盒馬鮮生究竟是什么？這個從2016年1月就誕生的品牌，用一年多的時間告訴大家，它既是一家生鮮超市，又是便利店，又是餐飲店，也能直接從線上選購送貨到家，用創(chuàng)始人侯毅的說法是「四不像」。無獨有偶，這種「什么都不像」的模式在近兩年開始成為很多品牌轉(zhuǎn)型的方向，上海百聯(lián)旗下RISO、華潤旗下的Oles超市紛紛進(jìn)行了類似嘗試。為何忽然之間，傳統(tǒng)品牌紛紛嘗試轉(zhuǎn)型，這背后究竟意味著什么？7月17日，盒馬鮮生在上海和北京三家新店同時開業(yè)，標(biāo)志其2017年的擴張開始加快?？癖贾?，究竟是什么原因令其如此快速發(fā)展，這其中和阿里巴巴的「五新」戰(zhàn)略又有怎樣的關(guān)系？含著「金湯勺」出生在移動互聯(lián)網(wǎng)時代的盒馬，究竟找到了怎樣的新途徑滿足用戶需求？帶著這些問題，極客公園前去探訪了盒馬鮮生北京十里堡店，并在與創(chuàng)始人侯毅的交流中，得到了一些有趣的答案，這里和大家分享一下。「四不像」的盒馬究竟是什么？前往十里堡店的時間是周一上午，雖然是工作日，但店外等候用餐的顧客不少，據(jù)了解，十里堡店開業(yè)已經(jīng)一個多月，每天依然排隊不止，很多人是沖著店里的生鮮而來，一進(jìn)店也能看到，它們被放在最外面顯眼的位置。據(jù)介紹，盒馬的海鮮類商品銷售占比達(dá)到傳統(tǒng)超市的10倍以上。但這里并非只有生鮮。十里堡店的面積超過4000平方米，店內(nèi)的SKU在5000個以上，除了生鮮，你還可以購買到原麥山丘的面包，以及其他生活常用的商品。當(dāng)然，如果購買生鮮，你還可以直接在店內(nèi)加工，并在餐飲區(qū)享用，這意味著你在挑選好新鮮的小龍蝦之后，只需要稍作等待，就能直接食用，從生到熟，你能直接在盒馬鮮生店內(nèi)享用。目前看來，這種將購物與飲食的場景融合的模式，吸引了不少人。如果只是這些，那么盒馬鮮生也算不上有多特別。不過在此之外，你在店內(nèi)看到的商品，盒馬都將其搬到了線上。從2016年1月15日位于上海的第一家店開始，盒馬想要打造的就是一種從線下到線上的新零售形式。在線下，當(dāng)你嘗試去店內(nèi)購物并覺得不錯之后，就可以在手機應(yīng)用內(nèi)繼續(xù)這樣的體驗，這樣，線下的流量被帶到了線上。線上購物這件事，盒馬鮮生的店鋪配送范圍限定在方圓三公里內(nèi)，定下這個距離的原因是，在此范圍內(nèi)的用戶購買商品后，盒馬都能保證30分鐘送達(dá)，相比于傳統(tǒng)商品的3小時送達(dá)來說，食物保證在30分鐘內(nèi)送達(dá)具有重要意義。不過，不論線下還是線上，你都需要下載對應(yīng)app才能進(jìn)行購物，支付環(huán)節(jié)也必須使用支付寶來完成，店內(nèi)不接受現(xiàn)金。這意味著兩點好處：一，店內(nèi)運營更加便利；二，更有助于借助數(shù)據(jù)的力量，構(gòu)建用戶畫像，隨時對店內(nèi)的商品進(jìn)行調(diào)整，并逐漸構(gòu)建自身的社區(qū)商業(yè)形式。在侯毅看來，這種「四不像」的形式是零售業(yè)到一定階段后出現(xiàn)的必然需求，并且已經(jīng)開始影響了一些人的日常生活。今年上半年，百聯(lián)集團(tuán)在上海的新店RISO就主打了以「超市＋餐飲＋書籍＋音樂」的融合業(yè)態(tài)模式，也暗合了盒馬走出的這條路的方向，當(dāng)然，與之相比，盒馬的線上電商有更深層的擴展。百聯(lián)集團(tuán)在上海的新店RISO也采取了和盒馬類似的場景融合方式從海外來看，前不久亞馬遜收購全食，也被業(yè)界看成想要做出新的零售嘗試。所以在這當(dāng)中，盒馬鮮生去年就開始嘗試的這條路，走出的同時解決線下與線上兩方面問題的道路，在侯毅看來，核心要點則是「服務(wù)好年輕的移動互聯(lián)網(wǎng)時代用戶」。圍繞互聯(lián)網(wǎng)群體打造的融合消費場景「我們的用戶群體，最核心的是25-35歲的圍繞家庭的互聯(lián)網(wǎng)用戶，集中在女性?！购钜惚硎荆高@個群體對商品的新鮮度和品質(zhì)是第一要求，對服務(wù)看的很重要。對價格的敏感度反而不高，所以盒馬鮮生不提倡價格戰(zhàn)?！姑鎸@一群體，盒馬不論是線上還是線下，都采用了從源頭直采食材的方式，由于沒有了中間環(huán)節(jié)，所以菜品在保證新鮮度的前提下也降低了價格，這并不是價格戰(zhàn)，而是調(diào)整供應(yīng)鏈后的優(yōu)勢，這一點在海鮮上體現(xiàn)的尤其明顯，侯毅告訴我們：原來超市做海鮮的通常做法損耗很大，它把損耗這部分的毛利放在定價里面，所以不賣50%的毛利做不下來。但源頭直采以后，我可以把這部分比例去除掉，所以價格大幅度下來了，可以做到毛利20%。源頭直采帶來價格降低只是一方面，它的另一個好處是，當(dāng)價格降低，人們需求增多后，海鮮這樣的產(chǎn)品流轉(zhuǎn)率提升了，因此商品能夠保持新鮮度，不論是對牛奶、海鮮還是蔬菜，足夠新鮮是它們的核心價值，盒馬利用「貼體技術(shù)」的包裝也讓菜品能夠保存的足夠新鮮。聽起來很容易，但要做到這些，背后需要強大的原料采購系統(tǒng)和物流系統(tǒng)。侯毅說這里面有兩部分：一方面，盒馬鮮生的部分海鮮、水果和天貓超市相通，都由天貓在海外的采購團(tuán)隊來完成。不論是美國西北車?yán)遄樱€是波士頓龍蝦，這些商品和天貓生鮮、天貓超市的采購協(xié)同。另一方面，盒馬通過懸掛鏈、電子價簽、智能分撥等技術(shù)手段，去提高商品在線上線下的流轉(zhuǎn)。而算法驅(qū)動之下，不論是調(diào)貨補貨，還是打包配送，都能進(jìn)一步降低出錯率，提高人效、坪效以及物流效率。盒馬鮮生的另一個特色在于食物的「生熟聯(lián)動」和「熟生聯(lián)動」。比如在店內(nèi)選購海鮮這樣的食材，加工之后直接享用，這個過程發(fā)生之后，如果用戶覺得味道不錯，還能直接買到制作食物所需要的調(diào)料，調(diào)料部分也是盒馬鮮生自行配制好的，這樣用戶下次也可以自己回家進(jìn)行加工。這個模式滿足人們需求之后，在盒馬鮮生的app內(nèi)，還會有相應(yīng)的視頻教學(xué)。有一個盒馬工坊，上海的醬鹵系列，北京的面條這樣的食物。北京的炸醬面，炸醬配好，醬配好，大蔥配好后。面回去燒一燒，水倒掉就好了。我們認(rèn)為消費升級以后，冰凍面制品一定會退出市場，雖然它很便宜，但口感太差了。作為線下特色的生鮮食材購買-餐飲聯(lián)動模式，在侯毅看來是為了符合如今年輕人消費群體的心理狀態(tài)，「年輕人做飯吃是一方面，覺得好玩，要分享也是很重要的?！顾阅茏龅胶唵危瑫r又能滿足想吃就吃，想做就做的狀態(tài)。正是基于如此，所以在店內(nèi)來購物的幾乎也都是年輕消費者群體?！競鹘y(tǒng)零售企業(yè)做到每年每平方米1.5萬元營業(yè)額，這是目前零售企業(yè)做的最高水平。但是盒馬鮮生今年已經(jīng)實現(xiàn)了5萬（營業(yè)額），到年底可能是10萬。」盒馬鮮生驗證了生鮮電商可以用這樣的路線來走，圍繞用戶來打造新的消費場景自然是盒馬目前的一大優(yōu)勢。嘗試探索社區(qū)商業(yè)的疆界送貨速度，商品和服務(wù)質(zhì)量，以及更個性化的服務(wù)，這應(yīng)該是生鮮電商要想做好不可或缺的主要條件，這三點，盒馬都有一些的獨特之處。劃定三公里的服務(wù)范圍，給出30分鐘的送達(dá)時間。這是盒馬鮮生在送貨上的核心。而這個核心的確立，也是侯毅對于新零售行業(yè)的未來趨勢判斷。以北京主要的B2C電商來講，最快的速度是三個小時，盒馬鮮生提出了30分鐘配送到家，是為了滿足移動互聯(lián)網(wǎng)時代在手機這樣一種交易模式隨時隨地都完成的需求。