【編者按】運動品牌從10年到現(xiàn)在經(jīng)歷了過山車般的市場環(huán)境。據(jù)一起惠了解，目前國內一些主要的運動品牌庫存基本得到控制。雖然品牌商可暫時喘氣，但是未來還有更大的挑戰(zhàn)在等待。日前，一起惠聯(lián)系了Kappa電商前負責人顧皓瀾，對于運動品牌商如何利用好電商渠道、協(xié)調好線上線下關系等問題進行了探討。

一起惠：很多線下品牌商在抱怨電商難做，稱投入很大但收益甚微，但是也不可能放棄電商市場，他們現(xiàn)在心里很矛盾。您認為品牌商對電商這種矛盾態(tài)度的原因是什么？

顧皓瀾：企業(yè)抱怨的一個重要原因是緣于對電商渠道的一個巨大期待，期望電商在短期內可以改變現(xiàn)狀。

但這是不現(xiàn)實的。電商只是一種銷售渠道，任何一個渠道的建設都不可能是一朝一夕的。尤其是電商打價格戰(zhàn)的現(xiàn)狀，這也是不健康的，這也是影響電商渠道效益的一個原因。

要改變這種情況，企業(yè)其實是需要做很多事情的，看得見的，看不見的，很多地方需要改變。

一些品牌商仍然把電商當做一個銷售渠道，而且只是一個銷售庫存的渠道。換一個思路考慮，如果你線下所有的店面都放的是庫存品，不超過5折。你怎么可能還希望高收益呢？  兩三年前還可以，那時候消費者對于網(wǎng)絡的認知還是買便宜貨的地方。現(xiàn)在，消費者變了，環(huán)境變了。

一起惠：您認為如何解決這個矛盾，企業(yè)怎樣做才能真正讓電商渠道的力量顯現(xiàn)出來？

顧皓瀾：現(xiàn)在這種低價促銷或者清庫存的模式是否健康需要思考，看其他品牌是怎么做的。以淘品牌或者國外其他服裝品牌為例，他們并不急于打折，他們更注重產(chǎn)品的價值和營銷。

比如淘品牌，他們注重消費者是否喜歡我這款產(chǎn)品，如果喜歡就多做，不喜歡就不做。他們非常注重消費者的體驗。

去年國內一款運動品牌的網(wǎng)絡營銷與慈善活動結合，做得很成功。雖然他們沒有很低的折扣，但銷量依然不錯，平臺也愿意提供更多支持，這樣就是一個良性循環(huán)。

品牌電商以后應該更多考慮如何塑造品牌的價值、強調產(chǎn)品的調性、改善營銷方式……形成一個良性發(fā)展的模式。

電商的掌舵人除了低頭干活外，需要把更多的精力放在抬頭看路上。更應該多和老板溝通，讓他們了解電商、認識電商。電商不是渠道，是一個生態(tài)環(huán)境。應該有適應這個環(huán)境的產(chǎn)品規(guī)劃、設計、研發(fā)、供應鏈（很多品牌只解決了其中的物流）等等。當你有一款新品賣的還不錯，你是否能20天補上？你的供應鏈有這個能力么？ 這些需要公司戰(zhàn)略性的支持。

一起惠：現(xiàn)在運動品牌商的庫存都清理得差不多了，“電商清庫存”的銷售模式已經(jīng)到了末路，您也提到低價促銷模式是不健康的。那您認為品牌電商的路今后該怎么走？

顧皓瀾：線上可以做新品類的嘗試。比如可以根據(jù)現(xiàn)在的一些流行趨勢判斷2015年的時候會流行什么款式、什么面料的衣服、鞋，14年可以在線上做短期嘗試，讓線上作為線下的前沿陣地。

另外，現(xiàn)在庫存雖然基本上清理得差不多了，但還有一件事情可以做：每個品牌每季的產(chǎn)品銷售結束之后是會有一個TOP10的排名的。

這個TOP10就是本季受消費者歡迎的商品，但出于各種原因線下不能賣了。但在線上這部分商品是有優(yōu)勢的，因為消費記錄已經(jīng)有了，那線上就可以把這部分產(chǎn)品接手下來，繼續(xù)賣，也是非常有市場的。

概括地說，一方面可以做常青款。每個品牌都有自己的優(yōu)勢品類，其中一定有更讓網(wǎng)上消費者認知的產(chǎn)品。做一些小的調整，成為網(wǎng)絡獨特的產(chǎn)品，既有持續(xù)的銷售，也可以形成你的網(wǎng)店特點。另一方面可以根據(jù)品牌的調性，結合網(wǎng)絡趨勢，嘗試網(wǎng)絡特供款。但這一點，對于產(chǎn)品的把控能力要求很高。

一起惠：很多品牌商想要或者正在嘗試O2O模式，但在這個過程中遇到了很多問題，尤其是線下銷售與線上銷售出現(xiàn)“搶單”的問題，讓品牌商對O2O這個概念產(chǎn)生了困惑。請問您是如何理解O2O的？

顧皓瀾：很多傳統(tǒng)企業(yè)是不具備網(wǎng)絡運營基因的，現(xiàn)在看到的沖突、矛盾，都是在前端。但其實更多的沖突在后端，這涉及到品牌供應鏈的一整套東西。

O2O未來是不會有一個很清晰的區(qū)隔的，會有沖突跟矛盾，但一定會有配合。線上下單、線下發(fā)貨，我認為這是O2O的一個初級階段，未來更多的應該是通過線上進行交流跟溝通以促進線下銷售。

線上可能會承擔很多文化傳播的功能，比如一款鞋，它的設計靈感、設計理念、它的各種功能，這些信息傳播如果是通過傳統(tǒng)的營銷方式，信息到了一線銷售員那里的時候已經(jīng)衰減很多了。但這些信息在線上的展示就會非常直觀和準確，可以讓消費者更好得理解品牌。

產(chǎn)品銷售方面，如果線上和線下款式分開也會減少沖突，有些線下品牌運營網(wǎng)上子品牌做得是很不錯的。

我們是品牌商，同時也是消費者。 從消費者角度去思考，是不需要知道什么叫O2O的。網(wǎng)上可以買你這個品牌的產(chǎn)品，線下實體店可以試穿、可以退換貨，或者線下實體店看到不錯的產(chǎn)品，結算是可以根據(jù)網(wǎng)上的會員身份享受折扣或者贈品等等。總之，消費者覺得受到尊重了，爽了，他的心就是你這個品牌商的了。

一起惠：現(xiàn)在運動品牌競爭很激烈，國外有耐克、阿迪、彪馬等侵入中國市場，國內有李寧、安踏、特步、361度等品牌混戰(zhàn)。除了拼價格，您認為未來品牌商還需要在哪些方面進行發(fā)力？

顧皓瀾：不管是國外的牌子還是國內的牌子目前遇到的情況都有相似的地方，對電商的認識也都差不多。

品牌在未來一定會更加注重差異化，會強調自身的特點。因為未來的市場一定是細分的市場，消費者在購買的過程中會強調“我的”這個概念。不同的人買不同的產(chǎn)品，根據(jù)自己的經(jīng)濟能力、工作性質、工作環(huán)境……來判斷自己需要買什么。

未來大家都會清楚自己要什么。

將來每個品牌都會有自己的特點，可以是價格、可以是調性，但至少要有一個特點。整個產(chǎn)品體系會更清晰，那些在這方面不自知的產(chǎn)品可能會慢慢被淘汰。

電商渠道也不可能一直是打價格戰(zhàn)，一定會找到一個更加良性和健康的發(fā)展模式。