(duì)面。這是一家客房數(shù)達(dá)240間的喜達(dá)屋旗下高端連鎖酒店，艾美一貫的現(xiàn)代文藝氣質(zhì)和500米外七寶老街的古樸形成了和諧的輝映和反差。古典和現(xiàn)代在此“撞色”?！白采笔菚r(shí)尚圈的搭配方式，越來(lái)越多的”撞色”落地于如今的商業(yè)邏輯。林捷在做的就是這樣的事：不久前剛以多點(diǎn)聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO身份離職的他，即將在上海開(kāi)出第一間屬于自己的便利店──簡(jiǎn)24。林捷想做的，是冰冷科技和溫度的“撞色”。艾美酒店三十米開(kāi)外，剛好是林捷的辦公室。“無(wú)人”是一陣風(fēng)林捷承認(rèn)，他在借無(wú)人便利店的這波“風(fēng)”。不同的是，他覺(jué)得自己是先行者而非跟風(fēng)者。一是因?yàn)樽约鹤龅迷纾且驗(yàn)樗P(guān)注“便利店”本身而非無(wú)人概念?！捌鋵?shí)我就是思考了AmazonGO在中國(guó)應(yīng)該有的形態(tài)，”林捷說(shuō)，“沒(méi)想到我的貨架在技術(shù)落地后和后來(lái)無(wú)人的那套東西很像，更沒(méi)想到今年無(wú)人便利店能忽然火成那樣?！笔聦?shí)表明，消費(fèi)者對(duì)無(wú)人便利店的好奇心和接受度都很高，簡(jiǎn)24在布局初期借勢(shì)宣傳“無(wú)人”概念是一個(gè)充分利用環(huán)境資源的選擇。有風(fēng)借，為什么不呢？簡(jiǎn)24的貨架基于以視覺(jué)為主的多傳感器協(xié)作來(lái)實(shí)現(xiàn)無(wú)人化，用林捷的話說(shuō)，這是一個(gè)更智能化的AmazonGo。計(jì)算機(jī)通過(guò)視覺(jué)算法識(shí)別和捕捉人臉和動(dòng)作，實(shí)時(shí)完成人體和商品的綁定。消費(fèi)者的整個(gè)購(gòu)物流程是：1.首次注冊(cè)后，直接掃app入店；2.入店挑選商品；（這個(gè)過(guò)程中最好不要把商品交給別人，由于識(shí)別區(qū)域限制，誰(shuí)從貨架拿走了商品就扣誰(shuí)的錢）3.可以留在店內(nèi)休閑區(qū)休息、會(huì)客或直接離店；4.可以選擇免密支付、直接支付或離店后支付；（類似滴滴打車）5.和芝麻信用或更多信用體系綁定，并且一次違約后將無(wú)法再次進(jìn)店。在簡(jiǎn)24的理念里，視覺(jué)識(shí)別只是工具，最重要的是實(shí)現(xiàn)消費(fèi)過(guò)程的“無(wú)感”。而相比于各種需要二次識(shí)別和自助掃碼的無(wú)人便利店，簡(jiǎn)24盡可能實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)流程的簡(jiǎn)潔。做好便利店，光有硬件基礎(chǔ)還不夠，軟件也得跟得上。林捷在多點(diǎn)的工作經(jīng)驗(yàn)讓他對(duì)新零售的概念感觸很深：零售是本質(zhì)，但絕對(duì)離不開(kāi)人和技術(shù)的結(jié)合。他認(rèn)為，傳統(tǒng)零售領(lǐng)域不高效的地方如供應(yīng)鏈、運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷等確實(shí)都需要通過(guò)技術(shù)手段往前推動(dòng)，重要的是這個(gè)過(guò)程的推力和磨合轉(zhuǎn)化的過(guò)程應(yīng)當(dāng)是由人主導(dǎo)，且自上而下?！氨热缯f(shuō)，做到實(shí)時(shí)把門店品類銷售數(shù)據(jù)呈現(xiàn)意義非常大，但是現(xiàn)在很多店做不到，因?yàn)镻OS機(jī)由于安全機(jī)制不聯(lián)網(wǎng)，需要每天上報(bào)。但是實(shí)現(xiàn)這個(gè)想法并不難，就是在POS機(jī)后面加個(gè)中臺(tái)而已?！绷纸菖e了個(gè)例子，“那為什么便利店和超市不用？難道是它們不需要嗎？我覺(jué)得其實(shí)關(guān)鍵在于有了技術(shù)之后做零售的人能不能在理解和接受的基礎(chǔ)上，真正把技術(shù)用在流程里。這點(diǎn)真的是太難了！線下零售的一些人的固執(zhí)程度，可能只有做這行的才會(huì)知道?！庇纱耍?jiǎn)24創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的線上線下經(jīng)驗(yàn)成為了他們的自信來(lái)源?！凹夹g(shù)是優(yōu)勢(shì)，但是類似的視覺(jué)技術(shù)在兩年后會(huì)成為標(biāo)配。所以技術(shù)很重要，但不是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力?！绷纸莺?jiǎn)單算了算，兩三年內(nèi)視覺(jué)技術(shù)成為標(biāo)配后，那些后改造的傳統(tǒng)便利店還需要至少一年時(shí)間才能把人和sku跟視覺(jué)無(wú)人管理系統(tǒng)磨合好。掐指一算，簡(jiǎn)24似乎至少領(lǐng)先了3年。軟件的優(yōu)勢(shì)首先體現(xiàn)在了供應(yīng)鏈管理方面，簡(jiǎn)24有自信做到不對(duì)供應(yīng)商退貨，也自信有一萬(wàn)種營(yíng)銷手法可以把臨期商品賣出去。保質(zhì)期還剩三分之一的商品被稱為臨期商品，預(yù)期在變質(zhì)前賣不出去的商品一般會(huì)被提前退給供貨商，再由供貨商自行處理。由于簡(jiǎn)24承諾不退貨，他們可以拿到相對(duì)更高的分潤(rùn)點(diǎn)數(shù)?！耙黄克R期了，但肯定還能喝，我買一送一全送了都能送掉。我們的后臺(tái)會(huì)針對(duì)記錄里喜歡買水的顧客，或是最近瀏覽過(guò)水的，還有那些喜歡喝運(yùn)動(dòng)飲料的顧客等等做精準(zhǔn)推送，不信送不掉，屢試不爽?！彪m然商品送走了，但是帶來(lái)了轉(zhuǎn)化，優(yōu)化了和供應(yīng)鏈之間的流通，省了很多事兒?！叭绻芾韺痈簧蠈?duì)新零售真正內(nèi)涵的理解，負(fù)責(zé)實(shí)際操作的基層更加不會(huì)理解?！绷纸菡f(shuō)。做有溫度的便利店2016年，中國(guó)便利店行業(yè)規(guī)模首度超過(guò)千億，并在門店增速和銷售規(guī)模上保持不低的增速，但滲透率仍僅為0.45%。相比之下，作為便利店發(fā)源地的日本則擁有一個(gè)滲透率為8.2%，行業(yè)規(guī)模高達(dá)6923億元的高度成熟市場(chǎng)。在日本和臺(tái)灣，與其說(shuō)便利店是一個(gè)零售場(chǎng)所，不如說(shuō)是一個(gè)一站式服務(wù)中心，它幾乎能滿足你的所有日常生活需求。在日本，便利店基本提供了從快遞、郵政、干洗到影印、傳真等日常生活所需的幾乎所有服務(wù)。僅僅是提供免費(fèi)洗手間和店內(nèi)ATM機(jī)就涵蓋了范圍極廣的人群。事實(shí)上，單純只為了購(gòu)物進(jìn)入便利店的顧客只占20%。作為比較，中國(guó)目前的便利店服務(wù)項(xiàng)目就顯得單調(diào)得多。2015年，在平均毛利率分別為30%（日）和26%（中）的基礎(chǔ)上，日本便利店單點(diǎn)單天的平均銷售額為42032元，而中國(guó)是6002元。在林捷心里，簡(jiǎn)24就應(yīng)該做成一個(gè)像日本那樣有溫度的便利店。一百平左右的空間里，簡(jiǎn)24將在初期劃出二十幾平的空間作為休閑空間，并考慮在未來(lái)逐步優(yōu)化至40平左右。在設(shè)想中，簡(jiǎn)24會(huì)是一個(gè)有著客廳般體驗(yàn)的公共空間，顧客可以在這里自由休息或者會(huì)客。由于星巴克的盛行，咖啡會(huì)客文化已經(jīng)基本流行開(kāi)來(lái)。人們習(xí)慣了去咖啡店點(diǎn)兩杯咖啡，然后坐下來(lái)閑聊或是討論工作。簡(jiǎn)24想要塑造的場(chǎng)景是：會(huì)客或閑聊時(shí)，所有人都可以直接去貨架上拿走現(xiàn)在需要的商品，直接回桌就能使用，不用像在星巴克一樣重新排隊(duì)、點(diǎn)餐、付款和等待，一切都如同在家一樣自然。實(shí)際上，這家所謂的“無(wú)人便利店”可能依然“有人”。