【一起惠訊】肯定有很多PC電商痛恨窮忙的現(xiàn)狀:不停地上各種促銷活動,獲取新用戶的成本越來越高,甚至連TOP賣家都不怎么賺錢。在這些痛恨者當(dāng)中,就有一個想當(dāng)干爹的80后大叔厭倦了,想脫離天貓、京東這些平臺玩點不一樣的東西。
這位80后大叔過去是逸陽女褲電商運營總監(jiān),現(xiàn)在是鄭州一名最潮的水果微商。在微信自稱劉大掌柜的他,在2014年4月2日,通過“買果果de大掌柜”個人微信號發(fā)布包月模式訂購水果。4月8日,這位買果果創(chuàng)始人劉平早晨5點就起床第一次去進(jìn)水果,回來后分揀包裝并開始親自配送。
從PC電商轉(zhuǎn)做微商已經(jīng)大半年,劉平雖然還沒有當(dāng)上干爹,但過的日子卻發(fā)生了翻天覆地的變化。他說,不再想價格戰(zhàn)了,不想受平臺規(guī)則束縛了,不想與用戶處在兩個世界了??傊鳛橐幻D(zhuǎn)型的創(chuàng)業(yè)者來說,他比從前更瀟灑了。
鄭州最潮水果大叔是怎么當(dāng)上的
目前劉平的做法是,在微信端接受包月套餐和單品的預(yù)定,一周兩三次親自到原產(chǎn)地或者河南當(dāng)?shù)厥袌霾少弮?yōu)質(zhì)水果,然后放在鄭州自建的小冷庫里面,所有訂單全部通過發(fā)順豐快遞進(jìn)行配送。
聽起來與PC端的生鮮電商沒啥不一樣,劉平的瀟灑到底體現(xiàn)在哪里?
劉平說,一是在PC電商2014年大玩價格戰(zhàn)的時候,買果果依然可以不低價?!拔覀兒吞焯旃麍@、美味七七等PC電商比起來,價格是偏貴一點。并且,我們也不參加大促,不做買贈活動。”
能在創(chuàng)業(yè)初期做到不低價,劉平說不在于賣的東西不一樣,而在于賣東西的方式不一樣。
截至目前,買果果的唯一營銷、銷售平臺是微信,分為299元和499元包月套餐、79元單次搭配套餐以及某些水果單品,主要的營銷方式是私人微信號、個人營銷號和微信公眾服務(wù)號,前期的用戶大多是熟人,以及熟人的熟人。
劉平總結(jié)原因,首先是買果果的產(chǎn)品沒有問題,并且包裝和綜合體驗更好,加上朋友圈經(jīng)常分享工作和創(chuàng)業(yè)感受,客戶對買果果的認(rèn)知是鮮活的,而且身邊發(fā)展出來的人際關(guān)系更加令人信任?!皼]用做過推廣和吸粉,買果果微信公眾服務(wù)號截止2014年12月31日有4800多個粉絲,個人微信號共有4500多個粉絲,去掉二者重復(fù)部分至少有5000左右粉絲,很多人我都不認(rèn)識,也從沒聊過。在這5000粉絲當(dāng)中,有37.2%的人購買并體驗過買果果的產(chǎn)品與服務(wù),并且重復(fù)購買比PC電商高得多?!?
二是每天與真實的用戶互動,交流產(chǎn)生的信任度比淘寶的評價來得更有力。不久前劉平臨時突發(fā)奇想在朋友圈發(fā)布了一個小活動:用戶只要支付100塊錢,不僅可以獲得水果一份,還能獲得買果果100股原始股。最后,48小時內(nèi)共有230多人給劉平微信轉(zhuǎn)賬,買果果共籌得資金57742.88元。買果果為這230多人建立微信群,大家在群里為買果果出謀劃策,一周后有人主動組織12個群內(nèi)代表來到買果果辦公室,實地與買果果運營團(tuán)隊進(jìn)行交流意見。
劉平說,上述活動不是為了賺錢,而是自己隨意發(fā)的測試用戶信任度的小游戲。目前買果果所有的投資均來自用戶的信任,2014年10月份鄭州有3位忠實客戶以個人的身份投資買果果150萬,她們之前也是劉平的朋友。
更為重要的是,劉平認(rèn)為,PC電商被越來越健全的平臺規(guī)則限制得太死,就算是低價也未必有好前途。而移動微商的規(guī)則并沒有那么復(fù)雜,并且切入點比較低,更加適合懂移動互聯(lián)的草根創(chuàng)業(yè)者。
從PC電商到微商必須要換腦子
瀟灑自然人人喜歡,但不一定每個人做微商都可以如此。
對于想從PC電商轉(zhuǎn)型為微商的人來說,劉平建議要小心剛轉(zhuǎn)型時的思維定勢,憑自己的感覺去做很重要?!拔⑿攀桥笥褱贤ê蜕缃坏钠脚_,不要拿傳統(tǒng)的思維去和用戶溝通。淘寶和天貓看客戶的評價,微商要和用戶建立朋友關(guān)系?!?
