【編者按】曾經(jīng)風(fēng)云一時(shí)的化妝品淘寶店心藍(lán)T透并沒(méi)有像其他淘寶“老字號(hào)”一樣順風(fēng)順?biāo)窃诮陙?lái)走向沉寂。一起惠返利網(wǎng)了解到，心藍(lán)T透其實(shí)在近年已低調(diào)涉足電商代運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)，且在汽車(chē)類(lèi)目開(kāi)辟出另一片天地。

從明星店鋪到淘拍檔

熟悉淘寶的人應(yīng)該會(huì)知道“心藍(lán)T透”，這個(gè)老牌夫妻店在2010年的銷(xiāo)售額就已經(jīng)達(dá)到6000萬(wàn)（目前天貓最火的化妝品原創(chuàng)品牌御泥坊在當(dāng)年的銷(xiāo)售額也僅為4000萬(wàn)）。但此后的一段時(shí)間里，心藍(lán)T透開(kāi)始慢慢淡出人們的視線(xiàn)，幾乎從電商人眼前迅速消失。

據(jù)一起惠返利網(wǎng)了解，心藍(lán)T透近兩年在化妝品業(yè)務(wù)上發(fā)展并不理想，但卻在汽車(chē)這一新興的“高富帥”類(lèi)目中抓住先機(jī)，玩得風(fēng)生水起。

時(shí)間改變了淘寶，也改變了心藍(lán)T透。隨著越來(lái)越多的傳統(tǒng)大牌揮軍線(xiàn)上，淘寶化妝品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了白熾化階段，曾經(jīng)以賣(mài)貨為優(yōu)勢(shì)的店鋪開(kāi)始遇到瓶頸并尋求出路。心藍(lán)T透選擇的是電商代運(yùn)營(yíng)這條路：2011年，心藍(lán)T透創(chuàng)始人馮潔琦帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)立了“上海網(wǎng)商電子商務(wù)有限公司”，成為其電商征途的另一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

憑著多年的淘寶店運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，上海網(wǎng)商吸引了不少客戶(hù)，曾操盤(pán)過(guò)多個(gè)類(lèi)目的品牌店鋪，如內(nèi)衣類(lèi)目的南極人、生活家電類(lèi)目的愛(ài)仕達(dá)等等。

從蘭博基尼起航的汽車(chē)電商征程

2011年5月，上海網(wǎng)商迎來(lái)最大的轉(zhuǎn)折。當(dāng)月，上海網(wǎng)商與蘭博基尼華東經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成合作，讓蘭博基尼帶著17款車(chē)進(jìn)駐淘寶商城，其中最貴一款售價(jià)648.8萬(wàn)元。這成為當(dāng)年電商乃至汽車(chē)行業(yè)最火爆的一起營(yíng)銷(xiāo)事件。

據(jù)上海網(wǎng)商總經(jīng)理皋勛透露，當(dāng)天蘭博基尼旗艦店吸引了55萬(wàn)用戶(hù)，共拍下1662筆訂單。雖然這一事件更大程度上意在營(yíng)銷(xiāo)，最終并無(wú)真正成交，但已經(jīng)能看夠感受到國(guó)內(nèi)用戶(hù)對(duì)汽車(chē)網(wǎng)購(gòu)的熱情和需求。

與蘭博基尼的合作也成為上海網(wǎng)商汽車(chē)代運(yùn)營(yíng)的起點(diǎn)。此后，上海網(wǎng)商開(kāi)始定位為“汽車(chē)線(xiàn)上渠道解決方案提供商”，從事線(xiàn)上整車(chē)銷(xiāo)售和汽車(chē)零部件銷(xiāo)售。在此后的一段時(shí)間里，上海網(wǎng)商陸續(xù)與別克、江淮、大眾、榮威、MG等汽車(chē)主機(jī)廠(chǎng)達(dá)成合作，開(kāi)設(shè)天貓旗艦店，嘗試線(xiàn)上預(yù)約、線(xiàn)下試車(chē)和交易的模式。此外，上海網(wǎng)商還與中石化長(zhǎng)城潤(rùn)滑油等廠(chǎng)商合作，拓展汽車(chē)周邊產(chǎn)品。

2013年雙11：又一個(gè)引爆點(diǎn)

在今年雙十一過(guò)去后，開(kāi)始有人將2013年稱(chēng)作“汽車(chē)電商元年”。以天貓、汽車(chē)之家、易車(chē)網(wǎng)等為代表的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)空前亢奮地叫賣(mài)汽車(chē)，且最終都戰(zhàn)績(jī)不俗。

“其實(shí)2013已經(jīng)是汽車(chē)電商的第三年，但前兩年的主要任務(wù)是在教育大眾，今年才達(dá)到一個(gè)小高潮?！鄙虾＞W(wǎng)商總經(jīng)理皋勛向一起惠返利網(wǎng)表示。

皋勛介紹，今年雙十一上海網(wǎng)商運(yùn)營(yíng)的汽車(chē)店鋪共成交3750單，成交總額2.2億左右，天貓汽車(chē)排名前十的品牌中有六個(gè)是上海網(wǎng)商在操盤(pán)?！?750單對(duì)汽車(chē)來(lái)說(shuō)已經(jīng)是個(gè)很不錯(cuò)的數(shù)據(jù)，要知道，一個(gè)傳統(tǒng)4S店一年的銷(xiāo)售量也才1500臺(tái)左右?！备迍妆硎尽?