簡(jiǎn)24強(qiáng)調(diào)在C端零售鏈路上的無(wú)人，但會(huì)為這個(gè)刻意營(yíng)造的“客廳”場(chǎng)景引入服務(wù)專員。這個(gè)服務(wù)專員會(huì)理貨、會(huì)打掃、也會(huì)和人交流……林捷認(rèn)為這樣的“有人”是必要的，只有人和人交流才能產(chǎn)生真正的情感紐帶。完全無(wú)人的便利店就像冰冷的機(jī)器，可能同樣高效但永遠(yuǎn)不可能像日本便利店一樣成為人們心里的第二個(gè)“家”。他判斷，兩三年內(nèi)中國(guó)的便利店文化才會(huì)真正形成，那個(gè)時(shí)候人們對(duì)便利店的認(rèn)知已經(jīng)重構(gòu)，不管是時(shí)尚潮人還是孤獨(dú)患者都在便利店找到屬于自己的空間。2011年日本大地震期間，7-Eleven、全家、羅森三大便利店集團(tuán)80%的東北地區(qū)分店在兩周內(nèi)恢復(fù)正常營(yíng)業(yè)，為災(zāi)民提供衛(wèi)生間、自來(lái)水以及生活必需供給。“即使震感已經(jīng)緩和，但只要看不到7-Eleven的燈光像往常一樣亮起，心中就還是會(huì)有隱隱的不安?！边@或許就是商業(yè)的溫度?！拔覀儾蛔非蟾弑l(fā)?！蓖赓Y便利店已經(jīng)在一二線城市布局二十多年，新興便利店的選址成為了挑戰(zhàn)。由于本身的性質(zhì)，便利店的選址相較于其他零售模式顯得更為重要，想找到一個(gè)好地段的門面不是易事。既然如此，也干脆不去追求野蠻生長(zhǎng)?？紤]到門店選址依然是便利店的重中之重，簡(jiǎn)24選擇了開(kāi)放加盟模式，并稱自己解決了加盟模式的最大弊端。由于商家素質(zhì)和執(zhí)行力良莠不齊且很難用經(jīng)濟(jì)門檻完全區(qū)分，加盟商戶的個(gè)體行為導(dǎo)致的品牌形象受損一直是開(kāi)放加盟連鎖店的心病。簡(jiǎn)24鼓勵(lì)使用無(wú)現(xiàn)金支付，初期也接受現(xiàn)金，但無(wú)現(xiàn)支付金會(huì)是絕對(duì)的大頭。由于價(jià)格全平臺(tái)同步并在app對(duì)顧客透明，一直到移動(dòng)支付完成的零售全程都可以在線上解決，直接管住了便利店的“錢”。貨品方面，全貨架布置的攝像頭也擔(dān)當(dāng)了糾察的重任?！叭绻恍┮呀?jīng)臨期、該拿來(lái)贈(zèng)送或促銷的商品還擺在貨架上賣，我的攝像頭識(shí)別后可以直接設(shè)置成不收費(fèi)，讓消費(fèi)者白拿！”林捷笑道，“錢和貨我都關(guān)注了，還怕加盟嗎？”簡(jiǎn)24的首店將在這個(gè)月底在上海開(kāi)業(yè)，目標(biāo)是一年內(nèi)開(kāi)一百多家店。設(shè)想中，硬科技和柔管理會(huì)在不同城市打造有溫度的空間，一起撞色，一起創(chuàng)造價(jià)值。在林捷心里，他所做的一切都只是大勢(shì)所趨。

“讓更多的中國(guó)質(zhì)造出海，我認(rèn)為這是在5年內(nèi)一定會(huì)發(fā)生的事情?！薄狤SG集團(tuán)CEOAlanLim一臉堅(jiān)定地說(shuō)道。同時(shí)他強(qiáng)調(diào)，中國(guó)質(zhì)造想要出海，一定要增加產(chǎn)品的品牌價(jià)值。而除了產(chǎn)品品牌價(jià)值外，消費(fèi)者的習(xí)慣及當(dāng)?shù)氐奈幕彩侵刂兄?。只有真正了解?guó)外用戶的消費(fèi)習(xí)慣，掌握當(dāng)?shù)匚幕拍苌a(chǎn)出符合他們需求的產(chǎn)品，才能讓更多的中國(guó)質(zhì)造走出國(guó)外。實(shí)際上，在中國(guó)質(zhì)造出海的浪潮中催生了這樣三個(gè)現(xiàn)象：一是，中國(guó)傳統(tǒng)企業(yè)想要提高產(chǎn)品品牌價(jià)值；二是，像Cdiscount這樣的平臺(tái)尋找新興市場(chǎng)渠道；三是，一些企業(yè)轉(zhuǎn)型做跨境服務(wù)商。（ESG集團(tuán)CEOAlanLim）日前，小編與ESG集團(tuán)CEOAlanLim進(jìn)行了一場(chǎng)深度對(duì)話，他對(duì)中國(guó)質(zhì)造出海和轉(zhuǎn)型做服務(wù)商有著這樣的新思考。中國(guó)出海品牌要做到這3點(diǎn)面對(duì)中國(guó)產(chǎn)品的特殊現(xiàn)狀，中國(guó)質(zhì)造要出海需要提升產(chǎn)品的品牌價(jià)值，AlanLim認(rèn)為，中國(guó)賣家想要增加產(chǎn)品品牌價(jià)值，前提要做到這3個(gè)方面：第一，了解國(guó)際消費(fèi)者的習(xí)慣；第二，把產(chǎn)品做精；第三，提供完善的服務(wù)。小編：受一帶一路政策影響，中國(guó)出口迎來(lái)新機(jī)遇，要讓更多的中國(guó)質(zhì)造出海，對(duì)此你怎么看？AlanLim：我認(rèn)為，這是在5年內(nèi)一定會(huì)發(fā)生的事情。中國(guó)的產(chǎn)品其實(shí)很好，但是想要走出去，還有一些問(wèn)題需要解決，因?yàn)樗陌b、說(shuō)明書(shū)等可能不符合國(guó)際化，還面臨著認(rèn)證難題。我覺(jué)得目前出口電商的趨勢(shì)是，物流越來(lái)越穩(wěn)定，國(guó)家政策越來(lái)越支持，且在傳統(tǒng)行業(yè)越難做的時(shí)候，中國(guó)質(zhì)造出海就會(huì)走得越快。但是，傳統(tǒng)企業(yè)想要轉(zhuǎn)型很辛苦，好在他們的接班人從國(guó)外回來(lái)，這些人聰明勤奮，了解國(guó)際化，了解中國(guó)文化，同時(shí)非常了解自己家族的產(chǎn)品，于是開(kāi)始幫助家族傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，做跨境出口電商。我發(fā)現(xiàn)，這幫人真的很有實(shí)力，他們一定能走得出去。我覺(jué)得在2018年會(huì)有一些好的現(xiàn)象，中國(guó)的產(chǎn)品一定會(huì)在2019年、2020年走出去的。小編：中國(guó)質(zhì)造意味著打造品牌，像速賣通提出的品牌封閉管理邀約規(guī)則、亞馬遜的品牌旗艦店等，那么企業(yè)如何增加自己的品牌價(jià)值？AlanLim：我覺(jué)得中國(guó)賣家想要增加產(chǎn)品的品牌的價(jià)值，可以從三個(gè)方面去做。第一，要了解國(guó)際消費(fèi)者的需求。中國(guó)產(chǎn)品有一個(gè)很特殊的現(xiàn)狀，就是功能很多，但是這些功能很多都沒(méi)有人用，中國(guó)質(zhì)造要做好，就需要生產(chǎn)商去了解消費(fèi)者到底需要什么東西，真正需要什么功能，從而去訂做這個(gè)功能。第二，把產(chǎn)品做精（好）。首先把產(chǎn)品做出來(lái)，產(chǎn)品如果有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，可以放到平臺(tái)做促銷，Anker就是這么做的，他把產(chǎn)品做精（好）后，在亞馬遜美國(guó)做得很好。第三，完善售后服務(wù)。消費(fèi)者要求退貨，就給他們退貨，因?yàn)楹芏鄧?guó)際法律規(guī)定，是必須退貨的。如果你為一兩單遭顧客投訴損掉一兩百塊人民幣，而造成線上的負(fù)面消息，對(duì)你的影響更大，要把服務(wù)當(dāng)成投資，不要把服務(wù)當(dāng)做虧損的項(xiàng)目。我覺(jué)得，把產(chǎn)品做好，做到別人的需求就好，不需要功能很多；把服務(wù)做好，如果再有一個(gè)好的銷售渠道，慢慢的越多人購(gòu)買嘗試覺(jué)得產(chǎn)品好，就會(huì)介紹更多人買，所以這需要一個(gè)過(guò)程，要2-5年時(shí)間才能慢慢做起來(lái)。小編：中國(guó)質(zhì)造出海，必定會(huì)對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)造成影響，面臨著轉(zhuǎn)型升級(jí)，請(qǐng)談?wù)剛鹘y(tǒng)企業(yè)該如何做？AlanLim：在美國(guó)，線下購(gòu)物能達(dá)到九成。