【編者按】“自從公司有了這個貨架，有事沒事兒總想著溜過去買點零食。這有點像以前學校里的小賣部，但這里沒有小賣部阿姨，沒有來自靈魂深處的拷問：‘你又來了呀’?！边@是圓圓（化名）前幾天的一條朋友圈狀態(tài)。

圓圓提到的這個貨架，很多一二線城市寫字樓里的白領(lǐng)可能對它都不陌生了。今年春天開始，大量擺滿零食的無人值守貨架涌入各個公司的茶水間。這種貨架的出現(xiàn)，除了滿足上班族的日常需要外，還能讓加班狗在午夜十二點也能吃到透心涼的冰淇淋。和無人便利店相比，無人值守貨架的入局門檻低，更容易被快速復(fù)制。資本和爭議一起襲來，種種因素都讓這個行業(yè)的玩家遍地開花。“無人”風口上，入局者又該怎樣保持清醒？

零售行業(yè)的“真空地帶”

在無人值守貨架小e微店創(chuàng)始人榮光看來，無人模式的優(yōu)勢在于成本低，可以在電商沒辦法觸達的場景中滿足用戶。但無人便利店和無人值守貨架相比，面積更大，SKU種類更多，還要面臨工商、物業(yè)和消防等多方面問題，難以快速復(fù)制。

小e微店已在北上廣深和海口進行布點，主要目標客戶為25-40歲的白領(lǐng)，客單價為8.5元~9.5元，約有100種SKU，綜合毛利率在30%左右。目前小e微店在全國鋪設(shè)了約2000個網(wǎng)點，其中北京約有1000個，上海廣州都將近400個，深圳有200個左右。

榮光稱，無人便利貨架其實是切入了零售行業(yè)的“真空地帶”。“很多大賣場都在裁員關(guān)店，他們面臨的現(xiàn)狀是：租金、物業(yè)、人工等成本過高，毛利率不高，天貓超市和京東超市迅速崛起，線上沖擊嚴重。但是線上超市和便利服務(wù)也存有弊端，他們沒有辦法兼顧顧客及時性的需求。”

顯然，進駐到公司內(nèi)部的無人值守貨架可以滿足顧客“所見即所得”的需要。顧客不用在走到樓下便利店或者附近超市，也不用等待兩個小時的配送，他們只需走到公司茶水間，手機掃碼再付款，就能帶走零食飲料了。

而在不同場景下，用戶對于便利和便宜的要求也不一樣。寫字樓和辦公室場景下的趨利性用戶相對較少，價格敏感度相對較低，更喜歡便利而非便宜?！靶微店的商品單價一般是略低于便利店和超市，但其實該場景下的用戶很少會因為幾毛錢差價，就舍近求遠去買零食和飲料。”

看不見的行業(yè)壁壘

在榮光眼中，無人值守貨架行業(yè)有以下幾個特點，第一是市場空間大，門檻低；第二是成本低，可以快速復(fù)制；第三是盈利預(yù)期好；第四是擴張空間大；第五是距離用戶近。而空間大、壁壘低，再加上風口一吹，玩家迅速扎堆。

“很多人覺得無人值守貨架的模式很簡單，但其實他們都沒有看到背后的深層邏輯?！睒s光說道：“這個行業(yè)真正的壁壘有兩點，第一是占據(jù)優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點，第二是提高運營效率。”

先來看第一點：占據(jù)優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點。

榮光所說的優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點是指有一定規(guī)模、員工數(shù)量的相對穩(wěn)定、人員流動較小的企業(yè)?！稗k公室場景具有天然排他性。每一家企業(yè)有一個零食貨架就可以了，所以早進場很關(guān)鍵。人員流動小、員工素質(zhì)高都有助于降低商品丟失率，場景越開放，人群流動越快，商品損耗性就會越高。同時，和優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點的合作關(guān)系也更穩(wěn)定，服務(wù)沒有問題的情況下，企業(yè)不會輕易更換合作對象?！?/span>

