【編者按】時(shí)隔一年，新生代家紡互聯(lián)網(wǎng)品牌大樸網(wǎng)再度拿到融資，生命安全得到基本保證。但在創(chuàng)始人王治全看來(lái)，讓大樸網(wǎng)安身立命的底氣，不僅僅是千萬(wàn)人民幣的資本注入，更是果斷斬掉毛利后所引發(fā)的一系列連鎖反應(yīng)。

但這種嘗試足夠大膽，大膽到像是一場(chǎng)賭博，沒有人能夠保證，讓利消費(fèi)者，就能獲得足夠的市場(chǎng)認(rèn)可。甚至此前悉心經(jīng)營(yíng)的高逼格品牌形象，也有可能因價(jià)格波動(dòng)而就此毀之將傾。

毛利真的是零售企業(yè)萬(wàn)惡之源？在拿到此輪融資之前，大樸網(wǎng)內(nèi)部發(fā)生了怎樣的裂變？

以下為對(duì)話原文：

一起惠

大樸網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO王治全

一起惠：上一次見到你，大樸網(wǎng)剛剛拿到A輪融資，那個(gè)時(shí)候的你給外界的感覺比較淡定，但今天則接近亢奮。這一年中，大樸網(wǎng)究竟發(fā)生了什么，讓你變化如此之大？

大樸網(wǎng)王治全：上次我確實(shí)比較淡定。作為創(chuàng)業(yè)者，內(nèi)心要足夠強(qiáng)大。但前提是，只有邏輯是成立的，才會(huì)覺得自己很強(qiáng)大，才能讓自己相信自己。

我是比較講邏輯的人。我的邏輯自洽性在于，我做了一個(gè)對(duì)社會(huì)有價(jià)值的東西，那么它就應(yīng)該被社會(huì)認(rèn)同。

基于這樣的商業(yè)邏輯，大樸的產(chǎn)品有一種很深的烙?。焊哔|(zhì)平價(jià)。因?yàn)槲疑洗蝿?chuàng)業(yè)的時(shí)候，經(jīng)歷了傳統(tǒng)商業(yè)向電子商務(wù)過(guò)渡的大浪潮，一路走來(lái)，我們看到了整個(gè)社會(huì)成本的下降和線上的增長(zhǎng)紅利。

但實(shí)際上，做大樸網(wǎng)的這一年，我越發(fā)感受到，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，對(duì)手不再是傳統(tǒng)商業(yè)，而是更多優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)品牌。大樸如果不能快速地?cái)U(kuò)大用戶基數(shù)，就沒有足夠的能力覆蓋成本。所以，當(dāng)我發(fā)現(xiàn)毛利潤(rùn)也還可以，卻沒有用戶增長(zhǎng)的時(shí)候，高質(zhì)平價(jià)創(chuàng)造的社會(huì)價(jià)值還是沒有得到市場(chǎng)和資本的認(rèn)可，會(huì)很不解。

一起惠：聽上去很沒道理，你得出的結(jié)論是什么？

大樸網(wǎng)王治全：我很贊同誠(chéng)品書店創(chuàng)始人說(shuō)的一段話，誠(chéng)品書店虧了十五年，到現(xiàn)在已經(jīng)變成了臺(tái)灣的一個(gè)文化地標(biāo)、一個(gè)文化符號(hào)。但為什么會(huì)虧十五年？當(dāng)一個(gè)品牌、一個(gè)企業(yè)的影響力沒有足夠大的時(shí)候，即使你的理念再正確，你也可能會(huì)虧損很長(zhǎng)時(shí)間。原因是什么？一是自己的能力不夠強(qiáng)，二是利他不夠多。

一起惠：“利他”如何解釋？

大樸網(wǎng)王治全：讓給消費(fèi)者的利益不夠多。

主流的社會(huì)價(jià)值應(yīng)該是“真善美”。對(duì)于大樸網(wǎng)而言，“真”，我們做到了，我們絕對(duì)材質(zhì)天然，不說(shuō)任何假話；“美”，簡(jiǎn)潔、樸素，獨(dú)特的審美和中國(guó)同類產(chǎn)品差別很大；“善”，產(chǎn)品是好產(chǎn)品，安全放心，講良心。

但真的足夠嗎？高質(zhì)平價(jià)，高質(zhì)是消費(fèi)者最終在社會(huì)上獲得的價(jià)值；但從企業(yè)自身來(lái)看，毛利水平并不低，能不能努力把它放下來(lái)，讓產(chǎn)品的價(jià)格降得更低，讓更多的人都能夠享受到實(shí)惠？這才是一個(gè)真正的“善”。

一起惠：聽上去很美，問題究竟發(fā)生在哪里？

大樸網(wǎng)王治全：我們最初的定位，是瞄準(zhǔn)所謂的中產(chǎn)階級(jí)，30—45歲的女性，事業(yè)有成或家庭經(jīng)濟(jì)自由的人群。