我覺(jué)得，一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，他的B2B、線下分銷商會(huì)繼續(xù)做的，反而如果他有一個(gè)部門專門做電商，他可能原來(lái)一年做1000萬(wàn)的生意，那現(xiàn)在可能會(huì)多出200萬(wàn)是電商服務(wù)來(lái)的，那其實(shí)總銷售額就變成1200萬(wàn)而不是1000萬(wàn)，我覺(jué)得這是沒(méi)沖突的。但是，你不可以用傳統(tǒng)B2B的人做電商，很多人失敗就是因?yàn)橥顿Y小，不愿放一個(gè)新團(tuán)隊(duì)。老板對(duì)秘書(shū)說(shuō)你去eBay開(kāi)店，那她怎么會(huì)呢？或者你叫你最有能力的銷售經(jīng)理去亞馬遜開(kāi)店，他可能也不會(huì)。整個(gè)團(tuán)隊(duì)文化會(huì)有差異，B2C做不好，B2B也降低了，其實(shí)我覺(jué)得還是需要有一個(gè)新團(tuán)隊(duì)來(lái)做，這樣才能做得好。新興市場(chǎng)出海新機(jī)遇“我覺(jué)得我們剛開(kāi)始想把優(yōu)質(zhì)的賣家引入Cdiscount，把優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品帶進(jìn)法國(guó)，比如小米、華為、Anker等，這是近期主要的打算?！盇lanLim如此說(shuō)道。小編：對(duì)出口電商來(lái)說(shuō)，亞馬遜、速賣通等平臺(tái)知名度和占據(jù)的市場(chǎng)份額很有優(yōu)勢(shì)了，那么Cdiscount有哪些優(yōu)勢(shì)能吸引你們合作？AlanLim：四大電商平臺(tái)速賣通、eBay、亞馬遜和Wish中，亞馬遜在美國(guó)、英國(guó)、德國(guó)非常強(qiáng)；eBay在德國(guó)、澳洲、美國(guó)比較強(qiáng)；Wish則在美國(guó)低價(jià)的產(chǎn)品比較強(qiáng)；而速賣通真正比較強(qiáng)的地方只是在俄羅斯、西班牙、東南亞、南美。而對(duì)于法國(guó)電商市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，Cdiscount在本地的實(shí)力很強(qiáng)，甚至可以跟亞馬遜相抗衡，有時(shí)亞馬遜排第一，有時(shí)Cdiscount排第一。我們和Cdiscount合作，是因?yàn)槲覀儠?huì)選擇當(dāng)?shù)刈顝?qiáng)的平臺(tái)，從而建立一個(gè)深度的合作關(guān)系。小編：此次與Cdiscount合作，未來(lái)有哪些期望和發(fā)展性的實(shí)踐？AlanLim：首先，我們要把優(yōu)質(zhì)的賣家引入Cdiscount，把優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品帶進(jìn)法國(guó)。其次，我們準(zhǔn)備與中國(guó)的著名品牌合作，例如小米、華為、Anker等等，把這些中國(guó)比較知名的品牌也植入到Cdiscount這類的平臺(tái)上。同時(shí)，在今年我們會(huì)做很多物流合作方案，例如Cdiscount有大約300萬(wàn)平方的海外倉(cāng)，這里沒(méi)有任何頭程的合作，我們ESG還會(huì)聯(lián)合專業(yè)的物流商建立物流體系。到了明年，我們會(huì)做一個(gè)中國(guó)客服網(wǎng)絡(luò)，可以直接給中國(guó)賣家提供數(shù)據(jù)、促銷等。小編：剛才說(shuō)到前期想把優(yōu)質(zhì)的賣家?guī)У椒▏?guó)，這是不是意味著一些小的品牌、賣家就沒(méi)有機(jī)會(huì)？AlanLim：我覺(jué)得，大平臺(tái)基本上需要的是大賣家，而小賣家已經(jīng)很難進(jìn)入大平臺(tái)，比如剛起步的賣家想進(jìn)入亞馬遜、速賣通、eBay并做得好基本很難。但是，對(duì)于新平臺(tái)來(lái)說(shuō)還是有機(jī)會(huì)，因?yàn)橄胍嶅X，不是市場(chǎng)有多大你才能賺錢，而是對(duì)手有多少才會(huì)決定著你的利潤(rùn)。在新平臺(tái)上，不是你最大產(chǎn)品就最好，而是你積極了解平臺(tái)，配合平臺(tái)的需求，才會(huì)有機(jī)會(huì)在1-2年從中小賣家變成大賣家。實(shí)際上，在四大電商平臺(tái)里，賣家都是從wish或者速賣通開(kāi)始做，一年內(nèi)從小賣家變成大賣家。在新平臺(tái)上也是一個(gè)道理，如果你很積極的話，你才有機(jī)會(huì)從小賣家變成大賣家。小編：賣家入駐Cdiscount平臺(tái)的過(guò)程中，ESG集團(tuán)為賣家?guī)?lái)哪些幫助和服務(wù)？AlanLim：我覺(jué)得有三點(diǎn)。第一，我們會(huì)了解賣家的產(chǎn)品有多少，單價(jià)是多少，或者sku數(shù)量有多少。我們會(huì)告訴賣家CDiscount到底需要什么產(chǎn)品類，因?yàn)槟阏f(shuō)你有5萬(wàn)個(gè)sku的話，那可能你要優(yōu)化5萬(wàn)個(gè)sku，浪費(fèi)很多的時(shí)間、精力、人力和物力，但不代表你的sku在CDiscount都好賣。同時(shí)，我們會(huì)知道CDiscount這個(gè)月想做什么，下個(gè)月想做什么，他主要的sku目標(biāo)是什么，那我們可以分析我們賣家產(chǎn)品的類目，和他們說(shuō)，我們幫你們?nèi)腭v綠色通道進(jìn)入CDiscount平臺(tái)，幫你做全部的手續(xù)，幫你一起去和平臺(tái)合作。第二，我會(huì)給你說(shuō)，sku要先上哪些，哪些產(chǎn)品是你要優(yōu)化的。如果你能優(yōu)化的話，你可能多賣100倍，我們會(huì)為你提供產(chǎn)品的信息，還有一般的物流渠道、支付渠道，我們都會(huì)對(duì)接到，這是我們目前能夠提供給中國(guó)賣家的。第三，在平臺(tái)里面，我們有一些特別的優(yōu)惠，CDiscount說(shuō)在前一個(gè)月店鋪的費(fèi)用是免費(fèi)的，還有就是如果賣家很配合CDiscount，在短時(shí)間內(nèi)把sku上傳而且優(yōu)化的話，那么對(duì)于cpc導(dǎo)流量的引入費(fèi)用，ESG是免費(fèi)的，還有3個(gè)月內(nèi)開(kāi)旗艦店等都是免費(fèi)的，讓中國(guó)賣家可以做得成功。發(fā)揮優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)型做服務(wù)商AlanLim說(shuō)：“我覺(jué)得做B2C網(wǎng)站賺的也是小錢，我看到一個(gè)很大的趨勢(shì)，就是平臺(tái)越來(lái)越強(qiáng)，越來(lái)越有錢，如果打不贏他們就與他們合作”。小編：之前你們作為賣家取得了很不錯(cuò)的成績(jī)，為什么要轉(zhuǎn)型做服務(wù)商？AlanLim：我覺(jué)得做B2C網(wǎng)站賺的也是小錢，我看到一個(gè)很大的趨勢(shì)，就是平臺(tái)越來(lái)越強(qiáng)，越來(lái)越有錢，他們的估值不是利潤(rùn)，而是你GMV有多少，那你估值就多少，就可以買更多的流量，變得很大，ESG做B2C網(wǎng)站的話，對(duì)手其實(shí)就是平臺(tái)，因?yàn)橘I的流量都是同一個(gè)渠道，其實(shí)就是燒錢，我和CDiscount、Priceminister、亞馬遜的老板都很熟，一起創(chuàng)業(yè)的，如果打不贏他們就和他們合作，這是我的道理，就像平臺(tái)Lazada越來(lái)越強(qiáng)，我就和他們深度合作。我做電商15年，到2014年才敢進(jìn)入中國(guó)。我覺(jué)得，在中國(guó)不了解當(dāng)?shù)匚幕?，不是真正中?guó)本地人的話，這其實(shí)很難做的，我們不知道到底可以做什么不可以做什么。剛好在2014年，有一個(gè)大的物流公司遞四方投資了我們，給了我們一個(gè)團(tuán)隊(duì)，建立了中國(guó)的關(guān)系網(wǎng)、賣家池。有了中國(guó)的賣家池、中國(guó)文化、合作方、背景，從賣家到服務(wù)商，到了這兩年，覺(jué)得我的時(shí)間到了，就是我的機(jī)會(huì)，我的經(jīng)驗(yàn)、我們的技術(shù)、我們的人員、我們的人脈，加上中國(guó)的需求、平臺(tái)的需求，這些東西整合到我都能做到，所以我們這個(gè)賣家就變成了服務(wù)商?？