侯毅認(rèn)為，30分鐘是最佳時間，一旦超過這個時間，人們感知上就和2，3個小時一樣，所以當(dāng)盒馬決定好時間之后，定下的物流體系，是希望在未來成為三公里人們的生活伴侶，這個范圍能夠建立門店跟消費者之間的實時、隨時隨地的連接。商品質(zhì)量前面已經(jīng)提到，而服務(wù)質(zhì)量則是盒馬的另一個武器。從第一家店開始，「無條件退貨」就是盒馬在線上做到的一點。無論用戶在上面購買了什么樣的商品，只要不滿意，都可以直接退貨，「即便買了西瓜不好吃，也可以退，我們也不讓用戶跑到店里，直接上門來取走?！购钜愀嬖V我們，實際上，按照上海第一家店的數(shù)據(jù)來看，每天的退貨率只有萬分之一。無理由退貨和菜品制作方法被放在很顯眼的位置而說到第三點，這其實是移動互聯(lián)網(wǎng)時代，人們消費升級的必然趨勢，要想吃好和吃飽同樣重要，首先就是選擇自己喜歡的，對自己胃口的，每個人都會有不同的食物需要，所以不論線上或者線下，盒馬都能擁有從半成品到成品，從原料到制作方法的服務(wù)體系，在滿足用戶個性化需求這件事上做了嘗試。三公里，這個范圍還意味著，用戶與用戶之間距離更易被感知，大家多是鄰居，彼此聯(lián)系會更密切。因此盒馬在各個片區(qū)之間還有交流群，這種通過線上轉(zhuǎn)移到線下的鄰里之間的相互連接，也擁有新的商業(yè)想象力?；诘乩砦恢茫旭R鮮生會有新的社區(qū)服務(wù)出現(xiàn)，洗衣、修理、理發(fā)、美容、寵物這些，將會在盒馬鮮生配套出現(xiàn)，大家會發(fā)現(xiàn)將來盒馬鮮生是你的好鄰居。這不僅是在把線下的產(chǎn)品搬到了線上，更是一種對過去線上商超的重構(gòu)。在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，這種做法能及時滿足人們的需求。而和目前的外賣平臺來講，盒馬具有更精準(zhǔn)化的服務(wù)，對顧客的定位能力是其優(yōu)勢。阿里挖掘線下用戶的一把鏟阿里巴巴一直在尋找線下和線上結(jié)合的方式，在百貨領(lǐng)域，阿里入股銀泰百貨，電商領(lǐng)域則是蘇寧云商，而為了進(jìn)攻商場超市，阿里巴巴投資的盒馬鮮生這一環(huán)，其重要性不言而喻。美國著名財經(jīng)網(wǎng)站TheStreet在觀察盒馬鮮生后總結(jié)：因為純電子商務(wù)只占到中國4.8萬億美元零售市場的15%，所以與單純關(guān)注電子商務(wù)相比，改造實體店或許更加重要。數(shù)據(jù)咨詢機構(gòu)CrispIdea研究主管ShejalAjmera也表示阿里將會通過這種做法，「將剩余的85%線下銷售進(jìn)行線上化?！箯慕鼛啄昃€下支付習(xí)慣來看，微信支付與支付寶幾乎分庭抗禮，而借盒馬之力，阿里無疑尋找到了能夠帶動線下用戶消費的新模式。盒馬鮮生引導(dǎo)的是一種新的消費習(xí)慣，它讓我想起了今年的淘寶造物節(jié)，將眾多淘寶店家搬到線下，然后讓人們再回到線上購買的引導(dǎo)。這種方式是在讓消費者足夠了解之后，進(jìn)一步提升對線上購物的依賴，而根據(jù)盒馬的數(shù)據(jù)，線上商品轉(zhuǎn)化率為35%，作為成熟門店的上海金橋店，線上訂單與線下訂單比例達(dá)到7：3，并且已經(jīng)實現(xiàn)單店盈利。7月11日，在阿里巴巴「五新執(zhí)行委員會」成立時，「新零售」無疑被提到了很重要的高度，阿里首席執(zhí)行官張勇之前表示，「相信新零售的未來將是線上線下的和諧融合」，并認(rèn)為「盒馬是零售行業(yè)進(jìn)化中的一個最好案例?！苟诤钜憧磥怼妇€下這么多的流量，能不能轉(zhuǎn)化成為線上的流量？」這個問題的答案，其實就在于線下實體門店。線下流量往線上轉(zhuǎn)，第一，是消費者愿不愿意轉(zhuǎn)，是對商品的品質(zhì)要有一個完全的認(rèn)識。第二，商品豐富度要足夠，如果買的東西找不到，下次就不買了。第三，因為你到店里，下載app之后，當(dāng)你需要的時候，一定習(xí)慣打開用一用。所以說這里面的核心，首先是app，不下載就不能成為會員。當(dāng)你回到家有需要，盒馬鮮生能不能滿足需要，從商品豐富度，商品質(zhì)量、價格、速度上，如果都能做好，消費者會先選擇你。我們把這個作為核心指標(biāo)，這是從線下到線上的考慮。「上海十家店，購物會員大概在200萬左右。這些會員不是通過外面買流量買來的，而是每天到店，來一個轉(zhuǎn)化一個積少成多。新零售最大的價值，從線下流量轉(zhuǎn)到線上流量」盒馬的流量轉(zhuǎn)化能力可見一斑。所以，當(dāng)快速迭代升級盒馬模式之后，擴張也在加快，按照計劃，盒馬鮮生將會采取自營+合資兩條路線的擴張模式，未來在中國三十多個城市當(dāng)中，開設(shè)2000家以上的門店。「未來沒有線上線下之分，一定是一體化，加上物流。」盡管侯毅和它的盒馬鮮生走了一條模式很重的路，但目前來看，它真正的對手似乎只有自己，所以在接下來一年，盒馬鮮生如何更進(jìn)一步發(fā)展，會碰到怎樣的敵人，會更加讓人期待。（編輯：Rubberso）部分圖片來自視覺中國

昨晚，一份疑似紅華資本流出的投資價值分析報告在圈中流傳。文件顯示，羅輯思維運營方北京思維造物信息科技有限公司計劃2018年下半年在A股提交IPO申請，目標(biāo)2019年底前在創(chuàng)業(yè)板上市。19日早間，羅輯思維創(chuàng)始人羅振宇對此消息進(jìn)行了回應(yīng)。羅振宇表示，羅輯思維還是個初創(chuàng)公司，當(dāng)前一切一切的重心都是做好產(chǎn)品，別的啥都不想。羅輯思維有上市的愿景，但是沒有時間表。以下為羅振宇回應(yīng)全文：1、一覺醒來，發(fā)現(xiàn)“被上市”了。創(chuàng)一回業(yè)，說沒有上市的愿景是假的。但是創(chuàng)業(yè)板又不是自己家的，說上就上??？我們沒有時間表。2、羅輯思維還是個初創(chuàng)公司，當(dāng)前一切一切的重心都是做好產(chǎn)品、伺候好用戶，在知識服務(wù)這條路上結(jié)硬寨、打呆仗。別的啥都不想，想也沒用，想多了耽誤手頭的事。3、這樣的價值分析報告我也是第一回看到。感謝投資界朋友看好。歡迎優(yōu)秀的投資機構(gòu)以合理的價格來投資我們，我們的財務(wù)顧問是華興。別找我們，找華興。我們的時間是用來伺候用戶和做產(chǎn)品的。4、一年以來，我們每周定期向用戶匯報經(jīng)營情況。所以，我們和用戶之間沒有秘密。得到APP走到今天，就是用戶參與和監(jiān)督的結(jié)果。你要是想提前知道我們的數(shù)據(jù)，歡迎每周二晚上八點在“得到APP”參加我們公司的直播例會。心大、嘴漏、啥都說。

