【編者按】跨境電商產(chǎn)品中，眼鏡是一個(gè)特殊的品類，雖然利潤高，但供應(yīng)鏈門檻也非常高。像定制化的近視、遠(yuǎn)視、老花等功能鏡對專業(yè)度和服務(wù)的要求都不同于一般產(chǎn)品，因此，很少有人能從這個(gè)細(xì)分市場分到一杯羹。蒲尚科技是一個(gè)專門做眼鏡跨境電商的成功案例，去年其銷售額達(dá)到2000多萬歐元，今年的目標(biāo)是4000萬歐元。短短兩年時(shí)間，增長翻番，不得不讓人對其跨境生意感到好奇。

多個(gè)自建網(wǎng)站并行 主打歐美市場

蒲尚科技從2012年開始做眼鏡產(chǎn)品跨境電商，公司總部位于天津，并在上海成立了鏡片加工團(tuán)隊(duì)，也在北美和歐洲多國設(shè)立了運(yùn)營團(tuán)隊(duì)。為了體現(xiàn)專業(yè)性，蒲尚科技同時(shí)運(yùn)營著多個(gè)網(wǎng)站，針對不同國家市場推出不同語種的網(wǎng)站。

公司總經(jīng)理?xiàng)罾砻髡劦溃骸把坨R這個(gè)品類更適合做自建網(wǎng)站，去第三方平臺開店很難，因?yàn)樽霾涣硕ㄖ苹a(chǎn)品，只能賣鏡框、太陽鏡。而眼鏡最大的利潤在鏡片，十幾塊錢的鏡片能賣幾十美金?！?/span>

一起惠了解到，蒲尚科技在英、法、德等西歐國家均設(shè)有分公司，美國由于橫跨東西海岸，管理難度大，則與第三方服務(wù)商合作，采取“先吃歐洲，再吃美國”的發(fā)展策略。

對于眼鏡電商來說，消費(fèi)者從線下到線上的購物習(xí)慣需要引導(dǎo)和培養(yǎng)，因此，蒲尚科技選擇專注歐美市場，暫不涉足中東、俄羅斯、南美等地。正如楊理明所說，目前其處于品牌積累期，需要找到有一定基礎(chǔ)、消費(fèi)者接受度更高、市場成熟度更高的地方去切入。

“去中國化”策略 開發(fā)多個(gè)品牌

楊理明告訴一起惠，歐美眼鏡消費(fèi)與國內(nèi)不一樣，驗(yàn)光和配鏡分開，實(shí)體店的眼鏡價(jià)格貴得嚇人，一副非品牌類的眼鏡在美國賣400美元，在歐洲賣300歐元。而蒲尚科技的客單價(jià)在美國約為90至100美金，在歐洲約為80歐元。這就成為了蒲尚科技打入歐美市場的契機(jī)。

“歐美的眼鏡主要是貴在人工上，而不是產(chǎn)品本身，我們就在人工費(fèi)上省下一大筆，而且產(chǎn)品成本也更低，這樣就獲得了很大的價(jià)格優(yōu)勢?！睏罾砻髦赋?。

目前，蒲尚科技旗下總共有三個(gè)成熟的品牌：一個(gè)是針對白領(lǐng)、商務(wù)人士的高端品牌，一個(gè)是針對年輕人的潮牌，另一個(gè)則是針對中老年人的品牌。其采取“去中國化”的品牌路線，即所有產(chǎn)品從中國到國外后，由當(dāng)?shù)貑T工重新策劃、設(shè)計(jì)、包裝，完全掩蓋“中國制造”的痕跡，以贏得消費(fèi)者的信任。

消費(fèi)者到網(wǎng)站配鏡需拍照上傳驗(yàn)光單，或填寫驗(yàn)光信息及醫(yī)生證明，網(wǎng)站將嚴(yán)格按照流程打電話向醫(yī)生確認(rèn)。這不僅是其打造品牌、加強(qiáng)口碑傳播的途徑，也是聯(lián)合當(dāng)?shù)蒯t(yī)生鋪開銷售網(wǎng)絡(luò)的渠道。蒲尚科技將醫(yī)生發(fā)展為“中介”，讓醫(yī)生給消費(fèi)者推薦產(chǎn)品，一方面給予醫(yī)生一定的銷售提成，另一方面通過醫(yī)生給予消費(fèi)者優(yōu)惠券、折扣券之類的好處，達(dá)到兩全其美的效果。   

自建海外倉 產(chǎn)品和服務(wù)本土化

蒲尚科技在各個(gè)市場基本上都是自建海外倉或跟第三方倉儲(chǔ)公司合作。楊理明表示，對眼鏡產(chǎn)品來說，建海外倉的成本低，一間屋子就能裝很多產(chǎn)品。因此，海外倉對其來說十分有利，不僅可以節(jié)省物流時(shí)間，也方便產(chǎn)品的本土化加工。

“公司會(huì)根據(jù)產(chǎn)品的成本和定位去找不同的工廠做生產(chǎn)，主要是在深圳、東莞、溫州等地。深圳和東莞做高端貨，溫州做中端貨，江蘇則做便宜貨。產(chǎn)品出廠后會(huì)提前運(yùn)到海外倉，由當(dāng)?shù)貑T工來做再設(shè)計(jì)和后期加工。” 他談道。