赡軙?huì)有人說(shuō)，為什么你B2C不繼續(xù)去做，我個(gè)人覺(jué)得做東西要專，只要你有另外一個(gè)很大的業(yè)務(wù)在后面的話，那你的團(tuán)隊(duì)就會(huì)覺(jué)得我這個(gè)做不好的話后面還有一個(gè)業(yè)務(wù)可以幫我，那你一定是做不深、做不好的，我要把我后面的安全網(wǎng)拿掉，要把自己的后路斷了。因?yàn)槲矣X(jué)得這是我難得15年探討出來(lái)的機(jī)會(huì)，是我一定能做到的，所以我就把自己的后路斷了。小編：轉(zhuǎn)型遇到什么困難？如何解決？AlanLim：很多困難。第一，負(fù)面影響，團(tuán)隊(duì)可能覺(jué)得我們是不是不行了？為什么把我們最大的業(yè)務(wù)給砍了？自己內(nèi)部的這種負(fù)面的想法，每個(gè)人都溝通到為什么我要做這個(gè)事情等等。但是很快，我們服務(wù)的合作逐漸增多，每個(gè)大品牌都跟我們簽了合約，而且我們賣家的數(shù)量、GMV去年增長(zhǎng)了5倍，今年可能增長(zhǎng)10倍。當(dāng)團(tuán)隊(duì)看到新業(yè)務(wù)增長(zhǎng)時(shí)大家就會(huì)有信心，這是我們的解決方案。第二，我之前有一半的B2C的人才，不一定適合再做B2B業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)型之間有一些磨合團(tuán)隊(duì)的時(shí)差。而把B2C砍掉之后的一年間，這些已全部解決了。我覺(jué)得都是人的事情，業(yè)務(wù)其實(shí)增長(zhǎng)很快，因?yàn)樾枨笤谶@里，而且我們能做到。這是我在轉(zhuǎn)型中遇到的兩個(gè)問(wèn)題，就是團(tuán)隊(duì)的文化、結(jié)構(gòu)等。要一刀切其實(shí)很痛，但是不這樣的話永遠(yuǎn)做不好，只能慢慢被淘汰。小編：現(xiàn)在做跨境電商代運(yùn)營(yíng)服務(wù)商企業(yè)也不少，你們的優(yōu)勢(shì)在哪？AlanLim：我們3個(gè)很大的優(yōu)勢(shì)，一般的代運(yùn)營(yíng)做不到。1、國(guó)際品牌。我們代運(yùn)營(yíng)的都是國(guó)際品牌，像飛利浦、美泰等等。而要做他們的代運(yùn)營(yíng)也要從高層的策略、五年的Businessplan到物流、客服、細(xì)節(jié)等做得很深，而且品牌的形象，跟他每個(gè)國(guó)家的分銷商的定價(jià)，要整個(gè)國(guó)際團(tuán)隊(duì)來(lái)做。2、平臺(tái)資源。我在每個(gè)平臺(tái)放什么樣的品牌，平臺(tái)都很給力，我有平臺(tái)的數(shù)據(jù)，我有平臺(tái)的支持給流量，我可以直接找到平臺(tái)的CEO說(shuō)美泰要來(lái)你的平臺(tái)，你有興趣的話，我們一起做一個(gè)3年的預(yù)算看看怎么做，所以這是一般中國(guó)代運(yùn)營(yíng)做不到的。3、物流支持。我們物流+遞四方還有海外倉(cāng)的布局，一天的量就幾百萬(wàn)貨單，基本上我們的成本是很低的，并且我們能夠借助這種優(yōu)勢(shì)把它做好。

[我們看到了無(wú)人便利店的問(wèn)題所在，即便是AmazonGo無(wú)人零售店其實(shí)更多的也只是一個(gè)概念，其要規(guī)?；l(fā)展也有困難。于我而言，無(wú)人便利店可以做得很炫酷，但能否做到整體盈利且持續(xù)化發(fā)展才是關(guān)鍵]掃碼進(jìn)入一家玻璃透明的小店，店內(nèi)空無(wú)一人，客人自己選購(gòu)商品，然后自主掃碼付款離開(kāi)。從頭至尾沒(méi)有服務(wù)人員，這就是最近非?；鸨臒o(wú)人工服務(wù)便利店（下稱“無(wú)人便利店”）。在共享經(jīng)濟(jì)尚未退熱之時(shí)，無(wú)人經(jīng)濟(jì)開(kāi)始沖擊市場(chǎng)，各類無(wú)人工廠、無(wú)人送貨機(jī)等浮出水面，而最貼近人們生活和被大家近期熱議的當(dāng)數(shù)無(wú)人便利店。第一財(cái)經(jīng)記者日前多方實(shí)地調(diào)研和采訪后了解到，無(wú)人便利店由于門店面積小、節(jié)省人工成本等，其單店成本可能只有普通便利店的十分之一，最令投資者青睞的當(dāng)數(shù)無(wú)人便利店幾乎可以做到零租金成本，這讓部分投資者覺(jué)得賺取快錢的機(jī)會(huì)來(lái)了，要知道租金可是壓壞實(shí)體零售業(yè)者的最大成本之一。然而，大部分具有零售經(jīng)驗(yàn)的傳統(tǒng)便利店企業(yè)卻表示不看好無(wú)人便利店，因?yàn)檫@個(gè)新型產(chǎn)物的選址、擴(kuò)張、后臺(tái)技術(shù)和貨損管理等都存在諸多問(wèn)題。無(wú)人店與傳統(tǒng)店大不同說(shuō)起無(wú)人便利店，大家可能覺(jué)得這很好理解，不就是沒(méi)有店內(nèi)服務(wù)人員嗎？但其實(shí)并不如此簡(jiǎn)單。在一個(gè)炎熱的午后，第一財(cái)經(jīng)記者來(lái)到上海一家繽果盒子無(wú)人便利店，在現(xiàn)場(chǎng)，可以見(jiàn)到該全透明的玻璃小店面積要比傳統(tǒng)便利店小很多，僅15~16平方米。為了確保貨品安全，無(wú)人便利店的常態(tài)是鎖門的，第一財(cái)經(jīng)記者通過(guò)微信身份注冊(cè)后，電子開(kāi)鎖進(jìn)入門店，店內(nèi)商品品種較少，主要是食品、飲料和簡(jiǎn)單的日用品。顧客自行選購(gòu)商品后，自行將商品放在電子自助收銀機(jī)上，每一件貨品都貼上了電子價(jià)簽，自助收銀機(jī)會(huì)通過(guò)電子價(jià)簽自動(dòng)計(jì)算價(jià)格并扣款。完成付款后，記者站在門口，有設(shè)備會(huì)自動(dòng)對(duì)顧客進(jìn)行安全檢測(cè)，主要是感應(yīng)顧客帶離門店的貨物與收款是否一致，若無(wú)問(wèn)題則店門會(huì)自動(dòng)開(kāi)啟，記者離店后，玻璃門自動(dòng)鎖上。上海的繽果盒子由高鑫零售麾下的大潤(rùn)發(fā)和歐尚分別各試水一家店。而類似這樣的無(wú)人便利店還有不少，比如EasyGo于今年6月份在廣州市越秀區(qū)中華廣場(chǎng)開(kāi)出第一家Beta版門店，持續(xù)測(cè)試中，8月開(kāi)始在廣州多個(gè)中高端小區(qū)推出2.0版本、盒子形態(tài)的旗艦店。此外還有24愛(ài)購(gòu)無(wú)人便利店、GOGO、F5未來(lái)商店、小麥、掃貨星球等，甚至還有一些配合無(wú)人店的上下游供應(yīng)商也紛紛浮出水面，比如生鮮提貨冷柜品牌企業(yè)健康盾等等。在采訪了大潤(rùn)發(fā)、EasyGo、掃貨星球等業(yè)者后，第一財(cái)經(jīng)記者了解到，無(wú)人便利店與傳統(tǒng)便利店有很大差異。無(wú)人便利店通常都在20平方米以下，掃貨星球則索性就是一個(gè)自助販?zhǔn)蹤C(jī)的概念，占地面積極小且不需后臺(tái)倉(cāng)儲(chǔ)，而傳統(tǒng)便利店則面積在100~300平方米，需要后臺(tái)倉(cāng)儲(chǔ)；傳統(tǒng)便利店內(nèi)有服務(wù)人員，而無(wú)人店則沒(méi)有；傳統(tǒng)便利店的SKU（庫(kù)存量單位）在3000~5000，主要覆蓋食品、盒飯、熟食、飲料、日用品、辦公文具、居家用品、化妝品甚至鮮食等，而無(wú)人便利店SKU僅500，只覆蓋非熟食類食品、飲料和品類極少的日用品；掃貨星球這類自助販?zhǔn)蹤C(jī)則以食品飲料為主。值得注意的是，雖然無(wú)人店內(nèi)沒(méi)有人工，但其實(shí)其后臺(tái)的系統(tǒng)監(jiān)控和管理人員卻是必不可少的?！盁o(wú)人便利店面積不能太大，貨品都是要選擇一些高周轉(zhuǎn)率的品類，一般不會(huì)放置生鮮和熟食。經(jīng)營(yíng)無(wú)人便利店需要較強(qiáng)的后臺(tái)技術(shù)，因此我們花了數(shù)月時(shí)間做系統(tǒng)研發(fā)，確保用系統(tǒng)來(lái)運(yùn)作和保障安全?！