視頻電商“小紅唇”近日在北京自己的第一家線下體驗空間。從美妝視頻到垂直電商，小紅唇一直走的是內(nèi)容消費的路線，如今開出線下店則是他們對于新渠道的探索?！靶〖t唇”定位于12~25歲的年輕女性，為用戶提供美妝、穿搭和生活方式類的內(nèi)容，在UGC的內(nèi)容創(chuàng)作機制下，除了可以點擊達(dá)人的真實分享和推薦外，用戶也可以自己拍攝視頻上傳心得，根據(jù)小紅唇的數(shù)據(jù)，目前站內(nèi)的視頻數(shù)量已經(jīng)超過百萬，平臺目前的用戶量超過2000萬，日活超過60萬。。美妝博主的“種草”能力不容小覷，因此，在內(nèi)容之后上線電商業(yè)務(wù)也是順利成章的成長路徑，讓用戶在“小紅唇”APP內(nèi)就完成從種草到拔草的全過程。據(jù)了解“小紅唇”此次推出的線下空間的核心在于“體驗”，“小紅唇”創(chuàng)始人姜志熹提到，在彩妝買買買這件事情上，由于個體的差異，達(dá)人在某些情況下并不能真正解決用戶的需求，在種草和拔草之間還缺了“試用”環(huán)節(jié)。傳統(tǒng)的購買場景中，消費者需要去專柜進(jìn)行購買，再選擇美妝類垂直電商下單，需要付出一定的時間成本和交通成本，而且各個專柜之間較為分散，而小紅唇的線下變美空間想要解決的就是這一點，線下試用、線上下單，除了熱門產(chǎn)品的試用外，“變美空間”也提供美妝博主見面會、“素人變美計劃”等線下主題活動，用來增強用戶粘性，也達(dá)到從線下向線上導(dǎo)流拉新的目的。如果只提供體驗服務(wù)而從租金成品、坪效角度來講是否成本太高呢？姜志熹表示，在下一階段，這些“變美空間”也將作為線下渠道進(jìn)行商品售賣，在積累了大量用戶數(shù)據(jù)的前提下，和傳統(tǒng)渠道商相比，小紅唇的優(yōu)勢在于能夠進(jìn)行精準(zhǔn)配貨，提供個性化單品，而個性化單品除了指需求匹配外，也包括原創(chuàng)品牌的孵化。目前國內(nèi)的絕大多數(shù)網(wǎng)紅還停留在“賣貨”的層面，通過廣告、商業(yè)推廣進(jìn)行變現(xiàn)的一個客觀事實在于天花板并沒有很高，從博主們的需求出發(fā)，也需要新的變相方式。博主自創(chuàng)彩妝品牌已經(jīng)不是什么新鮮事，如PonyEffect、KatVonD等潮流彩妝的創(chuàng)始人本身也是YouTube著名的美妝博主?！靶〖t唇”目前已經(jīng)簽約了一批具有一定影響力的美妝網(wǎng)紅，因此，幫助這些網(wǎng)紅創(chuàng)立原創(chuàng)品牌對于“小紅唇”自己而言也是一種資源變現(xiàn)。和護(hù)膚品不同，彩妝的研發(fā)門檻較低，產(chǎn)品本身的設(shè)計感和品牌特質(zhì)是最大的獲客亮點，對于“小紅唇”來說，除了產(chǎn)品生產(chǎn)供應(yīng)鏈、售前售后這些服務(wù)外，在孵化品牌這件事情上，最重要的是如何從海量的博主中找到最具特質(zhì)的那幾個，并將它們的個人特征和產(chǎn)品完美融合。

“當(dāng)時完全沒有考慮過要去做一個跨境電商的小平臺?！焙Ｅ目蛣?chuàng)始人趙晨說道。創(chuàng)立海拍客之前的趙晨，曾在阿里巴巴任職9年。就是他，帶頭創(chuàng)立了現(xiàn)在牢牢穩(wěn)坐跨境電商第一把交椅的天貓國際。談到這里，趙晨滔滔不絕。如何帶領(lǐng)天貓國際走通1210模式、如何建立成熟的直郵業(yè)務(wù)、如何聚集到全球數(shù)千海外品牌……但是，B2C電商縱然大如天貓國際，也有無法觸及的市場。趙晨看到，在線下，仍有數(shù)十萬門店占據(jù)著海量市場，在海外，仍有上萬品牌想要進(jìn)入中國。于是，趙晨有了創(chuàng)業(yè)的念頭。2015年，海拍客——一家服務(wù)全國中小母嬰實體店的B2B2C服務(wù)平臺誕生了。海拍客創(chuàng)始人趙晨目標(biāo)：20萬中小型母嬰門店據(jù)趙晨介紹，母嬰行業(yè)有一萬億的商品，而電商只占到15~20%，連鎖店占到20%，20多萬的中小母嬰店占50~60%。這樣一個母嬰行業(yè)的格局正在發(fā)生變化。從前，母嬰行業(yè)不論大型連鎖門店還是中小門店都是由各地的垂直經(jīng)銷商覆蓋的，但現(xiàn)在，品牌商把位于頭部的大型門店（如孩子王、樂友、家樂福等）和電商渠道交給了有著很強資金實力的全國型經(jīng)銷商來負(fù)責(zé)。這樣一來，位于中尾部的中小型門店的拿貨渠道變成了各地的二級批發(fā)商。不同于高度集中在市區(qū)的頭部門店，中尾部門店相對分散，要想在母嬰市場中存活下來，對采購效率、下單效率、對賬效率、收款效率和人效的要求都非常高。這時候電商就顯示出了它的優(yōu)勢，怎樣用電商的工具讓門店可以自發(fā)下單，從而節(jié)省對賬和上門的成本，再通過第三方物流來解決送貨的流程，就成了海拍客考慮的問題?！爸形膊块T店一般是規(guī)模在3~5家店的小型連鎖，以及一些單獨店面。他們位于城市的郊區(qū)、地級市及其下屬的縣和鎮(zhèn)。每個鎮(zhèn)擁有約3~5家門店，每個縣城大約在20家左右。這些門店的特點是在當(dāng)?shù)刂群驼J(rèn)可度高，老板很會做生意，跟當(dāng)?shù)叵M者很熟。”在龐大的中小母嬰店市場中，趙晨看到了機會。提升中尾部母嬰門店的分銷效率，讓他們在變化莫測的母嬰市場中利用電商活下去并賺到錢，成了海拍客想要做的事。賦能母嬰店：線下門店電商化據(jù)趙晨介紹，中尾部門店平均每月的銷售額約為5~20萬元，毛利30%，去掉所有的成本每月盈余1~2萬元。但在逐漸崛起的電商的壓迫下，母嬰店面臨著生存困境?！拔覀冊?015年做A輪融資的時候，有不少投資人都會問到我，‘線下母嬰店真的能活得下去嗎？電商難道不會把母嬰店都干掉嗎？’其實，我自己就是一個消費者，我也很少到實體店買東西。但我到了去年年底，終于真正認(rèn)識到這個行業(yè)應(yīng)該的玩法?！壁w晨認(rèn)為，今天一家母嬰店想要活下去、活得好，應(yīng)該具備兩個要素。1.要像電商一樣去經(jīng)營電商賣的貨，母嬰店一定都要有；電商賣什么價格，母嬰店也要賣什么價格；電商怎么運營消費者，母嬰店也要用相同的方式運營用戶。“你要成為跟電商一樣的人?！比绾巫龅健案娚桃粯印蹦?？這里便要提到海拍客實現(xiàn)的第一個價值。以往的中尾部母嬰市場，有門店、二級批發(fā)商、各級供應(yīng)商、電商等等不同角色和渠道，上級供應(yīng)商將貨通過層層分銷提供給二級批發(fā)商，再由二級批發(fā)商來服務(wù)本地的門店。而海拍客將這些渠道商統(tǒng)統(tǒng)搬到平臺上，由它們同時面對門店。門店通過“先款后貨”的方式在海拍客的系統(tǒng)上直接下單，由第三方物流送貨到門店。對供應(yīng)商來說，不需要在下單、送貨和收款環(huán)節(jié)分配人力，“先款后貨”又能加快資金周轉(zhuǎn)的效率，免除了墊資的需求。全國各級供應(yīng)商在海拍客上競爭，短期內(nèi)可能毛利會相應(yīng)降低，但也淘汰掉大量能力不足的供應(yīng)商，行業(yè)整體盈利能力因此也得到了提升。對門店來說，商品采購價格降低了，零售價也相應(yīng)降低，變得與電商價格持平，利潤提升，品類增加。同時，海拍客還會替門店策劃電商化的營銷策略，讓門店從價格、種類、營銷等方面更加貼近電商。2.要將服務(wù)轉(zhuǎn)化成利潤做到“跟電商一樣”是這些中尾部母嬰店活下去的前提。想要真正盈利，還需要擁有將服務(wù)轉(zhuǎn)化成利潤的能力。趙晨指出，中尾部的店老板們往往認(rèn)識他們所服務(wù)的消費者，這是他們最大的優(yōu)勢?！八麄兡芸吹叫『⒆娱L什么樣子，有沒有紅屁股，有沒有濕疹。這是可以通過眼睛和手感受到的。他可以告訴消費者寶寶拉肚子怎么辦，該用什么樣的奶粉，今天有個防齲齒的牙膠，明天推薦一個不錯的益生菌……這些都是可以通過面對面交流激發(fā)的用戶需求?！壁w晨表示，海拍客可以讓這些門店的商品結(jié)構(gòu)、價格以及營銷方式更加先進(jìn)，但如何用爆款引流、吸引復(fù)購并做關(guān)聯(lián)銷售，才是門店的核心能力。而關(guān)聯(lián)銷售的，往往是來自全球的長尾母嬰商品，這些海外商品深得中國消費者的青睞，更容易產(chǎn)生利潤。講到這兒，就不得不談到海拍客實現(xiàn)的第二個價值。賦能品牌：提高扎根中國的效率“在我做天貓國際的時候，就遇到過很多想要進(jìn)入中國的海外母嬰品牌。有人說‘我們是荷蘭最有名的奶粉品牌’，有人自稱是‘澳洲最有名的牙膏品牌’，中國的消費者根本不會買賬，在天貓國際上是賣不掉的，我們也不會去推。”趙晨指出，海外品牌在中國要崛起，需要一個過程，而電商的邏輯是爆款經(jīng)濟(jì)和頭部效應(yīng)，只有賣得最好的商品電商才會推。同樣，線下商超也不會賣這些商品，商超的進(jìn)場費很貴，中小品牌也難以負(fù)擔(dān)得起。