某一個(gè)中國(guó)頂級(jí)的房地產(chǎn)企業(yè)家，他的太太兩個(gè)月在大樸買了9999元的東西，但這個(gè)人群的傳播性很差。他們?cè)谏钪泻軣o(wú)趣——一個(gè)女性，奮斗到這個(gè)年齡，取得如此地位，她一定把自己保護(hù)得很好，也一定受到社會(huì)的許多束縛，她怎么可能會(huì)在微信、微博這些公共傳播渠道里，說(shuō)今天買了一條很好的床單、一條內(nèi)褲、一雙襪子？她不會(huì)談這種婆婆媽媽的生活小事。

今天這個(gè)時(shí)代所發(fā)生的變化，是信息傳播方式發(fā)生革命性的變化。農(nóng)業(yè)文明的時(shí)代，物流不夠發(fā)達(dá)，經(jīng)營(yíng)范圍就是“小區(qū)”；工業(yè)文明時(shí)代，產(chǎn)品可以跨區(qū)域，傳播的途徑就是靠報(bào)紙、雜志、電視、廣播這些傳統(tǒng)媒體做宣傳，個(gè)人的出聲是匱乏的；早年間的互聯(lián)網(wǎng)，也僅僅是用信息技術(shù)搭建的產(chǎn)品，點(diǎn)和點(diǎn)之間還沒有形成網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)，不是真正的互聯(lián)網(wǎng)。

但是，今天，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和智能手機(jī)的普及，網(wǎng)絡(luò)與信息才真正相結(jié)合，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代算是成立了。在今天，傳播成本急劇下降，每個(gè)人都有權(quán)利出聲，在微信朋友圈里一分享，瞬間就炸開了。

所以，如果你抓的人群不愛傳播你的產(chǎn)品信息，那么一定是你的客群定位出了問題，這并不是說(shuō)這樣一個(gè)人群沒有號(hào)召力，而是你的產(chǎn)品，你做的事情，并沒有方便于他傳播。

中間有個(gè)案例，對(duì)我們影響非常大。以往做嬰童產(chǎn)品，產(chǎn)品上線拍照是找攝影公司+漂亮小孩子。但這次的模特我們選擇社會(huì)公開征集，沒想到有320多個(gè)家長(zhǎng)上傳了孩子的照片，在操作過(guò)程中出于各種考慮，最后只保留30個(gè)來(lái)投票。但就是這30個(gè)孩子，第一名得了8000多票，，我們的UV在那幾天增長(zhǎng)了3倍，銷售額翻了一番，這個(gè)情況讓我們很震驚。如果說(shuō)當(dāng)時(shí)不要把名額削減到30個(gè)，UV和銷售可能會(huì)有一個(gè)更大的爆發(fā)。

反思這次無(wú)心插柳成功的誘因，是找對(duì)了人。年輕的媽媽對(duì)安全是非常關(guān)注的，對(duì)環(huán)境要求很苛刻，屬于對(duì)安全重度理解的人，遇到好的產(chǎn)品很樂于主動(dòng)傳播，分享床單、被罩、衣服變成很自然的事情。

之前，尋找高收入的人群定位是有問題的。要讓年輕的媽媽買得起，那我們就應(yīng)該把價(jià)格放下來(lái)，降低自己的毛利，完全顛覆這個(gè)行業(yè)的毛利水平。

一起惠：降低利潤(rùn)空間是鋌而走險(xiǎn)的事。價(jià)格戰(zhàn)的故事還在眼前。

大樸網(wǎng)王治全：其實(shí)，年輕的媽媽的主動(dòng)傳播大量地節(jié)約了的營(yíng)銷成本，市場(chǎng)費(fèi)用大筆下降，自然就有更多的空間讓利給消費(fèi)者，它會(huì)形成一個(gè)正循環(huán)。從高質(zhì)平價(jià)到高質(zhì)低價(jià)，年輕媽媽足以消費(fèi)得起，超過(guò)用戶的預(yù)期才是有價(jià)值的。

一起惠：去年你曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，大樸網(wǎng)要放棄規(guī)模競(jìng)賽的游戲，死守毛利，那時(shí)候大樸網(wǎng)顯得比較有逼格，現(xiàn)在毛利都放棄了，你追求的到底是什么？

大樸網(wǎng)王治全：我們放棄的是毛利率，而不是毛利潤(rùn)額，毛利總額還在增加。

此前的毛利水平由成本決定的，但這個(gè)成本是因?yàn)樾什桓咴斐傻母叱杀?，因此，現(xiàn)在的定價(jià)一定是按照最優(yōu)的成本來(lái)定價(jià)，一定很有競(jìng)爭(zhēng)力。