盓asyGo未來(lái)便利店聯(lián)合創(chuàng)始人王牧牧告訴第一財(cái)經(jīng)記者。投資回報(bào)解析看起來(lái)比傳統(tǒng)便利店要嬌小簡(jiǎn)易的無(wú)人便利店究竟投資回報(bào)如何？王牧牧在今年春節(jié)后啟動(dòng)了EasyGo未來(lái)便利店項(xiàng)目，如今已經(jīng)在華南地區(qū)開(kāi)設(shè)了三家無(wú)人便利店，主要選址在社區(qū)。作為無(wú)人便利店，其主要的硬件投入是進(jìn)門和出門的門禁設(shè)備、自助收銀設(shè)備、掃碼和感應(yīng)設(shè)備、監(jiān)控防盜設(shè)備等。“與傳統(tǒng)店相比，其實(shí)無(wú)人便利店更像是一個(gè)搭建起來(lái)的無(wú)地基玻璃盒子設(shè)備，而無(wú)人販?zhǔn)蹤C(jī)則根本就是一個(gè)裝置。因?yàn)闊o(wú)人店是一個(gè)搭建的玻璃盒子概念，所以并非傳統(tǒng)便利店那樣是一個(gè)物業(yè)，無(wú)人便利店是不需要租金和店內(nèi)人工的。我們的開(kāi)店是基于與合作伙伴的商談，比如盒子（無(wú)人便利店）進(jìn)入社區(qū)開(kāi)店則需與社區(qū)物業(yè)、開(kāi)發(fā)商等達(dá)成合作，經(jīng)過(guò)他們?cè)试S再進(jìn)入。在EasyGo的模式里，沒(méi)有租金和固定鋪位，通過(guò)和小區(qū)物業(yè)深度合作，雙方一同維護(hù)設(shè)備，并實(shí)行利潤(rùn)分成——物業(yè)方將得到銷售額的5%~8%?！蓖跄聊帘硎荆耙患覠o(wú)人便利店的投資額在10萬(wàn)元左右，以我們目前營(yíng)業(yè)來(lái)看，單店每天的營(yíng)業(yè)額在2000元左右，即一個(gè)月有6萬(wàn)元收入，毛利率在35%左右，再去除分成等，我們估測(cè)單店8個(gè)月~1年可以回本。且因無(wú)人店沒(méi)有進(jìn)場(chǎng)費(fèi)之說(shuō)，所以供應(yīng)商更愿意和無(wú)人店合作?！彼H為自信地告訴第一財(cái)經(jīng)記者，EasyGo在今年預(yù)計(jì)可達(dá)100家，隨后將考慮開(kāi)放加盟，全面擴(kuò)張。創(chuàng)辦了Eatbox無(wú)人便利店的EATOWN怡食家超市CEO安利英透露，無(wú)人便利店的客單價(jià)約22~24元，每天的營(yíng)業(yè)額在2000元左右，10萬(wàn)元的單店成本，模式則是與社區(qū)分成合作，幾乎沒(méi)有租金成本。在采訪中，第一財(cái)經(jīng)記者了解到，繽果盒子的單店投入和日營(yíng)業(yè)額數(shù)據(jù)與上述兩家同業(yè)差不多，因此以數(shù)學(xué)方式計(jì)算，則單店投資回報(bào)年限大約1年。以自動(dòng)販?zhǔn)蹤C(jī)為主的掃貨星球的成本則更低。在剛剛舉行的2017上海國(guó)際商業(yè)年會(huì)上，掃貨星球現(xiàn)場(chǎng)展示最新科技的智慧零售無(wú)人商店（AI機(jī)器視覺(jué)），創(chuàng)始人兼CEO鄒濤到場(chǎng)闡釋對(duì)智慧無(wú)人零售應(yīng)用的發(fā)展。第一財(cái)經(jīng)記者在現(xiàn)場(chǎng)了解到，掃貨星球一個(gè)販?zhǔn)蹤C(jī)的買斷成本不到8萬(wàn)元，經(jīng)營(yíng)者也可以租賃這個(gè)販?zhǔn)蹤C(jī)，設(shè)備日租金約130元，其也不需要傳統(tǒng)意義上的門店租金，投資回報(bào)期很可能短于玻璃盒子的1年?！皰哓浶乔蛘e極尋求代理商、分銷商及業(yè)務(wù)合作伙伴，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。我們現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展了100個(gè)掃貨星球的販?zhǔn)蹤C(jī)裝置，預(yù)計(jì)接下來(lái)會(huì)翻番。”鄒濤告訴第一財(cái)經(jīng)記者。相比較而言，傳統(tǒng)便利店的成本的確會(huì)比無(wú)人店高很多，單店投資回報(bào)期更長(zhǎng)。柒—拾壹（中國(guó)）投資有限公司信息系統(tǒng)本部長(zhǎng)小野澤千尋透露，7-11加盟模式為加盟主初期投資的金額，包括保證金20萬(wàn)，商品投資20萬(wàn)，加盟費(fèi)10萬(wàn)，培訓(xùn)費(fèi)1.1萬(wàn)，開(kāi)業(yè)準(zhǔn)備費(fèi)2.1萬(wàn)，裝修費(fèi)大約35萬(wàn)，合計(jì)金額大概是80萬(wàn)?！皞鹘y(tǒng)便利店每個(gè)月有固定支出，一年的租金成本從40多萬(wàn)到100多萬(wàn)不等，由于輪班需要，則雇用4名員工，按平均月薪5000元計(jì)算，每月人工成本約2萬(wàn)元。這些租金和店內(nèi)人工成本是無(wú)人便利店不需要的。此外還有裝修成本、水電費(fèi)等，以此計(jì)算，傳統(tǒng)便利店的日營(yíng)業(yè)額得達(dá)到6000元左右才有望收支平衡?？墒悄壳胺浅６嗟膫鹘y(tǒng)便利店都難以達(dá)到該數(shù)字，公開(kāi)信息顯示，2016年中國(guó)便利店（傳統(tǒng)店）單店平均日銷3714元。所以傳統(tǒng)便利店業(yè)者虧損者不在少數(shù)，盈利壓力很大，傳統(tǒng)便利店的單店投資回報(bào)期也比無(wú)人便利店要長(zhǎng)?！辟Y深零售人士沈軍分析。于是，看似投資回報(bào)期較短的無(wú)人便利店開(kāi)始受到資本追捧。24愛(ài)購(gòu)無(wú)人便利店天使輪融資了100萬(wàn)元人民幣；F5未來(lái)商店獲得融資3000萬(wàn)元人民幣；繽果盒子和小麥便利店分別獲得融資1億元人民幣和1.25億元人民幣。無(wú)人店的痛點(diǎn)第一財(cái)經(jīng)記者注意到，除了無(wú)人便利店，其實(shí)還有一波無(wú)人經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)正陸續(xù)出現(xiàn)。據(jù)CNBC報(bào)道，零售巨頭沃爾瑪已經(jīng)在美國(guó)申請(qǐng)了“漂浮倉(cāng)庫(kù)”的專利，它可以通過(guò)無(wú)人機(jī)將包裹送到客戶家門口。這可能是沃爾瑪將其電子商務(wù)業(yè)務(wù)推向新階段的最新舉措，也被譽(yù)為無(wú)人送貨機(jī)。還有消息稱，在中國(guó)已經(jīng)出現(xiàn)了無(wú)人水餃工廠等?！拔衣?tīng)到過(guò)很多業(yè)內(nèi)人士對(duì)于無(wú)人經(jīng)濟(jì)尤其是無(wú)人便利店的不同看法。其實(shí)，傳統(tǒng)零售在線下‘兩高一降’（租金和人力成本升高，毛利空間持續(xù)下降）的痛點(diǎn)是無(wú)人零售受到追捧的一個(gè)核心原因。有一部分業(yè)者認(rèn)為，目前無(wú)人便利店直接的顯性成本和傳統(tǒng)便利店相比是一個(gè)偽命題，消費(fèi)者在門店確實(shí)沒(méi)有看到工作人員，但是前臺(tái)沒(méi)人，后臺(tái)有人。無(wú)人便利店需要更多的物業(yè)配套，而物流成本和商品管理等后臺(tái)成本并沒(méi)有因此減少，同時(shí)燈光、溫度、設(shè)備等都需要付出一定的成本。”騰云天下TalkingData地產(chǎn)行業(yè)總經(jīng)理王可青接受第一財(cái)經(jīng)記者采訪時(shí)表示。為了替代人工服務(wù)，無(wú)人便利店對(duì)于后臺(tái)系統(tǒng)以及科技設(shè)備的要求頗高，收款機(jī)供應(yīng)商提供自助收款機(jī)設(shè)備及方案、RFID設(shè)備商提供標(biāo)簽及識(shí)別方案和監(jiān)控商提供數(shù)據(jù)采集和防盜方案等?！盀榱俗龅降陜?nèi)無(wú)人工，背后的技術(shù)體系建設(shè)和設(shè)備要求都很高，我計(jì)算過(guò)，如果算上系統(tǒng)監(jiān)控和后臺(tái)操作運(yùn)維人員，每10家左右無(wú)人便利店就需要至少4~5個(gè)后臺(tái)監(jiān)控維護(hù)人員，而且他們?nèi)绻l(fā)現(xiàn)異常，也需要出動(dòng)和巡店。