至于哪些品類適合做微商,劉平認(rèn)為零食、化妝品、土特產(chǎn)等都非常適合,尤其是有特點的小眾品類?,F(xiàn)在規(guī)模偏大的微商,年銷售額過億的也有,小切入點不一定做不成大生意。
雖然微商聽起來時髦,但在很多人眼里微商就是小地攤主,想做大只能模仿傳銷拉人頭做分銷。微商到底能走多遠(yuǎn)?劉平告訴記者,此種在微信拉人頭做分銷的方式的確不靠譜,繁榮期只會是短暫的。“朋友圈賣貨門檻低,操作簡單,吸引很多人加入,但賺錢的只有個別上游的代理商,越往下游越是利潤低?,F(xiàn)在上層代理商積累財富很迅速,但最后下游分銷商明白過來后就難以為繼了?!?
即便劉平不看好拉人頭式分銷,但為了做大用戶群,買果果也有做分銷的計劃,只是有兩點不同之處:一是找好玩有趣的方式做,不玩朋友圈刷屏。二是限制銷售底價,再把每單的一部分利潤補貼給分銷商,買果果最終通過規(guī)模降低成本賺錢?!跋胝艺J(rèn)同我們的思路,并且他的朋友圈與我們目標(biāo)客戶群相吻合的分銷商,具體操作方式還沒想好?!?
不管采取什么形式,劉平說首先要保證用戶體驗?,F(xiàn)在買果果推廣不是很多,基于微信每天有三四十個訂單,以鄭州市場為主,在江浙滬、東北、華南,最遠(yuǎn)到新疆都有客戶?!安幌胍幌伦龃笠?guī)模,因為在當(dāng)下難免會犧牲服務(wù)質(zhì)量。”劉平告訴記者。
水果地頭蛇能在一個地方壓過強龍
買果果剛成立時一共3個人,現(xiàn)在發(fā)展到11個人。與天天果園、美味七七和本地生活等生鮮電商比起來,買果果還是太小了。
現(xiàn)在買果果大部分的用戶來自鄭州及河南其他地區(qū),其中一個很核心的原因是配送時間快、損耗小。“天天果園和美味七七不敢往鄭州發(fā)禮盒的,因為損耗率高造成用戶不滿意。買果果作為本地微商,全省當(dāng)天下午發(fā)貨,用戶第二天一早就能收到,基本可以做到無損耗?!?
并且,物流成本是水果電商成本占比較高的一個環(huán)節(jié)。據(jù)劉平介紹,比如從鄭州用順豐發(fā)一個水果包裹到上海,1公斤起步價是14快,一般水果訂單在3公斤左右,僅是給快遞公司就要支付20塊錢左右。
所以,與其它品類相比,水果特別適合本地化運營。就算只占領(lǐng)河南一個市場,也夠買果果撐大規(guī)模了。
正是因為如此,劉平告訴記者,買果果未來有與線下實體店、社區(qū)店合作的籌劃,包括或許自己開直營店?!八旰蜕鐓^(qū)店可以作為我們的分銷商和服務(wù)點,只要賺我們的差價就行,省去了囤貨的風(fēng)險。用戶在買果果下了單,樓下的水果店和社區(qū)店就可以直接配送。量大了之后買果果可自建配送隊伍,配送時間會更快、成本會更低?!?
劉平分析,PC端的水果電商大佬在一線城市有優(yōu)勢,但更為廣闊的二三線市場還缺乏影響力和服務(wù)能力。并且在水果品類上,強龍不一定壓得過地頭蛇。“現(xiàn)在鄭州有不少于10家水果微商,他們大多是簡單地拍下照片,然后朋友圈發(fā)布出去,同樣也會有自己的市場?!?
想做地頭蛇也要在地方有規(guī)模,從PC電商轉(zhuǎn)戰(zhàn)微商的劉平未來還會去PC渠道,只不過目的不再是賣貨而是拉客?!袄缬械念櫩土?xí)慣在淘寶逛,買果果去淘寶開店是為了把用戶導(dǎo)向移動端,淘寶上的價格可能會有意標(biāo)得更高?!?
唯愛與水果不可辜負(fù)。劉平說,買果果在努力。
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