說到損耗率，其實在熟人社交的場景下，偷盜的成本會變得更高。據(jù)悉，小e微店后臺可通過數(shù)據(jù)精準地了解每家企業(yè)的商品丟失率?！昂芏嗥髽I(yè)都會在公司內(nèi)部強調(diào)，買東西一定要付款，因為這關(guān)系到公司形象。當丟失率異常時，我們也會和企業(yè)進行溝通了解。”

再看第二點：提高運營效率。

無人值守貨架需要線上線下相結(jié)合，線上平臺和線下運營缺一不可。榮光篤定，前100個網(wǎng)點看不出什么問題，但規(guī)模一旦鋪開，后臺運營不科學，運營效率不夠高，流轉(zhuǎn)速度不好，問題就會顯露。

他認為，公司后臺一定要有成熟的數(shù)據(jù)模型來支撐前端。商品SKU的更新、品類的補充、各個網(wǎng)點的數(shù)據(jù)分析、流轉(zhuǎn)倉的設(shè)置、補貨人員的負責范圍等等每一個細節(jié)，都必須要良好的運轉(zhuǎn)。據(jù)悉，目前小e微店的補貨員每人可負責25個網(wǎng)點，未來可預(yù)計達到35個，每個貨架大約可在一個月完成兩次商品的全部流轉(zhuǎn)。

風口之上要保持清醒

有公開數(shù)據(jù)顯示，在今年1至7月，無人自助設(shè)備領(lǐng)域已披露的融資項目為25個，累計金額超28億元人民幣。而無人值守貨架的細分領(lǐng)域更是勾引起了資本的熱情，目前市場上的活躍玩家除了小e微店外，還包括每日優(yōu)鮮便利購、果小美、領(lǐng)蛙、哈米科技、猩便利、有品、便利吧、七只考拉、零食e家和咕噠獵人等等。

其中，有多個玩家在近期公布了融資消息。領(lǐng)蛙宣布獲得了來自長嶺資本的數(shù)千萬元A輪融資；果小美近日宣布獲得來自IDG的Pre-A輪融資；哈米科技也在近日宣布，從2017年4月迄今，已完成三輪融資，融資額達數(shù)千萬人民幣。

資本助推使得行業(yè)競爭愈發(fā)激烈，“占地盤”和“搶地盤”輪番上演，風口之上保持清醒頭腦顯得尤為重要。在榮光看來，當下小e微店最重要的目標仍是打開市場，快速鋪設(shè)網(wǎng)點，提高運營效率。“經(jīng)過測試，小e微店已經(jīng)可以完成城市內(nèi)的復(fù)制和城市之間的復(fù)制。每個網(wǎng)點有多少訂單，客單價是多少，毛利率是多少，成本是多少，能賺多少錢，這些數(shù)據(jù)都很清晰。我們可以預(yù)判大致何時能夠盈利?！?/span>

除了規(guī)模，數(shù)據(jù)也是小e微店看重的“王牌”。目前小e微店可針對不同網(wǎng)點進行個性化營銷。“小e微店可根據(jù)每個網(wǎng)點的訂單情況選擇優(yōu)惠形式。我們利用數(shù)據(jù)分析，判斷一個公司的復(fù)購率和滲透率等基本情況，從而選擇不同的促銷活動。這些數(shù)據(jù)也可以幫助我們優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，這是傳統(tǒng)零售做不到的?！睒s光說道。

此外，小e到家還可以滿足廣告主精準投放廣告和精準營銷的需求?！拔覀冎滥募移髽I(yè)愛喝蒙牛，哪家愛喝伊利，而且茶水間的貨架可以高頻的接觸用戶?！?/span>

小e到家正在和網(wǎng)易嚴選進行合作，網(wǎng)易嚴選的零食可通過小e到家的終端貨架銷售，兩者的用戶也有重合之處：注重商品品質(zhì)的都市白領(lǐng)。

談及小e微店的未來發(fā)展方向，榮光表示共有橫向和縱向兩個方向。橫向擴張是指不斷增加SKU種類，疊加新業(yè)務(wù)，滿足用戶同一場景下的不同需求；縱向擴張是指通過不同形態(tài)的零售終端向多場景擴張，滿足用戶在不同場景下的不同需求。

“我們計劃在年底鋪設(shè)一萬個網(wǎng)點，12月單月600萬訂單，5000萬交易流水?！睒s光最后說道。