所以無(wú)人店其實(shí)有很多隱性成本，在前臺(tái)看不到而已?！倍嗄陱氖铝闶蹣I(yè)，如今正在研究無(wú)人便利店的宋鐵城告訴第一財(cái)經(jīng)記者?！袄_果盒子還在測(cè)試階段，無(wú)人便利店為避免貨物被盜，每一件商品上都要有RFID技術(shù)的價(jià)簽，這也是自助收銀必須具備的條件。每一個(gè)RFID價(jià)簽的成本是0.4元左右，由于貨品數(shù)量較多，因此價(jià)簽成本是比較高的。且價(jià)簽也需要人工去貼，又增加了成本?！贝鬂?rùn)發(fā)飛牛網(wǎng)聯(lián)席CEO袁彬向第一財(cái)經(jīng)記者說(shuō)道。此外，因?yàn)槿狈Φ陜?nèi)人工管理，所以理貨、配送、補(bǔ)貨等也是問(wèn)題。且店內(nèi)的溫控、貨物保鮮也只能依靠系統(tǒng)，萬(wàn)一系統(tǒng)發(fā)生問(wèn)題，則會(huì)引起食品變質(zhì)等，貨損率可能會(huì)很高。如果要攤薄無(wú)人便利店的技術(shù)成本、降低貨損率等，就需要規(guī)模化運(yùn)作。然而這就觸及一個(gè)問(wèn)題——無(wú)人店擴(kuò)張難?！斑@和選址有很大關(guān)系。傳統(tǒng)便利店可以進(jìn)入商圈、社區(qū)、地鐵、寫字樓等，而解決快速消費(fèi)的無(wú)人便利店則只適合進(jìn)入寫字樓和社區(qū)，由于不支付租金，因此無(wú)人便利店必須與開(kāi)發(fā)商、物業(yè)方洽談合作，將盒子引入社區(qū)、寫字樓。有時(shí)你即便和地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司達(dá)成了合作，但具體落地到小區(qū)，還得再談，其中的溝通成本很高，開(kāi)辦周期很難控制。這就給擴(kuò)張帶來(lái)實(shí)際難度，不易規(guī)?；簿筒灰讛偙「黜?xiàng)成本。”宋鐵城指出，目前所謂無(wú)人便利店短期可收回成本的，基本是看的單店，而沒(méi)有好好地把后臺(tái)技術(shù)研發(fā)成本、后臺(tái)運(yùn)維成本、拓展開(kāi)發(fā)成本以及長(zhǎng)期難以規(guī)?；人阍趦?nèi)。不少傳統(tǒng)零售商并不看好無(wú)人便利店?！拔也豢春脽o(wú)人便利店，任何業(yè)態(tài)的成功都離不開(kāi)消費(fèi)者的需求，無(wú)人店的訴求都是向著經(jīng)營(yíng)者的痛點(diǎn)，沒(méi)有找到消費(fèi)者的痛點(diǎn)，且由于店小、貨物品種不多也使得消費(fèi)者體驗(yàn)感并不十分好?！绷_森中國(guó)董事、副總裁張晟對(duì)第一財(cái)經(jīng)記者說(shuō)。羅蘭貝格管理咨詢?nèi)蚝匣锶思娲笾腥A區(qū)副總裁陳科指出，無(wú)人便利店考驗(yàn)出了商家的經(jīng)營(yíng)和技術(shù)能力，也在考驗(yàn)消費(fèi)者的素質(zhì)，如果遇到素質(zhì)較低的顧客破壞了貨品，就造成了企業(yè)經(jīng)濟(jì)損失。而且無(wú)人便利店作為一個(gè)無(wú)地基的裝置來(lái)拓展，其在具體的開(kāi)業(yè)證照和手續(xù)方面的辦理也不十分明確，這些都可能是隱患。當(dāng)然，不可避免的還有競(jìng)爭(zhēng)。中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)與波士頓咨詢公司聯(lián)合發(fā)布了《2017中國(guó)便利店發(fā)展報(bào)告》指出，中國(guó)連鎖品牌化便利店門店數(shù)接近10萬(wàn)家，2016年便利店行業(yè)增速達(dá)13%，市場(chǎng)規(guī)模超過(guò)1300億元，開(kāi)店數(shù)量及同店銷售雙雙增長(zhǎng)。在此背景下，一位曾經(jīng)在7-11工作多年的管理人員指出，無(wú)人便利店面臨的競(jìng)爭(zhēng)很激烈，無(wú)人店在白天時(shí)間段應(yīng)該比不上貨品齊全的商超，而到了晚上，則前半夜有傳統(tǒng)便利店，無(wú)人店可能到后半夜才有些生意，可是光靠后半夜很難有太好的銷售業(yè)績(jī)。而且無(wú)人店目前只是一部分年輕消費(fèi)者可以接受，年齡稍大些的消費(fèi)者還不會(huì)使用全程自助的無(wú)人店，他們寧愿去傳統(tǒng)便利店購(gòu)物。無(wú)人便利店在部分業(yè)者看來(lái)，僅僅是傳統(tǒng)實(shí)體零售店業(yè)態(tài)的一種補(bǔ)充。上述管理人員甚至提出，無(wú)人便利店若是做成廣告位則說(shuō)不定未來(lái)還大有發(fā)展，只可惜規(guī)模化擴(kuò)張對(duì)其而言有些困難，那么無(wú)人店目前的廣告營(yíng)銷作用也并不會(huì)很大?！拔覀兛吹搅藷o(wú)人便利店的問(wèn)題所在，即便是AmazonGo無(wú)人零售店其實(shí)更多的也只是一個(gè)概念，其要規(guī)?；l(fā)展也有困難。于我而言，無(wú)人便利店可以做得很炫酷，但能否做到整體盈利且持續(xù)化發(fā)展才是關(guān)鍵。”安利英如是說(shuō)。

新生事物的成長(zhǎng)總是伴隨著質(zhì)疑聲。至今沒(méi)有一個(gè)官方準(zhǔn)確版本對(duì)其內(nèi)涵和外延進(jìn)行界定的社交電商就是一個(gè)典型的例子。因此，跑在前面的玩家似乎很難被人看懂，也少不了許多的爭(zhēng)議。就在參加“2017億邦社交電商峰會(huì)”之前，云集微店（以下簡(jiǎn)稱云集）剛剛經(jīng)歷了一場(chǎng)風(fēng)浪，微信公眾號(hào)被封、一些媒體為其扣上“涉嫌傳銷”的帽子。不過(guò)，云集官方并未對(duì)此作出過(guò)多解釋，其創(chuàng)始人兼CEO肖尚略在本次峰會(huì)的演講以及與小編的對(duì)話中，也顯得頗為淡然和篤定?！鞍炎约鹤龊镁涂梢粤耍瑳](méi)必要去回應(yīng)這些口水。你在做一個(gè)創(chuàng)新的事兒，因?yàn)槟銊?chuàng)新，你才有機(jī)會(huì)，但你憑什么要讓所有人都有這樣的認(rèn)知呢？”肖尚略解釋道。在他看來(lái)，未來(lái)社交場(chǎng)景下商品流通方式將被重構(gòu)，這件事勢(shì)不可擋，但現(xiàn)階段并不能被所有人消化很正常，而云集也不渴望所有人的理解?？吹靡?jiàn)的趨勢(shì)——云集的機(jī)會(huì)以往，線上線下零售是一種“你死我活”的關(guān)系，大家高喊“消滅低效零售渠道”的口號(hào)。但今天，線上企業(yè)的流量獲取、用戶復(fù)購(gòu)也遇到問(wèn)題，于是他們開(kāi)始與線下融合，轉(zhuǎn)變成幫助傳統(tǒng)零售改造升級(jí)的思路，各種新零售模式相繼出現(xiàn)。但這可能并不是新零售的全部，甚至不代表新零售。肖尚略指出，第一個(gè)渠道——線下零售，是一種中度壟斷，用幾千條商業(yè)街、幾萬(wàn)個(gè)百貨商場(chǎng)來(lái)連接品牌供給和消費(fèi)者需求，是分布式商業(yè)地產(chǎn)。第二個(gè)渠道——電商，是一種重度壟斷，因?yàn)殡娚蘐op10就等于原來(lái)線下那些商業(yè)街，它在連接品牌方的供給和消費(fèi)者的需求時(shí)是中心化的。但是，在今天新的消費(fèi)場(chǎng)景下，零售市場(chǎng)的外部環(huán)境發(fā)生了三個(gè)變化：第一，個(gè)體商業(yè)力量的崛起。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)下，90%的信息供給來(lái)自于個(gè)體，不到10%來(lái)自中小企業(yè)，不到1%來(lái)自規(guī)模性企業(yè)。規(guī)模性企業(yè)的更新頻率和時(shí)效跟中小企業(yè)比、跟個(gè)人相比也是不可同日而語(yǔ)。生產(chǎn)信息主體的變革所帶來(lái)的正是經(jīng)濟(jì)商業(yè)的變革——經(jīng)濟(jì)單位變小，個(gè)體商業(yè)力量崛起。第二，共享經(jīng)濟(jì)的誕生。如果互聯(lián)網(wǎng)三個(gè)階段說(shuō)是叫做在線、互動(dòng)和重新協(xié)作的話，今天的互聯(lián)網(wǎng)就是在重新協(xié)作這個(gè)階段?！