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貝寶:跨境電商“爆款”帶來5成以上的訂單
一起惠2018-05-24 08:55:13459 次

5月23日消息,在2018常熟跨境電商峰會上,貝寶創(chuàng)始人田昊麟發(fā)表了題為《從品牌類入手,做全球化生意》的演講。他指出,跨境出口“爆款思維”的思考和實踐有10點:受眾人群、平臺流量、品類流量、FBA、參加活動、價格區(qū)間帶、標(biāo)簽、顏色、跨平臺性以及遷移平臺性。

據(jù)悉,2018常熟跨境電商峰會以“產(chǎn)業(yè)新絲路 跨境新征程”為主題,由常熟市商務(wù)局、江蘇常熟服裝城管理委員會,思路網(wǎng)協(xié)辦。


貝寶創(chuàng)始人田昊麟

溫馨提示:本文為速記初審稿,保證現(xiàn)場嘉賓原意,未經(jīng)刪節(jié),或存紕漏,敬請諒解。

以下是演講實錄:

田昊麟:謝謝主持人的介紹。我們在這個品類中,整個創(chuàng)業(yè)的路的確是現(xiàn)在目前這個題目“從品類入手,做全球化生意”。今天非常高興,也非常榮幸力邀請參加常熟跨境電商峰會,在這里聽到了導(dǎo)師王樹彤做了一個演講,我們感覺這的確是指引了未來跨境電商未來之路,全球化、本土化、服務(wù)即貿(mào)易,今天早上參觀了常熟產(chǎn)業(yè)基地、常熟設(shè)計師的基地,也看了常熟的世界服裝貿(mào)易中心,感覺到還是很震撼的,之后常熟的領(lǐng)導(dǎo)也提出一個命題,是說怎樣在常熟的產(chǎn)業(yè)帶、常熟的工廠,能夠在做好國內(nèi)電商的同時也能夠趕上跨境電商這樣一個風(fēng)口。

政府特別好,一直在為商戶考慮,但是我們自己在2010年、2011年怎樣進入到蘇州來做婚紗禮服,我們可能有一定的相似之處,常熟領(lǐng)導(dǎo)肯定也在想怎樣讓服裝的商戶能夠趕上跨境電商,把東西賣全球。當(dāng)時蘭亭集勢這樣一家企業(yè),通過猛砸流量把婚紗禮服這個行業(yè)從一天幾十件、幾百件,后來像雪片一樣飛來,帶動了蘇州的婚紗禮服的產(chǎn)業(yè)。之前基礎(chǔ)條件、環(huán)境遠遠沒有常熟這么好,但是硬生生可以靠一個跨境電商把產(chǎn)業(yè)帶飆出這樣一個高度,剛開始蘭亭集勢進來,后來是敦煌、米蘭都過來了,因為整個訂單的趨勢是不可逆轉(zhuǎn)的,發(fā)展很快,蘇州很多人在當(dāng)?shù)刈黾庸べQ(mào)易,整個市場救起來了,這一點可以供常熟淘到做借鑒的,通過跨境電商把整個行業(yè)、產(chǎn)業(yè)發(fā)展起來。

蘇州婚紗禮服品類為什么在電商內(nèi)獨立而活?我們還有一個比較強的秘籍就是可以做“單件定制”,這個行業(yè)隨著電商的風(fēng)口就發(fā)展起來了。

接下來開始我的演講,題目是“從品類入手,做全球化生意”。

一、公司簡介

感謝王樹彤女士帶我入行,2005年加入了敦煌網(wǎng),認(rèn)識名人要趁早,越早越好,當(dāng)年創(chuàng)建了敦煌網(wǎng)的第一單,也做了敦煌網(wǎng)最大的訂單,20幾萬美金,現(xiàn)在敦煌B2B進程非???,肯定早就超越了,當(dāng)時我自己也學(xué)到了很多東西,可以進行自己的創(chuàng)業(yè)。2012年創(chuàng)建了蘇州貝寶電子商務(wù)有限公司。