因此，海外新品牌往往會依賴傳統(tǒng)的經(jīng)銷商來布局中國市場。但現(xiàn)在這樣的經(jīng)銷商越來越難找，首先，經(jīng)銷商的能力和影響力已經(jīng)逐漸下滑，正在被淘汰；其次，經(jīng)銷商通常較為分散；第三，好的經(jīng)銷商手里已經(jīng)接了很多品牌了，難以繼續(xù)接納新品牌。這個時候，處于中尾部的門店就成了幫助新品牌觸達(dá)消費者的最好的橋梁。門店老板可以一對一地告訴消費者某個品牌有什么功能、怎么使用、好在哪里，這是最好的硬廣。對于海外品牌在中國市場的軌跡，趙晨打了個比方：他認(rèn)為，線下門店是品牌的“幼兒園”，電商則是“大學(xué)”，兩者是承接關(guān)系?！?000個品牌進(jìn)入線下門店這個‘幼兒園’，可能有100個品牌會‘畢業(yè)’，升到電商這個‘大學(xué)’?！薄爱厴I(yè)”的品牌一年可能會做到3~5億元的銷售額，這時電商便會切入，這個品牌在線下門店的銷售生涯也就結(jié)束了?！坝械拈T店會認(rèn)為，他種了莊稼，卻被電商收割走了，因此比較反感這個過程。但實際上，在門店‘種地’的時候，就已經(jīng)在賺取利潤了?！壁w晨舉例稱，某個成本價100元的商品，線下售價200元，刨去營銷成本，線下門店賺取了幾十元的毛利。但當(dāng)這個商品在電商銷售時，也許只能賣到115元。門店獲得的毛利明顯比電商要高得多。趙晨認(rèn)為，門店要做的應(yīng)該是全力推廣手中的新品牌，賺取盡可能多的利潤。當(dāng)電商切入的時候就放它走，轉(zhuǎn)而去做下一個新品牌。“門店要把自己當(dāng)成是營銷渠道，賺取流量費，而不是賺取信息不對稱的差價，信息不對稱的差價是賺不長久的?！焙Ｍ馄放菩枰谥袊袌鼋N售渠道，中尾部門店則受制于自身體量無法直接與品牌方對接。海拍客App在這兩者的需求中，海拍客做了以下幾件事：1.連接品牌方與中尾部門店，滿足雙方需求海拍客將這兩者鏈接起來，讓海外品牌能高效地達(dá)到終端門店，從而觸達(dá)消費者。同時，海拍客讓品牌能夠直觀地看到經(jīng)銷商到門店，甚至是門店到C端用戶的銷售數(shù)據(jù)，這也是傳統(tǒng)經(jīng)銷商不能為品牌方提供的。對門店來說，海拍客通過將海外品牌搬上平臺，豐富了門店可以選擇的海外品牌數(shù)量。2.降低海外品牌落地中國市場的成本新品牌通過傳統(tǒng)方式在中國落地，需要建立銷售、培訓(xùn)、售后、活動等團(tuán)隊，還要具備墊資能力、市場推廣能力以及物流能力。所有因素都滿足的經(jīng)銷商并不多，大部分品牌在某些板塊都有所缺失。“比如來自法國的愛達(dá)力奶粉，在中國一年做到10億的銷售額，但配備了300人的團(tuán)隊。跟我們合作后，銷售由海拍客的銷售團(tuán)隊負(fù)責(zé)，我們更了解中國市場和中國用戶的需求，也就更容易談得攏?！睋?jù)介紹，海拍客包攬了海外品牌的銷售和活動兩項任務(wù)，品牌方只需要建立培訓(xùn)和售后團(tuán)隊即可，大大降低了人力成本。而“先款后貨”的模式同樣提升了品牌經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)率，免除其墊資需求，降低了資金成本。盈利：模式科學(xué)合理的最好證明據(jù)趙晨介紹，海拍客已經(jīng)步及華東、華北、華南、華中及西南地區(qū)的14個省份，覆蓋5萬家中尾部門店，全年銷售額達(dá)到了50億元。目前，海拍客平臺上共有500多個品牌，5000多個SKU。其中，高消費頻次的爆款及通貨占90%，其中跨境電商與一般貿(mào)易商品的占比約為3:7；長尾商品（主要是新進(jìn)中國的海外品牌）只占10%，但毛利有一大半來自長尾商品。據(jù)悉，海拍客平臺本身通過收取供應(yīng)商傭金來獲得利潤。對于爆款通貨，海拍客收取相對較低抽成，支持通貨類供應(yīng)商做大規(guī)模。而對于長尾商品，因為有足夠的毛利空間，海拍客相應(yīng)也會有更高一些的傭金提成?！拔覀儾幌蜷T店收取傭金，向供應(yīng)商收取傭金也能保證供應(yīng)商的利潤高于從前。目前海拍客平臺自身也已經(jīng)實現(xiàn)了盈利，這印證了我們的模式的確提升了效率?！睘榱私o中尾部門店提供更多的價值，海拍客還在App中設(shè)置了清倉區(qū)、夏季促銷、返利、網(wǎng)紅單品以及主推榜等板塊，讓門店根據(jù)自身需要能夠有更多的選擇。某些營銷策略海拍客甚至制作好了海報，準(zhǔn)備好了贈品，門店只需要一鍵下單，商品、海報和贈品就會送上門來?！氨热缱罱凳⑾?，我們準(zhǔn)備了可以消暑的楊梅。天氣這么熱，媽媽們可能都不愿進(jìn)入母嬰店逛一逛，但你準(zhǔn)備的楊梅，或許會成為夏季引流的很好的方式。”“不求壟斷，大家都能到海拍客上買買東西，就滿足了”“我們趕上了最好的時候。”趙晨說道，“2015年創(chuàng)業(yè)時，是融資相對容易的時候，我們拿到了A輪融資；之后趕上了跨境電商紅利的小尾巴；做到一定規(guī)模后，二胎政策落地，我們又迎來了母嬰行業(yè)的紅利?！?016年底，海拍客完成了2500萬美元的B輪融資，由復(fù)星資本、九州通領(lǐng)投，順為資本和遠(yuǎn)瞻資本跟投。除趕上紅利外，趙晨認(rèn)為，選擇了正確的模式也讓海拍客能夠走得更遠(yuǎn)?！昂Ｅ目屯ㄟ^B2B2C的模式將從品牌、經(jīng)銷商到門店的整個母嬰行業(yè)搬到了線上，形成了全國的競爭形態(tài)，通過更加完善的信息流通和競爭，讓交易更加高效?！睂τ谖磥?，趙晨表示，希望海拍客在年底能初步覆蓋全國，明年一年繼續(xù)夯實業(yè)務(wù)，并做到10萬家門店。“希望我們能在三年內(nèi)做到500億的銷售額，大約占市場總量的10%。不用做到什么壟斷，只要大家都能到海拍客上買東西，就足夠了?！壁w晨最后說道。

電商來到下半場，僅僅做好網(wǎng)站、應(yīng)用、客服、物流、倉儲這些早已不夠了，找到下一個流量入口似乎成了大家共同的話題。PC時代，消費者網(wǎng)購?fù)ǔＪ窃诰W(wǎng)頁上完成；移動互聯(lián)網(wǎng)時代，用戶直接通過一個App下單；而進(jìn)入智能商業(yè)時代，電商的下一個入口又在哪呢？早在2014年11月，亞馬遜推出了首款智能音箱Echo，它在今年還成為PrimeDay迄今最為暢銷的商品。京東也緊跟亞馬遜的步伐，在2015年推出了首款智能音箱“叮咚”。天貓也剛剛宣布推出自己的智能音箱“天貓精靈”……就這樣，電商巨頭將可以實現(xiàn)購物的智能音箱推向了一個高潮，而答案也似乎就在這里。亞馬遜：電商做智能音箱的開山鼻祖亞馬遜給自己的定位一直是一家技術(shù)公司。它在硬件方面，除了智能手機Firephone、電子書閱讀器Kindle之外，就要數(shù)智能音箱Echo了。2014年發(fā)展至今，Echo已經(jīng)有了多個版本，包括入門級的Dot、標(biāo)準(zhǔn)版的Echo、便攜版的Tap以及近期發(fā)布的添加觸摸屏的EchoShow。另據(jù)美國科技新聞網(wǎng)站Engadget報道，亞馬遜目前還在設(shè)計開發(fā)一款相對“更高端”的智能音箱。EchoShow在功能上，Echo已經(jīng)更新至15000種左右，包括購物、控制智能家居、閱讀Kindle、預(yù)約Uber、跟蹤（亞馬遜）快遞、訂披薩、計時、算術(shù)、放音樂、找手機、模仿雨聲等等。Echo的火熱程度從它這幾年的銷量便可以瞥見一二。據(jù)國外研究機構(gòu)統(tǒng)計，2015年Echo的銷量是170萬臺左右，2016年則增長至650萬余臺，而截至2017年1月，亞馬遜Echo的全球銷量已超過700萬臺，預(yù)計今年將突破1100萬臺。