昂芏噙@樣的典型企業(yè)，Airbnb自己沒(méi)有一個(gè)房間卻可以調(diào)動(dòng)全球幾百萬(wàn)的房間；滴滴沒(méi)有一輛自己的車卻可以調(diào)動(dòng)數(shù)百萬(wàn)輛車、數(shù)百萬(wàn)駕駛員。因?yàn)榇蠹叶荚谠粕厦鎱f(xié)同?！钡谌M(fèi)的升級(jí)。媒體碎片化或者自媒體崛起以后，信息的獲得發(fā)生了變化，這個(gè)時(shí)候消費(fèi)的需求也會(huì)越來(lái)越個(gè)性化?！澳憧梢韵胍幌?，十年前我們穿的用的東西的品牌集中度是怎樣的，今天我們穿的東西的品牌集中度又是怎樣的。這一些都代表著海量供給以及個(gè)性化需求的出現(xiàn)?！保ㄔ萍瘎?chuàng)始人兼CEO肖尚略）“要滿足海量供給與個(gè)性化需求之間的鏈接，解決方案既不是線下的中度壟斷連接，也不能靠線上的重度壟斷連接，而是要毛細(xì)血管一樣的連接。所以，我認(rèn)為新的個(gè)人零售會(huì)成為第三種渠道?！毙ど新哉劦?。“未來(lái)可能是一千萬(wàn)個(gè)在各自細(xì)分領(lǐng)域有影響力的人來(lái)賣東西，他們的個(gè)體影響力變成了供給和需求的連接?！毙ど新越忉尫Q。就好比羅振宇靠個(gè)體影響力變成了圖書(shū)的媒介和渠道，變成了連接器。但羅振宇這種大IP畢竟是少數(shù)，只擁有幾百或者幾千粉絲的人才是大多數(shù)，而他們不可能像邏輯思維那樣商業(yè)化?！斑@個(gè)時(shí)候，如果有一個(gè)平臺(tái)找到一千個(gè)擁有5000粉絲的人，那它就有500萬(wàn)粉絲了，并且還是互動(dòng)的。云集要做的就是這樣一個(gè)把一千個(gè)個(gè)體影響力聚合起來(lái)的平臺(tái)?！毙ど新灾毖?，“擁有5000粉絲的這些個(gè)體，他們?cè)瓉?lái)是沒(méi)有連接價(jià)值的，但有了云端的資源共享后，他們就有了連接價(jià)值，而他們背后的企業(yè)會(huì)比傳統(tǒng)電商更好，因?yàn)樗菢O具規(guī)模性效應(yīng)的?！奔せ顐€(gè)體商業(yè)潛能——成為百億級(jí)電商的秘密過(guò)去的平臺(tái)更多是在做資源聚合，而沒(méi)有實(shí)現(xiàn)資源共享。比如，在傳統(tǒng)電商平臺(tái)上，很多企業(yè)開(kāi)旗艦店、專賣店，客服、倉(cāng)庫(kù)、攝影師、美工都是自己的，都是一個(gè)個(gè)資源孤島。但在新的零售環(huán)境下，這些資源都可以變成共享云端的生產(chǎn)要素。云集作為一個(gè)平臺(tái)，承載了三個(gè)利益主體：品牌商、店主、消費(fèi)者。從品牌到終端消費(fèi)者中間只有一個(gè)分銷環(huán)節(jié)——店主，實(shí)現(xiàn)最短流程，相當(dāng)于云集為品牌商提供了“渠道+媒介+代理”的解決方案。而從店主到消費(fèi)者，云集為其提供包括商品、內(nèi)容、客服、IT系統(tǒng)、培訓(xùn)在內(nèi)的后端支撐。“云集提供的是整個(gè)零售的協(xié)作網(wǎng)絡(luò)，我們通過(guò)資源的整合為店主（也就是小b）提供一整套零售解決方案，而不是一個(gè)生產(chǎn)要素。”據(jù)肖尚略介紹。在這套解決方案里，商品、內(nèi)容、客服、IT系統(tǒng)、培訓(xùn)全部云化了。店主不需要囤貨、不需要建倉(cāng)庫(kù)、不需要自己對(duì)接快遞、不需要組織客服團(tuán)隊(duì)、不需要自建IT系統(tǒng)，在供應(yīng)鏈端的投入接近于零。他們要做的就是從云集的商品庫(kù)里挑選商品添加到自己的虛擬店鋪中，然后分享商品、培養(yǎng)自己的買家?！爱a(chǎn)品本身沒(méi)有差異，但每個(gè)店主展現(xiàn)的內(nèi)容以及跟消費(fèi)者的溝通表達(dá)是有差異的。這種溝通還是千人千面的，我影響一部分人，你也影響一部分人，如果有一千種表達(dá)方式，那它對(duì)用戶的滲透和覆蓋就大了很多?！毙ど新哉劦溃骸皬慕裉煳覀兯幍碾A段來(lái)說(shuō)，所有東西都可以數(shù)字化，音樂(lè)數(shù)字化、圖書(shū)數(shù)字化、錢也數(shù)字化了，那我們的供應(yīng)鏈以及各項(xiàng)服務(wù)也可以被數(shù)字化共享。你在云端開(kāi)了店以后，你就相當(dāng)于是擁有了幾千萬(wàn)上億的庫(kù)存?！狈催^(guò)來(lái)，這些店主也為云集帶來(lái)了巨大的價(jià)值?！皩?duì)于我們這樣的創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，比較大的一個(gè)問(wèn)題就是用戶從哪里來(lái)。如果今天還向過(guò)往的那些公司一樣去投分眾、去投BAT、去投中心化的電視媒體，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這就是一條不歸路。但如果商品的銷售可以社會(huì)化就完全不同了。每一個(gè)店主都能影響他身邊的一群人，他們組成了巨大的精準(zhǔn)流量。”（云集的7朵“共享云”圖示）按照阿里巴巴集團(tuán)學(xué)術(shù)委員會(huì)主席、湖畔大學(xué)教育長(zhǎng)曾鳴的分析，云集是一種典型的S2b2C模式。這種模式的核心是，S和小b共同服務(wù)C，小b服務(wù)C離不開(kāi)S平臺(tái)提供的種種支持，S也需要通過(guò)小b來(lái)服務(wù)C。云集整合制造商資源，同時(shí)集成一張大的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，從后端全方位賦能小店主，鼓勵(lì)他們通過(guò)社交媒體服務(wù)于消費(fèi)者。據(jù)了解，云集有一個(gè)100多人的買手團(tuán)隊(duì)，在全網(wǎng)、全球范圍內(nèi)精選適合中國(guó)市場(chǎng)的家庭消費(fèi)類高頻剛需產(chǎn)品，上架到商品庫(kù)。目前，其總共有3000多SKU，品類足夠?qū)挘總€(gè)細(xì)分品類的品牌很少，每個(gè)季度會(huì)被淘汰20%不暢銷商品，每個(gè)月有上億的庫(kù)存可共享給店主。內(nèi)容方面，也就是商品的信息表達(dá)（包括文案、圖片、視頻等），云集全部提供現(xiàn)成材料，既有云集員工編輯的，也有其他老店主提供的，店主也可以根據(jù)自身使用體驗(yàn)自己創(chuàng)作營(yíng)銷內(nèi)容。此外，云集還整合了客服云、物流云、IT系統(tǒng)云等，彼此協(xié)作，按需提供給店主。“通過(guò)兩年時(shí)間我們證明了這一個(gè)探索的價(jià)值。我們用兩年時(shí)間從一個(gè)月只五六十萬(wàn)銷售規(guī)模，做到今天一個(gè)月將近八九個(gè)億的銷售規(guī)模。不出意外，兩年半可以達(dá)到百億級(jí)銷售規(guī)模?！毙ど新员硎尽Ｉ缃浑娚膛c就業(yè)——云集抓什么人群？截止到目前，云集大概有210萬(wàn)店主。“我們的店主大部分都是女性，是在就業(yè)市場(chǎng)受歧視的孕齡或育齡女性。”肖尚略向小編談到，“今天的就業(yè)市場(chǎng)對(duì)女性來(lái)說(shuō)是不公平的。社會(huì)的發(fā)展讓我們看到，第一產(chǎn)業(yè)（農(nóng)業(yè)）、第二產(chǎn)業(yè)（工業(yè)）、第三產(chǎn)業(yè)（服務(wù)業(yè)）都擠壓出來(lái)大量就業(yè)人口，但新的就業(yè)崗位又沒(méi)有及時(shí)產(chǎn)生，而且女性在就業(yè)方面受到排擠、歧視的現(xiàn)實(shí)一直存在。所以，她們非常需要一個(gè)實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的渠道。”“二戰(zhàn)的時(shí)候，美國(guó)的男性都去打仗了，女性留下來(lái)做生產(chǎn)，等仗打完之后，男性都回來(lái)了，女性就下崗了，又回到家庭，但她們又不甘于這樣。所以，當(dāng)時(shí)美國(guó)的直銷行業(yè)快速發(fā)展起來(lái)。這和今天我們的情況是一樣的，比如微商、社交電商，都是給女性創(chuàng)造的就業(yè)機(jī)會(huì)，她們可以在這里有所作為?！