(PPT圖示)這是我們的榮譽,連續(xù)6年的敦煌網(wǎng)十大賣家,做亞馬遜第三年進入了品類前三名,2016年8月份啟動了新三板掛牌簽約。

(PPT圖示)我們被評為亞馬遜的“明天的全球品牌”。

(PPT圖示)這是我們的產(chǎn)品,做婚紗、佩飾等等。

產(chǎn)品特點,做跨境電商中國全世界80%的婚紗禮服都是中國制造的,在網(wǎng)上展示很漂亮,很容易吸引購買,當(dāng)時轉(zhuǎn)化率很高,可以定制,定制以后,如果諸位用獨立站收款會感覺到客人下單以后3-5天可以到你的賬上,而且也不用先付錢給工廠,可以讓它做貨,然后再結(jié)賬,資金鏈很健康。

我演講分三點:第一,婚紗禮服品類運營策略。第二,講一講爆款。第三,未來準(zhǔn)備做共享設(shè)計師的機制,提升自己公司的未來價值。今天很高興看到常熟有設(shè)計師的平臺,還是給了設(shè)計師很好的出路,因為整個量沒有那么大,所以價格還是比較高,未來設(shè)計師如果可以做出爆款,讓整個量很大的話,整個產(chǎn)品價格會比較低,設(shè)計師回報會比較高。

一、婚紗禮服品類全平臺運營策略

我們公司做了敦煌,做了速賣通,做了亞馬遜,現(xiàn)在在做eBay,可能未來還要做更多的平臺,但是剛開始的策略只做主流平臺,因為主流平臺量比較大,也適合一些我們目前的做法,如果小的平臺做不是不可以,但是我們目前還沒有完全這樣做。所謂的主流平臺一年銷量最起碼幾千萬。

第一,根據(jù)不同平臺的業(yè)態(tài)和特征,在各個平臺開設(shè)品類專賣店。我們在各個平臺開的專賣店,并且有多個賬號。

第二,供應(yīng)鏈支持各個平臺的發(fā)展策略,定制、低檔、中檔、高檔都要有。我們做到了產(chǎn)品全覆蓋,高檔沒有那么多,但是可以接定制,要求公司就是比較復(fù)雜的供應(yīng)鏈。

第三,供應(yīng)鏈各個價位的東西在合適的平臺都要產(chǎn)品上架,開不同的店鋪。一件衣服價格從20幾美金賣到150美金,差不多各個價位的產(chǎn)品分不同的平臺在不同的平臺上架,力爭變成爆款,當(dāng)然不同的價格是不同的產(chǎn)品,面料不一樣,蕾絲不一樣,做工不完全一樣。供應(yīng)鏈?zhǔn)巧疃群蛷?fù)雜的。

第四,爆款拓展到更多的平臺,強化各個平臺的競爭力。爆款無論在哪一個平臺起量,在速賣通起量就會擴展到亞馬遜,希望能夠拓展到更多的平臺,目前在eBay也可以賣的比較好,把爆款拓展到更多的平臺,這樣生意就為更大,和供應(yīng)商的談判條件會越來越好。

第五,發(fā)覺新爆款,不斷的再品類上測新款,發(fā)覺新爆款。公司有評審委員會,每個星期采購把新產(chǎn)品拿上來供銷售進行挑選、選品,選品以后就會推,把這個產(chǎn)品進行推廣,以前跨境電商都有一個做法,上新對供應(yīng)鏈很累、很吃力,既然做就認(rèn)真做,要不成為潛在的爆款,要不然就是次爆款,或者下架。

第六,運營人員保持相對穩(wěn)定。一個平臺如果一些優(yōu)秀的人經(jīng)常離職或者跑來跑去,這個肯南做到長期穩(wěn)定持續(xù)的增長,重要的干部、重要的人,最好不要讓他走。