另據(jù)eMarketer的一份報告，在美國智能音箱市場，亞馬遜Echo占據(jù)的市場份額超過70%。越來越多的人開始嘗試Echo，而它相對于移動互聯(lián)網(wǎng)時代購物方式的的優(yōu)勢也更清晰。智能音箱的出現(xiàn)，解放了人們的雙手。這也就意味著，用戶可以不必再手握鼠標(biāo)或手機來操作整個在線購物過程，騰出雙手去做其他的事情，從挑選商品到很支付只需要動動嘴皮子就成。當(dāng)然，智能音箱只不過是一個載體，語音助手才是其中的靈魂所在。據(jù)了解，Echo所搭載的語音助手Alexa是免費且開放的，開發(fā)者可將Alexa系統(tǒng)接入到他們自己的產(chǎn)品中，而亞馬遜也希望能與第三方進(jìn)行合作以擴展其功能。目前，Alexa已與不少服務(wù)商進(jìn)行合作，包括歐美地區(qū)和中國的一些大品牌廠商，涵蓋智能音箱、可穿戴設(shè)備、車載設(shè)備、手機等產(chǎn)品。顯然，亞馬遜推出搭載Alexa的Echo，并非將自己定位為一個賣硬件的廠商。Alexa資深架構(gòu)師TravisGrizzel表示，開放Alexa的意圖并非讓開發(fā)者將Alexa僅僅作為產(chǎn)品的附加功能，而是希望在此基礎(chǔ)上做出更有發(fā)揮智能語音實際價值的產(chǎn)品。未來，Alexa還會更加開放，Echo內(nèi)部使用的組件也會逐漸開放給亞馬遜的合作伙伴。AmazonEcho另外，這個集成了如此多功能的智能音箱在售價方面似乎也頗有良心。有業(yè)內(nèi)人士透露，亞馬遜作為一個平臺商，所推出的Echo音箱銷售價格已經(jīng)逼近成本。對此，業(yè)內(nèi)人士分析稱，亞馬遜目前無意賺這個AI語音助手技術(shù)的錢，盈利重心也不在于賣Echo這個硬件，而是想讓更多的產(chǎn)品搭載Alexa，同時通過智能音箱讓更多用戶感受語音助手帶來的便利。所以說，真正幫助亞馬遜獲得更多數(shù)據(jù)以及培養(yǎng)用戶習(xí)慣的，是Alexa而非Echo，但Echo是亞馬遜為Alexa找到的一個最合拍的載體。京東：已占國內(nèi)市場70%份額亞馬遜的Echo目前還只支持英語和德語，無形之中拉遠(yuǎn)了其與中國用戶之間的距離。所以，國內(nèi)智能音箱也如雨后春筍般應(yīng)運而生，包括國內(nèi)電商巨頭。京東叮咚（DingDong）A1京東是國內(nèi)電商巨頭當(dāng)中最早跟隨亞馬遜腳步的。它在2015年時便搭載科大訊飛的語音識別系統(tǒng)，推出了首款智能音箱設(shè)備——叮咚。據(jù)京東方面的數(shù)據(jù)顯示，目前京東推出了6款叮咚系列音箱，用戶數(shù)量突破百萬。而且，與亞馬遜相同的是，京東也在打低價策略，其前不久剛推出的最新產(chǎn)品叮咚TOP，預(yù)約價定為299元。叮咚TOP據(jù)了解，京東的智能音箱接入了百度音樂、喜馬拉雅FM、考拉FM等音頻資源；同時可提供京東購物、天氣預(yù)報、中通快遞、e袋洗等生活服務(wù)；在智能家居控制方面，叮咚TOP已經(jīng)接入了京東微聯(lián)、美的、智米等智能家居系統(tǒng)。另外，叮咚應(yīng)用平臺不久后還將上線近百個第三方服務(wù)。京東與科大訊飛共同成立的靈隆科技CEO魏強此前曾表示，目前叮咚在國內(nèi)的市場份額在70%左右。阿里：首創(chuàng)聲紋購物本月初，阿里發(fā)布了旗下首款智能音箱“天貓精靈”。阿里給它的定位是購物音箱。天貓精靈X1據(jù)了解，它采用的是阿里自家團(tuán)隊研發(fā)的AliGenie語音交互系統(tǒng)，功能包括購物、控制家電、找手機、查物流信息等。天貓精靈X1而它的購物功能和上述兩家大同小異，需要一個喚醒詞以及商品名稱，隨后它會自動根據(jù)銷量、售價等參數(shù)推薦排名靠前的商品，不過最后支付時需要用戶說出聲紋密碼，識別系統(tǒng)將會自動進(jìn)行身份校驗，確認(rèn)是本人后才會完成交易，否則將拒絕請求。雖然出世最晚，但天貓精靈據(jù)說是業(yè)內(nèi)首款聲紋購物AI音箱。聲紋識別類似于指紋識別，可以辨別不同的聲音。據(jù)了解，天貓精靈最多可以識別6個人的身份，而這對于消費者來說或許更具吸引力。Echo、叮咚、天貓精靈對比圖智能音箱改變購物方式可能不遠(yuǎn)了總的來說，智能音箱的語音交互方式讓購物的變得容易了，也讓它成為電商巨頭們都在爭奪的一個入口。語音是最自然的交互方式，能夠解放用戶的雙手，并且隨時隨地工作，給我們反饋和信息支持。搭載了AI語音助手的音箱讓一些不太了解這些數(shù)碼設(shè)備的人群更加便利的進(jìn)行在線購買，這也要比操作App容易操作的多；它除了購物還能帶來更多附加價值，比如追蹤物流、找手機、放音樂等等；同時，它的售價相對其成本來講也并不算高……所以，通過語音交互的購物方式很難不成為主流。靈隆科技CEO魏強也表示，目前在世界范圍內(nèi)，幾乎所有的大廠商都在做智能音箱，這是一個很明顯的信號，智能語音產(chǎn)品很可能會成為下一代交互入口。雖然目前手機帶給了人們很多方便，但諸如App太多等痛點依然存在。當(dāng)然，有利必有弊，信息安全可能就是許多用戶擔(dān)心的問題，而這種擔(dān)心也并不是毫無根據(jù)的。據(jù)外媒報道，前不久，國外一對情侶吵架，男方拿出一把槍威脅要殺死女友，并大喊“你是不是報警了？”，而這也讓他們家中的智能音箱誤認(rèn)為是一個指令，并向警局發(fā)出了警報，最終男方被拘留。這是一個事實，很幸運結(jié)局是好的，也不得不佩服這個智能音箱的功能。不過，也是因此，不少網(wǎng)友對智能音箱的信息安全問題提出了質(zhì)疑。此前也有媒體報道過，每次和Echo的對話都會記錄并上傳到云端，可以對其進(jìn)行刪除，但刪除后的每一句話還會被記錄。所以，找到入口后，如何讓更多的用戶了解、相信并習(xí)慣這種方式，恐怕是我們進(jìn)入“智能音箱”時代要解決的首要問題。

7月13日消息，鐵路部門宣布將于7月17日推出動車組列車網(wǎng)上訂餐服務(wù)。支付寶方面表示，乘客不需要現(xiàn)金，用支付寶付款即可。據(jù)了解，7月17日起，乘坐G、D字頭的動車組列車出行的旅客，通過12306網(wǎng)站、手機APP，不僅可以預(yù)定所乘列車餐車供應(yīng)的餐食，還可以預(yù)訂沿途供餐站供應(yīng)的社會品牌餐食，只要按頁面提示選餐、用支付寶付款即可。據(jù)接近鐵路部門人士透露，這些社會品牌餐食有望是麥當(dāng)勞、肯德基、星巴克以及各地方特色美食。此次試點的供餐站共27個，主要是上海、天津、廣州、南京、杭州、西安、沈陽、長春、武漢、濟(jì)南、福州、廈門、長沙、成都、重慶、蘭州等省會及計劃單列市所在地高鐵客運站。支付寶相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，隨著無現(xiàn)金社會的推進(jìn)，旅客“身無分文”的情況越來越多。此前12306已經(jīng)支持用支付寶購買火車票，部分高鐵、動車上也已支持支付寶掃碼付款。這次接入網(wǎng)上訂餐系統(tǒng)，旅客能夠?qū)崿F(xiàn)“無現(xiàn)金”吃飯了。據(jù)鐵路總公司有關(guān)部門負(fù)責(zé)人介紹，為了能給旅客提供更多品種、口味的餐食服務(wù)，鐵路部門充分發(fā)揮“互聯(lián)網(wǎng)+”優(yōu)勢，開展動車組列車互聯(lián)網(wǎng)訂餐服務(wù)，引進(jìn)社會品牌餐食，為旅客提供更多的選擇、更好的服務(wù)。