當(dāng)我放棄毛利率的時(shí)候，規(guī)模是件自然而然就來(lái)的事情。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，某些變動(dòng)成本，比如人員成本是可以隨著規(guī)模變大攤薄的。我們以前的規(guī)模都是由市場(chǎng)營(yíng)銷帶來(lái)的，而今天我們是用消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)同，自發(fā)地傳播帶來(lái)的，所以今天比拼的是成本的下降，而不是比拼毛利的提升。

一起惠：過(guò)去一年，大樸網(wǎng)只是圍繞毛利做了調(diào)整，聽上去這不算是一個(gè)艱難的決定。

大樸網(wǎng)王治全：看上去是這樣，但假設(shè)不一定就能成立，你真的能達(dá)到社會(huì)的最優(yōu)成本嗎？這個(gè)是相當(dāng)相當(dāng)難的。

一起惠：有可能放棄了毛利，但實(shí)際上還沒有獲得最優(yōu)成本和市場(chǎng)認(rèn)可。

大樸網(wǎng)王治全：是，可能消費(fèi)者得了實(shí)惠，但企業(yè)效率和成本結(jié)構(gòu)并沒有改善，結(jié)果就是毛利直線下降。

一起惠：那會(huì)難上加難。

大樸網(wǎng)王治全：對(duì)，會(huì)更艱難。但是，在今天，你如果不這么去做，就根本沒有可能把自己做得更優(yōu)秀。我來(lái)逼自己，還有一線可能會(huì)成功。

一起惠：似乎到了山窮水盡的人才會(huì)這樣逼自己。

大樸網(wǎng)王治全：我們第一次創(chuàng)業(yè)成功過(guò)，套現(xiàn)不少，去年也順利做了一輪融資，資金壓力不大的時(shí)候，人總想復(fù)制自己以前的成功，復(fù)制自己以前做過(guò)的把握更大的事。

但以前做電子商務(wù)，流量即銷量，所以大家都拼命刷流量，一路打過(guò)來(lái)，沒有跟用戶產(chǎn)生足夠多的互動(dòng)和粘性，流量成本居高不下。

去年從11月份，我們開始尋求B輪融資。包括小米系的投資公司順為，都主動(dòng)和我們接洽過(guò)。投資者不斷向我們發(fā)起挑戰(zhàn)，如何用創(chuàng)新的方式做好低成本營(yíng)銷。

我當(dāng)時(shí)的反應(yīng)是，小米靠硬件不賺錢，靠軟件或延伸產(chǎn)品可以賺錢。但大樸是做紡織品的，怎么通過(guò)后端賺錢？我覺得這個(gè)邏輯不成立。

這個(gè)問題直到我加入中歐創(chuàng)業(yè)營(yíng)之后，才慢慢理清，從源頭上進(jìn)行了解答。互聯(lián)網(wǎng)思維下引發(fā)的傳播革命帶來(lái)兩個(gè)問題：一個(gè)是情感訴求，今天做產(chǎn)品一定要是有溫度的，要想為誰(shuí)而做。二是成本結(jié)構(gòu)變化的劇烈，①市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用有可能趨于零；②如果品牌夠強(qiáng)，用戶足夠認(rèn)可，渠道管道化，費(fèi)用也會(huì)急劇地下降；③商品快進(jìn)快出，周轉(zhuǎn)速度加快，倉(cāng)儲(chǔ)成本降低；④制造成本因銷量放得很大而下降，產(chǎn)品集中的品類特別有優(yōu)勢(shì)，像小米，它就只做一款手機(jī)。

當(dāng)然，這個(gè)全新的邏輯要成立有一個(gè)前提，就是高性價(jià)比，否則消費(fèi)者缺少主動(dòng)傳播的理由。

想通這一點(diǎn)之后，我們就做了很多試驗(yàn)和嘗試，比如，在天貓上家紡四件套最主流的價(jià)格是區(qū)間一種是150-200元，一種是250-350元。前者基本上劣質(zhì)低價(jià)，基本排除。大樸此前做的最低密度是300根（一塊布的密度，一平方英寸里面金紗和偽紗的紗線根數(shù)之和），成本無(wú)論如何都降不下來(lái)。于是反思，我們是不是過(guò)度創(chuàng)新了，做了一個(gè)市場(chǎng)很難接受的東西？

我們開始思考把成本再降一降，做了一個(gè)240根的產(chǎn)品，雖然密度降了，但也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出市場(chǎng)的產(chǎn)品。畢竟目前市場(chǎng)上的主流產(chǎn)品，那些大牌也都是以200根為主，240根幾乎找不到。

