“雞蛋不能放在一個籃子”的打法,已經(jīng)成了如今跨境電商大多認(rèn)同的定律,于是新興國家市場成了眾人搶奪的那個“籃子”。但相比于人潮擁擠的東南亞、非洲等市場,俄羅斯,對于一些想尋求豐厚利潤的跨境電商來說,或許仍有足夠的空間。
據(jù)了解,目前,俄羅斯電商市場在不斷快速增長。據(jù)摩根士丹利研究機(jī)構(gòu)在去年的預(yù)測,該市場體量在今后五年內(nèi)將會翻三番。該研究分析顯示,到2020年,實物商品的電子商務(wù)市場將增長到310億美元,到2023年可能達(dá)520億美元。
現(xiàn)在,人口達(dá)1.46億的俄羅斯,擁有歐洲最大,全球第六大的電商市場,其也是阿里全球速賣通及京東的主要市場之一。
除阿里、京東外,目前,俄羅斯也吸引了字節(jié)跳動(Bytedance)和環(huán)球易購旗下自營網(wǎng)站Gearbest和微信支付等中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的關(guān)注。俄羅斯正慢慢成為中國企業(yè)國際化擴(kuò)張必須拿下的重地。
此外,研究還指出,俄羅斯電商市場的跨境貿(mào)易業(yè)務(wù)量也在增加,俄羅斯海外貨運中有90%的業(yè)務(wù)來自中國。俄羅斯除了給中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)提供國際化空間外,也是中國商品的重要市場。
但是,并不是任何企業(yè)都可以抓住俄羅斯這個機(jī)會的。作為一家企業(yè),必須擁有戰(zhàn)略視野且提前作好布局方可走往這片潛力市場。
對此,俄羅斯支付公司Yandex向一起惠分析了進(jìn)入俄羅斯市場企業(yè)必須遵循的三個定律。
定律一、本地化經(jīng)營是關(guān)鍵
俄羅斯與中國的電商市場有一定的共性: 即要進(jìn)入這兩個市場,本地化經(jīng)營十分重要。源于這個認(rèn)知,Yandex也決定將其國際B2B產(chǎn)品與中國市場進(jìn)行適配,并給自己取了個中國名兒—Yandex支付 。
Yandex支付認(rèn)為,首先,跨境電商進(jìn)入俄羅斯市場的第一步就是要使用本地化的物流。而這也是很多國際電子商務(wù)巨頭進(jìn)行擴(kuò)大目的國交付和倉庫解決方案的經(jīng)驗之談。
企業(yè)對海外物流的投資不僅會增加兌換率、分銷率,同時也會活躍無接觸支付過程。這也是阿里和京東經(jīng)常提及的所謂物流體驗主動力及先行者們的新供貨方式(例如,他們的出口物流技術(shù)與人工智能和機(jī)器人技術(shù)有關(guān))。
此外,Yandex還建議企業(yè)要使用俄語系的網(wǎng)站,來吸引全球最大國家和俄語系國家的消費群。這一點可以使用全球速賣通和eBay等平臺或使用其提供的全面在線平臺翻譯軟件等,來滿足俄羅斯和獨聯(lián)體國家不斷增長的買家需求。
定律二、深諳俄羅斯當(dāng)?shù)刂Ц读?xí)慣和客戶行為
不管進(jìn)入任何國外市場,企業(yè)都應(yīng)該考慮其市場特點,特別是當(dāng)?shù)叵M群的習(xí)慣,并盡可能多地選擇支付方式。對于俄羅斯業(yè)務(wù)來說,與當(dāng)?shù)刂Ц渡痰暮献鲗τ谑占砹_斯客戶的在線支付信息至關(guān)重要。
但支付領(lǐng)域在俄羅斯是有限制的。用戶的付款服務(wù)只能由當(dāng)?shù)匦刨J組織來完成,并要獲得俄羅斯中央銀行的許可。