苯夥排浴⒅厮芘陨鐣?huì)價(jià)值——云集用這個(gè)口號(hào)快速吸引、培養(yǎng)了一大批店主，而這些店主不僅是云集的客戶，也是云集狂熱的粉絲?！?017億邦社交電商峰會(huì)”上發(fā)生的一幕可以說(shuō)明這一點(diǎn)：輪到肖尚略上臺(tái)演講時(shí)，一群坐在觀眾席的女粉絲突然起身吶喊、拍照，還有人送上鮮花，等他結(jié)束演講離場(chǎng)時(shí)，這群粉絲前簇后擁地跟著離場(chǎng)，并在場(chǎng)外排隊(duì)與之合影留念。你不難發(fā)現(xiàn)這群年齡在30-40歲之間的女性，她們身上流露出的熱情和活力，以及她們相互之間的親密。據(jù)悉，年輕家庭主婦是云集的主力用戶人群。一方面因?yàn)樗齻兪羌彝ハM(fèi)的決策者，是家庭消費(fèi)的入口，另一方面是因?yàn)樗齻兇蠖祭в诩彝?，渴望社交、渴望重塑人生價(jià)值，因此天生具備了社交電商基因。從地區(qū)分布來(lái)看，目前云集一二線城市用戶占比約50%，而其在三四五線城市的用戶滲透率也高于傳統(tǒng)電商?！拔覀?nèi)ツ暧?00萬(wàn)店主，今年到現(xiàn)在是210萬(wàn)，它會(huì)像滾雪球一樣，但也是一個(gè)我們認(rèn)為比較可控的發(fā)展速度?！毙ど新灾赋?，云集的店主除了來(lái)自自己銷售部門的市場(chǎng)推廣外，主要還是靠老店主推薦新店主。“就像你玩的王者榮耀一樣，它的用戶也是靠一個(gè)推薦一個(gè)的方式來(lái)的。這就是社會(huì)化的力量，是一個(gè)用戶帶動(dòng)一個(gè)用戶的效果。這對(duì)我們來(lái)說(shuō)是最有效的方式，而且是最低成本的方式?！睋?jù)介紹，云集店主每推薦一個(gè)新店主，獎(jiǎng)勵(lì)是店主資格延期3個(gè)月以及40元購(gòu)物優(yōu)惠券，而如果他推薦的這個(gè)店主賣了商品或者又推薦了一個(gè)新店主，都不再與他有利益關(guān)系。因此，店主的盈利來(lái)源主要是商品交易提成，每賣出一件商品大概有10-15個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)空間?！八齻兙拖袷嵌拱晟匣蛘咛詫?、天貓上喜歡寫商品評(píng)價(jià)的人，一方面追求自己購(gòu)物省錢，另一方面也樂(lè)于給身邊朋友推薦好物。”肖尚略強(qiáng)調(diào)?！捌鋵?shí)，她們大部分不具備專業(yè)的銷售能力，但不代表她不能夠做，她可以當(dāng)做一份愛(ài)好或兼職。我們讓她有事兒干，干完還能得到一些物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì)和精神上的滿足感。何樂(lè)而不為呢？”據(jù)了解，云集店主主要通過(guò)微信、微博、陌陌、游戲平臺(tái)等線上渠道以及線下聚會(huì)場(chǎng)景分享商品，他的朋友購(gòu)買商品是跳轉(zhuǎn)到云集的H5頁(yè)面或者在云集App上完成交易。這樣就相當(dāng)于云集掌握著整個(gè)交易閉環(huán)，可以保證商品品質(zhì)以及所有售后服務(wù)的規(guī)范性。風(fēng)險(xiǎn)與爭(zhēng)議——要在天亮之前跑出來(lái)2015年下半年，云集被認(rèn)為部分推廣形式與《禁止傳銷條例》沖突，但因存有爭(zhēng)議，杭州市濱江區(qū)市場(chǎng)監(jiān)督管理局針對(duì)其2015年行為的處罰罰單直到2017年六七月份才正式下發(fā)，金額為958萬(wàn)元。而實(shí)際上，早在2016年2月，云集已在有關(guān)部門和法學(xué)人士的幫助下，就對(duì)地推中有爭(zhēng)議的部分進(jìn)行了整改，已由三級(jí)分銷變?yōu)橐患?jí)分銷。對(duì)于很多人質(zhì)疑云集店主推薦店主的模式有“走偏”的可能（比如不賣貨而專門去招募新店主），肖尚略回應(yīng)道：“我們的激勵(lì)政策是推薦一個(gè)新店主獎(jiǎng)勵(lì)3個(gè)月的平臺(tái)免費(fèi)使用權(quán)和40塊錢購(gòu)物代金券而已。在這種體系下，店主自己會(huì)衡量的。退一萬(wàn)步，他如果就把自己定義為一個(gè)專門招募店主而不是賣貨的，那他對(duì)誰(shuí)帶來(lái)壞處了嗎？”肖尚略坦承，事實(shí)上，云集最具爭(zhēng)議的地方，還不在于老店主推薦新店主的模式，而在于其針對(duì)店主的培訓(xùn)機(jī)制。店主基本上都不是專業(yè)銷售人員出身，關(guān)于商品、關(guān)于營(yíng)銷等方面的培訓(xùn)必不可少，但遍及全國(guó)各地的店主該怎么來(lái)培訓(xùn)？云集的邏輯是把一些非常有經(jīng)驗(yàn)、做得較為成功的店主變成云集的兼職員工，讓他們來(lái)培訓(xùn)新店主，并按效果享受一定的獎(jiǎng)勵(lì)。肖尚略介紹稱：“我們采用競(jìng)聘制，那些具備銷售能力、達(dá)到一定銷售額度、對(duì)社交零售行業(yè)有很好認(rèn)知、有社群管理能力的老店主跟我們簽勞動(dòng)合同，變成兼職員工。我們根據(jù)勞動(dòng)成果來(lái)給他發(fā)工資。也就是說(shuō)，看他服務(wù)了多少新店主、培訓(xùn)了多少人，我們給他固定的培訓(xùn)費(fèi)，然后他維護(hù)社群、做售前售后支持這部分客服工作按效果計(jì)費(fèi)，即他培訓(xùn)的店主賺錢了，他可以拿到獎(jiǎng)勵(lì)?！辈贿^(guò)，在其看來(lái)，監(jiān)管部門認(rèn)為云集所做的是合法、合情合理的才最重要的。商務(wù)部電子商務(wù)專家咨詢委員會(huì)委員汪向東就曾指出，社交電商是電商發(fā)展的一種趨勢(shì)，要從社會(huì)功能上認(rèn)定它的價(jià)值，目前它的爆發(fā)增長(zhǎng)帶來(lái)了監(jiān)管的復(fù)雜性，傳銷也混入其中，但監(jiān)管和打擊要抓住“欺詐”實(shí)質(zhì)，而不是多級(jí)代理的形式?！八?，你判斷一個(gè)商業(yè)模式是否是傳銷要看它的利益相關(guān)方有沒(méi)有欺詐行為，它是不是把不值錢或者根本不存在的東西賣高價(jià)獲取非法收益、擾亂經(jīng)濟(jì)秩序，它有沒(méi)有涉及到類似人身控制等危害社會(huì)穩(wěn)定的東西?！毙ど新灾赋觯瑥脑萍瘜?shí)際產(chǎn)生的電子商務(wù)零售額、物流發(fā)貨件數(shù)、商品客單價(jià)、平臺(tái)的稅收貢獻(xiàn)來(lái)看，云集提高了商品流通的效率，創(chuàng)造了真實(shí)的社會(huì)價(jià)值。云集所有利益相關(guān)方（品牌商/廠商、店主、消費(fèi)者、平臺(tái)）沒(méi)有任何商業(yè)欺詐行為，也沒(méi)有危害社會(huì)穩(wěn)定，反而是帶來(lái)了一定的就業(yè)。這才是根本?！叭绻豢催@些這些實(shí)質(zhì)就判斷這是一家違法的公司，豈不是很荒唐可笑？這是把對(duì)社會(huì)上一些不好的印象投射到了一個(gè)自己根本不了解的東西上去?！毙ど新灾毖?，云集遭遇的網(wǎng)絡(luò)“口水”正是一種社會(huì)情緒的表現(xiàn)。不過(guò)，這些“口水”似乎并沒(méi)有給云集帶來(lái)什么阻礙。召開(kāi)店主動(dòng)員大會(huì)備戰(zhàn)雙十一、參加各種電商峰會(huì)、繼續(xù)每月一度的石榴節(jié)大促——經(jīng)歷了一系列風(fēng)波之后，云集一切工作正常進(jìn)行，而繼續(xù)增長(zhǎng)的銷售額更是最硬氣的回應(yīng)?！巴饨缈磥?lái)，我這家企業(yè)正處于漩渦當(dāng)中，但實(shí)際上我是很篤定和坦然的。它是一個(gè)新生事物，很多人的認(rèn)知還沒(méi)跟上，或者因?yàn)橐恍﹦偘l(fā)生的惡性事件而把我們聯(lián)想進(jìn)去。但如果所有人的認(rèn)知都跟上了，我們也就不用創(chuàng)業(yè)了?！痹谛ど新匝壑校裉焐缃浑娚趟鸬臓?zhēng)議，就好比當(dāng)年大眾不能接受哥白尼的“日心說(shuō)”、早期的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)被視作投機(jī)倒把一樣?！斑@是時(shí)代認(rèn)知造成的。你不能指望所有人都理解你、看懂你，那時(shí)天已經(jīng)亮了?！?/div>