一起惠：效果如何？

大樸網(wǎng)王治全：以1米8的產(chǎn)品為例，240根的四件套，成本是280元左右，我們定價(jià)直接定到336元，毛利只有21%，非常狠。這樣的毛利在電商行業(yè)是很難生存的，如果減去上述的渠道費(fèi)用、營(yíng)銷費(fèi)用、人員費(fèi)用，是必虧的，根本不可能賺到錢。

但是，這個(gè)產(chǎn)品只為了檢測(cè)“高質(zhì)低價(jià)”這個(gè)商業(yè)邏輯到底成不成立，試著不投任何的營(yíng)銷費(fèi)用，通過(guò)消費(fèi)者的分享，讓它自己來(lái)增長(zhǎng)。

后來(lái)發(fā)生了一個(gè)很有趣的現(xiàn)象，4月1日上線的240根四件套，每天成交就有二三十套，到第十天的時(shí)候，這個(gè)單品單日賣了122套。要知道去年大樸網(wǎng)做了79款產(chǎn)品，基本上全部做了8個(gè)月以上，經(jīng)過(guò)所有的營(yíng)銷渠道，有一半的產(chǎn)品總共賣了不到100套。這個(gè)是很驚人的。

我在渠道里有沒有花一分錢的廣告費(fèi)，銷售得卻格外好。隨后，第二批、第三批放量越來(lái)越來(lái)大，成本就逐漸地下降，現(xiàn)在我們的成本可以控制在240元的水平，利潤(rùn)率反而能漲到30%。

這次嘗試提供給我們一個(gè)很大的信心，然后，我們做了大量的嘗試，建微信群，和用戶直接溝通，我自己本身也在微信群里，很多新產(chǎn)品的發(fā)布也會(huì)選擇在群里，讓消費(fèi)者來(lái)提意見，根據(jù)意見進(jìn)行修改，再正式發(fā)布。

我們現(xiàn)在跟消費(fèi)者走得非常近，在上海、廣州、成都、深圳、廈門、杭州連續(xù)做消費(fèi)者見面會(huì)，每場(chǎng)見面會(huì)只挑10個(gè)人（在大樸購(gòu)買3單或消費(fèi)1000元以上），讓消費(fèi)者能充分地表達(dá)他們的意見。我們真的想聆聽大家吐槽，之后不斷總結(jié)，修改。

一起惠：低成本試錯(cuò)、小步快跑的方式去做局部的產(chǎn)品，是否涵蓋“賭”的成分？因?yàn)樵诳吹绞招е?，你也不確定這樣走是正確的。

大樸網(wǎng)王治全：肯定有，但要看怎么個(gè)賭法。

現(xiàn)在大樸網(wǎng)所有開發(fā)的產(chǎn)品和服務(wù)，全部假設(shè)是錯(cuò)的。我們需要思考的是如何把犯錯(cuò)的成本降到最低。這和很多傳統(tǒng)企業(yè)、傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)的做法有本質(zhì)區(qū)別。他們?cè)谥贫ㄓ?jì)劃時(shí)，一上來(lái)就做一萬(wàn)套，自以為制造成本達(dá)到了最優(yōu)，但萬(wàn)一產(chǎn)品失敗滯銷了呢？積壓的成本是巨大的，那才叫“賭”。后面為了清倉(cāng)甩貨，只好打價(jià)格戰(zhàn)，用更低的價(jià)格往外拋，死得更慘。而我們現(xiàn)在是用小批量去試錯(cuò)，表面上看起來(lái)是高成本，但它的試錯(cuò)總額是很低的。

一起惠：現(xiàn)在這種改變，算不算你把你之前所有的對(duì)大樸的思路基本上推翻了？

大樸網(wǎng)王治全： 除了堅(jiān)持社會(huì)價(jià)值這一部分，照樣堅(jiān)持無(wú)甲醛、無(wú)熒光增白、無(wú)致癌物，不說(shuō)任何的假話；材料還是堅(jiān)持天然的棉麻絲，專注做貼身紡織品，這些并沒有發(fā)生變化。

其他的就基本上都推翻了，包括用戶的定位、對(duì)毛利的追求……企業(yè)經(jīng)營(yíng)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代可以有各種各樣的手段，毛利真的是萬(wàn)惡之源，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的萬(wàn)惡之源。

一起惠： 但是不賺錢的企業(yè)是耍流氓。

大樸網(wǎng)王治全：不是，沒有毛利不代表不賺錢，就是你怎么去賺錢。假如你賺錢是用你的成本降低、效率更高去服務(wù)于社會(huì)去賺到的錢，毛利低是能賺到錢的?，F(xiàn)在的問題是：很多企業(yè)片面地追求毛利，但你的成本并沒有下降，賺到的錢是因?yàn)樾实?，社?huì)是不會(huì)容忍的，你一定會(huì)完蛋的，會(huì)被淘汰掉的。