汽車(chē)網(wǎng)購(gòu)在今年的爆發(fā)，在一定程度上與天貓方面的極力推動(dòng)有關(guān)。據(jù)了解，在雙十一期間，天貓給予了汽車(chē)類(lèi)目不少優(yōu)惠的流量入口，同時(shí)砸錢(qián)對(duì)購(gòu)買(mǎi)整車(chē)的買(mǎi)家發(fā)放紅包進(jìn)行激勵(lì)。

皋勛透露，雙十一期間天貓汽車(chē)店鋪的流量上漲幅度達(dá)到300%左右。東風(fēng)標(biāo)致最終成為品牌銷(xiāo)售冠軍，當(dāng)天銷(xiāo)量在1100臺(tái)左右，銷(xiāo)售額超過(guò)9000萬(wàn)。另外，別克、雪佛蘭、東風(fēng)標(biāo)致、雪鐵龍等16大品牌也參與了雙十一，其中神龍公司（東風(fēng)標(biāo)致+東風(fēng)雪鐵龍）、上海通用（別克+雪佛蘭）銷(xiāo)售額均突破億元。

另一個(gè)值得注意的地方是，今年雙十一，天貓開(kāi)始在部分4S店嘗試鋪設(shè)支付寶POS機(jī)，對(duì)線(xiàn)上預(yù)約的客戶(hù)建立特殊支付渠道，形成購(gòu)物閉環(huán)。這也解決了汽車(chē)電商O(píng)2O模式的長(zhǎng)期以來(lái)的難點(diǎn)：互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)無(wú)法控制線(xiàn)下交易環(huán)節(jié)，難以監(jiān)測(cè)線(xiàn)上引流效果。

搞定經(jīng)銷(xiāo)商：汽車(chē)電商背后的利益平衡

汽車(chē)電商之所以發(fā)展比其它類(lèi)目更滯后，除了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，還有銷(xiāo)售渠道方面的原因。在線(xiàn)上渠道與線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商的矛盾未解決之前，汽車(chē)電商將很難順利發(fā)展。

據(jù)皋勛介紹，今年汽車(chē)廠(chǎng)商對(duì)電商渠道的重視程度明顯有所提高，線(xiàn)上渠道的拓展成了不少汽車(chē)廠(chǎng)商負(fù)責(zé)人愿意談及的話(huà)題。

在上海通用雪佛蘭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部部長(zhǎng)吳冰看來(lái)，電商對(duì)于汽車(chē)廠(chǎng)商的最重要意義在于提供其難以掌握的數(shù)據(jù)?！拔覀円郧盎ê艽蟮牧庾龈黝?lèi)市場(chǎng)調(diào)研，就是為了更準(zhǔn)確地找到我們的目標(biāo)人群，而天貓幾乎可以瞬間從數(shù)據(jù)庫(kù)里調(diào)出消費(fèi)記錄和我們目標(biāo)人群相適配的消費(fèi)者，這對(duì)于搞營(yíng)銷(xiāo)的人而言簡(jiǎn)直是寶庫(kù)，而更關(guān)鍵的點(diǎn)在于，通過(guò)淘寶、天貓們，我們還可以非常直接地和這些消費(fèi)者取得溝通和聯(lián)系。”

但僅僅廠(chǎng)商愿意接觸電商是不夠的，經(jīng)銷(xiāo)商是他們必須考慮到的利益群體。為了減小經(jīng)銷(xiāo)商方面的抵觸，今年天貓汽車(chē)的嘗試是“帶經(jīng)銷(xiāo)商一起玩”：汽車(chē)廠(chǎng)商參加雙十一，承擔(dān)線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)的成本，并確定產(chǎn)品價(jià)格和優(yōu)惠力度，而線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商則可以報(bào)名參選成為線(xiàn)下服務(wù)商。入選的經(jīng)銷(xiāo)商將為消費(fèi)者提供線(xiàn)下看車(chē)、試駕等服務(wù)，同時(shí)獲得廠(chǎng)商的獎(jiǎng)勵(lì)。更重要的是，廠(chǎng)商由此產(chǎn)生的交易額將算在經(jīng)銷(xiāo)商名下。

盡管如此，雙十一仍然有部分經(jīng)銷(xiāo)并不配合線(xiàn)上，通過(guò)各種方式改變到線(xiàn)下體驗(yàn)的用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿。因此，如何更好地連接Online和Offline，仍將是汽車(chē)電商接下來(lái)要探索的主題。