【一起惠訊】近日消息,全棉高端生活用品品牌PurCotton(全棉時(shí)代)在上海新開了第七家旗艦店,一起惠與全棉時(shí)代董事長(zhǎng)兼CEO李健全進(jìn)行了一次獨(dú)家訪談,李健全告訴一起惠,從全棉時(shí)代的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看,線下店能夠明顯帶動(dòng)線上銷售?!熬€下店開到哪里,哪里的線上銷售額就漲得快。”
李健全分析,電子商務(wù)雖然發(fā)展很成熟,但是線上產(chǎn)品太多,消費(fèi)者還是會(huì)懷疑品牌商會(huì)造假,線下店的體驗(yàn)對(duì)于一些消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是必須的。所以未來(lái)五年,全棉時(shí)代的線下店會(huì)開到200家左右,并且會(huì)從一線城市擴(kuò)展是二線城市?!熬€上和線下對(duì)我來(lái)說(shuō),是同等重要,都是非做不可的事情?!?
據(jù)一起惠了解,全棉時(shí)代2014年線上的銷售目標(biāo)是2億人民幣,2013年全年完成銷售額7000萬(wàn)。但是第一年做電商卻虧了一千多萬(wàn),并且銷量也很小。
至于虧損的原因,李健全分析,主要還是方法有問(wèn)題?!爱?dāng)時(shí)聽專業(yè)人士說(shuō),北京的電商專業(yè)人士多,所以我們就把電商團(tuán)隊(duì)設(shè)在了北京,燒錢的套路一年就虧了一千多萬(wàn)?!?
遭遇挫折之后,李健全并沒(méi)有放棄做電商,反而投入了更大的精力,將電商團(tuán)隊(duì)從北京搬到了大本營(yíng)深圳,自己親自過(guò)問(wèn),并且采取線上線下同款同價(jià)、不求速度但求品牌價(jià)值的策略,此后每年線上銷售額保持300%的速度在增長(zhǎng)。
此外,李健全告訴一起惠,全棉時(shí)代未來(lái)將通過(guò)技術(shù)降低生產(chǎn)成本,最后是大眾可以消費(fèi)得起的品牌,絕對(duì)不是走小眾品牌的發(fā)展路線。
據(jù)一起惠了解,全棉時(shí)代成立于2009年,是穩(wěn)健醫(yī)療集團(tuán)的全資子公司,產(chǎn)品體系涵蓋母嬰護(hù)理、女性護(hù)理,品質(zhì)生活和醫(yī)學(xué)級(jí)護(hù)理四大品類。李健全本人在醫(yī)療行業(yè)二十余年,為醫(yī)院提供口罩、紗布等產(chǎn)品。
以下是一起惠與李健全的對(duì)話實(shí)錄
一起惠:電商是你直接抓嗎?
李健全:我負(fù)責(zé)把控方向,下面有常務(wù)副總裁和電商總監(jiān),電商負(fù)責(zé)人對(duì)常務(wù)副總裁匯報(bào),也直接對(duì)我匯報(bào)。
一起惠:這是你開的第55家店,其中虧損的店鋪有多少家?
李健全:去年整體虧損,30%的門店盈利,現(xiàn)在是60%的門店盈利,因?yàn)槠盒Ц吡?,單店盈利的能力是逐年提高的?
一起惠:既然還在虧損,線下店必須做的理由是什么?
李健全:電子商務(wù)雖然發(fā)展得很成熟,但還是有真真假假的商品讓人分不清,在線下店消費(fèi)者能看到這個(gè)品牌是信得過(guò)的,我們的線下店開到哪里,哪里的線上銷售額就上去了。這個(gè)規(guī)律非常明顯,北京和廣東線下店最多,線上銷售額也是排一二位。
全棉時(shí)代不是急功近利的公司,我們一直虧損為什么還要堅(jiān)持做,等你用完了我們的貼身產(chǎn)品就知道了,一旦用了就會(huì)知道全棉的舒適性。一些大牌,說(shuō)自己是棉柔,但不是全棉,利用文字游戲混淆視聽,消費(fèi)者不明就里以為自己買的是全棉,實(shí)際上根本不是。
一起惠:所以線下店還會(huì)繼續(xù)開?考慮加盟的形式嗎?