走出YOHO!辦公室，小編打開微信群，幾個媒體人好友在群內(nèi)八卦開了：梁超又年輕又帥啊，可是采訪他會有點壓力，因為他不愛社交，基本不會主動說什么，說出的話又太平實，這在移動社交媒體時代很難討喜。不喜歡多說的另一面，是敢于行動。作為YOHO!的創(chuàng)始人兼CEO，37歲的梁超已經(jīng)創(chuàng)業(yè)12年：2005年，25歲的他賣房子創(chuàng)立雜志《YOHO!潮流志》；2008年因沒做預(yù)算大面積做線下活動，公司忽然陷入現(xiàn)金流枯竭，最后是他把自己、父母、親戚的房子抵押貸款渡過難關(guān)。如今YOHO!BUY有貨年流水達(dá)到20億人民幣，梁超又想走入線下，開中國獨一無二的潮流社區(qū)店。幾乎每一個創(chuàng)業(yè)者都有一個曲折的創(chuàng)業(yè)故事，把梁超放在千萬創(chuàng)業(yè)者中看，最打動人的不是其冒險故事，而是他輕松打破了兩條創(chuàng)業(yè)魔咒：一是第一次創(chuàng)業(yè)難成功，二是垂直B2C難存活。粉絲在YOHO!線下活動拍照瞄準(zhǔn)一個可以守得住的地盤局外人很少知道，垂直電商平臺，除了京東和唯品會，其實還有人活下來了，并且經(jīng)過了十年考驗，比如北京的鐵血網(wǎng)，還有南京的YOHO!BUY有貨。他們都有一個共同的特點：主要用戶是男性，鐵血網(wǎng)起家于軍事論壇，有貨起家于潮流雜志，前者賣軍事服裝，后者賣小年輕愛的潮流裝。二者的生意模式可以總結(jié)為一個公式：非標(biāo)品+個性化+高頻+相對細(xì)分人群+內(nèi)容=玩得轉(zhuǎn)的垂直平臺。這只是事后外人給總結(jié)的成功路徑，早期的梁超并未想得如此清楚。2005年，電子商務(wù)、B2C只有極少數(shù)人才聽過的名詞。梁超首先想做的也不是電商，而是辦一本年輕男性愛看的潮流服裝雜志。理由很簡單：市面上沒有類似刊物。為此，他不惜把自己在南京的房子賣掉，拿到幾十萬開始動手做。那一年，梁超25歲，在此之前，他僅在一家電視臺工作過兩年。由于切準(zhǔn)了需求，梁超的創(chuàng)業(yè)起步走得相對很順：《YOHO!潮流志》第一期就賣掉60%，而經(jīng)銷商以為只能賣10%～30%。不過這注定是短暫的繁榮，因為過后幾年是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的熱潮：2007年，陳年在北京創(chuàng)立凡客，淘寶已出現(xiàn)一批暴富賣家，京東漸漸進(jìn)入大眾媒體……梁超也看到了互聯(lián)網(wǎng)大勢來了，2007年YOHO!做了社區(qū)網(wǎng)站，2008年上線電商業(yè)務(wù)“YOHO!BUY有貨”。為了讓更多人知道YOHO!這個品牌，在沒有進(jìn)行非常嚴(yán)格的資金測算的情況下，梁超在線上和線下做了大面積推廣，一年下來總花費超過了2000萬元?！拔覀兡莻€時候覺著YOHO!已經(jīng)到了一定的階段，可以去表達(dá)和說一些東西，但事實證明還不到時候?！边@是梁超創(chuàng)業(yè)第一次遇到重挫，為了應(yīng)對資金鏈緊張，2009年初，梁超把家人、親戚的房子抵押給銀行貸款?！爱?dāng)時心里做了最壞打算，如果真的到了那一天，我把房子賣了，全家人租房子還是可以生存下去的。”梁超之所以有決心如此做，還是基于對YOHO!未來的相信?！俺薄⒖?、個性化的需求，正在從穿延伸到吃住行等各方面。”梁超說他眼看著中國年輕人的審美變化，有需求就會有生意的存在。幸運的是，YOHO!瞄準(zhǔn)的是一個可以守得住的地盤，拿到錢解決史上唯一一次資金流困難后，梁超后面再也沒遇到大危機。其中的核心原因，是梁超做對了兩件事。一是死守平臺調(diào)性。2012年之后，淘寶和天貓的勢能越來越強，大批垂直B2C死去。如果說京東活下來的武器是物流，那么有貨能抵抗大平臺的就是自己的平臺調(diào)性：不管外界咋變，他只選擇潮、酷和個性的服裝。二是選擇的是服裝這一非標(biāo)品類。就算天貓上的服裝品牌越來越多，細(xì)分領(lǐng)域用戶依然有個性化需求難得到滿足，也需要內(nèi)容為其做決策參考。同時，相對于大類目中的大品牌，潮牌更容易依附于平臺。當(dāng)年選擇做手表、運動鞋、女鞋、箱包的垂直B2C，選擇的品類不符合上述特征，最后沒有人走出來。梁超透露，現(xiàn)在有貨98%以上的銷量來自官方APP，并且其中50%以上的品牌是“非臉熟”品牌。YOHO!的媒體、電商等APP截圖做到了上述兩點，YOHO!BUY有貨左手能掌握得了供應(yīng)商，右手能留得住用戶。一開頭所說到的成功公式，才得以成立。不越界+堅持是一把保護(hù)傘現(xiàn)在回過頭來看，很多創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為做到上述兩點不難。但放在2010年這個時間節(jié)點上，幾乎所有人以為，在許多細(xì)分品類中都能產(chǎn)生一家垂直B2C，如果這家垂直B2C還能拓展品類做大規(guī)模，最后還能玩成平臺模式。在這種思維模式下，一批垂直B2C加速關(guān)門。其中，最為人熟知的案例便是凡客，2010年凡客賣了30億，2011年陳年把目標(biāo)定為賣100億，品類從賣服裝拓展到拖把、棉被等各種品類。當(dāng)年最后勉強賣了40多億，剩下的庫存甩了幾年都沒甩完，凡客也從此一蹶不振。這個時期的梁超，做得最對的一件事就是守住了邊界?！熬团乱驗閿?shù)字壓力，變得和別人一樣，這才是最危險的事情?！薄白鳛镃EO，你最大的缺點是什么？”小編問梁超。“不夠social（社交）?！毕肓艘魂囎樱撼f這一點很妨礙他與外界交流。但從另外一個角度來理解，梁超的不夠social也給了他一道隔熱層。在2010年前后，在電商最為瘋狂的階段，梁超沒有被外界所干擾，有貨只賣潮、酷和個性化的服裝，在大平臺擠壓之下還有自己的價值。在打造這條護(hù)城河時，梁超第一個階段選擇了自己最擅長的，也是對手較少的環(huán)節(jié)：一是做好潮流內(nèi)容，二是極大發(fā)揮選品優(yōu)勢，而不是做自有產(chǎn)品品牌。對比之下，用做平臺的思維去做自有品牌，是當(dāng)年許多人踩的坑。比如京東劉強東助力劉爽做男裝產(chǎn)品兼渠道品牌NOP，發(fā)展中既面臨大平臺淘寶的碾壓，又面臨蜂擁至線上的品牌商的搶食。撐了三年，NOP宣布停止?fàn)I業(yè)。劉爽復(fù)盤NOP為何長不大時認(rèn)為，有一個核心原因是NOP的“體質(zhì)”先天缺陷——NOP先天沒有供應(yīng)鏈基礎(chǔ)，在這方面花了不少功夫來補課。而有貨一開始采取的經(jīng)銷商模式：從潮牌那里進(jìn)貨，再在平臺上賣出去。2013年，小編編輯與梁超有過一次交流，他說2011年有貨就有200個品牌，到2013年還是200左右的品牌，只是中間進(jìn)行了大量的淘汰和擇優(yōu)。“有違我們平臺定位的我們不做，我們一定要讓我們的品牌結(jié)構(gòu)更加趨于合理，同時幫助中國的原創(chuàng)設(shè)計師去發(fā)展?！焙侠淼钠放平Y(jié)構(gòu)，是建立在嚴(yán)格又大膽的選品規(guī)則上的，有貨在選品上分為兩個環(huán)節(jié)：先是由品牌合作小組選品牌，這個小組成員來自公司各個業(yè)務(wù)小組，他們本身就是年輕潮流專家；二是敲定好合作品牌后，由選品小組來挑貨，把一個品牌潮流前線的產(chǎn)品選進(jìn)來買，而不是所有產(chǎn)品線?！八麄冞x品做得太酷了，只要不符合平臺調(diào)性的，再大的品牌，一樣不賣?！币晃贿M(jìn)口平臺創(chuàng)始人告訴小編，有貨沒有被大品牌商綁架，小眾品牌的銷量很大，這令他們的毛利非?？捎^。YOHO!BUY有貨PC端首頁主推的單品保持調(diào)性的好處是，自2013年后，部分潮牌開始陸續(xù)上天貓，有貨的價值并沒有因此被削弱：聚集了1400個潮牌，并且是潮人選的最潮款。相當(dāng)于是在潮流服裝的細(xì)分領(lǐng)域里，挖了一個淘寶和天貓所不具備的購物場所。