第七,適時開展小語種平臺,公司目前有德語、法語、日語、俄語、意大利語、英語,我們感覺引進小語種的人員效果是很好的。

(PPT圖示)這是低檔店;這是中檔店;這是高檔店;這是爆款拓展到更多的平臺;這個是會不斷測試新款和長尾,看他們能不能爆,剛開始就出樣衣測款,能夠爆款就做大貨。

二、婚紗禮服品牌獨立站運營策略

獨立站分幾個部分:商品、流量、國別站、技術(shù)、付款方式。做平臺有平臺的一些陷阱,我們運營了獨立站,并且在獨立站有一些積累。

第一,商品運營。

一是類目豐富且保持更新,獨立站比做平臺辛苦多了,做平臺可以在品類上上架產(chǎn)品就可以了,獨立站要自己做內(nèi)容,類目要豐富并且保持更新,這樣才能夠獲得更高的認(rèn)可,爬蟲可以更頻繁的爬你。

二是不斷產(chǎn)生新的主題,考慮平臺要做情人節(jié)、母親節(jié),獨立站也要做。

三是通過時尚網(wǎng)紅博主,不斷發(fā)覺熱點和爆款,帖子好會不斷留在網(wǎng)上,并且不斷產(chǎn)生效率。

四是關(guān)于做定制,定制有的時候特別三月份、四月份是很高的旺季,以前很容易上架,出了訂單就做,但是越來越感覺到這個事情有點難做,如果做庫存庫存很快就沒有了,所以產(chǎn)品要經(jīng)過供應(yīng)鏈確認(rèn)再上,不能亂上,很多賣家會有這種問題。

五是定義品類的價格區(qū)間,價格總要有一個區(qū)間,太高不行,太低要虧本,所以品類要有價格區(qū)間。

六是爆款上不斷對標(biāo)競品網(wǎng)站,保持競爭策略,大家都是在GoogleFacebook投廣告,價格偏高的話,特別是類似的產(chǎn)品價格偏高會比較吃力,所以要保持競爭的策略性,對標(biāo)他們的網(wǎng)站。

七是產(chǎn)品策略上了解當(dāng)季最流行的元素和組合,跟隨并進行開發(fā),在當(dāng)季有流行什么東西,是一個什么樣的款型,這些東西最好要了解清楚,你的產(chǎn)品開發(fā)商要和這個保持一致,這樣你應(yīng)該能夠得到很多的訂單,回憶敦煌創(chuàng)業(yè),包括我們剛剛開始創(chuàng)業(yè)都是這樣,深深的把握了這個元素和組合,所以才能夠發(fā)展到現(xiàn)在。

第二,流量運營。

流量運營很復(fù)雜,比如說:SEO,它是一個慢活,怎樣發(fā)更多的外鏈、帖子,慢慢提高頁面權(quán)重。SEM運營,通過Google、雅虎把產(chǎn)品關(guān)鍵字排前引進進行轉(zhuǎn)化。社交網(wǎng)絡(luò)運營,公司通過Facebook,EDM,除了新客還有老客,怎樣讓老客進行復(fù)購。很多人通過線上的一些網(wǎng)站來判斷線下店,獨立站也是一樣,要運營這些網(wǎng)站。我們也和一些公司合作,一個客人到網(wǎng)站來了一次,來了一次就可以下單嗎?概率很小,所以你要不斷跟蹤這個客人,緊緊跟住。還有就是聯(lián)盟,通過Google,也可以通過很多其他的網(wǎng)站,叫做Google的聯(lián)盟網(wǎng)站,聯(lián)盟網(wǎng)站出現(xiàn)你的產(chǎn)品,吸引客人來看到,感興趣可以下單。

第三,國別站發(fā)展。我們公司未來準(zhǔn)備開拓國別站,在國別站做SEO或者是SEM等等,成本會更低,無論是俄羅斯市場或者是非洲市場,或者和東南亞市場,其實都是一個跨境電商的發(fā)展,他們在更多不同的區(qū)域上進行沉淀和發(fā)展。支持多幣種交易,在產(chǎn)品選擇上要滿足本土化客戶需求,SEO競爭小,更容易取得首頁排名,獲得自然流量。加強本土化,拓展更多的客戶提。