據(jù)楊理明介紹，蒲尚科技的海外團(tuán)隊(duì)都是由當(dāng)?shù)貑T工加中國員工或華裔組成的。由于歐美工資水平高，招聘壓力相對較大，但是這種投入是值得的。因?yàn)?，無論是思維模式，還是產(chǎn)品和服務(wù)都可以真正實(shí)現(xiàn)本土化，利于形成品牌效應(yīng)。

法國市場厚積薄發(fā) 業(yè)務(wù)占比近20%

蒲尚科技的一個(gè)特殊市場是法國，這是其于去年10月才正式進(jìn)入的。特殊性主要在于法國與其他國家有很大區(qū)別，眼鏡行業(yè)準(zhǔn)入門檻相當(dāng)高，而且配鏡被納入了醫(yī)保事業(yè)，醫(yī)療體系也相對復(fù)雜。

一直以來，法國法律要求眼鏡公司的注冊法人必須擁有配鏡師執(zhí)照，直到去年12月才通過一個(gè)法案放寬了政策，要求注冊法人不一定要有配鏡師執(zhí)照，但公司必須有擁有配鏡師職業(yè)資格的員工。

據(jù)楊理明透露，雖然門檻高，但法國這樣的小市場競爭不激烈，相對好做，而且法國本土同行與其相比，成本優(yōu)勢差很遠(yuǎn)。無論是貨的成本、供應(yīng)鏈把控，還是定制成本，蒲尚都具有很大的優(yōu)勢。

因此，蒲尚科技的法國分公司與當(dāng)?shù)蒯t(yī)保建立合作，成為唯一一家與醫(yī)保合作的眼鏡電商平臺。通過充分利用本土資源，短短幾個(gè)月時(shí)間，蒲尚迅速打開了市場，目前法國業(yè)務(wù)占比已達(dá)到了20%左右。

初嘗印度市場 低端產(chǎn)品受追捧

據(jù)一起惠了解，蒲尚科技打開歐美成熟市場后，今年開始拓展印度市場，推出獨(dú)立的印度網(wǎng)站。從目前的訂單情況來看，發(fā)展相對順利。

楊理明表示，印度市場最大的困難有兩個(gè)：一是物流問題，二是客單價(jià)低。物流問題是印度市場的固有障礙，所有做電商的都會(huì)面臨，因?yàn)榛A(chǔ)設(shè)施建設(shè)需要相當(dāng)長的過程。客單價(jià)低則是居民消費(fèi)水平和國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平?jīng)Q定的。

在物流方面，蒲尚科技與出口易合作，借用其在東南亞、南亞市場的物流網(wǎng)絡(luò)體系，實(shí)現(xiàn)高效管理，物流時(shí)間控制在了7至10天。而且，由于定制化產(chǎn)品對物流時(shí)間要求不高，消費(fèi)者愿意等一兩個(gè)星期，從而解決了物流難題。等市場發(fā)展到一定的程度，蒲尚也將在印度建立海外倉來加強(qiáng)控制。

對于客單價(jià)問題，楊理明指出，蒲尚科技在印度的客單價(jià)約為50美金，這無法與歐美市場相提并論。因此，蒲尚決定拿低端產(chǎn)品、單獨(dú)創(chuàng)立一個(gè)品牌去做印度市場。從初期嘗試的結(jié)果來看，低端產(chǎn)品在印度十分暢銷，有很大的發(fā)展空間。

時(shí)尚與科技結(jié)合 社交網(wǎng)絡(luò)加大品牌宣傳

有關(guān)眼鏡消費(fèi)的調(diào)研顯示，歐美消費(fèi)者平均一年半換鏡片、鏡框，一年換鏡片，一年半換鏡框。但實(shí)際情況是，消費(fèi)者換眼鏡的頻次遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于這個(gè)數(shù)據(jù)，蒲尚科技的最高紀(jì)錄是一個(gè)消費(fèi)者一個(gè)月時(shí)間內(nèi)買了15副眼鏡。

楊理明告訴一起惠，老外對待眼鏡和中國人不一樣，不把它當(dāng)近視輔助工具來看，而是當(dāng)做一種時(shí)尚，根據(jù)不同的服飾搭配來換眼鏡，不同出席場合戴不一樣的眼睛。因此，這種時(shí)尚感也給蒲尚科技帶來了商機(jī)。

此外，蒲尚科技的網(wǎng)站還有一個(gè)特殊的功能，可以讓消費(fèi)者看到自己戴上眼鏡的效果。這是其花費(fèi)十幾萬美金與法國一家公司合作開發(fā)的。消費(fèi)者對著攝像頭，經(jīng)過三維掃描定位，系統(tǒng)自動(dòng)進(jìn)行面部識別，然后屏幕上就能顯示消費(fèi)者戴上這幅眼鏡的效果。

這項(xiàng)“特異功能”吸引了很多消費(fèi)者，他們看到自己試戴眼鏡的效果后，拍照上傳到Facebook，帶來很大的品牌宣傳效應(yīng)。同時(shí)，這也提升了購物體驗(yàn)，解除了消費(fèi)者從網(wǎng)上買眼鏡無法試戴的顧慮。

在品牌推廣上，蒲尚科技把60%的精力都放在了社交網(wǎng)站，依靠SNS營銷來增加品牌曝光度。據(jù)了解，這種營銷方式的初期轉(zhuǎn)化率約為1%，但從長遠(yuǎn)的老用戶積累和口碑傳播來看，效果遠(yuǎn)高于這個(gè)數(shù)字。因?yàn)椋瑢ζ鋪碚f，重要的是重復(fù)購買和老客戶的積累，這是個(gè)比較漫長的過程。