李健全:五年之后全國(guó)會(huì)開200家左右,從一線城市走到二線城市。在自營(yíng)不盈利之前,不會(huì)考慮加盟形式。
一起惠:全棉時(shí)代2009年成立,此后是電商飛速發(fā)展的階段,為什么那幾年反而沒(méi)有大力去做?
李健全:不是沒(méi)大力做,而是太重視了。2009年全棉時(shí)代品牌成立,2011年正式對(duì)外營(yíng)業(yè)。我也很看重電商,聽專業(yè)人士說(shuō)北京電商氛圍好,專業(yè)人才做得好,所以我就把電商團(tuán)隊(duì)放在北京,結(jié)果一年燒了一千萬(wàn)多萬(wàn),銷量也寥寥。
做電商不是人人都可以燒錢的,或許平臺(tái)商可以,但是品牌商不行,品牌商對(duì)消費(fèi)者要講信譽(yù),不是把電商說(shuō)得天花亂墜就能活下去,那種天上地下什么都懂的人才,反而不適合全棉時(shí)代這樣的公司,我這種笨人就只有一種方法,消費(fèi)者喜歡什么我就做什么。
一起惠:“受傷”后電商放緩了腳步?
李健全:沒(méi)有,把電商團(tuán)隊(duì)放在深圳,在我的眼皮子底下做。找一個(gè)只有幾年電商工作經(jīng)驗(yàn)的女孩帶頭,現(xiàn)在她是我們的電商總監(jiān),每年線上業(yè)績(jī)保持300%增長(zhǎng)。2012年2000萬(wàn),2013年7000萬(wàn),今年是2億。
一起惠:增長(zhǎng)是甩庫(kù)存換來(lái)的嗎?
李健全:不是庫(kù)存,我們線上和線下是同款同價(jià),說(shuō)一就是一,說(shuō)二就是二,我就是不做產(chǎn)品區(qū)隔,現(xiàn)在很多人還說(shuō)我們傻,雙十一別人都做產(chǎn)品區(qū)隔好打折,為什么你們不打折?我為什么要打折,我一共就這么多貨,真金白銀的東西,干嘛要打折?這次年中大促,我們?nèi)抠u掉了,我對(duì)中國(guó)的消費(fèi)者很滿意。所以,根本不想注冊(cè)一個(gè)洋品牌去忽悠他們。
一起惠:全棉時(shí)代屬于中高端品牌,據(jù)說(shuō)天貓的高價(jià)產(chǎn)品難賣得動(dòng),你們用戶的購(gòu)買力如何?
李健全:客單價(jià)280左右,天貓有2億用戶,1%就有兩百萬(wàn),單店能撐得主嗎?關(guān)鍵是找到用戶。
一起惠:曾經(jīng)你說(shuō)做電商要慢,還打算繼續(xù)慢節(jié)奏下去嗎?
李健全:我們成立了5年,今年才四個(gè)億。電商是和線下配套來(lái)做,我們不著急,也不想做得特別快。
一起惠:除了直營(yíng)店,全棉時(shí)代還有其他線下渠道嗎?
李健全:線下渠道特別黑,上海的渠道我們望塵莫及,北京花了一千萬(wàn)也沒(méi)進(jìn)去,就連深圳大本營(yíng)都做不好。前前后后一共虧了近四千萬(wàn)了。拿家樂(lè)福舉例子,單店一個(gè)條碼費(fèi)就要收2000塊錢,全棉時(shí)代衛(wèi)生巾有四十個(gè)條碼,你看一共要多少錢啊。
一起惠:為什么非要進(jìn)賣場(chǎng)?
李健全:投資人和高管給我施加壓力,其實(shí)我早就不想做了。如果是五年后做,他們會(huì)請(qǐng)我進(jìn)去?,F(xiàn)在品牌還沒(méi)做起來(lái),他們會(huì)把我當(dāng)啥?當(dāng)成三四流品牌有什么意思?我們的品牌價(jià)值高,我寧愿等一等再做這件事。
一起惠:你打算把全棉時(shí)代做成小眾品牌還是大眾品牌?
李健全:全棉時(shí)代絕對(duì)不是小眾品牌,產(chǎn)品還在繼續(xù)研發(fā),我們的目標(biāo)是無(wú)紡代替有紡,全棉代替化纖,最后大大降低生產(chǎn)成本,最后絕對(duì)是大眾消費(fèi)品牌。
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