第四,技術(shù)上發(fā)展和更新。公司在北京也有一個技術(shù)中心,在獨立站上在不斷發(fā)展,數(shù)據(jù)存儲、計算從單機到云,現(xiàn)在把數(shù)據(jù)到云上,商品展示從圖片到視頻,列表頁以前是千篇一律的到千人千面,不同的IP占不同的產(chǎn)品,我們也在談一些技術(shù)。

第五,支付方式。獨立站的運營策略,支付方式我們也做了一些革新。更早之前我們更多是銀行下單,從離線到在線,從單一銀行到支付平臺,和支付公司合作,慢慢現(xiàn)在和多個支付公司合作,從單平臺到多平臺,基于API整合,一個訂單給一個支付平臺收不進這個錢就給另外一個,所以支付端越來越復(fù)雜。

三、講一下爆款

作為一個電商或者是跨境電商肯定需要爆款,現(xiàn)在自己統(tǒng)計一下差不多10%-20%的產(chǎn)品帶來50%-60%的訂單,這就是爆款的魅力,可以大大的增加生產(chǎn)能力,能夠讓工廠聽你的話,衡量一個跨境電商也是看你能不能不斷打造一個又一個的爆款,我們公司也比較注重爆款。

跨境出口“爆款思維”的思考和實踐:

第一,受眾人群。一個爆款適合什么樣的人群,這個人群越廣越好,衣服18歲-24歲的女孩,這個人群比較廣,你適合這個人群開發(fā)的產(chǎn)品有可能變成爆款。

第二,平臺流量。你的產(chǎn)品在流量不大的平臺上很難產(chǎn)生爆款。

第三,品類流量。平臺的流量大,品類流量大,自然而然誕生爆款,更多的人不斷訪問這個產(chǎn)品、這個頁面,產(chǎn)生更多的訂單。

第四,F(xiàn)BA,無FBA不爆款,在亞馬遜打造爆款肯定要發(fā)FBA,做爆款肯定要滿足FBA。

第五,參加活動。主要針對阿里系,你不斷參加活動,就可能打造出爆款,參加活動會發(fā)現(xiàn)活動條件越來越苛刻。

第六,價格區(qū)間帶。在價格區(qū)間帶產(chǎn)生爆款,跨境電商走到價格越來越低,以前幾十美金,現(xiàn)在十幾美金,二十美金,價格越低越容易爆款,因為轉(zhuǎn)化率越高,客人不用怎么考慮。

第七,標(biāo)簽。群型、款型、顏色等等很多因素,滿足這些元素,你的產(chǎn)品更容易成為爆款。

第八,顏色。

第九??缙脚_性。

第十,遷移平臺性。

一個爆款有跨平臺性,在一個平臺好賣在別的平臺也好賣,爆款也有遷移平臺性,你自己可以在不同的平臺打造相同的爆款,如果你看到別人的爆款可以遷移到其他平臺上。

三、共享設(shè)計師如何持續(xù)提升貝寶的價值

在時尚行業(yè)、在服裝行業(yè),怎樣有更多的款式發(fā)生,我們是賣產(chǎn)品的,產(chǎn)品怎么來?肯定就是設(shè)計師,設(shè)計師做的好公司就發(fā)展的好,設(shè)計師發(fā)展不好就發(fā)展不好,就來會招募設(shè)計師,并且有一個分配機制,和設(shè)計師進行分配,主要是為了產(chǎn)生爆款,保證公司未來的發(fā)展,我們注冊專利,可以在歐洲注冊專利,把專利注冊下來就不能賣。制造樣衣出新款,在各個平臺定制上線,在獨立平臺上線銷售,就是為了產(chǎn)生爆款。

這就是我今天分享的內(nèi)容,也感謝常熟服裝城領(lǐng)導(dǎo)、感謝常熟跨境電商協(xié)會,我們是服裝企業(yè),感謝常熟這么好的資源,我們未來也會有所探索,希望在未來得到常熟服裝城的大力幫助,謝謝大家。

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