這次小編面訪梁超，他透露2016年有貨的一大進(jìn)步是：從經(jīng)銷模式轉(zhuǎn)為代銷模式，70%的品牌都是自己備貨，我們不再承擔(dān)庫存風(fēng)險了。未來，有貨還會在潮酷風(fēng)格上進(jìn)一步挖深產(chǎn)品線?！俺笨犸L(fēng)格其實是在不斷細(xì)分的，比如有的人更喜歡搖滾一些的，或者Hippop、OldSchool、校園風(fēng)，等等?！绷撼J(rèn)為，在成熟的商業(yè)社會，潮酷的風(fēng)格和內(nèi)容會更加細(xì)分，這也是他心中區(qū)別于大平臺的價值所在。把生意做得長和做得快一樣酷如上所述，在打造護(hù)城河的第二階段，YOHO!BUY有貨主要精力用在了做深供應(yīng)鏈。在占了其銷售50%的國內(nèi)中小潮牌中，一小部分是自有品牌，與設(shè)計師合作開發(fā)。“設(shè)計師只管設(shè)計環(huán)節(jié)，其他環(huán)節(jié)都交給了有貨來做就好了。”第二階段走完了后，接下來擺在梁超面前的問題是：有貨的第三階段在哪里？“國外同類的網(wǎng)站一般招商到2000家品牌就差不多到頭了，現(xiàn)在我們有1400家品牌，我現(xiàn)在能預(yù)想到的天花板是，該引進(jìn)的品牌都引進(jìn)了，后續(xù)如何保證高速增長？”YOHO!BUY有貨男裝品牌一覽頁面在梁超的心中，YOHO!的底線就是要保持潮酷和個性。在此邊界之內(nèi)，有能力做好的事情都可以嘗試。比如他2017年定的兩項目標(biāo)：一是提高女裝銷售占比，三年之內(nèi)從20%達(dá)到40%?！俺笨岱b不僅是男生喜歡，女生也會喜歡，實際上我們40%的流量是女生訪問的?！倍情_線下潮流社區(qū)店YOHO!STORE?！暗谝患业觊_在南京，面積大概有5000平方米，不僅是賣貨，還要做成一個潮流社區(qū)，是潮人坐下來交流、喝咖啡的地方，在這里他們還可以做造型、看展覽、辦論壇和見面會，或者還會加入表演元素，比如做音樂的LiveHouse?！绷撼嬖V小編，目前國內(nèi)還沒有類似YOHO!STORE的線下店，可以看到的原型是日本東京的原宿街區(qū)（日本潮流文化的聚散地）?！半娚贪l(fā)展這么火，對原宿有沖擊嗎？一點也沒有。那中國未來會不會也出現(xiàn)這樣的線下潮流街區(qū)訴求？我們在購物中心內(nèi)是否可以內(nèi)置mini版的原宿街區(qū)或紐約蘇荷區(qū)？”在梁超眼里，現(xiàn)在商場里的品牌都一樣，這點對年輕人來說很乏味。而YOHO!STORE帶來的全新品牌與消費體驗是完全不一樣的。也是因為這一點，梁超說YOHO!STORE受到商業(yè)地產(chǎn)和政府的歡迎，租金相對更便宜。“我們是給他們引流的，貴是貴在人力成本、店鋪裝修上，綜合算下來會接近于線上的成本。”為了開線下店，梁超已經(jīng)準(zhǔn)備了三年時間，YOHO!STORE一開張，其貨品、庫存、物流和線上是全部打通的?！斑@個系統(tǒng)也是我們自己研發(fā)的，我們從2013年就開始準(zhǔn)備了。”比較特別的是，梁超對其的考核指標(biāo)并不是銷量，而是到店人數(shù)和消費者滿意度。第一家店大部分區(qū)域采取直營，少數(shù)板塊會考慮招商。“這是一件全新的事情，其中最大的挑戰(zhàn)是人，而不是市場需求，等我們摸索清楚了，才會開第二家，再往其他一二線城市滲透，那個時候再考慮是不是要加盟商進(jìn)來?！绷撼f，線下店業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人直接對他匯報，全渠道是他這兩年的工作重心。在線上流量紅利搶盡之后，阿里巴巴、美團(tuán)、京東等巨頭電商平臺都已進(jìn)入線下，包括網(wǎng)易嚴(yán)選、小米的米家這樣的細(xì)分玩家未來也可能開線下店。而YOHO!進(jìn)入線下的姿勢，還和當(dāng)初他們做線上一樣：用活動（內(nèi)容）吸引喜歡潮流的年輕人，為其提供潮流服裝與周邊服務(wù)。繼線上零售翻天覆地變化之后，線下的零售業(yè)態(tài)巨變才剛開始。在這一輪洗牌與重構(gòu)中，梁超還會打破新的創(chuàng)業(yè)魔咒嗎？

7月底，居然之家的無人便利店EATBOX就要正式落地東直門和世紀(jì)金源。從此前測試的版本看，該BOX將會有臉部識別、重量傳感、攝像頭、RFID等技術(shù)配置，與繽果盒子相比多了入門的人臉識別身份驗證。EATBOX第一次進(jìn)門需要掃碼自拍做身份驗證，以后直接刷臉就可以入門“人臉識別的好處是第一次身份驗證后，以后直接臉部識別開門，比掃碼來的更便捷，對人的精準(zhǔn)ID識別將來做大數(shù)據(jù)變現(xiàn)的價值也更高。但大數(shù)據(jù)是個長遠(yuǎn)價值，數(shù)據(jù)要積累，然后要建模分析才會有變現(xiàn)能力?！本尤恢壹瘓F(tuán)旗下怡食家超市總經(jīng)理安利英稱，EATBOX還僅在測試階段，最后商用規(guī)?；牟灰欢ū仨毰鋫淙四樧R別，畢竟人臉識別的技術(shù)成本比其他掃碼開門的方式貴一倍。據(jù)EATBOX技術(shù)提供方透露，EATBOX也在測試其他的傳感器輔助物品的識別，但目前其他物品的識別技術(shù)都太貴，沒有RFID適合商用落地。RFID的缺陷是后端運營成本很高，需要對所有商品自己編碼貼碼，是個并不技術(shù)感的事兒。因此，EATBOX也在測試圖像識別物品，未來將替代RFID，便于下一步的規(guī)?；佋O(shè)。在支付方面，EATBOX也在測試刷臉支付，但該技術(shù)的準(zhǔn)確率只要不是百分之百，就存在信任安全感的挑戰(zhàn)，在商用上也只能采取謹(jǐn)慎測試。與傳統(tǒng)便利店相比，安利英稱一個BOX一次性的投入也就傳統(tǒng)便利店一個店7個人一年工資的1/3，即便銷售額只有其1/4，在人力成本漲速這么快的大勢下，極具有競爭力?！癇OX打重度垂直細(xì)分領(lǐng)域，首先鋪居然的店里，但目標(biāo)還是市場化的商業(yè)密集區(qū)?！卑怖⒎Q，EATBOX如果只在居然的店里，店面分散，配送成本高，不符合便利店效率要求。測試的第一個門店里選品有拖鞋，是不是很獨特小編了解到，EATBOX只是居然之家零售板塊的一個形態(tài)，今年1月居然之家已上線大型商超怡食家，打造邊走邊吃邊逛的場景，產(chǎn)品定位中高檔，并提供門店的線上外賣。目前，怡食家超市在北京有兩家，均位于居然之家內(nèi)。也上線了微商城、PC站，正在測試APP，外賣售賣的產(chǎn)品有生鮮、盒飯等品類。此外，居然之家旗下原本做跨境進(jìn)口業(yè)務(wù)的海品貓全面轉(zhuǎn)型做食品貿(mào)易，主要以進(jìn)口食品代理和自有品牌為主?！拔以贐HG工作17年，擅長做進(jìn)口?！痹诎怖⒌囊?guī)劃里，貿(mào)易公司是居然之家零售板塊的內(nèi)容，是一個買手，承擔(dān)著打造自有品牌IP的重任。圍繞內(nèi)容，安利英在整合便利店、大型商超等渠道，構(gòu)建一個完整的零售業(yè)態(tài)?！拔覀儸F(xiàn)在在全國搭建網(wǎng)絡(luò)，大店相當(dāng)于我們的一個孵化中心，配備區(qū)域運營，代表著體驗和后端的倉儲物流，有了大店的網(wǎng)絡(luò)，便利店、自有品牌就都可以配套進(jìn)去。”安利英還在研討開一個生活美學(xué)館，嘗試一些新的展示形態(tài)塑造品牌?！斑x品還是帶有一定生活美學(xué)的概念，我自己比較小眾，比較挑剔?！弊隽硕嗄炅闶?，安利英想塑造的是有品質(zhì)的品牌，渠道只是達(dá)成目標(biāo)的手段。安利英告訴大家居電商圈，考慮到西南、華南消費形態(tài)的巨大差異，居然零售業(yè)務(wù)開店的目標(biāo)主要集中在把華中、華北地區(qū)做透?！盁o人便利店現(xiàn)在大家都在拼速度”，休閑范兒的安利英也在馬不停蹄的打節(jié)奏，試圖在奔跑中串聯(lián)起各個形態(tài)，形成一個獨立的完整的零售業(yè)務(wù)，而不是只在居然之家的店里嘗試。2017年，居然之家將實現(xiàn)市場銷售600億元，居然之家董事長汪林朋五步走的戰(zhàn)略里，“家庭大消費生態(tài)圈”排在第四位，從家居商場跨界快消品，居然之家也想趕一趕新零售的浪潮。