此外,支付合作伙伴可以影響購買流程和客戶滿意度。例如,Yandex支付 不斷擴(kuò)展其合作伙伴可用的支付方式。除Apple Pay,Google Pay和手機(jī)銀行外,Yandex支付也提供適用于特定地區(qū)的支付方式。在2018年,Yandex支付獲得了31.7%的俄羅斯市場份額,目前正在與俄羅斯,獨聯(lián)體、中國、韓國,以及歐盟市場的各大公司合作。
定律三、不間斷的市場營銷與廣告投資
企業(yè)要學(xué)習(xí)通過Google等廣告公司進(jìn)行宣傳,并且要通過社交網(wǎng)絡(luò),與當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ娜撕献?,并進(jìn)行持續(xù)的營銷活動。
針對搜索引擎結(jié)果優(yōu)化企業(yè)的內(nèi)容。這種方式的第一步是要確定目標(biāo)國家/地區(qū)中最常用的搜索引擎。
此外,社交廣告也非常重要。因為目前,約有3900萬俄羅斯人活躍在社交媒體上。這些人利用即時短信、分類廣告網(wǎng)站和其他P2P平臺等在線社交渠道進(jìn)行購物。
根據(jù)2018年Data Insight和Yandex支付 研究報告顯示,俄羅斯社交商務(wù)市場規(guī)模估計約為89.8億美元(5910億盧布),交易量達(dá)3.94億筆。這也是為什么在俄羅斯流行的社交網(wǎng)絡(luò)和平臺(VK.com,Instagram,Avito,Youla等)值得開發(fā)的原因。
摒除對俄羅斯商業(yè)刻板的印象
當(dāng)然,在策略之下,企業(yè)進(jìn)入俄羅斯市場必須有自己的信心。Yandex方面指出,企業(yè)在進(jìn)入俄羅斯市場時,需要了解可能影響營銷的文化差異因素,且不能受在俄羅斯開展業(yè)務(wù)的全球刻板印象以及監(jiān)管制度的影響。
對此,Yandex分析了目前市場上對俄羅斯商業(yè)刻板印象的例子以及其背后的事實:
印象一:“俄羅斯人仍然還是蘇聯(lián)思維,他們討厭外國人和外國產(chǎn)品。地方政府很難打交道”
事實上,與西方流行的觀點相反,許多俄羅斯企業(yè)已經(jīng)接受了現(xiàn)代國家的一些標(biāo)準(zhǔn)和商業(yè)禮儀。盡管俄羅斯的經(jīng)濟(jì)還處于不發(fā)達(dá)期,但強大的技術(shù)和企業(yè)文化是俄羅斯人的主流商業(yè)特征。俄羅斯有一些全球知名的公司全球:Telegram,卡巴斯基實驗室,ABBYY等。與中國,韓國,日本,甚至美國和英國相比,俄羅斯市場可能對外國企業(yè)更加開放,地方政府對商業(yè)國籍持中立態(tài)度。
印象二:“俄羅斯仍是個老掉牙的經(jīng)濟(jì)實體和現(xiàn)金滿天飛的社會”
在2018年初,銀行卡支付的金額幾乎是俄羅斯現(xiàn)金提取情況的兩倍。俄羅斯目前擁有多種支付方式,不僅是可通過銀行卡進(jìn)行在線支付,也可以使用3大主要電子錢包、網(wǎng)上銀行、運營商賬單,自動柜員機(jī)支付,以及使用售貨亭和收銀臺的現(xiàn)金預(yù)付款,還有在線貸款等。
電子商務(wù)和金融科技界正在推動經(jīng)濟(jì)數(shù)字化,俄羅斯政府對此趨勢也十分重視。俄羅斯也是ApplePay和GooglePay的首選市場之一,其銀行業(yè)比許多歐洲國家更具創(chuàng)新性和靈活性。
印象三:“進(jìn)入俄羅斯市場時,最好與國際公司合作”
如上所述,在俄羅斯進(jìn)行商業(yè)活動,本地化是企業(yè)成功的關(guān)鍵,這就需要企業(yè)尋找合適的俄羅斯當(dāng)?shù)睾献骰锇椋瑏斫鉀Q當(dāng)?shù)厥袌鏊霈F(xiàn)的問題。
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