這幾天你是否被繽果盒子刷屏了？提起這家公司，你最先想起的詞是什么？無人便利店、RFID碼、高溫停業(yè)還是歐尚？這家24小時無人便利店在宣布拿到億元融資后，瞬間被推上了風(fēng)口浪尖，一時間大量的質(zhì)疑和褒揚都席卷而來，而繽果盒子在面對諸多問題時都選擇了閉口不談。那么，無人便利店究竟是借了AmazonGo和淘咖啡的東風(fēng)才成功上位，還是在市場和技術(shù)都逐漸成熟后而催生的呢？帶著疑問，小編與繽果盒子創(chuàng)始人陳子林進(jìn)行了一番交流。在他看來，技術(shù)只是為了提高顧客體驗，不是無人便利店行業(yè)的門檻，而模式才是關(guān)鍵，無人便利店后端的管理體系才是壁壘。繽果盒子的優(yōu)勢在于模式目前，繽果僅鋪設(shè)了十個盒子在進(jìn)行試驗。陳子林表示，目前的十個盒子都處在針對不同場景和情況的測試過程中，希望從中得出一套通用標(biāo)準(zhǔn)和最適用的模式。目前的偷盜率和損壞率幾乎為0，而因高溫停業(yè)的歐尚門前的盒子是處于一個極為嚴(yán)苛特殊環(huán)境中，并且違背了繽果盒子的選址原則，此事無需過度解讀。小編了解到，目前繽果盒子的選址共有三點要求：玻璃面不朝西、陰涼且有遮蔽物、避開小區(qū)消防通道等重要公共區(qū)域。據(jù)介紹，在經(jīng)過反復(fù)協(xié)商和選址后，綜合距離和補貨等多種因素，與歐尚合作的盒子沒有更好的位置可以選擇，最終落地在了四周都沒有遮擋物的停車場。同時，這個盒子的展示功能性較強，每天的客流量巨大，高頻次的開關(guān)門等因素都增加了空調(diào)制冷壓力，目前該盒子在制冷系統(tǒng)和隔熱玻璃等方面都進(jìn)行了維護(hù)升級，已經(jīng)重新開始投入運營。在拿到融資后，繽果盒子就宣布8月底要鋪設(shè)200個盒子，今年年底前要鋪設(shè)5000個盒子。如此大的擴張野心的背后，繽果盒子到底有何底氣呢？在陳子林看來，繽果團(tuán)隊的優(yōu)勢在于起步早，踩坑多，成本低，可以降低交易成本和決策成本，和消費者距離近，并擁有了可以快速復(fù)制的模式。繽果盒子的核心也是在于要縮短與消費者的距離。據(jù)介紹，相比傳統(tǒng)便利店，繽果盒子的投入成本、運營成本和試錯成本都更低，一個15平米的盒子，可售賣商品數(shù)量約為800個SKU，和40平米的傳統(tǒng)便利店差不多。同時，繽果盒子可以移動，如果一個地方不盈利還可以重新選擇地點，而同城搬運的費用不超過2000元。面對網(wǎng)絡(luò)上流傳的每個繽果盒子的投入成本約為十萬元的傳聞，繽果盒子方面則表示涉及商業(yè)機密，具體數(shù)字不便透露。陳子林透露，繽果盒子的日流水超過300元就可以實現(xiàn)盈利，而傳統(tǒng)便利店要達(dá)到2000元，城市連鎖便利店則要更高。一個盒子在投放十個月后，基本可以收回先期的投入成本。而補貨的理想狀態(tài)是一個人可以完成20個盒子的補貨，他將補貨車開到特定位置后不需要再移動車?！澳猛昃妥叩闹Ц斗绞骄哂星址感浴背送当I率和成本等因素，技術(shù)在無人便利店中的應(yīng)用也備受關(guān)注。據(jù)悉，繽果盒子目前采取RFID（無線射頻識別）技術(shù)進(jìn)行商品識別。但RFID標(biāo)簽的高成本也一直飽受詬病，有消息稱繽果盒子的每個標(biāo)簽成本達(dá)到1元左右。對此，陳子林予以了否認(rèn)，“成本在幾毛錢左右，我們對RFID進(jìn)行了低成本化的處理，成本價很低，不影響我們的盈利，而且所有盒子的RFID費用還達(dá)不到一個員工的工資成本?！标愖恿终J(rèn)為，技術(shù)并不是無人便利店最大的門檻，最終的技術(shù)都是趨同的，它只是在幫助提升顧客體驗。但和體驗比起來，無人便利店的便利性更加重要，真正吸引消費者的是合理的價格和能夠滿足需求的商品。繽果盒子先使用RFID技術(shù)建立商業(yè)模式，搭建銷售體系和后端支撐系統(tǒng)，在運營方面做更多的試錯摸索。但RFID并不是繽果盒子最終的技術(shù)產(chǎn)品，團(tuán)隊也在開發(fā)可同時辨認(rèn)多種商品的圖像識別技術(shù)，不過深度學(xué)習(xí)仍需要時間，可能在8月底繽果就會用新技術(shù)替代RFID，不過這也需要經(jīng)過評估再最終決定。同時，陳子林還表示人體支付等支付方式具有侵犯性。對于很多人來說，手機逐漸成為身體的一部分，顧客完全可以通過手機來進(jìn)行支付，這不影響顧客的購物體驗。而手機支付的付款方式也相對成熟，不需要再進(jìn)行市場教育。無人便利店的前景如何？無人便利店大熱，繽果盒子被推上風(fēng)口，陳子林認(rèn)為這是得力于亞馬遜AmazonGo概念的提出和阿里淘咖啡的落地試驗。AmazonGo的概念出現(xiàn)之后，讓大家知道了繽果盒子做的事情并不是天方夜譚。在2016年12月份，亞馬遜發(fā)布了AmazonGo的概念宣傳片。根據(jù)亞馬遜的介紹，AmazonGo無需排隊結(jié)賬，甚至沒有結(jié)款臺。消費者走進(jìn)店里，打開AmazonGo的App，掃描二維碼后就可以選購了，他拿取或放回了什么都能被感應(yīng)追蹤，而大量傳感器會將這些實時變化傳遞給App。選購?fù)曛?，消費者無需親自結(jié)算便可拿著商品直接出門，因為App綁定了信用卡等支付方式，可自動完成結(jié)算。這一概念片對于國內(nèi)無人便利店的市場來說，可謂是一石激起千層浪。有著7-11和鄰家便利店創(chuàng)始團(tuán)隊背景的便利蜂、深蘭科技推出的TakeGo以及F5未來商店先后進(jìn)場，無人、自助購物的概念在短時間內(nèi)被炒熱。而8號開始亮相于淘寶造物節(jié)的淘咖啡更是起到推波助瀾的作用。越來越多玩家的涌入，也側(cè)面證明了無人便利店無疑是未來零售業(yè)發(fā)展的一個趨勢，但無人便利店究竟能熱多久呢？有零售業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，無人便利店還是處在試驗階段，究竟是不是雷聲大雨點小還需要市場和消費者來進(jìn)行檢驗。無人便利店的落地不僅僅是一個盒子這么簡單，背后隱藏著租金、物業(yè)、居委會等等問題。線下的無人便利店存在地域性限制，未來也許會出現(xiàn)和共享單車類似的多元發(fā)展的局面。還有專業(yè)人士指出，目前市場上的無人便利店的客單價普通偏低，如何提高坪效也是無人便利店需要考慮的問題。同時繽果盒子采用RFID技術(shù)對供應(yīng)鏈端的改造也有一定壓力。陳子林表示，在和物業(yè)打交道方面，公司對相關(guān)團(tuán)隊進(jìn)行了專業(yè)培訓(xùn)，在剛開始的階段團(tuán)隊會每天進(jìn)行匯總交流，不斷調(diào)整溝通方式。而客單價則是由盒子內(nèi)的商品決定的，每一次補貨和調(diào)換商品，都會直接影響盒子的客單價。在供應(yīng)鏈更加成熟之后，繽果盒子未來也會添加生鮮和鮮食類產(chǎn)品?！盁o人便利店這個市場的天花板非常高，”陳子林說道，“繽果盒子未來可選擇的小區(qū)是海量的，繽果盒子已經(jīng)拿到了多家的物業(yè)合作協(xié)議。如果有競品選擇了這個小區(qū)，那我們完全可以選擇另一個?！?/div>